某某OTC药品营销策划

1、* “冬病夏治” 200 位心脑血管病患者免费救助活动 * 夏季招商政策目的： 目的：盘活“ * ”心脑血管市场，找到市场突破口，增加 * 招商业 绩。 * 夏季招商政策思路： 1、通过对代理商提出“冬病夏治、救助活动”为主题，开展招商工 作。 2、选择公司现有熟悉的代理商做试点，目标代理商 2 3 个。 * 夏季招商政策具体措施： 3、对代理商要求： 、愿意开拓心脑血管病市场； 、认可公司活动理念，熟悉电视媒体操作； 、拥有现成电视广告时段，并愿意按照要求适当投入电视广告； 4、公司政策支持： 、公司提供完善的整套策划方案； 、公司提供“ * ”药品400盒； 、公司提供“ * ”手册200

2、本； 、公司提供专业市场人员指导； 、公司提供8元/盒，3件返1件的优厚政策。（每件400盒） 5、*市场自营市场运作。 * 代理商终端市场救助活动具体操作办法： 针对目前市场状况， 结合我们产品的特点， 在电视广告拉动的同 时，通过地面推进，达到拓展目标客户的目的。同时利用药店专柜、 赠药救助、专家指导、会议升华来撬开市场。 我们的活动大体分为七个步骤：准备工作、宣传、免费赠药、电 话回访、邀请参会、活动现场、后期总结。 结合活动的具体情况，整个活动按照 15 天为一个活动周期。第 一阶段第 1 7 天，全方位传单及海报宣传，电视整屏通知或飞播通 知。第二阶段第 89 天，免费赠药并体验效果

3、。 第三阶段第 10 14 天电话回访，电话邀约参会。第四阶段第 15 天，会议现场。 一、活动前的准备工作： 举行活动的首要任务是地点选择， 它是整个活动的前提和基础。 包括 三个方面： 1、赠药场地 - 专柜所在的药店， 是否可以在 7 月 16 17 日举行免 费赠药活动。 2 、会议场地 - 凡免费赠药的患者，定于 7 月 25 日在哪个有名的宾 馆会议室召开专家见面会， （最好是当地有名的宾馆会议室或距离药 店较近的），灯光、音响设施齐全，提供外联保障。 3、宣传场地-发放宣传品地点考察，包括 A、有哪些菜市场，B、 有哪些公园、广场，C有哪些老年活动中心，D、重要家属院。 二、外联

4、保证： 活动能否顺利进行， 意外应变很重要， 意外应变体现一个人的外 联能力，是外联中的一项重要内容。 预防和处理突发外联事件在任何 时候都是意外应变中的重要工作。 A、外联事件范畴： 1、预防和处理突发的政府主管部门的干预。近期食品药品监管较严 格，应重视。 2 、同类产品的不正当竞争。 3 、反面患者现场扰乱秩序。 4 、突然的客观条件的变化（如天气）等。 5 、药店、会场的工作人员的配合不积极（如开门、音响、灯光、卫 生、茶水等环节） 6 、会游子乱领赠药扰乱各环节的正常进行。 B 、外联保障的手段： 1 、备齐手续 备齐各项手续，是活动合法化的重要条件。 2 、层级防范制度： A、为确

5、保活动的安全性，在活动现场建立层级防范制度，每个参加 活动的工作人员都是一个安全防范员， 发现可疑人员弄清其身份， 时处理或第一时间上报活动负责人。 B、对不适应产品的领药者或参会者可采取阻止进入或随时观察其动 向。 3 、处理好与合作方的关系： A、处理好与药店或宾馆会议场所的关系，为我们的宣传节约很多精 力，有时候可以让合作方负责外联，保证活动的顺利进行 B、突然的客观条件的变化 如天气，要提前看天气预报，注意天气变化，宣传品上注明如遇 天气变化活动 照常进行。 突发性的主观条件的变化很多，再如重要岗位的专家缺席，就需 要现场的指挥人员有很强的应变能力， 千方百计地保证活动的顺利开 展 三

6、、宣传： 宣传在整个活动中举足轻重，宣传的到位与否，直接关系到领药 人数的多少，领药人数的多少直接导致购药量的多少， 保证宣传质量， 就是保证后期的销量。 同时要想确保宣传的质量就必须做好宣传的每 一个环节。 1、电视广告的宣传：播出具体赠送“ * ”的时间和地点，为了增加 紧迫性，现场赠送的时间为两天， 每天数量有限赠完为止或打电话预 约。 *市场以 * 电视台、传单、 海报进行宣传。 2、海报的张贴： 在重要的小区门口或楼洞口张贴，海报内容写清免费救助送药的 时间、地点、哪些目的等。 （内容附后） 3、宣传单的发放： *市场以 1 万份宣传单为准。宣传单的内容直接说明免费赠送价 值 98

