05 成功銷售員的條件

1、2021/5/12leo huang travel industry management dep. khc 1 第第5 5章章 2021/5/12leo huang travel industry management dep. khc 2 學習目標學習目標 一、習得嫻熟溝通技巧。一、習得嫻熟溝通技巧。 二、體認詢問的重要與技巧。二、體認詢問的重要與技巧。 三、如何有效口頭表達技巧？三、如何有效口頭表達技巧？ 四、善用適當的肢體語言。四、善用適當的肢體語言。 五、何謂合宜的穿著？五、何謂合宜的穿著？ 六、注重個人衛生的要領。六、注重個人衛生的要領。 七、如何牢記客戶的名字？七、如何牢記客戶的

2、名字？ 八、熟悉名片的遞法。八、熟悉名片的遞法。 九、追求銷售員之榮譽感。九、追求銷售員之榮譽感。 十、理論要與實際合一。十、理論要與實際合一。 2021/5/12leo huang travel industry management dep. khc 3 一、嫻熟溝通技巧一、嫻熟溝通技巧 一、一、保持友善、有禮、真誠。保持友善、有禮、真誠。 二、時常提到他們的名字。二、時常提到他們的名字。 三、讓他們說話。三、讓他們說話。 四、三思而後言。四、三思而後言。 五、心態積極。五、心態積極。 六、運用他們所熟悉的詞彙。六、運用他們所熟悉的詞彙。 七、不同階層的主管有不同的目標、七、不同階層的主管

3、有不同的目標、 優先順序、關心重點。優先順序、關心重點。 八、話要切題。八、話要切題。 九、清晰表達。九、清晰表達。 十、提出問題以維持熱絡氣氛，同時十、提出問題以維持熱絡氣氛，同時 讓訪談沿著既定方向進行。讓訪談沿著既定方向進行。 十一、知道如何結束交談。十一、知道如何結束交談。 2021/5/12leo huang travel industry management dep. khc 4 二、詢問的重要與技巧二、詢問的重要與技巧 一、詢問的重要性一、詢問的重要性 問題可分為四種基本型態：封閉型、問題可分為四種基本型態：封閉型、 開放型、反射型、引導型開放型、反射型、引導型 二、詢問的技巧

4、二、詢問的技巧 1 1、複述式問題、複述式問題 2 2、藉口式問題、藉口式問題 3 3、假設性問題、假設性問題 4 4、發掘式問題、發掘式問題 5 5、牽引式問題、牽引式問題 2021/5/12leo huang travel industry management dep. khc 5 三、掌握談話的主控權三、掌握談話的主控權 1 1、向潛在客戶說明主要談話內容。、向潛在客戶說明主要談話內容。 2 2、旁微博引，引發其他旅遊相關議題。、旁微博引，引發其他旅遊相關議題。 3 3、採取主動、積極服務態度，切忌採取被、採取主動、積極服務態度，切忌採取被 動談話態度，客人一問；您一答，多的動談話態度

5、，客人一問；您一答，多的 都不回答都不回答。 2021/5/12leo huang travel industry management dep. khc 6 三、有效口頭表達技巧三、有效口頭表達技巧 一、字彙一、字彙 二、聲音大小二、聲音大小 三、音調變化三、音調變化 四、流暢性四、流暢性 五、態度五、態度 六、聽眾敏感度六、聽眾敏感度 2021/5/12leo huang travel industry management dep. khc 7 導致口頭表達失敗的因素導致口頭表達失敗的因素 一、使用對方不熟悉的專門術語及簡稱。一、使用對方不熟悉的專門術語及簡稱。 二、使用讓人分心或毫無意

6、義的字語二、使用讓人分心或毫無意義的字語。 三、講話速度過快。三、講話速度過快。 四、講話音調平淡。四、講話音調平淡。 五、使用俚語五、使用俚語(slang)(slang)。 六、缺乏自信。六、缺乏自信。 七、文法使用不當。七、文法使用不當。 八、視覺輔助器材內容照本宣科。八、視覺輔助器材內容照本宣科。 九、只盯著某人看，而與其他人沒有九、只盯著某人看，而與其他人沒有 視線的接觸。視線的接觸。 2021/5/12leo huang travel industry management dep. khc 8 四、善用適當的肢體語言四、善用適當的肢體語言 笑可以解除武裝笑可以解除武裝 一、微笑的十

7、個任務一、微笑的十個任務 微笑就是賺錢的原則微笑就是賺錢的原則 二、聲音是銷售員的利器二、聲音是銷售員的利器 要使您的聲音、言詞富有魅力，祕方為何。要使您的聲音、言詞富有魅力，祕方為何。 第一個條件是：要經常留意自已的聲音及言詞。第一個條件是：要經常留意自已的聲音及言詞。 第二個條件是：每天把備忘錄放在眼前，第二個條件是：每天把備忘錄放在眼前， 不斷地練習。不斷地練習。 有魅力的聲音是銷售人員吸引客戶的磁石有魅力的聲音是銷售人員吸引客戶的磁石 2021/5/12leo huang travel industry management dep. khc 9 肢體語言的有效運用肢體語言的有效運用

