长沙南山滨江营销执行报告139P

1、南山滨江营销执行报告 谨呈:长沙南山房地产开发有限公司 长沙世联南山滨江项目组 滨江新势力开启滨江居住新革命 革命历程：革命历程： 认知自身认知自身 万达公馆： 万达品牌；城市综合体；豪 华装修；一线临江;城市核心 地段 华远化中心： 华远品牌；城市综合体；豪 华装修；一线临江 保利国际广场： 保利品牌；城市核心地段； 综合体配套；高附加值产品； 金钥匙物业； 南山滨江，南山滨江， 基于自身特点基于自身特点&对味客户需求：对味客户需求： 20122012掀起滨江居住革命掀起滨江居住革命 建立滨江居住建立滨江居住6 6大新标准大新标准 67 20122012掀起滨江居住革命掀起滨江居住革命 建立

2、滨江居住体系建立滨江居住体系6 6大标准大标准 滨江居住体系滨江居住体系6 6大标准之大标准之湘江标准湘江标准 一线东望湘江，城市及湘江双重享受一线东望湘江，城市及湘江双重享受 在南山滨江在南山滨江 一线滨江，长沙首个东望湘江一线滨江，长沙首个东望湘江 湘江与城市完美结合的视角湘江与城市完美结合的视角 68 20122012掀起滨江居住革命掀起滨江居住革命 建立滨江居住体系建立滨江居住体系6 6大标准大标准 滨江居住体系滨江居住体系6 6大标准之大标准之教育标准教育标准 百年名校护航，呵护孩子成长百年名校护航，呵护孩子成长 在南山滨江在南山滨江 小业主优享百年长郡，呵护未来小业主优享百年长郡，

3、呵护未来 69 20122012掀起滨江居住革命掀起滨江居住革命 建立滨江居住体系建立滨江居住体系6 6大标准大标准 滨江居住体系滨江居住体系6 6大标准之大标准之环境标准环境标准 公园近在咫尺；周边规划公园近在咫尺；周边规划& &城区居住干扰低城区居住干扰低 在南山滨江在南山滨江 长沙滨江唯一公园生活：步行长沙滨江唯一公园生活：步行1010分钟分钟4 4大公园环绕大公园环绕 滨江新城周边规划为高档住宅区滨江新城周边规划为高档住宅区& &金融办公金融办公 70 20122012掀起滨江居住革命掀起滨江居住革命 建立滨江居住体系建立滨江居住体系6 6大标准大标准 滨江居住体系滨江居住体系6 6大

4、标准之大标准之居住标准居住标准 居住社区纯粹，居住互动空间丰富居住社区纯粹，居住互动空间丰富 在南山滨江在南山滨江 商住分离，架空层全泛会所设计商住分离，架空层全泛会所设计 享受纯粹居住社区的生活享受享受纯粹居住社区的生活享受 71 20122012掀起滨江居住革命掀起滨江居住革命 建立滨江居住体系建立滨江居住体系6 6大标准大标准 滨江居住体系滨江居住体系6 6大标准之大标准之产品标准产品标准 产品舒适度高，生活空间丰富产品舒适度高，生活空间丰富 在南山滨江在南山滨江 89-18089-180n+1n+1绝版赠送户型绝版赠送户型 舒适生活享受舒适生活享受 72 20122012掀起滨江居住革

5、命掀起滨江居住革命 建立滨江居住体系建立滨江居住体系6 6大标准大标准 滨江居住体系滨江居住体系6 6大标准之大标准之物业标准物业标准 世界级物业服务，尊崇生活礼遇世界级物业服务，尊崇生活礼遇 在南山滨江在南山滨江 第一太平戴维斯，打造管家式生活第一太平戴维斯，打造管家式生活 我们可以看到，南山滨江将成为我们可以看到，南山滨江将成为 湘江黄金段湘江黄金段滨江新势力滨江新势力 20122012岁末建立滨江居住新标准，岁末建立滨江居住新标准， 开启滨江居住革命时代开启滨江居住革命时代 74 一线滨江，长沙首个东望湘江，城市与湘江的绝美视角 小业主优享百年长郡，呵护未来 步行10分钟4大公园环绕；周

6、边规划为高档住宅&办公区 商住分离，架空层全泛会所设计 89-180n+1绝版赠送户型 第一太平戴维斯，打造管家式生活 湘江黄金段湘江黄金段滨江新势力滨江新势力 南山滨江南山滨江滨江居住价值体系滨江居住价值体系 滨 江 居 住 6 大 新 标 准 湘江标准湘江标准 居住标准居住标准 教育标准教育标准 环境标准环境标准 产品标准产品标准 物业标准物业标准 一线滨江，城市及湘江双重景观享受 百年名校护航，呵护孩子成长 公园近在咫尺；周边规划或城区居住干扰低 居住社区纯粹，居住互动空间丰富 产品舒适度高，生活空间丰富 世界级物业服务，尊崇生活礼遇 关于案名：关于案名： 体现城市与湘江的景观结合体现城

7、市与湘江的景观结合 呼应客户滨江置业需求呼应客户滨江置业需求 建议可为：建议可为： 君汇君汇 其它建议：其它建议： 江君尚、江悦城江君尚、江悦城 76 眼下，眼下，20122012年营销策略年营销策略 短期集中爆破，建立滨江居住标准；短期集中爆破，建立滨江居住标准； 深化渠道组织，积累海量目标客户。深化渠道组织，积累海量目标客户。 渠道组织渠道组织 现场展示现场展示 活动活动 地毯式客户渠道组织 完善动线，滨江居住新体验 活动造场，引发全城关注 营销体系 四大关键，实现项目四大关键，实现项目20122012年营销突破年营销突破 媒体推广媒体推广 创新线上渠道组织，建立标准 5.革命实践 p根据

