上海通用别克君越驾乘体验经销商执行手册

1、sgm confidential 1 别克驾乘体验经销商执行手册(君越) buick driving experience sgm confidential 2 目录目录 执行须知 n工作人员须知 n执行流程 n人员分工 活动简介 活动前期 n前期准备 n活动推广 n活动邀请 现场执行 n来宾参与流程 n现场执行说明 n区域细则 活动后期 sgm confidential 3 执行须知执行须知 工作人员须知、执行流程、人员分工 sgm confidential 4 工作人员须知工作人员须知 各工作人员在活动前请仔细阅读本操作手册，如有疑问应及时与活 动负责人联系 所有工作人员请于4月1、2日0

2、7:30在万体馆准时报到 请准备参考资料及足够的名片 请穿着与工作服装相配的裤子及鞋子、佩戴工作证 在活动期间请不要擅自离开工作岗位，注意工作安全 sgm confidential 5 执行流程执行流程 内部沟通/培训 活动现场执行 后期潜在客户跟踪 活动总结 经销商工作分工/指标核定 准备工作 活动推广 场地费支付 嘉宾邀请/确认活动前期 sgm confidential 6 内部沟通内部沟通/ /培训内容培训内容 活动背景介绍 活动流程介绍 活动内容介绍 活动分工介绍 活动职责/指标明确 活动注意事项 前期工作重点 现场执行要点/流程/个人工作事项 后续工作跟进要求 sgm confide

3、ntial 7 经销商现场考核指标经销商现场考核指标 客户邀请数(每个门店）15 人（不含家属） 来宾满意度90% 一个月内购车率25%, 两个月内购车率50% 现场事故率 0 现场控制（mac,rpc评分）3分 以上每个项目20分，活动结束后有mac和rpc共同评分， 总分大于80分的单位，上海通用将奖励50%的场地费 sgm confidential 8 职责职责 dealer： n邀请监控、培训/技术讲解、试驾陪护、销售跟进、发布广告 n活动期间现场执行 sgm confidential 9 经销商安排经销商安排 4月1日 n上海永达（3),上海名流（2),上海万兴，上海瑞锦，上海冠松，

4、上 海云峰金山,上海奇通 销售人数经销商职责 上海东昌：任栎 上海瑞锦：沈强 上海文洋：赵华红 君越1：上海永达销售顾问一名 君越2：上海名流销售顾问一名 君威：上海万兴销售顾问一名 陆尊：上海冠松销售顾问一名 gl82.5：上海奇通销售顾问一名 凯越：上海瑞锦销售顾问一名 hrv：上海云峰金山销售顾问一名 sw：上海永达销售顾问一名 车辆1上海永达，上海奇通 车辆2上海万兴，上海名流 车辆3上海冠松，上海太平洋 陪驾别克体验 10名 4名 （参加过君越 培训的内训 驾乘中心3名接待客户，接收咨询 接待客户，接收咨询激情秀场 sgm confidential 10 经销商安排经销商安排 4月2

5、日 n上海东昌(2), 上海太平洋(2), 上海文洋（2), 上海协通，协通西上海，上海良 通，西上海宝山 销售人数经销商职责 上海东昌：任栎 上海瑞锦：沈强 上海文洋：赵华红 君越1：上海东昌销售顾问一名 君越2：上海太平洋销售顾问一名 君威：上海文洋销售顾问一名 陆尊：上海协通销售顾问一名 gl82.5：上海协西销售顾问一名 凯越：上海西上海销售顾问一名 hrv：上海良通销售顾问一名 sw：上海东昌销售顾问一名 车辆1上海永达，上海奇通 车辆2上海万兴，上海名流 车辆3上海冠松，上海太平洋 驾乘中心3名接待客户，接收咨询 接待客户，接收咨询激情秀场 陪驾别克体验 10名 4名 （参加过君越

