渠道控制、户客拜访有效性管理

1、渠道控制力建设、客户拜访有效性管理 分销渠道管理室2005/10 分销渠道控制力建设、客户拜访有效性管理 u分销渠道控制力建设 渠道控制力构成 控制力在业务中的实际运用 u客户拜访有效性管理 拜访有效性 客户拜访管理要点 客户拜访前管理 客户拜访中管理 客户拜访后管理 客户拜访管理误区 顾问式销售能力的培养 分销渠道控制力建设 分销渠道 控制力建设 分销渠道控制力构成 强制力强制力 报酬力报酬力 参照力参照力 合法权力合法权力 专业知识专业知识 强制力：强制力：一方渠道成员不服从另一方渠道成员时，后者对前者进 行制裁的能力。 相关链接：相关链接：在国内空调市场，格力向来以老大自居。而国 美更是

2、名副其实的家电连锁老大。双方的冲突不是第一次 了。此番两个老大上演激情碰撞，无疑在业内引起强烈反 响。 各空调厂家实际上都把此次格力与国美突然爆发的冲 突当成抢夺格力市场份额的大好机会。一些企业已紧急向 总部汇报申请新“价格政策”，借国美、苏宁发动新攻势。 国美格力国美格力 互相封杀互相封杀 分销渠道控制力构成 强制力强制力 报酬力报酬力 参照力参照力 合法权力合法权力 专业知识专业知识 报酬力：报酬力：渠道成员a服从b的影响时，b回报a的能力。 在国美卖空调需在国美卖空调需 要如下报酬要如下报酬 相关链接：相关链接：国美的低价靠的是挤兑厂家。 1. 空调价格国美定； 2. 还要独占12%的利

3、润； 3. 售后服务甩给我们经销商。 国美的纯利比我们的毛利都多，凭什么？ 分销渠道控制力构成 强制力强制力 报酬力报酬力 参照力参照力 合法权力合法权力 专业知识专业知识 参照力：参照力：渠道成员的目标与其它渠道成员的关系密切或趋于一致。 格力、索尼格力、索尼 产品参照力产品参照力 相关链接：相关链接：“大中只向消费者妥协”。 1. 大中已经把格力的柜台调整到卖场最显眼的位置，且展 区面积扩大了两三倍。 2. ：“索尼的返点是非常低的，但是老百姓喜欢买，我们 也只好卖。” 分销渠道控制力构成 强制力强制力 报酬力报酬力 参照力参照力 合法权力合法权力 专业知识专业知识 参照力：参照力：渠道成

4、员的自身行为准则，一方渠道成员可依法对其他 成员施加影响，其他成员有义务接受这种影响。 格力各地的格力各地的 销售公司销售公司 相关链接：相关链接：从2001年格力北京销售公司成立，官辉和另外 5名京籍经销商入股，官辉个人股份是12%左右。 1. 在广东市场，格力已经向原来的销售公司注入大量资金， 通过劝说原经销商退股以及收购经销商股票等形式来扩大 企业在销售公司内的自主权。 2. 据说格力将在原股份制销售公司中占据80%以上的绝对股 权。格力由此加大了控制市场、控制经销商的力度，试图 扭转过去受价格制约的被动局面。 分销渠道控制力构成 强制力强制力 报酬力报酬力 参照力参照力 合法权力合法权

5、力 专业知识力专业知识力 专业知识力：专业知识力：一方渠道成员在特定领域赋予另渠道成员的知识， 即渠道成员以自已的专业知识影响其他渠道成员。 格力各地的格力各地的 销售公司销售公司 控制力在实际业务中的应用 强制力强制力 报酬力报酬力 参照力参照力 合法权力合法权力 专业知识专业知识 运用强制力所必要的条件 1.足够的市份额； 2.独特的产品线（其他公司所不具备的产 品）； 3.被控制对象的规模相对较小； 使用强制力的具体手段 1.减少、取消销售奖励返点； 2.终止销售授权； 3.扶持其潜在竞争对手； 4.。 提升强制力的主要手段 1.通过增加运力、航线网络、公司间联合、 扩大市场份额； 2.