8、目前进度安排： 建议首批推出一期1#、4#西单元、3# p考虑因素： 1.总计推出3.99万，共计约408套，保证 2012年年内3万以上货量可售； 2.首推货量110以下面积占比达89%，风 险低； 3.首批推售可集中造势，制造市场聚焦； 4.持销阶段可持续实现市场聚焦，为2013 年推售蓄势。 营销工作铺排的前提营销工作铺排的前提推售铺排：推售铺排： 聚焦2012首批推售 产品类别面积面积占比套数 套数占 比 90左右24766.0862%27668% 106左右10935.4227%10225% 130-1404246.211%307% 统计39947.7100%408100% p建议其

9、它的推售铺排： 建议首批推出一期1#、4#西单元、3# p考虑因素： 1.总计推出4.6万，共计约448套，保证 2012年年内3万以上货量可售； 2.首推货量110以下面积占比达73%，风 险低； 3.首批推售可集中造势，制造市场聚焦； 4.持销阶段可持续实现市场聚焦，为2013 年推售蓄势。 营销工作铺排的前提营销工作铺排的前提推售铺排：推售铺排： 聚焦2012首批推售 产品类别面积 面积占 比套数 套数占 比 90左右18841.740%21047% 106左右15358.2433%14432% 130-14012696.7627%9421% 统计46896.7100%448100% 8

10、0 目标回顾目标回顾 20122012年目标：年目标： 12月 24日 1日 10月 8日27日3日 11月 10日17日15日22日31日 开盘 1.1. 市场标准及客户滨江居住体系认知建立市场标准及客户滨江居住体系认知建立 2.2. 25002500批客户有效组织批客户有效组织 1 1个半月内开盘，个半月内开盘，2 2个月个月3 3万销售达成万销售达成 达成目标关键：达成目标关键： 81 电视电视& &网络网络& &报纸报纸 3 3大渠道为滨江居住革命造势大渠道为滨江居住革命造势 达成方式：达成方式： 划定湘江黄金段划定湘江黄金段 滨江居住革命滨江居住革命建立滨江建立滨江6 6大居大居 住

11、标准住标准 1 1、市场标准及客户滨江居住体系认知建立、市场标准及客户滨江居住体系认知建立 82 目的：以表现征服功绩的角度报道，提升区域价值的 市场影响力，增加市场大众对于湘江黄金段的认可。 形式：邀约媒体（潇湘晨报、湖南经视、红网等）开 展系列报道。 活动：将湘江黄金段沿线的历史、文化、城市建设、 环境资源等进行系列报道，起于滨江新城，止于滨江 新城。 推广：纸质媒体通过每周的系列报道，逐步建立湘江 黄金段的市场认知；电视媒体则通过系列新闻报道进 行呈现；网络媒体则通过网络新闻及视频报道。 时间：时间：1111月月-12-12月持续炒作月持续炒作 地点：地点： 3 3大媒体运用之电视大媒体

12、运用之电视 区域价值炒作：湘江黄金段，见证山水洲城湘江沉淀区域价值炒作：湘江黄金段，见证山水洲城湘江沉淀”新闻系列新闻系列 报道报道 83 目的：以网络房交会的形式，将滨江居住6大标准进 行网络炒作。 形式：结合各大网络媒体，对长沙的滨江项目进行网 络房交会巡礼。 活动：组织万达、保利、华远及本项目、世茂、北辰 等滨江项目进行网络巡礼；客户参与点评等可有机会 到本项目现场领取奖品。 推广：网络实时报道，本项目结合活动开展实时话题 炒作，突出滨江居住6大标准，并进行项目价值点炒 作。 时间：时间：1111月月5 5日日-16-16日日 地点：销售中心及网络平台地点：销售中心及网络平台 3 3大媒

13、体运用之网络大媒体运用之网络 滨江居住标准炒作滨江居住标准炒作湘江房交会：河东、河西滨江项目巡礼湘江房交会：河东、河西滨江项目巡礼 3 3大媒体运用之网络大媒体运用之网络 门户网站门户网站&官方微薄，组建网络剑客小组深化网络营销，官方微薄，组建网络剑客小组深化网络营销， 高频率地炒作高频率地炒作6 6大价值标准及湘江黄金段。大价值标准及湘江黄金段。 p渠道形式及时间： 搜房、0731房产网（地产专业网 站）：10月28日启动 项目官方微博：10月28日启动 p网络推广形式： 软文投放/网络专题投放/通栏广告、 对联广告/新闻通稿发布/业主论坛灌 水 p网络预计来访占比： 10-15% 以软文投

14、放、网络专题、新闻通稿及业主灌输为主，通过炒作的形式宣传本项目 3 3大媒体运用之报告大媒体运用之报告 结合结合“湘江黄金段湘江黄金段”&“&“滨江居住滨江居住6 6大标准大标准”，开展新闻，开展新闻 及软文系列炒作及软文系列炒作 p媒体选择：潇湘晨报、长沙晚报（主流媒媒体选择：潇湘晨报、长沙晚报（主流媒 体报广）体报广） p炒作方式：系列软文铺排炒作方式：系列软文铺排 p释放内容：释放内容： 湘江黄金段湘江黄金段&滨江居住滨江居住6 6大标准大标准 开盘前信息引爆开盘前信息引爆 结合开盘前集中蓄客，进行开盘信息点释放，集中开盘前结合开盘前集中蓄客，进行开盘信息点释放，集中开盘前 引爆市场引爆

15、市场 12月 24日 1日 10月 8日27日3日 11月 10日17日15日22日31日 开盘 p信息释放内容：信息释放内容： 信息释放一：信息释放一：xxxx万，入住湘江第一排万，入住湘江第一排 信息释放二：信息释放二：xxxxxxxx元元/ /起，东望湘江第起，东望湘江第 一排一排 信息释放三：首付信息释放三：首付xxxx万起，入住湘江第一万起，入住湘江第一 排排 87 3 3大媒体造势大媒体造势 湘江黄金段划定湘江黄金段划定& &滨江居住滨江居住6 6大标准建立大标准建立 12月 24日 1日 10月 8日27日3日 11月 10日17日15日22日31日 开盘 报纸媒体报纸媒体 网络