7、元的“ * ” 心脑血管病药品，后附冬病夏治理论，视觉直观，容易引起注意（内 容附后），宣传单的发放为宣传的核心内容。 在宣传品到位的同时，发放人员必须到位，只有人员到位才能保 证准确的投放到位。因为投放到位与否， 直接关系到领药人员的多少， 保证投放到位是关键。保证投放到位，必须规范化，标准化。 A、落实到个人： 把每个人分配到各自的发放区域， 在各自的发放区域进行投放， 明确 任务，责任到人。 B、检查到位： 没有监督的任务等于没有任务， 宣传的检查制度对于消除某些员 工的惰性思想，保证宣传的到位率是十分必要的。 C、标记使用规范： 由甲、乙分配传单，做好标记。标记是检查的重要依据，要求宣

8、传人 员一定要做好标记， 便于回收时检查， 如编号方式、 图形方式或在宣 传单的不同边缘涂色等。为激励大家的积极性可适当设立奖励措施， 凡到场超过多少人的可获得奖励，如奖励 *元等。 D 、人员定编定岗 人员一定要进行合理化安排， 按照个人情况进行不同分工， 充分有 效的利用人力资源，各尽其能。 E、语言表达到位： 在实际操作中，语言表达通常存在以下两种情况： 、我是*药业的.或我是“ * ”厂家的 、你有心脑血管病吗？ 其实这两种说法没有什么不对，但就目前而言，特别容易引起别 人的厌烦，第二种说法直接问别人有无心脑血管病， 很容易遭到拒绝， 针对这种情况，应该这样宣传： 大叔（大伯）（用家乡

9、式的问候）您好，我想打听一下旁边有无 心脑血管病患者，如果有可以在 * 月*-* 日* 大药房免费领取价值 98 元的国药“ * ”，参与赠送活动，同时还可以现场抽取救助奖， 现场大夫咨询。 详细情况也可以看*电视台几点几分左右的专题。 然后把宣传单发给他。 发放宣传单的目标人群： 、中老年人群 、40岁以上的妇女 、有心脑血管症状的人群 四、免费发放药品： （第 8 9 天） * 市场（ *月*日） 为了使药品的发放准确到位，达到预期的效果，药品的发放按此 程序进行： 因夏季天气炎热，赠药活动安排在早 7:00 开始。药店需要早 6:00 开门，员工于 6 ：00 到达药店。需提前与药店沟通

10、。 1、根据来人的情况，尽量让其排队，制造等候的局面，以便使患者 对“* ”引起强烈的渴求。依据情况，由 12 人登记， 12 人发 药，（讨论是否当时口服一次，避免非目标顾客领药或回去不用，造 成药品浪费） 1-2 人发放专家见面会门票。 1 2 人维护秩序。登记 人员一定要登记好姓名、地址、电话、性别、症状等，然后由发药人 员给其发药。发放“专家见面会门票” 的工作人员要告知门票的作用。 2 、发放门票的员工要提告诉患者领完药可享受抽奖一次机会并可以 向咨询大夫咨询（发药现场可邀请一名大夫做咨询） 3 、咨询大夫依据现场情况适时调整咨询速度， 做到整体把握的作用。 重点给患者讲解冬病夏治，

11、 以及国药孝心宝的对心脑血管病人的治疗 作用。 4、登记的同时一定要用较短的时间，用简练的语言，把免费救助、 产品功效、产品成分、特点（ 散风、化栓、通络三大 蛋白酶对疾病的 治疗作用） 等要素介绍给患者。 解释公司之所以免费救助是因为响应 国家新农合特做的惠民工程。 5、在登记的同时， 千万别忘了给患者讲解 *月*日开展的专家见面会。 并且到场可以了解心脑血管病预防等知识。 6、发药和现场服用： 发药和现场服用的同时，一定再次强化， 7 月 25 日专家见面会 的时间，和相关的内容。如心脑血管病人的自救等。 五、患者电话回访： 在患者领药第二天就要进行第一次电话回访，告诉正确的服药方 法。多

