净水器代理商销售模式与方案课件

1、净水器净水器 代理商销售模式代理商销售模式 - 多 一 份 努 力，做 健 康 的 我 ! - 一、分销商销售一、分销商销售 二、直销二、直销 三、会销（开会销售）三、会销（开会销售） 四、网络推广、销售四、网络推广、销售 五、展销五、展销 六、电视销售六、电视销售 七、活动促销七、活动促销 八、租赁八、租赁 九、大型超市、家电连锁超市、装修建材九、大型超市、家电连锁超市、装修建材 市场市场 十、专卖店十、专卖店 十一、与房地产开发商或装潢公司合作十一、与房地产开发商或装潢公司合作 十二、联系企事业单位机关、学校、部队十二、联系企事业单位机关、学校、部队 等发福利等发福利 十三、政府采购、军用

2、采购、企事业单位采十三、政府采购、军用采购、企事业单位采 购购 十四、体验营销十四、体验营销 一、分销商销售一、分销商销售 镇级经销商镇级经销商 县级经销商县级经销商 市级经销商市级经销商 1、分销商销售也称分销商销售也称“传统销售传统销售”，它的特点是：，它的特点是： 一年或二年后对分销商进行整合一年或二年后对分销商进行整合 广泛招收各级分销商广泛招收各级分销商 在当地范围（局部范围）内招商在当地范围（局部范围）内招商 采用刊登广告、发邀约函、开会等方式采用刊登广告、发邀约函、开会等方式 该地区其它分销商必须从代理商进货而不能直接从厂家进货该地区其它分销商必须从代理商进货而不能直接从厂家进货

3、 赋与该地区独家经销权或总分销权赋与该地区独家经销权或总分销权 2、划分经销商的标准及结果：、划分经销商的标准及结果： 标准标准 业绩业绩 能力能力 忠诚度忠诚度 结果结果 县级（一级）县级（一级） 镇级（二级）镇级（二级） 乡级（三级）乡级（三级） 双方签订协议双方签订协议 3、安之源对代理商的支持：、安之源对代理商的支持： 培训培训 饮水与健康知识饮水与健康知识 产品性能特点产品性能特点 营销技巧营销技巧 安装维修技术安装维修技术 明确责、权、利明确责、权、利 代理区域代理区域 代理价格代理价格 市场销售价格市场销售价格 形成当地范围的分销网络，网络越大，经销商越多，销售量越大。形成当地范

4、围的分销网络，网络越大，经销商越多，销售量越大。 有实力的代理商铺开的分销商往往有几十个或上百个，假若每个分销商一年卖一有实力的代理商铺开的分销商往往有几十个或上百个，假若每个分销商一年卖一 百台，代理商的总销售量可达到上万台。百台，代理商的总销售量可达到上万台。 某代理商经营四年来，目前当地有某代理商经营四年来，目前当地有50个分销商，据统个分销商，据统 计平均一个分销商一年能销售计平均一个分销商一年能销售60台该品牌净水器，以每一台该品牌净水器，以每一 台净水器代理价台净水器代理价1000元计算，该企业一年的营业额为：元计算，该企业一年的营业额为： 60台台 50个个 1000元元300万

5、元万元 例：例： 直销直销传销传销 不同之处 不同之处 销售产品销售产品销实物销实物点人头点人头 销售对象销售对象对门店对门店对个人对个人 培训培训自愿报名来去自由自愿报名来去自由限制人身自由限制人身自由 纳税纳税遵章纳税遵章纳税逃避税收逃避税收 国家政策国家政策虽屡遭举报但安然无恙虽屡遭举报但安然无恙明令禁止明令禁止 相似之处相似之处 广泛的销售网络广泛的销售网络 独特的销售模式独特的销售模式 振奋人心的激励机制振奋人心的激励机制 热血沸腾的培训课程热血沸腾的培训课程 1、直销方式的利与弊：、直销方式的利与弊： 一对一的销售推广方式，对概念传播有利，销售效果较好；一对一的销售推广方式，对概念