16、媒体网络媒体 电视媒体电视媒体 “湘江黄金 段献礼十 八大”新闻 系列报道 湘江黄金 段：核心 位置（湖 湘/长沙核 心；城市 发展的起 源） 湘江黄金段： 连接城市的命 脉（长沙与其 它城市；长沙 东西两岸的连 接；城市道路 发展） 湘江黄金段： 城市风光（湘 江；湘江风光 带等现代建筑； 人文风景） 湘江黄金段： 城市新动力 （讲述沿江的 发展：南湖新 城、两馆一厅、 滨江新城） “湘江房交会” 长沙滨江项目 网络巡礼；门 户网站、微博； 活动配合炒作 目前滨江项 目巡礼； 目前滨江物 业集中豪宅 争议话题：如 何才为长沙真 正的滨江居所， 抛出居住标准 的建立 引导6大标 准的建立， 并

17、匹配项目 的价值体系 6大标准及项目价值炒 作；开盘爆点信息释放 “湘江黄金段” 系列新闻及软 文报道；滨江6 大居住标准及 项目价值体系 炒作 项目热销信息释放；6大标准 接受客户认可；持续的热销信 息 湘江黄金段系列新闻发布，11月起每周2篇 滨江居住6大标准及项目价值体系系列新闻及软文，11月第 二周起每周2篇，11月24日后即进行开盘信息释放 湘江黄金段： 居住价值（集 聚城市核心商 业；集聚城市 风景；四通八 达） 项目相关营销活动主看点新闻，配合项目价值点 项目热销及系列软文 滨江网络房交会 88 制造市场话题制造市场话题 6 6大滨江革命事件造场大滨江革命事件造场 达成策略一：达

18、成策略一： 周均周均280280批有效客户上门批有效客户上门 2 2、25002500批客户有效组织批客户有效组织 89 目的：结合长沙首个滨江观光巴士线路开通，制造新 闻眼球事件并引发全城关注。 形式：在项目销售中心现场举行，并同时配合销售中 心现场开放。 活动：观光巴士开通固定线路，通达长沙河西关键位 置；现场销售中心举办“团购单位”滨江音乐酒会，并 设置奢侈品抽奖活动。 推广：结合长沙首个观光巴士的开通，结合湘江黄金 段的相关炒作。 滨江居住革命事件之滨江居住革命事件之1 1 长沙首个长沙首个“滨江观光巴士滨江观光巴士”线路开通及现场销售中心正式开放，线路开通及现场销售中心正式开放， 感

19、知一线滨江景观价值感知一线滨江景观价值 12月 24日 1日 10月 8日27日3日 11月 10日17日15日22日31日 开盘 90 目的：结合此类活动，进行湘江黄金段的相关炒作， 同时对各类金融机构的客户进行客户拓展。 形式：在项目现场进行黄金饰品的拍卖，邀约各类高 端客户以及诚意客户参与。 活动：现场不同类型的高端黄金饰品进行1元起拍； 并结合黄金拍卖发放联盟商家的高端生活手册，作为 回馈客户的工具。 推广：针对湘江黄金段的区域价值、活动的礼品、活 动高标准服务以及活动高参与度进行系列炒作。 滨江居住革命事件之滨江居住革命事件之2 2 “湘江黄金段湘江黄金段瞩目南山瞩目南山”现场黄金慈

20、善拍卖会，契合滨江黄金现场黄金慈善拍卖会，契合滨江黄金 段炒作，提升南山品牌形象。段炒作，提升南山品牌形象。 12月 24日 1日 10月 8日27日3日 11月 10日17日15日22日31日 开盘 91 目的：结合项目周边规划公园环绕的特点，通过活动 让客户对项目周边的环境有个充分的了解。 形式：邀约各类金融、银行等中高端行业客户以及其 它客户参与。 活动：在项目周边划定道路进行豪车试驾体验，销售 中心现场为外国顶级美食节。 推广：网络实时报道，并通过纸媒进行新闻报道；结 合活动报道的同时，对项目周边的公园价值进行炒作。 滨江居住革命事件之滨江居住革命事件之3 3 豪车试驾，销售中心外国顶

21、级美食节，让客户体验豪车试驾，销售中心外国顶级美食节，让客户体验4 4大公园价值大公园价值 12月 24日 1日 10月 8日27日3日 11月 10日17日15日22日31日 开盘 92 目的：通过与知名教育资源合作提升项目对刚学客户 的吸引力，并提升客户对于项目教育价值项目教育价值的认可。 形式：邀请老客户及家人、友人参与，邀约长郡中学 领导出席。 活动：长郡中学与本项目进行签约长郡中学与本项目进行签约，并正式开启项目 客户升级活动。 推广：通过网络通栏、软文、论坛预热事件；并在业 主论坛、微博扩大事件利好；邀约媒体进行相应报道邀约媒体进行相应报道， 进行事件炒作。 滨江居住革命事件之滨江

22、居住革命事件之4 4 长郡中学正式签约仪式，教育价值落实长郡中学正式签约仪式，教育价值落实 12月 24日 1日 10月 8日27日3日 11月 10日17日15日22日31日 开盘 93 目的：结合滨江私属音乐会，增强客户对于项目滨江 景观价值的感知。 形式：邀请老客户进行参与，在项目现场举行相关活 动。 活动：现场举行相关音乐会，项目销售中心可播放相现场举行相关音乐会，项目销售中心可播放相 关音乐关音乐。 推广：结合活动炒作项目一线滨江价值及湘江黄金段 的价值。 滨江居住革命事件之滨江居住革命事件之5 5 滨江私属音乐酒会，集中为项目开盘前维系客户，并利用活动增滨江私属音乐酒会，集中为项目