8、一、一、視線接觸視線接觸：與潛在客戶保持視線：與潛在客戶保持視線 接觸，對你是有利的。接觸，對你是有利的。 二、二、手勢手勢：除了音量放大外，還必須：除了音量放大外，還必須 輔以一些敘述性的手勢。輔以一些敘述性的手勢。 三、三、泰然自若泰然自若：站直但卻要放鬆。：站直但卻要放鬆。 四、四、控制控制：觀察聽眾，有助於你對他：觀察聽眾，有助於你對他 們的掌握。們的掌握。 2021/5/12leo huang travel industry management dep. khc 10 五、合宜的穿著五、合宜的穿著 在一個銷售人員決定要穿制服、名貴服裝在一個銷售人員決定要穿制服、名貴服裝 還是便裝之

9、前，應該考慮兩個問題：還是便裝之前，應該考慮兩個問題： 一、當你穿著某類衣飾出現在客戶一、當你穿著某類衣飾出現在客戶 面前的時候，你會覺得自在嗎？面前的時候，你會覺得自在嗎？ 二、你的裝扮有沒有傳達出你從事二、你的裝扮有沒有傳達出你從事 工作的專業形象？工作的專業形象？ 2021/5/12leo huang travel industry management dep. khc 11 六、注重個人衛生六、注重個人衛生 要隨時反省自己要隨時反省自己： 一、我有口臭嗎？一、我有口臭嗎？ 二、我有頭皮屑嗎？二、我有頭皮屑嗎？ 三、我的指甲剪了嗎？三、我的指甲剪了嗎？ 四、我的耳邊、脖子有沒有汙垢呢？

10、四、我的耳邊、脖子有沒有汙垢呢？ 五、我說話時是不是口沬橫飛呢？五、我說話時是不是口沬橫飛呢？ 2021/5/12leo huang travel industry management dep. khc 12 七、牢記客戶的名字七、牢記客戶的名字 瞭解尊重別人姓名的重要價值瞭解尊重別人姓名的重要價值 牢記人名，可參考下面四個方法：牢記人名，可參考下面四個方法： ( (一一) )、用心仔細聆聽、用心仔細聆聽 ( (二二) )、利用筆記，幫助記憶、利用筆記，幫助記憶 ( (三三) )、反覆使用，協助記憶、反覆使用，協助記憶 ( (四四) )、運用有趣的聯想、運用有趣的聯想 1 1、特徵聯想、特徵

11、聯想 2 2、個性聯想、個性聯想 3 3、諧音、諧音 2021/5/12leo huang travel industry management dep. khc 13 八、熟悉名片的遞法八、熟悉名片的遞法 通常有三種名片的遞法通常有三種名片的遞法 第一、手指併攏，將名片放在手掌上，用第一、手指併攏，將名片放在手掌上，用 大拇指夾住名片的左肩，恭敬的送大拇指夾住名片的左肩，恭敬的送 到對方胸前。到對方胸前。 第二、食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。第二、食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。 第三、雙手的食指和大拇指夾住名片的左第三、雙手的食指和大拇指夾住名片的左 右肩奉上。右肩奉上。 2021/5/12

12、leo huang travel industry management dep. khc 14 避免以尖銳的指尖避免以尖銳的指尖 指著對方的禁忌指著對方的禁忌 介紹幾種方式以供參考：介紹幾種方式以供參考： 一、空手的時候必以雙手接受。一、空手的時候必以雙手接受。 二、接受之後一定要馬上過目。二、接受之後一定要馬上過目。 三、遇到名字難讀時要虛心請教。三、遇到名字難讀時要虛心請教。 四、一次同時接受數張名片，並且都四、一次同時接受數張名片，並且都 是第一次見面，千萬要記住那一是第一次見面，千萬要記住那一 張名片是那位先生的。張名片是那位先生的。 五、把東西隨便壓在名片上的人會使五、把東西隨便壓

13、在名片上的人會使 對方感到受汙辱，一定要小心。對方感到受汙辱，一定要小心。 六、很想得到對方的名片，而對方沒六、很想得到對方的名片，而對方沒 有給你，這種情形是很多的有給你，這種情形是很多的。 2021/5/12leo huang travel industry management dep. khc 15 九、追求銷售員之榮譽感九、追求銷售員之榮譽感 一、銷售員是公司的代表，公司一、銷售員是公司的代表，公司 的外交官的外交官。 二、銷售員是孤獨的戰士二、銷售員是孤獨的戰士。 三、銷售員肩負企業之命運三、銷售員肩負企業之命運。 四、銷售員是專家四、銷售員是專家。 五、銷售員是開拓文化的先鋒五、

14、銷售員是開拓文化的先鋒。 六、銷售員所走的路是邁向經六、銷售員所走的路是邁向經 營之捷徑營之捷徑。 2021/5/12leo huang travel industry management dep. khc 16 十、理論要與實際合一十、理論要與實際合一 如何將理論與實際連接起來呢？如何將理論與實際連接起來呢？ 一、訓練自己把所見所聞加以整理分一、訓練自己把所見所聞加以整理分 析，並和自己的工作連結起來。析，並和自己的工作連結起來。 二、讀一些在工作上可以促進啟發你二、讀一些在工作上可以促進啟發你 行動力的實務書。行動力的實務書。 三、無所不問。三、無所不問。 四、發現自己的缺點，勇敢的承認錯四、發現自己的缺點，勇敢的承認錯 誤。誤。 2021/5/12leo huang travel industry management dep. khc 17 問題與討論問題與討論 1 1、如何習得嫻熟溝通技巧？、如何習得嫻熟溝通技巧？ 2 2、詢問的重要與技巧為何？、