6、传播有利，销售效果较好； 如果直销模式不规范，对品牌传播不利；风险较大。如果直销模式不规范，对品牌传播不利；风险较大。 直销网络的每一层都要给以奖励；直销网络的每一层都要给以奖励； ￥ 2、直销模式给代理商及直销人员带来的利益：、直销模式给代理商及直销人员带来的利益： 直销给终端客户的价格非常高，直销给终端客户的价格非常高，RO纯水机市上要纯水机市上要3000多多 元，碱性离子水机要元，碱性离子水机要50008000多元。多元。 代理商要获得利润；代理商要获得利润； 一般经典的一般经典的“会销会销”模式是：模式是： 代理商组织策划代理商组织策划 与当地的居委会或物业管理公司联系好与当地的居委会

7、或物业管理公司联系好 在社区进行健康知识讲座或联谊会在社区进行健康知识讲座或联谊会 把社区的中老年人特别是离退休人员请来开会把社区的中老年人特别是离退休人员请来开会 由代理商或安之源厂家请来的几个专业人员讲授健康知识由代理商或安之源厂家请来的几个专业人员讲授健康知识 饮水与健康的关系饮水与健康的关系 自来水的有害物质及其对人体健康的危害自来水的有害物质及其对人体健康的危害 净水原理（逐渐进入主题）净水原理（逐渐进入主题） 净水器的必要性和效果净水器的必要性和效果 产品的特点、优点、作用产品的特点、优点、作用 专家授课内容专家授课内容 会议营销成功的手段会议营销成功的手段 组织免费旅游组织免费旅

8、游 免费的午（晚）餐免费的午（晚）餐 现场演示现场演示当地官员压阵当地官员压阵 知名专家权威坐阵知名专家权威坐阵 受益人现身说法受益人现身说法 讲课老师的水平讲课老师的水平 七手段七手段 现场演示手段：现场演示手段： 过滤墨水演示过滤墨水演示 电导笔测试电导笔测试智能化演示智能化演示 白酒去味白酒去味 冷水泡茶冷水泡茶 现场演示现场演示 利用强大的网络推广团队和多年互联网宣传推广经利用强大的网络推广团队和多年互联网宣传推广经 验，协助当地代理商开设净水器在当地的官网，通过互验，协助当地代理商开设净水器在当地的官网，通过互 联网在当地宣传，在推广销售产品的同时吸引下一级分联网在当地宣传，在推广销

9、售产品的同时吸引下一级分 销商的加盟销商的加盟 四、网络推广、销售四、网络推广、销售 五、展销五、展销 在当地参加展销会的作用：在当地参加展销会的作用： 展示企业和产品展示企业和产品 寻找分销商寻找分销商 寻找合作伙伴寻找合作伙伴 推销部分产品推销部分产品 作用作用 积极协助各地代理商参加当地展会，提供各种参展的物料、积极协助各地代理商参加当地展会，提供各种参展的物料、VI系统、系统、 人员培训等支持，并以广告返点等方式与代理商一起负担参展费用人员培训等支持，并以广告返点等方式与代理商一起负担参展费用 六、电视销售六、电视销售 电视销售的利弊：电视销售的利弊： 利：利： 对家庭妇女、退休人员有

10、不小影响，能提升销售量。对家庭妇女、退休人员有不小影响，能提升销售量。 弊：弊： 电视广告公司收费高，代理商负担重。电视广告公司收费高，代理商负担重。 七、活动促销七、活动促销 在城镇、乡村人口密集区所举行活动促销：在城镇、乡村人口密集区所举行活动促销： 通过抽奖、打折等方式营造热闹的现场气氛；通过抽奖、打折等方式营造热闹的现场气氛； 组织吸引当地人眼球的活动并事先炒作预热；组织吸引当地人眼球的活动并事先炒作预热； 宣传环保、健康理念，以免费送水、送健康促宣传环保、健康理念，以免费送水、送健康促 成现场热烈的签单成现场热烈的签单 安之源有成套的相关资料和成熟的促销经验与各代理商分享安之源有成套