23、开盘前维系客户，并利用活动增 加现场人气加现场人气 12月 24日 1日 10月 8日27日3日 11月 10日17日15日22日31日 开盘 94 目的：结合奢侈品牌新品发布，提升项目豪宅调性， 增加业主及客户面子感。 形式：现场举行相关发布会，并在销售中心固定位置 设置展位，进行一周的新品展示。 活动：奢侈品新品走秀，及现场抽奖活动，由奢侈品奢侈品新品走秀，及现场抽奖活动，由奢侈品 设计师进行现场讲解流行风尚设计师进行现场讲解流行风尚。 推广：结合项目开盘后的节点，制造热销的口碑及维 系业主；以长沙首个奢侈品社区新品发布及巡展为噱 头，进行网络炒作。 滨江居住革命事件之滨江居住革命事件之6

24、 6 奢侈品牌（爱马仕奢侈品牌（爱马仕/lv/lv等）新品发布会，并且举办现场巡展。等）新品发布会，并且举办现场巡展。 12月 24日 1日 10月 8日27日3日 11月 10日17日15日22日31日 开盘 95 25002500批客户有效组织批客户有效组织达成策略一达成策略一 6 6大滨江革命事件大滨江革命事件 12月 24日 1日 10月 8日27日3日 11月 10日17日15日22日31日 开盘 20日 滨江观光巴士开 通暨销售中心正 式开放 “湘江黄金段” 黄金慈善拍卖 豪车试驾，外国 美食 长郡中学正式签 约 长沙滨江私属音 乐酒会 奢侈品牌新品发 布暨现场巡展 96 海量网络

25、目标客户海量网络目标客户 8 8大滨江革命路径大滨江革命路径 达成策略二：达成策略二： 周均周均280280批有效客户上门批有效客户上门 2 2、25002500批客户有效组织批客户有效组织 滨江革命路径之滨江革命路径之1 1世联客户资源联动世联客户资源联动 世联河西世联河西1111个代理项目的资源联动，最大化挖掘河西客个代理项目的资源联动，最大化挖掘河西客 户资源。户资源。 金地三千府金地三千府 天麓天麓 保利麓谷林语保利麓谷林语 新城国际花都新城国际花都 云栖谷云栖谷 南山苏迪亚诺南山苏迪亚诺 润和紫郡润和紫郡 西山汇景西山汇景 雅阁国际雅阁国际 本项目 项目累计客源项目累计客源 新城国际

26、花都7000保利麓谷林语41000 润和紫郡3000雅阁国际10000 南山苏迪亚诺8000西山汇景19000 金地三千府3200云栖谷23000 天麓17000奥克斯广场5000 时代倾城5000 合计总计约14万批 时代倾城时代倾城 奥克斯广场奥克斯广场 1、资源用途： 销售员海量call客，提前网络诚意客户 2、call客启动时间： 2012年10月25日 东辰东辰19公馆公馆 双湾国际双湾国际 藏珑藏珑 项目累计客源 湘江北尚10000p 双湾国际4000p 万科城8000p 藏珑5000p 东辰19公馆3000p 万国城moma3000p 合计3万批 万科城万科城 湘江北尚湘江北尚

27、滨江革命路径之滨江革命路径之1 1世联客户资源联动世联客户资源联动 世联在河东开福区、芙蓉区的世联在河东开福区、芙蓉区的6 6个项目，其客户资源可有个项目，其客户资源可有 力支撑项目在河东区域的客户拓展。力支撑项目在河东区域的客户拓展。 万国城万国城moma 1、资源用途： 销售员海量call客，提前网络诚意客户 2、call客启动时间： 2012年10月25日 滨江革命路径之滨江革命路径之1 1世联长沙全员卖楼世联长沙全员卖楼 开盘后，世联长沙所有项目均可转介意向本项目的诚意客开盘后，世联长沙所有项目均可转介意向本项目的诚意客 户，进一步扩大项目的信息覆盖面。户，进一步扩大项目的信息覆盖面。

28、 reason2reason2：人流集中地举办路演，人流集中地举办路演， 以表演促人气，以宣传片发布、项目知识以表演促人气，以宣传片发布、项目知识 签题促项目认知签题促项目认知 reason3reason3：专车组团，邀请政府专车组团，邀请政府 机关公务员、商会会员，参观项目，充分机关公务员、商会会员，参观项目，充分 利用会所组织主题联谊推介利用会所组织主题联谊推介 reason1reason1：世联长沙项目世联长沙项目3030余盘余盘 客户资源共享，周边地市客户资源共享，周边地市1 1近近1010个盘销售代个盘销售代 表客户联动表客户联动 长沙长沙3030余项目明源客户积累资源余项目明源客户

29、积累资源1010多万组；多万组； 地市县顾问、代理地市县顾问、代理1010余项目客户资源约余项目客户资源约2 2万组；万组； 各项目销售代表全员联动各项目销售代表全员联动 99 滨江革命路径之滨江革命路径之2 2外部资源利用外部资源利用 1010月月2525日开始，对项目周边的河西各学校、医院、银行及商会等日开始，对项目周边的河西各学校、医院、银行及商会等 单位进行渗透，寻找团购机会，争取批量诚意客户单位进行渗透，寻找团购机会，争取批量诚意客户 第一步：准备工作 a、单位选择：一般情况下，团购效果排序，银行政府事业单位学校、医院联通、移动、证券企业 b、时间：最佳为一周之内，超过一周客户认筹犹