12、喝水，注意休息。并告知具体的活动时间和地点。专家介绍、 和参与活动的好处，利用好参会门票。 第一盒药服用完，进行第二次回访，了解服用情况，并提醒继续 服用第 2 盒。天气比较热，注意防暑降温。 并告知这个时候症状不明 显，药物是中药，见效时间相对较慢，增强服用信心。 六、会议现场： 1、专家、主持人安排： 2、外联： 负责人： 职责：负责整个活动的外联工作，保证本次活动顺利完成。 3、售药： 负责人： 职责： A、对患者进行促销，开票、收款、发货。 B、开票时务必问清是否是合买，合买人数、姓名电话、数量并注明, 以利于售后回访。 C、增加开单 4 、迎宾：负责人 组员 职责：A、向患者问好，面

13、带微笑。B、向患者指明会场方向；C、 为患者介绍本次活动的专家及内容； D 、为行动不便的患者搀扶到楼 梯口等。 5 、登记：负责人 组员 职责：A收取患者的入场券、核实患者身份；B、为患者介绍活 动流程及入场程序；C、维持登记处的秩序，排队登记。 各岗位要求： A、穿戴整齐、仪表整洁大方； B、态度热情、面带微笑。 C、患者来时起立，表示欢迎 D、登记后将患者指向会场。 6、会前争取找到 3 5 名典型病例，并愿意现场发言。可承诺适当 赠送药品 1 2 小盒。 要求：典型性 选择性可控性 煽动性 7 、投影仪：播放幻灯片。心脑血管疾病预防知识。 8 、物品的保管：责任人 9 、促销： 10

14、、抽奖顾客购货： 11 、活动现场录像：为市场招商工作做基础。 12 、录像：负责 职责：录制整个活动，抓录典型发言、现场规模盛况、旺盛人气等。 为后期活动版广告带准备完美素材。 剪辑后可于网站公布， 提升代理 商对孝欣宝认识。 13 、活动结束：有序退场 注： A、如遇下雨等特殊原因活动正常进行。 B 、领药现场可安排大夫指导用药，并提示一定要到药物用完后与专 家见面交流。 重点谈心脑血管病冬病夏治的原理， 及药物用完后的效 果观察。引导与专家见面，参与会议现场活动。 市场盈利分析： 、活动盈利分析: 赠送 400 盒* ，每人 2 盒，可获得 200 位患者资源。 按照回头率40%来计算：

15、共有200人X 40%=80人。 *十盒一疗程，已经赠送 2 盒，按照每人再购买 8 盒计算: 毛利润为：80人X 8盒X 49元/盒=31360元 投入费用： 印刷费：1.5万张X 0.10元=150元 投递费：5人X 3天X 25元/天=375元 电视广告费（ 1-2 分钟，每天播出 5 次）： 3000 元 电话费（患者电话跟踪） ： 200 元 其它费用： 1000 元 （发药临时工工资、实时的吃饭、饮料等） 投入总计： 4725 元 纯利润为： 31360 元-4725 元=26635 元 后续工作的开展，还会继续利润收入。 、市场赢利分析： 调查结果显示，中老年人占人口的 7% ，

16、心脑血管病发病率在 30% 。以市场 100 万人口的地级市场为例，心脑血管病人总数可达 到：100 万 X 30% X 7%=21000 人 我们按照市场占有率30%计算：21000人X 30%=6300 人 按照平均每人买三个疗程 30 盒计算： 6300 人 X 30 盒/ 人二 189000 盒 毛利润为：189000盒X 49元/盒=9261000 元 平均每月毛利润为：9261000 元宁12月=771750 元/月 产品成本： 189000 盒X 8 元/ 盒=1512000 元。 广告费用： 10000 元/ 月 X 12 月=120000 元 柜台费用： 1500 元 / 月

17、 X 12 月=18000 元 员工费用： 3 人 X 1500 元/ 月 X 12 月=54000 元 电话费用： 200 元X 12 月=2400 元 房租费：500元/月X 12月=6000元 市场公关费用（含病例拍摄等）：2000元/月X 12月=24000元 费用合计： 1736400 元 市场利润： 9261000 元-1736400 元=7524600 元 去掉市场员工的执行力差，懒惰等情况。实现利润的 60% ： 则有 7524600 元 X 60%=4514760 元 每月收入：4514760 元+ 12月=376230 元 附： 1 一、电视整屏文字内容 在夏季到来之际，为

18、了抓住“冬病夏治”的时机， * 药业 为响应国家新农合政策在全国范围内开展免费救助惠民活动， 以推动 我国心脑血管病的预防和治疗进程， 重新鼓起心脑血管疾病患者的生 活勇气和信心。 本次活动在我市计划救助 200 名心脑血管疾病患者。 首次均可免费领取价值 112 元的心脑血管病国药“ * ”，最高救助 可获得 1680 元药品 1、赠药对象： 、中风偏瘫、脑血栓、脑中风、脑供血不足、心慌、胸闷患者; 、四肢麻木、半身不遂、口眼歪斜、流涎失语、行步艰难等心 脑血管病患者。 2 、赠药规则： 、凭医院相关病历。 、有明显心脑血管症状的患者 3 、领药时间： *月*日 -* 日。 4、领药地点：