11、的相关资料和成熟的促销经验与各代理商分享 产品可以设定使用流量、到期自动关机的独特特性，产品可以设定使用流量、到期自动关机的独特特性， 使代理商可以很轻松的把直饮机出租给机关、学校、企使代理商可以很轻松的把直饮机出租给机关、学校、企 事业等单位，放心的向它们收取租金。事业等单位，放心的向它们收取租金。 八、租赁（只租不卖）八、租赁（只租不卖） 所有权：所有权：使用权：使用权： 用户责职：用户责职：向代理商交纳租金，如每天 向代理商交纳租金，如每天X元或元或X元；元； 代理商责职：代理商责职：负责安装调试、维护保养、换滤芯等；负责安装调试、维护保养、换滤芯等； 代理商代理商 九、大型超市、家电连

12、锁超市九、大型超市、家电连锁超市 、装修建材市场、装修建材市场 作用：作用： 提升品牌在当地的形象和知名度；提升品牌在当地的形象和知名度； 吸引更多分销商的注意及加盟；吸引更多分销商的注意及加盟； 为专卖店、分销店树立价格对比标杆；为专卖店、分销店树立价格对比标杆； 大型超市、家电连锁超市大型超市、家电连锁超市 带来较高的实际的销售业绩；带来较高的实际的销售业绩； 超市是净水器销售的一种渠道；超市是净水器销售的一种渠道； 优势：优势： 销售模式比较成熟和正规销售模式比较成熟和正规 ； 利于品牌的传播和良好发展利于品牌的传播和良好发展 ； 产品扎堆，形成有效的竞争环境产品扎堆，形成有效的竞争环境

13、 ； 利于净水器概念的推广利于净水器概念的推广 ； 劣势：劣势： 受众受众随机性大受众受众随机性大 ； 受众消费层次分布广；受众消费层次分布广； 对高端净水器需求不大对高端净水器需求不大 ； 返点、交纳商家费用过多；返点、交纳商家费用过多； 超市销售净水器的优劣势分析：超市销售净水器的优劣势分析： 装修建材市场装修建材市场 对比项对比项逛装修建材市场逛装修建材市场逛家电连锁超市逛家电连锁超市 消费者消费者购买目标明确购买目标明确随机性比较大随机性比较大 净水器投放比例净水器投放比例7：3 装修建材市场是净水器的重要销售渠道；装修建材市场是净水器的重要销售渠道； 优势：优势： （1）受众目标明确

14、：）受众目标明确： 对比项对比项目标客户目标客户 高端净水器高端净水器三高人群（高收入、高学历、高职位）三高人群（高收入、高学历、高职位） 装修建材超市产品装修建材超市产品高收入、注重品质高收入、注重品质 二者定位一致，利于产品的销售二者定位一致，利于产品的销售 （2）定位准确：）定位准确： （3）净水器产品比较适合于装修前安装）净水器产品比较适合于装修前安装 ： 可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体 使用功能、外观结构等有较好的效果使用功能、外观结构等有较好的效果 ； 装修建材市场作为代理商主要的销售渠道，代理商装修建材市场作为代理商主

15、要的销售渠道，代理商 需在此销售渠道上多下功夫，结合产品独特优势延展出需在此销售渠道上多下功夫，结合产品独特优势延展出 创新性销售模式，可以取得良好的销售业绩。创新性销售模式，可以取得良好的销售业绩。 十、专卖店十、专卖店 代理商需在当地至少开设一间有形象的专卖店代理商需在当地至少开设一间有形象的专卖店 树立品牌形象树立品牌形象 吸引消费者的关注吸引消费者的关注 带来实际的销售业绩带来实际的销售业绩 给各级分销商树标杆、增信心给各级分销商树标杆、增信心 开好专卖店的关键点：开好专卖店的关键点： 选择人流量大的门面选择人流量大的门面 面积适中、租金不太贵面积适中、租金不太贵 要培训业务熟练的销售