30、豫情绪加重 c、认筹方案：建议每套收1000元，收过多会导致客户认筹犹豫，且只有解筹当天才能享受团购优惠，如果不购买 可退还，解筹时间每周六为佳 第二步：推介会 a、推介会形式：高参与度的活动的形式，例如私宴、讲座等、现场有抽奖 b、推介会核心物料：项目宣传ppt，楼书，其中ppt多以图片为主、如社区、样板房、户型图及项目地址及联系方 式，文字要简单、精炼 c、推介会活动时间控制：半个小时左右，最好不要超过半个小时 第三步团购信息传播：第四步团购销售现场：第五步团购销售现场： 滨江革命路径之滨江革命路径之2 2开发商及合作单位挖掘开发商及合作单位挖掘 开发商自身挖掘诚意客户，并结合现场活动等方

31、式挖掘其开发商自身挖掘诚意客户，并结合现场活动等方式挖掘其 它合作单位资源。它合作单位资源。 p挖掘渠道： 1、开发商资源挖掘： 开发商发挥自身集团优势，将南山滨江项目的推售在整个集团内进行发布，挖掘诚意 客户； 2、金融机构客户挖掘： 结合“湘江黄金段瞩目南山”黄金拍卖活动，邀约各类金融机构高端客户前往现场 参与拍卖，保证客户的高规格，同时实现对圈层客户的信息覆盖。 3、其它单位客户挖掘： 结合项目的各类活动，除金融类客户外，邀约其它企业或事业单位的客户到现场参与 相关活动。 p启动时间： 10月25日起，由代理公司携带平板电脑用ppt对单位领导人进行关键信息推介 推介拜访，争取11月3日现

32、场邀约上门参与 滨江革命路径之滨江革命路径之2 2金融机构重点挖掘金融机构重点挖掘 周边民生银行、长沙银行、招商银行等，进行重点渗透，周边民生银行、长沙银行、招商银行等，进行重点渗透， 寻求大批量诚意客户网络。寻求大批量诚意客户网络。 渗透方式： 1、举行专场推介会： 与各银行关键人员进行沟通，以推介会的形式介绍项目，网络其工作人员诚意客户； 由银行搭建平台组织客户活动，项目人员从中介入，网络诚意客户 2、call客： 获取各银行相关工作人员及客户的资料进行call客，以活动等相关内容邀约客户到 现场参与。 p启动时间： 10月25日起，由代理公司携带平板电脑用ppt对单位领导人进行关键信息推

33、介，并在 11月3日前举行现场推介；争取11月3日邀约现场参观 定期回访老客户，通过电话关怀、短信慰问、生日卡片、节日送礼。定期回访老客户，通过电话关怀、短信慰问、生日卡片、节日送礼。 滨江革命路径之滨江革命路径之3 3泛客带新泛客带新 设置多种奖励，最大化提升友介积极性，鼓励客户及此后设置多种奖励，最大化提升友介积极性，鼓励客户及此后 成交客户介绍客户购买或重复购买。成交客户介绍客户购买或重复购买。 p开盘前关键举措开盘前关键举措： 赠送购物卡奖励介绍成交赠送购物卡奖励介绍成交：客户介绍客户成交 110以下可赠送1000元购物卡/油卡，介绍 110以上客户可赠送2000元购物卡/油卡。 p开

34、盘后关键举措开盘后关键举措： 业主介绍成交奖励物管费业主介绍成交奖励物管费：业主介绍110以 下客户成交可赠送6个月物管费（以业主单位计 算），业主介绍110以上客户可赠送12个月 物管费（以业主单位计算）；此奖励可累加， 业主重复购买可自行享受。业主重复购买可自行享受。 非业主介绍成交奖励购物卡非业主介绍成交奖励购物卡/ /油卡油卡：规则同开盘 前。 滨江革命路径之滨江革命路径之4 4短信覆盖短信覆盖 两大覆盖网，短信公司两大覆盖网，短信公司&世联平台并肩作战，定时定量发世联平台并肩作战，定时定量发 送，全面覆盖主战场客户送，全面覆盖主战场客户 p短信发关键点短信发关键点1 1： 发放时间及

35、量：发放时间及量：1111月月1 1日至日至1111月月2424日每周周四日每周周四- -周日每周发送周日每周发送60-8060-80万万 条，之后至开盘前每周发送条，之后至开盘前每周发送100100万条以上。万条以上。 p短信发放关键点短信发放关键点2 2： 短信公司的选择：选择具有明显客户分类的短信公司，可以客户来源、短信公司的选择：选择具有明显客户分类的短信公司，可以客户来源、 职业、收入明显分类，真有针对性的短信覆盖职业、收入明显分类，真有针对性的短信覆盖 世联河西客户资源 河西其他客户资源 实现信息平台 短信公司 河西所有中高端客户资源 滨江革命路径之滨江革命路径之5 5河西重点行销

36、及巡展河西重点行销及巡展 针对河西中高端客户集聚的居住区、商业及办公区，结合针对河西中高端客户集聚的居住区、商业及办公区，结合 巡展进行行销派单巡展进行行销派单 麓 谷 咸嘉新村 汽车西站 市政府 湘雅附三 通程商业广场 观沙岭 大学城 步步高商业广场 财经学院 p展示到位前招募50名学生，展示到位 后扩充到200人，5名学生一组，由一 名销售人员带队，分10组行销队伍，进 行节点性派单扫街。 p选取河西目标客群所在区域。在人群 密集度高的社区、超市、商场、吸纳更 多客户来源。 p时间安排： 2012年10月27日至11月3日首先开始第 一波线下市场渗透，此后派单结合客户 情况进行优化调整。