19、*市* 大药房。 5 、全国免费赠药电话： 400 * 0* * 附2 二、地面宣传单页冬病夏治文字内容： 1 、通知内容：见电视广告内容 2 、春生 夏长 秋收 冬藏（可配上阴阳鱼八卦图） 冬病夏治“千年谎言”？还是医学真理！ 早在 2000 多年前，我国的国医经典皇帝内经中就提到了 “冬病夏治”的治疗观念。圣医张仲景、药王孙思邈等历代名医都 主张，冬季的多发病，如冠心病、脑血栓、风湿类风湿、哮喘等都 应该在夏季积极治疗！这样不仅可以防止疾病在冬季发作，还可起 到事半功倍的效果，甚至可以将疾病连根拔除。 可是，众所周知，夏季正是这些疾病潜伏的季节，症状并不明 显，即使治疗也要到冬季才能看到效

20、果。难道这是中医为了“赚钱” 才编造的谎言？ 惊人实验：全面揭开冬病夏治之谜！ 进入 21 世纪，一项惊人的实验结果终于让人类揭开了“冬病夏 治”的千年谜团。 2000 年世界卫生组织一项非常引人注目的报告指 出，人体的生长速度在一年中并不相同， 长的最快的是在 5 月份，平 均达到 7.3 毫米；其次是 6 10 月份，平均有 6.3 毫米。 那么，为何人体在 5 10 月份长的最快呢？生物学家和医学家研 究发现，进入 5 10 月份后，大地回春，万物萌生，莺歌燕舞，一 派生机。 这时候人体内各器官和细胞的功能十分活跃， 体内生长激素 分泌增多，生长发育加快。 （举例：大多小孩是在夏季学会走

21、路的） 这一惊人的实验结果同时告诉我们，在夏季中老年人也一样， 人体内各项器官和细胞的功能十分活跃， 新陈代谢非常旺盛， 细胞增 生分裂的速度及血流速度大大加快。 在心脑血管病人的体中， 影响健 康的关键性因素是蛋白酶，在夏季，积极补充蛋白酶，可以大大加强 对心脑血管病人体内风、寒、湿、毒、血栓的清除速度，使长期久治 不愈的心脑血管疾病“夏季拔根，冬季不犯” 。 冬病夏治：得“天时、地利、人和” ，让你真正摆脱心脑血管病的折 磨！ 历代名医自古就有 “用药如用兵” 的说法。用兵之道，贵在“天 时、地利、人和”。用药之道，“得天时者健康，善用地理者长寿” 。 冬季，又被称为中老年人的“死亡季节”

22、 。中老年人，特别是 心脑血管病人最怕冬季生病，冬季生病不但来势猛，而且死亡率高 如何躲过恐怖的冬季？关键在于夏天！ 夏季通过补充散风、化栓、 通络三大蛋白酶， 可以使人体的器官 实现迅速而全面的更新。 细胞全面更新之后， 在冬季即使遇到了寒冷 等诱因的刺激， 也不会轻易发病。 这就是冬病夏治屡见奇效而且事半 功倍的根本原因。 * ：夏季拔根 冬病不犯的秘密武器 2008 年国药孝欣宝散风活络丸，首次运用航天真空双环萃取 技术从云南热带雨林地区的珍珠蚂蚁卵中提取了散风、 化栓、通络三 大蛋白酶。蛋白酶进入人体后，直接作用于病变器官，专药专治，三 管齐下，一路分解风寒湿毒，一路化栓溶栓，打通血液循环，另一路 营养神经元，接通神经，完全解决了普通药物化栓通络不散风的缺陷， 几乎所有的风、寒、湿、痹逃脱不了它的魔力，从根源上散化了血管 神经周围的风寒湿毒，杜绝了二次中风、三次中风、停药加重、后遗 症反复发作的发生， 让病人逐步实现生活自理， 真正拥有全新的生活。 夏季，是去除心脑血管疾病的一个非常有利的季节， 细胞分裂快， 新陈代谢旺盛， 蛋白酶的吸收率也大大提高。 夏季通过蛋白酶的补充 治疗，不仅可以去除体内风寒湿痹，还可以营养血管周围神经，为冬 季抵抗疾病储存一批强大的力量。 服用* 这一高科技国药精品，冬病夏治， “夏季拔根，冬病不 犯”，可以让心脑血管病人重新焕发青春