16、人员要培训业务熟练的销售人员 要主动出击找客户，找生意要主动出击找客户，找生意 专卖店四统一专卖店四统一 思想认识、规章制度思想认识、规章制度 进货渠道、产品质量进货渠道、产品质量 销售模式、销售价格销售模式、销售价格 店面形象店面形象 标识、标识、名称、品名名称、品名 四统一四统一 安之源四支持：安之源四支持： 经常检查经常检查 总结经验总结经验 强化培训强化培训 加强管理加强管理 四支持四支持 十一、与房地产开发商或装璜公司合作十一、与房地产开发商或装璜公司合作 这是很适合产品的销售模式：这是很适合产品的销售模式： 1、与房地产开发商合作，楼盘批量使用净水器、与房地产开发商合作，楼盘批量使

17、用净水器 ； 2、与设计院及房地产开发商联合、与设计院及房地产开发商联合 ： 设计时把家用净水系统设计在内设计时把家用净水系统设计在内 造房子时把管道系统铺好造房子时把管道系统铺好 把净水设备装好把净水设备装好 3、与装璜公司合作：、与装璜公司合作： 住房装修时，装璜公司推荐安装净水器或净水系统；若做成了住房装修时，装璜公司推荐安装净水器或净水系统；若做成了 生意，给装璜公司一笔回扣，达到生意，给装璜公司一笔回扣，达到“双赢双赢”的结果。的结果。 一套一套150平方米的商品房，房价每平方米平方米的商品房，房价每平方米9000元的话，元的话， 也许增加了每平方米加也许增加了每平方米加500元元

18、，用户也能接受，在业主交，用户也能接受，在业主交 房时把净水系统同时移交房时把净水系统同时移交 。 例：例： 房屋档次提高了，售价也就高了房屋档次提高了，售价也就高了； 房屋有全屋净水系统，有到户直饮水系统，更有卖点了，房子更好卖了房屋有全屋净水系统，有到户直饮水系统，更有卖点了，房子更好卖了 ； 利益点：利益点： 优势：优势： 产品独有性，开发商操作空间大；产品独有性，开发商操作空间大； 作用：作用：提升销售业绩提升销售业绩 ； 增加品牌的传播效应；增加品牌的传播效应； 要求：要求： 一定的人脉或关系一定的人脉或关系 ； 房地产商开会、办展览时房地产商开会、办展览时 ，多走走；，多走走； 智

19、能化产品排他性，代理商不怕其他品牌抢单；智能化产品排他性，代理商不怕其他品牌抢单； 十二、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利十二、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利 都能发净水 器啊！ 以上单位有哪些福利：以上单位有哪些福利： 月奖月奖 季度奖季度奖 年终奖年终奖 节约奖节约奖 革新奖革新奖 合理化建议奖合理化建议奖 高温费高温费 可以去找哪些单位？可以去找哪些单位？ 油田、铁路、公路、机关、学校、银行、民航、油田、铁路、公路、机关、学校、银行、民航、 交通、邮电、通讯、供电供水供气交通、邮电、通讯、供电供水供气以及其它有以及其它有 钱的企事业单位；钱的企事业单位； 怎么去做？怎么

20、去做？ 给单位领导送一台全智能化产品上门安装试用，给单位领导送一台全智能化产品上门安装试用， 用的好，单位当福利发完全是有可能的！用的好，单位当福利发完全是有可能的！ 十三、政府采购、军用采购、企事业单位采购十三、政府采购、军用采购、企事业单位采购 政府机关新办公楼的饮水系 统要改善！ 目前现状：目前现状： 经济飞速发展，税费多；经济飞速发展，税费多； 政府出让土地，财源滚滚；政府出让土地，财源滚滚； 超豪华的政府办公大楼耸立；超豪华的政府办公大楼耸立； 每个教室、老师办公室该一台直饮机！ 要求：要求： 一定的人脉关系一定的人脉关系 腿勤腿勤 嘴甜嘴甜 有毅力有毅力 坚定推广安之源的信念坚定推广安之源的信念 军用净水系统：军用净水系统： 士兵用的野外净水器；士兵用的野外净水器； 连队用的车载净水器；连队用的车载净水器； 营房用的多功能净水器营房用的多功能净水器 西部八省共西部八省共一千八百多万一千八百多万个，水很脏，不能喝，需净个，水很脏，不能喝，需净 水器净化！水器净化！ 而且是