如何提高保障型期缴保险产品的销售

1、如何做好保障型、期缴型保险产品的销售？ 保障型、期缴产品的销售背景： 1、2009 年银行代理保险业务的形势发生了很大的变化， 国家限 制了投资理财型保险产品的过快发展，鼓励发展保障、期缴、长期性 保险产品并探索推行传统寿险产品费率改革， 强化分红保险和万能保 险的平滑机制，从制度上加快了保障型、期缴产品的进程。 2、井喷式发展给保险公司带来的经营压力有：投资压力、偿付 压力、结算利率压力、返还压力、退保压力，不利于对保险投资人的 利益保障。同时考虑到市民收入减少、缴费难度大、本金安全等因 素,2009 年保险公司主打推出期缴型分红产品, “分期付款”的分红型银 保产品有望成为今年投资型险种的

2、“主角”。 3 、今年虽受次贷危机、金融海啸的冲击 ,市民的投资收入有所缩 水,然而在经济波动中 ,以稳健著称的投资型保险却成为个人投资的重 要渠道之一 ,其中尤以银保产品表现更为突出。 4、股市起起伏伏在低谷徘徊 ,楼市迷雾重重前景难以预测。什么 样的投资方式既保险又有可观的回报？市民在选择投资渠道时不禁 陷入困惑。 5、银行降息，银保产品收益更可观。近来银行进入降息通道 市民存钱收益等于缩水 ,但是购买银保产品 ,或可以一定程度上避免存 款贬值 ,这也是市民购买银保的最主要的动力。 二、期缴产品对银行有哪些好处？ 1、根据我行走国际化、综合化道路，建一流公众持股银行和最 佳财富管理银行的发

3、展战略， 客户关系经营成为银行的重要策略， 我 们将努力向着以客户财管需求为主导， 为客户提供财富创造、 财富增 值、财富保护、及财富转移服务，而保险正是其中不可或缺的一环。 向客户提供优质的保险保障服务， 将成为商业银行留住客户的重要手 段。 2、期缴产品手续费率高于趸缴产品， 可有效增加中间业务收入。 3、期缴产品投资起点低，易普及，可以协助银行稳定客户群。 4、期缴产品对银行储蓄存款冲击较小。 三、保障型产品对客户有哪些好处？ 1 防范未知的重疾及意外事故的风险， 所谓“闲时注入一滴水，难 时拥有太平洋”。 2、保障型产品的加重了保险的保障比率， 高于投资型保险产品。 3、作为客户资产的

4、配置手段，丰富产品线，满足客户多样化需 求。 四、我行销售保障型、期缴产品的瓶颈： 1、客户的保险理念还有待提高，目前大部分客户还是将保险作 为理财产品去购买，而忽视了保险本身的保障功能。 2、客户经理及柜员的培训不到位，保险产品较多，条款复杂， 由于不熟悉而不敢于开口营销。 3、考核机制与支行行长的重视程度对保险的销售起着至关重要 的作用。建行、 招商、工行代销保险市场占比均超过储蓄存款市场占 比，而交行代销保险市场占比还低于储蓄存款市场占比， 网均销售能 力相差较远。 4、目前的销售与信贷资产挂钩的比重偏大，大堂营销及客户经 理有目的的营销才是网点销售的基础。 五、做好保障型、期缴产品的策

5、略： 1、个金部从政策上向支行灌输保障型、期缴产品保险销售对支 行考核的重要性，要让员工明白保险的销售不仅仅是单一产品的销 售，对 AUM 、交叉销售率、中间业务收入、客户的忠诚度、办卡量 及来年的保险都有稳定增长的作用， 而稳定的客户又为今后理财产品 等营销打下了基础。 2、重视培训。不但要培训销售人员，还要培训客户，不但要做 产品讲解，更需要灌输保险理念。从产品特色、销售话术、话术通关 几方面加强对柜员的培训。 加强对现有大堂经理、沃德客户经理、客户服务经理、零售信贷 客户经理的培训，重点提升主动销售技能。对客户则以资产配置、组 合管理、客户答谢会、 沃德客户沙龙等方式巧妙地引导， 不急于

6、求成。 3、选择好产品 个金部有重点地选择产品提供给网点，指导网点销售。如：国寿 的美满人生、安享一生；泰康的千里马 B;太保的阳光丽人；新华的 红双喜新 C 等，便于网点向客户推荐，有针对性的对网点进行沟通、 服务和管理，充分发掘网点的潜能。尤其要树立标杆网点，作好成功 经验推广，网点的业务高手，作为影响力中心，让他们起领头羊的作 用。 4、加强产品宣传： 联合保险公司做好店堂及相关媒体上的产品 宣传工作，并针对特定客户开展产品推介会。 网点宣传给客户视觉冲击， 使客户在短时间内初步了解网点 销售的产品，包括网点产品宣传单页放置、网点电子屏宣传； 广告宣传强化宣传效果， 提高我行代理产品知名度， 包括向 当地强势媒体如电台、电视台、报纸投放广告宣传 5、考核机制到位：制定专项考核办法，下发竞赛方案，增强员 工销售意识。 6、跟踪监督： 个金部要以业务简报、 战报形式每周公布网点业 绩，个金部作好追踪、 督导。尤其要对业务人员细化目标、 追踪进度， 同时也要及时奖励。 5、车险是期缴产品中抓住中高端客户的有效方式之一，推进车 险代理销售方案， 争取竞争力强的车险价格折扣服务客户， 并对客户 采取推荐有奖、续买优惠的销售促进策略吸引更多的客户。