6、培 训的内训师） sgm confidential 11 经销商付款经销商付款 经销商在3月25日前支付场地费用6,000元 账户：上海美施广告有限公司 上海银行余姚路支行 316515-00008021454 sgm confidential 12 人员分工表人员分工表 经销商管理现场活动物料及执行 项目总控:俞峻负责人:吴君物料管理:王强pg管理:jenny试车区:丁晓健接待区:jenny 展示区:索寒冬 车手管理:岳占彬试车区 展示区

7、 接待区 泊车区:索寒冬负责人：毛连云 sgm confidential 13 活动简介活动简介 基本信息、活动介绍、活动全景图 sgm confidential 14 基本信息基本信息 活动对象n别克君越潜在消费者 主推车型n别克君越 活动地点n上海八万人体育馆 活动时间n2006年4月1日4月2日 活动主题n激情全体验 邀请方式n消费者预约申请，经销商筛选，发出邀请并电话确认 sgm confidential 15 别克驾乘体验中心是: n上海通用汽车2006年倾力打造大型专业 驾乘体验平台 n辅助销售链的一个特殊通道，为消费决 策前端提供专业的试车体验 n针对车

8、型，为消费者度身定制驾乘体验 别克驾乘体验， 常年定期开展: n全年10期，每月1期，每期2天，每天5场 n各个活动区域全天开放、环节循环滚动 活动分区 n驾乘中心 n激情秀场 n别克体验 活动介绍活动介绍 驾乘中心驾乘中心 激情秀场激情秀场 别克体验别克体验 接待、咨询 技术讲解 demo show 试乘体验 试驾体验 全车系展示 君越fbi沟通 sgm confidential 16 活动全景图活动全景图 驾乘中心 激情秀场区 别克体验区 来宾泊车 来宾泊车 sgm confidential 17 活动前期活动前期 前期准备、活动推广、活动邀请 sgm confidential 18 前期

9、准备前期准备 项目时间节点备检物品 拿到执行手册3.23执行手册 邀请工作 制定筛选规则3.21筛选条件 初定嘉宾名单（根据制定的筛选规则，依实际 情况定）3.24 消费者报名统计、dealer原有潜在客户名单 拿到邀请函3.25邀请函 寄发邀请函3.27 邀请函 电话确认3.29 初定邀请嘉宾清单 嘉宾名单提供给sgm 3.30 确认的嘉宾名单 宣传工作 与报社定版位3.24 拿到广告菲林稿3.26菲林稿 递送广告菲林稿到报社3.27 菲林稿 执行工作 讲师名单确认3.21 销售顾问分工3.22 产品资料准备到位3.28 各车型产品手册、单页 销售顾问/讲师培训3.30 执行手册 sgm c

10、onfidential 19 活动推广活动推广 4月5日 新闻晨报 软文 (事后活动宣传) 上海通用汽 车联合广告 计划3月27日4月2日 上海 通用汽车网站首页弹出 信息告知 3月31日 新闻晨报 软 文(事前活动介绍) 3月29日 launch np ads adding a banner of lacrosse 君越 4/1-2 八 万人体育场试驾会 3月24日4月1日 tvc:adding a super line of 4/1-2 八万人体育场试驾会 3月28日新闻晨报 半版 彩色广告 sgm confidential 20 活动邀请活动邀请 . 嘉宾邀请 1 1 2 3 3 4 4

11、 1、经销商制定筛选规则 2、经销商自行分配邀请 数的指标 3、统计报名的嘉宾名单 和信息资料 1、经销商筛选，从报名者 中确定邀请名单 2、从dealer现有君越潜在 客户信息中挑选（如报名 名额充足，则不用此项） 3、邀请名额多于指标30% 3月27日前，给筛选好 的嘉宾寄发邀请函 每个门店50套 1、3月30日前，完成邀请 嘉宾的电话确认 2、如电话确认名额不足 计划邀请名额，及时补足 参与名单 3、3月30日将最终嘉宾名 单上报sgm sgm confidential 21 嘉宾邀请表嘉宾邀请表 嘉宾邀请名单嘉宾邀请名单 姓名电话年龄有否驾照陪同人数 3 3月月3030日填妥嘉宾邀请表