37、建议河西配备1-2辆看房车配备，配合 海量客户铺排 滨江革命路径之滨江革命路径之5 5河东重点突击式行销河东重点突击式行销 针对河东北部中高档居住社区、中高端商场及写字楼进行针对河东北部中高档居住社区、中高端商场及写字楼进行 重点巡展派单重点巡展派单 梦泽园 王府花园 滨湖嘉园 君悦香邸 湘江北尚 荷园 宏景名厦 一心花苑 湘域中央 华盛新外滩 顺天国际 中天广场 华美欧 华天酒店 通城酒店 运达喜来登 1、河东北部巡展派单的效果： 最有效的效果：中高档居住区（展点费用 500-800元/天） 可以扩大项目知名度的效果：商业及写字楼 （展点费用1000-2000元/天） 2、巡展及行销点的时间

38、安排根据时间节点 及营销费用来盘点 3、巡展点现场通过活动的形式提高人气， 比如派发礼品等 4、时间： 2012年10月20日至11月3日开始第一波市场 渗透，此后结合客户情况进行优化和调整。 建议租用1辆看房车配备。 滨江革命路径之滨江革命路径之6 6 选择金鹰选择金鹰955955电台，配合活动，随着开盘，电台播放频率电台，配合活动，随着开盘，电台播放频率 逐步加强逐步加强 p选择要求：选择一些有特定活动资源的电台合作（如金鹰955电台，拥有湖南卫视 独家资源），全城宣传项目重大节点信息，进一步扩大项目在整个长沙的影响力 p启动时间：11月3日营销中心正式开放前一周至开盘，此后调整频率及密度

39、，具体 与电台方面沟通。 滨江革命路径之滨江革命路径之7 7楼宇广告楼宇广告 针对目标客户群中（泛）公务员人群比率比较高，垄断他针对目标客户群中（泛）公务员人群比率比较高，垄断他 们所在的办公场所，实现信息覆盖。们所在的办公场所，实现信息覆盖。 启动时间：2012年10月29日，最晚在营销中心开放前需出街。 滨江革命路径之滨江革命路径之7 7社区电梯广告社区电梯广告 覆盖河西中高端客户群办公、居住的地方的电梯广告，进覆盖河西中高端客户群办公、居住的地方的电梯广告，进 一步贴近客户的阵营一步贴近客户的阵营 启动时间：2012年10月29日，最晚在营销中心开放前需出街。 滨江革命路径之滨江革命路径

40、之7 7中高档居住社区粘贴海报中高档居住社区粘贴海报 覆盖河西主力客户群居住的社区，全面网罗客户覆盖河西主力客户群居住的社区，全面网罗客户 启动时间：2012年10月29日，最晚在营销中心开放前需出街。 关键：与物业洽谈，争取能够长久保持。 滨江革命路径之滨江革命路径之7 7目标客户消费场所（河西为主）投目标客户消费场所（河西为主）投 放广告放广告 酒店、餐馆、会所等消费场所，让客户随时随地都接触到酒店、餐馆、会所等消费场所，让客户随时随地都接触到 酒店、餐饮、会所的选址：以河西为主，覆盖河东北部的中高端消费场所 1、针对酒店的广告 方式1：酒店客房放置本项目的楼书或在专属杂志中刊登项目广告

41、方式2：酒店客房里使用的所有物品印上项目的案名，例如浴巾、浴帽等 方式3：酒店休闲娱乐区的物品印上项目的案名，例如使用的消毒巾、消毒碗筷、餐巾纸 2、针对餐馆、会所等消费场所的广告 方式1：摆放项目宣传资料 方式2：使用的物品印上项目的案名 滨江革命路径之滨江革命路径之8 8户外户外 抢占河西最有效的户外广告牌及扼守客户来的主干道，为抢占河西最有效的户外广告牌及扼守客户来的主干道，为 项目项目20122012年起势及年起势及20132013年强化全市影响力建立基础。年强化全市影响力建立基础。 二环线二环线 机场高速机场高速 芙蓉路芙蓉路 最有效的户外最有效的户外 五一路五一路 溁湾镇 湘湘 江

42、江 二桥桥头 扼守主干道扼守主干道 河西最有效的广告牌 1、二桥桥头 2、溁湾镇 扼守客户来的主干道 银盘岭桥头 营盘路隧道右拐方向 关键：最有效的户外广告牌要长期使用，扼 守主干道的户外广告牌可以根据项目的情况 阶段性使用。 启动时间：2012年开盘前争取确定，为2013 年发力准备。 银盘岭 桥头 营盆路 右拐口 113 25002500批客户有效组织批客户有效组织达成策略二达成策略二 八大滨江革命路径八大滨江革命路径 12月 24日 1日 10月 8日27日3日 11月 10日17日15日22日31日 开盘 泛客带新泛客带新 开发商及外部开发商及外部 资源资源 世联资源运用世联资源运用

43、行销巡展行销巡展 电台广告电台广告 楼宇楼宇/电梯电梯/社社 区区/消费场所消费场所 广告广告 户外户外 20日 短信短信 世联资源call客 世联全员联动转介 世联全员联动卖房 开发商及关系银 行资源团购推介 商会、银行等资源活动邀约；意向单位拜访挖 掘 前期资源再度挖 掘、邀约 确定后即在各个信息渠道、销售接待中进行释放 前两周河东、河西重点 地区全方位铺开 根据客户情况不断精细化，并 进行调整；周边竞品 开盘前后共两周扩大范围 覆盖，开盘冲刺 从10月30日起投放；集中在早上8:00-9：00、中午12-14点、晚上18：00-20:00 电梯/楼宇广告 社区广告投放 消费场所广告/物料

44、投放 建议在开盘前两周开始投放 10月30日至每周投放100万条，共计400万条每周150万条80万条每周60万条 外部营销渠道铺排外部营销渠道铺排三大媒体渠道铺排三大媒体渠道铺排& &六大滨江革命事件六大滨江革命事件& &八大滨江革命路径八大滨江革命路径 12月 24日 1日 10月 8日27日3日 11月 10日17日15日22日31日 开盘 20日 114 泛客带新泛客带新 开发商及外部资开发商及外部资 源源 世联资源运用世联资源运用 行销巡展行销巡展 电台广告电台广告 楼宇楼宇/电梯电梯/社区社区/ 消费场所广告消费场所广告 户外户外 短信短信 世联资源call客 世联全员联动转介 世

