销售团队建设与管理

1、 课程目标 v通过本课程的学习，学员将能够： 了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路 和流程 掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点 课程日程 v导言 v规划销售团队体系 v招募销售人员 v训练销售人员 v管理销售人员 v激励销售人员 企业资源的价值评估 v思考：思考：在你的公司里，你认为最有价值的资 源是什么？ 人的价值 你有什么样的员 工，就会有什么 样的顾客。 团队的价值 v在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定 是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是 牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野 牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了 呢？ 良好团队的七个特征 v明确的团队目标 v资

2、源共享 v不同的团队角色 v良好的沟通 v共同的价值观和行为规范 v归属感 v有效授权 销售团队的现状分析 v请您思考： 销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否 令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？ 请将这些事情或问题写在学员手册上。 销售团队常见的六大顽症 v销售人员懒散疲惫 v销售动作混乱 v销售人员带着顾客跑 v销售团队“鸡肋”充斥 v好人找不来，能人留不 住 v销售业绩动荡难测 领导者常见的观念误区 v公司草创之初，万事百废待兴 v市场变化太快，只能随机应变 v业务实在太小，完全没有必要 v员工无法依仗，只得亲力亲为 v人才寥寥无几，难过大海捞针 v老总实在太强，谁做都不如他

3、 v 问题背后的原因剖析 关于员工的思考流程 销售团队建设/管理流程 你自己是什么样的人 （一） 规划销售团队体系 销售团队体系规划的“六步法” 设计目标 v完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和 短期目标，且不能有所偏颇。 v完整的目标体系应该包括以下四大类关键工 作指标： 财务指标 客户增长指标 客户满意指标 管理指标 财务指标的设计步骤 v分析以往地区或客户群的细分贡献 v预测未来地区或客户群市场变化量 v确定各产品的目标总量 v将指标分解到各个细分市场或客户群 财务指标的设计方法 v细分法 v产业增量法 v比照竞争法 v发展需要法 客户增长指标的设计步骤 v总结现有客户的数量和类别 v

4、对现有客户群进行成长性分析 v确定每个客户群的成长性 v形成“市场客户”增长计划 客户满意指标的确定 v随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 v经理拜访中的客户满意比例 v关键客户群中的客户满意比例 v客户的抱怨和投诉比例 管理指标的确定 v考勤 v业务与管理表格 v例会 v工作述职 v培训 v管理制度 销售团队体系规划的“六步法” 确定流程 v确定销售活动中关键的业务流程，至少可以 带来以下四方面好处： 避免工作中的随意性和误差 发现业务活动中的问题 减少销售经理的工作量 快速培养新人上手 六大关键业务流程 业务流程设计实践 销售团队体系规划的“六步法” 市场划分 v市场划分的基本方式： 按区

5、域划分区域型销售组织模式 按产品划分产品型销售组织模式 按客户群划分客户型销售组织模式 v思考：思考：作为一家汽车销售公司，我们应该如 何划分我们的市场？ 销售团队体系规划的“六步法” 内部组织 v内部组织要完成的两项基本工作是： 设计销售组织结构实践 制定职位说明书实践 销售团队体系规划的“六步法” 增加一个销售人员意味着什么 v固定底薪及相关福利 v招聘、培训费用增加 v管理者的管理精力投入 v行政支持人员的工作量甚至人数增加 v办公面积、配套设备及办公费用增加 v沟通成本增加，整体效率可能降低 工作小时计量法 v明确销售业绩目标 v推算所需不同类型客户的数量 v估算单位销售时间 v估算单

6、位服务时间 v估算事务性工作时间 v反推 v财务校正 销售人员编制设计实践 销售团队体系规划的“六步法” 薪酬制度设计的基本原则 v确保公司的利润目标 v具备市场竞争力 v具有激励性和鼓动性 v兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” v有助于提高员工忠诚度 销售人员薪酬的组成部分 销售人员薪酬设计实践 （二） 招募销售人员 销售人员招募的途径 管理者心目中理想的销售人员 v思考：你心目中理想的销售人员必须具备什 么样的素质或能力？请写出其中你认为最重 要的三项。 销售人员面试要点 v像接待顾客一样接待应聘者 v对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 v建立清楚流畅的面试流程 v准备好面试时的提问内容和

7、顺序 应聘人员的考核要点 v经历程度 v行业经验及产品了解 v工作习惯 v销售观念的成熟程度 v个人性格 （三） 训练销售人员 销售人员培训体系 入职培训的主题 公司教育 公司介绍 企业文化 规章制度 参观公司 认识同事 业务流程 展厅接待流程 展车准备流程 缔约流程 交车流程 售后追踪流程 其他部门工作 流程 销售技能 汽车技术知识 汽车产品知识 销售基本技巧 入职培训的形式 在职培训的主题 市场信息 政策法规 公司最新制度 竞争对手动向 产品知识 产品介绍话术 竞争产品对比话 术 常见顾客异议处 理 销售技能 接待技巧 需求分析技巧 缔约技巧 顾客抗拒处理技 巧 顾客抱怨处理技 巧 潜在顾

8、客挖掘技 巧 在职培训的形式 外部培训的主题 管理技能 管理理念 管理基本原则 专项管理技能 销售技能 销售的基本原则 和流程 专项销售技巧 专项服务技巧 产品知识 新产品上市培训 现有产品知识培 训 竞争产品对比培 训 外部培训的形式 培训实施流程 培训效果评估 （四） 管理销售人员 销售经理的管理风格 销售顾问的行为风格 管理风格与行为风格的对应 管理销售团队的四把钢钩 管理控制的要点 管理表格（三表卡） 管理表格的推行与督导 v抵触不填写 v填写时敷衍 v填完不利用 常用的六种销售例会 销售例会的常规目标 销售例会召开的要点 现场巡视的要点 述职谈话的过程及要点 三表卡分析 现场巡视 报表和资料 重点讨论的问题 对方可能的异议 相关背景通报 邀请描述 交流探讨 总结评价 填述职记录表 寒