6、通过调整渠道结构、或引入新的渠道成 员； 使用强制力的原则 1.明确“强制”控制的目标，两败俱伤不 是我们的目的； 2.预测渠道成员的反映，并做出合理的计 划预案； 3.逐渐增加强制力的使用程度。 or 组合运用组合运用 控制力在实际业务中的应用 强制力强制力 报酬力报酬力 参照力参照力 合法权力合法权力 专业知识专业知识 使用报酬力的具体手段 1.增加销售奖励； 2.促销支持； 3.技术支持； 4.财务支持； 5.产品销售专营权； 6.打击其潜在竞争对手； 7.。 使用报酬力的原则 1.简单、清晰、明确的合作目标； 2.确促收益平衡，要对“报酬”后的最终 结果进行收益评估； 提升报酬力的主要

7、方法 1.调整渠道结构； 2.突出区域销售优势； 3.提升产品销售附值； 渠道组织紧密程度 报酬力的控制程度 8l 一级代理a 二级代理二级代理 一级代理b 一级代理c 一级代理d 一级代理。 控制力在实际业务中的应用 强制力强制力 报酬力报酬力 参照力参照力 合法权力合法权力 专业知识专业知识 使用参照力的具体手段 1.加强品牌、形象建设； 2.在营销某一领域内形成独特的风格； （差异化营销） 3.在特定细分市场内建立优势地位； 4.。 使用合法权力的原则 1.建设区域性总代理制的渠道结构； 2.建设合作销售机构； 使用专业知识力的具体手段 加强代理商业务培训，并以新进入 行业的代理商为主要

8、对象； 集思广益“大话渠道控制” l目前渠道管理工作中，控制力不足的具体表 现有哪些？ l结合分销渠道控制力的介召及案例，请大家 讨论一下在明年工作中渠道控制的设想？ 向发言的兄弟们至敬向发言的兄弟们至敬 开会 要发 言啊 客户拜访有效性管理 客户拜访 有效性管理 客户拜访有效性管理 l客户拜访任务客户拜访任务 1.市场信息调研 2.产品促销宣传 3.客户关系管理 4.销售生动化管理 客户拜访客户拜访“有效性有效性” 有效的任务有效的任务 有效的流程有效的流程 有效的措施有效的措施 l客户拜访流程客户拜访流程 1.拜访前工作 2.拜访中工作 3.拜访后工作 l转化行动转化行动 1.信息处理 2

9、.决策与行动 客户拜访管理要点 根据客户改进 目标制定拜访 计划日程 回顾客户档案 准备小礼品及 宣传促销品 客户拜访演练 或向营销经理 进行任务陈述 电话预约客户 上门拜访前工作流程 向被拜访人致 意送给小礼品 向被拜访人调 研市场信息 向被拜访人 宣传促销公司 产品 上门拜访时工作流程 客户关系管理 填制客户拜访 档案 更新客户基本 信息档案 拜访后工作流程 end 销售 生动化 客户拜访管理要点客户拜访管理要点 管理手段管理手段 1. 销售会议 2. 跟踪拜访 3. 任务陈述 4. 档案检查 客户拜访前管理 拜访前管理拜访前管理 拜访中管理拜访中管理 拜访后管理拜访后管理 1.计划管理：

10、计划管理：定位拜访对象、明确拜访任务、制定拜访计划； 2.拜访准备管理拜访准备管理：检查拜访前的各项准备工作。任务陈述 管理手段管理手段 销售会议销售会议任务陈述任务陈述 客户拜访中、后管理 拜访前管理拜访前管理 拜访中管理拜访中管理 拜访后管理拜访后管理 1.拜访过程管理：拜访过程管理：确保整个客户拜访过程完整，符合业务流程及业务标准； 2.拜访后管理拜访后管理：进行信息的分析处理，将工作成果转化为市场措施。 管理手段管理手段 协同拜访协同拜访 销售会议销售会议 客户拜访管理误区 l信息处理误区 从信息到措施 客户拜访管理误区 进度进度+ +质量质量 l会议控制的误区 l计划控制要点： 分析