45、联全员联动卖房 开发商及关系银行 资源团购推介 商会、银行等资源活动邀约；意向单位拜访挖掘 前期资源再度挖掘、 邀约 确定后即在各个信息渠道、销售接待中进行释放 前两周河东、河西重点地区 全方位铺开 根据客户情况不断精细化，并 进行调整；周边竞品 开盘前两周扩大范围覆盖，开 盘冲刺 从10月30日起投放；集中在早上8:00-9：00、中午12-14点、晚上18：00-20:00 电梯/楼宇广告 社区广告投放 消费场所广告/物料投放 建议在开盘前两周开始投放 10月30日至每周投放100万条，共计400万条每周150万条80万条每周60万条 滨江观光巴 士开通暨销 售中心正式 开放 “湘江黄 金

46、段”黄 金慈善拍 卖 豪车试驾， 外国美食 长郡中学 正式签约 长沙滨江私 属音乐酒会 奢侈品牌新品发布 暨现场巡展 八大滨江革命路径 六大滨江 革命事件 3大媒体铺排 电视&网络&报媒围绕湘江黄金段&滨江居住6大新标准进行炒作，并配合节点释放信息 革命目标 上门/认筹or升级 上门200批 认筹80张 上门280批 认筹100张 上门280批 认筹100张 上门280批 升级100张 上门320批 升级120张 上门380批 升级150张 上门300批 成交30套 上门300批 成交20套 另外，对于项目蓄客认筹，我们有如下建议：另外，对于项目蓄客认筹，我们有如下建议： 11月3日 11月2

47、4日 营销营销 节点节点 蓄客启动蓄客升级 任意银行定存3个月 定期10000元元即可享 受减免总房款优惠， 110以下可优惠 20000，120-140 可优惠房款40000。 时间时间 轴轴 开盘推售开盘推售持销期持销期蓄客期蓄客期 12月8日 开盘销售 正常正常 优惠优惠 现场交纳20000元，元， 升级即可享受减免 额外总房款优惠， 110以下可再优惠 10000，120-140 可再优惠房款20000。 开盘当日为额外 98折优惠 团购团购 优惠优惠 针对企业单位团购 享受96折优惠； 10人抱团即可享受 99折； 20人抱团即可享受 98折。 116 展示系统展示系统 主干道道旗主

48、干道道旗 截流客户，增强导视截流客户，增强导视 销售小道具销售小道具 吧台消费券，刺激客户上门吧台消费券，刺激客户上门 销售氛围包装销售氛围包装 饰品、花卉、礼品展示等饰品、花卉、礼品展示等 二层样板房二层样板房 室内看房，方便客户看楼室内看房，方便客户看楼 售楼部内售楼部内6 6大价值大价值+ +区域展示区域展示 品牌品牌/ /产品产品/ /区域区域/ /教育教育/ /物业物业/ /资源资源 滨江居住革命之现场包装滨江居住革命之现场包装 展示系统：建立客户价值体验及感知展示系统：建立客户价值体验及感知 现场接待标准化现场接待标准化&豪宅化豪宅化 现场物业接待及销售接待体现豪宅化标准现场物业接

49、待及销售接待体现豪宅化标准 本项目 恒大 御景湾 世茂泊翠湾 绿地 中央 广场 奥克斯广场 指示牌 路旗 展示系统展示系统“湘江黄金段湘江黄金段滨江居住滨江居住6 6大标准大标准”道旗道旗 抢占地盘，提前垄断银杉路，从本项目到银杉路设置大幅抢占地盘，提前垄断银杉路，从本项目到银杉路设置大幅 落地路旗并配合指示牌，截杀客户落地路旗并配合指示牌，截杀客户 湘江黄金段 滨江新势力 118 展示系统：销售中心包装展示系统：销售中心包装6 6大滨江价值标准大滨江价值标准/ /热销强化热销强化 将销售中心内通过现场展示强化客户对于价值感知，并在项目开售后将销售中心内通过现场展示强化客户对于价值感知，并在项

50、目开售后 不断强化热销情况。不断强化热销情况。 湘江标准 一线滨江 东望城市及江 环境标准 四公园环绕 产品标准 绝版赠送 多阳台 物业标准 第一太平 戴维斯 现场展架 另外增加教育标准及 居住标准的展板 119 展示系统：销售中心包装展示系统：销售中心包装滨江黄金段价值灌输滨江黄金段价值灌输 设置专属区域，对于湘江黄金段进行价值传递，让客户在动线对区域、设置专属区域，对于湘江黄金段进行价值传递，让客户在动线对区域、 滨江居住滨江居住6 6大标准、项目价值充分了解。大标准、项目价值充分了解。 湘江黄金段 热销 活动 展示 布景 设计 区域图 建议 区域图 滨江居住6大标准 派送地点：行销派送区

51、域及现场发送 派送方式：行销人员免费派送吧台免费券 吧台券的使用方式：免费到项目营销中心参加活动 并获得积分 积分制度：客户每来一次积两分，可现场兑换小礼 品。 内容：可在消费券上印制吧台出品，并根据时间不 同，注明出品的不同主题，制造客户上门的兴趣点。 展示系统：销售中心包装展示系统：销售中心包装销售小道具销售小道具 让客户重复上门的方式：派发吧台消费券，吧台配合每周出品不让客户重复上门的方式：派发吧台消费券，吧台配合每周出品不 同内容的冷餐，让客户上门免费消费，吸引客户上门。同内容的冷餐，让客户上门免费消费，吸引客户上门。 吧台消费券 本月吧台出品主题 121 饰品摆件 花卉饰品 礼品展示

