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文档简介

1、销售应该掌握的常用知识销售应该掌握的常用知识 销售应该掌握的常用知识销售应该掌握的常用知识 一、销售目标、销售计划 二、客户管理 二、跟单 三、客户分类 五、统计分析 销售目标管理 目标 为目标定制出详细的计划 按照计划不打折扣的完成 案例: 一、目标1:薪资可以拿到:2500元 目标2:新客户:3张新单 每笔新单3000元,合同金额9000元,倒帐金额 3000元 目标3:老客户尾款:6000元 二、计划: 要完成3张新单:需要打够3000个电话、18个拜访。 计划:每天最少140个电话,每天最少1个拜访。 学习计划:加强自己的产品知识、销售技巧学习,每笔单子的金额不能少 于3000元。 在

2、这个基础上才可以达到3张新单的目标。 对于计划进行解析(比如:出一单要有几个a类意向客户,几个b类的意向 客户可以转化成a类客户等) 销售目标管理(销售漏斗) 通过我们看的销售漏斗我们可以清楚的看 到想要做出高的业绩那么 你的电话量就不能少,那么 在自己给自己定的目标的时 候你要结合你的销售漏斗进 行计算 d c b a 销售的量变法则: 公司的标准:据08年初的数据统计分析:600个电 话一单,4-5个拜访客户成交1家; (2)成交3家需电话600*3=1800个; 规定:新员工 没有拜访的情况下 每天必须打够 200通新电话 这是任务 1个月-3个月员工:每天必须打够150通电 话 拜访1

3、个客户 这是任务 3个月以上员工:每天必须打够100通电话 拜访1-2家客户 这是任务。 以上规定是每天必须的功课,不能打任何的折扣。 如何跟单(如何跟单(前言) 我们的很多销售在每天晚上部门组织开会 的时候当经理问他你今天的意向客户的时 候,经理们经常听到的是没有、意向客户 昨天或者是上次打的时候还有意向,但是 现在打过去的时候他们就不做了,那么这 个时候所有的销售要注意,你现在在跟进 客户的时候有问题了,那么这样的问题应 该怎样处理呢?现在问大家几个问题 你自己在和客户是怎么沟通的 你对于现在的行业是否真的了解 你知道你们的每通电话的目的是什么 我们在打电话的时候我们第一通电话快要 完毕的

4、时候要记住这个时候是决定你下次 跟近客户的重要一点我们必须给下通打电 话留下伏笔,这样的话等到第二次打电话 的时候客户才不会忘记你,希望大家可以 牢记 我们在和客户第一通电话完毕的时候,你 需要做的就是整理你和客户谈的内容把客 户比较感兴趣的东西整理出来、客户提出 的问题进行整理,下次再和客户沟通的时 候给他吧你的解决的问题回答一半就开始 预约。直到客户同意为止 怎样做客户管理 我们经常说的出单论要出单就要有意向客 户那么我们的意向客户是怎样可以变成我 们真正的客户呢?说到这里就是我们意向 客户升级的重点了,问大家几个问题 c类客户的标准是什么 b类客户的标准是什么 a类客户的标准是什么 客户

5、类别分类 c类:决策人、有网络意识、近期有计划做网站 b类:决策人、近期有计划做网站只是对于钱或 者其他有怀疑的客户 a类:决策人、明确付款方式、付款时间 c类升级b类、b类升级a类客户、a类升级签单的客 户比例为:10:4:2:1 有上面可以看出我们在给自己定目标的时候完全 是可以计算出来的,这样进行计算的话可以使得 自己的目标清楚、自己的信心十足 案例分析 经过销售小王的多次和客户沟通,小王终 于有机会和客户见面谈单了,等小王回来 的时候并没有签单,当问小王的时候他说 客户说今年不做了要等到明年来做,他现 在不知道怎么跟进了 条件 1、是老板 2、是有计划做 分析 1、在回来的时候你把你当

6、时答应给客户做的东西 先做好 2、仔细回想你和客户谈的所有内容分析他的根本 问题在哪里?然后你在每天的10点-11:30或者 2:30-4:00的时候和你的客户联系尽可能的一 针见血说出他现在要考虑的问题(比如说你说你 要考虑过年后是不会是在敷衍我吧,你最大的考 虑是因为价格是吗?) 客户的问题要还是和原来说的一样的话, 那么我们要等了,我们可以每隔两三天的 时间就给他们一次电话,或者是什么时候 去客户的附近见客户的时候就可以给他电 话说你到他那里,问他在什么时候回来就 好,争取和他面谈的机会 统计分析 一个优秀的销售人员在勤快的基础上也需 要动脑分析,只有这样才能永立不败之地。 分析从哪里来-

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