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文档简介

1、陪 同 辅 导 自自 我我 介介 绍绍 姓名：万莉琳 机构：南昌分公司 学历：本科、现在职读中国社会科学 院研究生 保险经历： 1997年加入平安保险公司 2002年5月加盟新华公司 陪同辅导是主管必备的技能 寿险营销的特点： 个险营销是一个极富 个性化的职业。 客户是具体鲜明个性化 的体现 培训与陪同不同 培训解决一般化的问题， 陪同解决个性化的问 题 训练不如辅导，辅导不如陪同 最好的训练是一对一的辅导 是师徒式的传授 陪同的目的 n透过陪同，可以让组员看到正确的 推销流程和方法 n透过实战观察，可以发现组员存在 的问题，以便有针对性的进行有效 辅导 n透过陪同，可以让组员增强推销的 信心

2、 n透过陪同，可以树立主管形象，建 立威性 陪展的误区 n陪同一定要出业绩 n陪同变成一次演练 n陪同过量使新人产生依赖 n主管自身恐惧，怕出洋相 陪同的步骤与方法 预约、确定 准备、沟通 观察、分析 主动、配合 赞美、肯定 检讨、改进 总结、提高 陪同前 陪同中 陪同后 陪同的三阶段 n新人观察学习阶段（你看我） n辅导者观察新人阶段（我看你） n默契配合阶段（你和我） 教是为了不教，陪是为了不陪 新人观察学习阶段的观察重点 n我做了哪些动作？ n我运用了哪些技巧？ n我怎样处理拒绝问题？ n客户有何反映？ n你从中学到了哪些技巧和方法？ 第一阶段追踪辅导 n新人讲述观察的重点 n回忆展业的过程及心得感悟 辅导者观察新人阶段 n你做了哪些动作？ n你运用了哪些技巧？ n你怎样处理拒绝问题？ n客户有何反映？ n结果如何？ 第二阶段追踪辅导 n对新人存在的问题进行有效辅导 n多肯定，但也要具体指出需改进 的方面 n特别要注意细节问题 辅导的最高境界-默契配合 n巩固原有的技能，防止出现反复 n逐渐使业务员进行独立作业阶段 n注意充分分析客户的共

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