11、-汇总-统一布置 l进度控制要点： 昨天去哪了？+ 明天要去哪？ l质量控制要点： 信息有效性-市场措施执行程度-客户改进效果 顾问式销售能力的培养 l顾问式销售顾问式销售当你通过聆听和询问的方式确切地了解了客户的准确需求 后，并根据你的产品特性把你的产品转化成一套解决方案，然后再向 客户呈现的一种销售方式。无疑，顾问式销售让客户感觉到的重点首 先是问题的解决，然后才是产品的销售。 把握准确 的客户需求 产品销售 将产品特性 转化成解决 方案 客户经理要面临的角色转变客户经理要面临的角色转变 1. 不再只是推销产品，还要销售解 决问题的策略和方案。 2. 要向更高层的决策者和更广泛层 次的用户

12、推销。 3. 解决方案的销售者必须成为客户 心目中可信赖的业务顾问和咨询 者，而不仅仅是产品技术的提供 商。 顾问式销售能力的培养 l转个角度做销售转个角度做销售 1.1.计算利润常用的术语及公式计算利润常用的术语及公式 毛利 = 零售价批发价 毛利率 = 毛利零售价加价率 = 毛利批发价 资金周转次数 = 全年销售总箱数平均存货持有箱数 2.2.吸引客户的包装的利润吸引客户的包装的利润 每箱可口可乐产品的销售成本 = 每箱可口可乐产品的批发价 每瓶/罐汽水的成本 = 每箱汽水的销售成本每箱的瓶/罐数 每瓶/罐汽水的利润（毛利）= 每瓶/罐汽水的零售价-每瓶/罐汽水的成本 每箱汽水的利润 =

13、每瓶/罐汽水的利润每箱的瓶/罐数 全年利润 = 每箱汽水的利润全年销售箱数 3.3.利润故事举例利润故事举例 可口可乐can 健威can 零售价： ￥50.4元/箱 ￥48元/箱 进货价： ￥45元/箱 ￥40元/箱 毛利计算: ￥5.4元/箱 ￥8元/箱 1个月毛利： 10箱x￥5.4元/箱=￥54元 10箱x￥8元/箱=￥80元 投入资金: 进四次货,10箱/4=2.5箱/次 进一次货，10箱/次 2.5箱x￥45=￥112.5元 10箱x￥40=￥400元 资金回报率: ￥54/￥112.5=48.2% ￥80/￥400=20% 显而易见，相同的资金投入，我们的产品回报率比其它产品要高得

14、多。将你准备的显而易见，相同的资金投入，我们的产品回报率比其它产品要高得多。将你准备的 利润的故事讲给你的客户听，可以帮助你提高拜访成功率，因为客户最关心的永远利润的故事讲给你的客户听，可以帮助你提高拜访成功率，因为客户最关心的永远 是利润。是利润。 顾问式销售能力的培养 l顾问式销售的基础能力顾问式销售的基础能力 l知识知识 1.客户知识 2.本公司产品技术应用知识 3.相关行业知识以及对竞争市场的认知 很多情况下这种知识是个人的。“做方案销售不仅要深入了解本公 司产品的应用，还要跟踪国外相关产品、技术在本行业的发展及趋势， 收集行业正在酝酿的业务发展趋势的前瞻性信息。与客户们交流他们感 兴

15、趣的业务问题，为他们提供价值，这不仅是建立长期合作关系的基础， 同时也为潜在的项目机会作铺垫。现在的竞争，关键在于建立客户对你 的长期信任，为客户增值。要让客户认为你是一个资源，能为他带来信 息与价值。” 知识知识 态度态度技能技能 顾问式销售能力的培养 l态度态度成功首先取决于态度而不是能力。顾问式销售比起过去的产品销 售更需要销售人员保持积极的态度，不断激发自身的热情，并始终贯 彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立 长期客户关系的保障。心态积极与否有天性因素，也受到外在环境和 自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客 户相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益，也成就 了自己。 l技能技能毫无疑问，计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合 能力、时间管理与控制能力等，都是优秀销售人员所必备的。而顾问 式的销售人员还必须具备项目管理能力，能够对项目的总体策划与实 施进行管理，如项目规划、项目融资、进度管理、质量管理、风险识 别与规避等。他们还需要具有与各种层面的人员特别是高层主管沟通 的技能，具备对变化的快速感知与应对能力，以及不断学习的能力。 顾问式销售能力的培养 与客户一起“算帐”倾听客户的“牢骚”与客户聊“发展” 销 售 销 售销 售 p我们产品的买点与