52、 局部造景 展示系统：销售中心包装展示系统：销售中心包装氛围营造氛围营造 在销售的各个阶段，通过饰品、花卉、礼品展示、局部造景等营造现在销售的各个阶段，通过饰品、花卉、礼品展示、局部造景等营造现 场氛围，契合现场豪宅调性。场氛围，契合现场豪宅调性。 展示要求展示要求 1 1、注重看楼通道包装，强化看房过程中的项目价值灌输；注重看楼通道包装，强化看房过程中的项目价值灌输； 2 2、介绍产品道具高端化：介绍产品道具高端化： ipad/ ipad/高科技互动触摸屏高科技互动触摸屏 展示系统：销售中心包装展示系统：销售中心包装二楼展示单位二楼展示单位 让客户在销售中心内参观展示单位，方便销售与客户在室

53、内洽谈。让客户在销售中心内参观展示单位，方便销售与客户在室内洽谈。 第一类第一类 项目认知期项目认知期 项目基础培训项目基础培训 市场竞争培训市场竞争培训 第二类第二类 流程流程/ /工具培训工具培训 接待流程培训接待流程培训 服务提升培训（服务提升培训（1 1） 销售工具培训销售工具培训 客户沟通培训客户沟通培训 第三类第三类 考核上岗期考核上岗期 考核标准考核标准 上岗考核上岗考核 接待流程演练接待流程演练 领导验收领导验收 服务提升培训（服务提升培训（2 2） 心得交流会心得交流会 物业服务要求：物业服务要求： 1 1、门童岗：客户到达展厅门口、门童岗：客户到达展厅门口 为客户开门，微笑

54、迎宾，门童岗为客户开门，微笑迎宾，门童岗 迎宾统一话述：欢迎光临幸福里；迎宾统一话述：欢迎光临幸福里； 2 2、销售人员：一对一接待服务，、销售人员：一对一接待服务， 体现尊贵感；体现尊贵感； 3 3、模型处客服：配合销售进行、模型处客服：配合销售进行 模型调控；模型调控； 4 4、影视厅客服：在客户达到影、影视厅客服：在客户达到影 视厅后，为客户提供饮品服务；视厅后，为客户提供饮品服务； 5 5、洽谈区客服：为客户提供饮、洽谈区客服：为客户提供饮 品服务；品服务； 6 6、展示区客服：为客户递送鞋、展示区客服：为客户递送鞋 套，讲解平时物业服务内容，解套，讲解平时物业服务内容，解 答客户问题

55、答客户问题 展示系统展示系统豪宅化现场接待豪宅化现场接待 整个接待流程中物业人员、销售人员全部按照豪宅的接待方式进行整个接待流程中物业人员、销售人员全部按照豪宅的接待方式进行 接待培训，体现服务的高标准，给客户以豪宅的项目印象。接待培训，体现服务的高标准，给客户以豪宅的项目印象。 124 tip1: tip2: 客户信息认知客户信息认知客户的沟通中，积极地了解客户的住房需求及需客户的沟通中，积极地了解客户的住房需求及需 求背景（求背景（年龄、职业、家庭结构、工作地点、居住地点、购房驱动年龄、职业、家庭结构、工作地点、居住地点、购房驱动 因素、购房关注点、项目认可点因素、购房关注点、项目认可点）

56、，提升后期工作的精确指向性。），提升后期工作的精确指向性。 销售环节三大关键销售环节三大关键客户为核心客户为核心 认知客户情况，让客户认知项目价值，维系客户，是日常销售工认知客户情况，让客户认知项目价值，维系客户，是日常销售工 作的三个关键。作的三个关键。 客户维系客户维系积极通过老带新、客带新优惠，维系诚意客户及业积极通过老带新、客带新优惠，维系诚意客户及业 主，提升客户对项目的认知度、对销售员的好感度。主，提升客户对项目的认知度、对销售员的好感度。 客户价值认知客户价值认知说清楚说清楚湘江黄金段湘江黄金段，说清楚，说清楚滨江居住滨江居住6大标准大标准 ，并告知客户项目是符合这，并告知客户项

57、目是符合这6大标准，并且具备当前滨江物业的大标准，并且具备当前滨江物业的 唯一性。唯一性。 tip3: 报告回顾：报告回顾：滨江居住革命历程滨江居住革命历程 革命装备革命装备革命目标及问题革命目标及问题 报告回顾：报告回顾：滨江居住革命历程滨江居住革命历程 革命形势革命形势 革命纲领之滨江居住革命纲领之滨江居住6 6大新标准大新标准 革命群众革命群众 报告回顾：报告回顾：滨江居住革命历程滨江居住革命历程 革命纲领之营销策略革命纲领之营销策略 报告回顾：报告回顾：滨江居住革命历程滨江居住革命历程 革命实践革命实践 以上是以上是20122012年的推售安排，年的推售安排， 关于关于20132013

58、年及后期的销售工作，年及后期的销售工作， 我们认为有以下我们认为有以下3 3个方面需提前考虑个方面需提前考虑 1 1、推售节奏、推售节奏 2 2、活动铺排、活动铺排 3 3、后续展示区域及节点、后续展示区域及节点 1 1、推售节奏、推售节奏 根据项目货量，我们建议推售安排如下：根据项目货量，我们建议推售安排如下： 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 2#东单元 4#西单元 加推，共 计248套 20122012年年 首批推售首批推售 6#6# 7#7# 8#8#9#9# 1#1# 2#2# 3#3#4#4# 5#5# 4#东单元 加推，共 计128套 中心景 观组团 亮相 中心组 团楼王 加推 9#及8#西 单元加推， 共计216 套 观江组 团首推 5#及8#东 单元加推， 共计248 套 观江组 团二批 加推 7#加推， 共计25