12、上报日填妥嘉宾邀请表上报sgm,sgm, e-mail: jun_,lianyun_e-mail: jun_,lianyun_ sgm confidential 22 现场执行现场执行 来宾参与流程、区域细则（泊车区、驾乘中心、别克体 验区、车展区） sgm confidential 23 来宾参与流程来宾参与流程 试驾体验 (20) n来宾排队试车，递交试车卡，领取调查问卷 demo试 乘体验 (15) n专业车手带来宾试乘体验 demo show(10) n车技表演 技术讲解 (15+15) n15分钟课堂听课、15分钟在车辆旁现场讲解 签到 (30) n递交邀请函，填写试车卡，签定安全协

13、议，领取饮料1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 活动结束n凭填写好的问卷到驾乘中心领取礼品 6 6 sgm confidential 24 现场执行说明现场执行说明 一切以及服务好来宾为准则。从来宾初到现场，销售人员即投入紧 张工作中，随时提供服务，令来宾感受到活动的方便、自如，并有 专享、尊享的感觉 在照顾好所有来宾的前提下，给活动区域销售人员重点接待自己预 约的嘉宾，以便后续跟进 接待处销售人员，在为来宾办理签到手续时，及时告知其预约销售 人员所在区域，并礼貌表示自己一样会热心为来宾提供服务 除车辆展示全天开放外，其他环节循环进行 来宾随到随签，工作人员提醒来宾就近参与即将开展的项目。

14、如， 15:00时，试车区调度人用喇叭通知：请黄队来宾到试车区参与试车 为避免因来宾到达时间的集中而导致某个场次时间延长、从而影响整个活动时间为避免因来宾到达时间的集中而导致某个场次时间延长、从而影响整个活动时间 延长，采取如下措施：延长，采取如下措施：1 1、将邀请函上的签到结束时间提前；、将邀请函上的签到结束时间提前；2 2、各活动区域活动、各活动区域活动 环节循环开展、不一定拘泥时间限制，只要一个周期完成即可开始下一个周期。环节循环开展、不一定拘泥时间限制，只要一个周期完成即可开始下一个周期。 sgm confidential 25 n泊车区 n激情秀场（车辆展示区） n驾乘中心（接待、

15、培训） n别克体验（试车区） 1 2 3 4 sgm confidential 26 n泊车区 n激情秀场（车辆展示区） n驾乘中心（接待、培训） n别克体验（试车区） 1 2 3 4 sgm confidential 27 泊车区泊车区 来宾如驾车前来，须在指定停车场泊车 泊车区 入口 入口 sgm confidential 28 n泊车区 n激情秀场（车辆展示区） n驾乘中心（接待、培训） n别克体验（试车区） 1 2 3 4 sgm confidential 29 驾乘中心驾乘中心 来宾到达活动现场后，先进入驾乘中心办理 相关手续后，便可开始本场活动 驾乘中心功用： n接待、咨询：签到、

16、休息 n培训课堂：技术讲解 驾乘中心流程： 来宾随到随签，按照到达时间分成五组,以颜色表明：红，兰，绿，灰，黄 签到 技术讲解 （课堂） 技术讲解 （室外） sgm confidential 30 驾乘中心驾乘中心 sgm confidential 31 签到流程签到流程 来宾 抵达 回收邀 请函 初步检 验驾照 填写试车 卡、安全 协议 据签到时间，颜色 依次为： 10:00前，红色； 11:00前，兰色； 13:00前，绿色； 14:00前，灰色； 15:00前，黄色 发放饮料 撕下安 全协议 来宾随到随签，但须遵守以下流程； 来宾按照到达时间分成五组 发放颜色 粘纸，来 宾贴于身 粘纸有

17、五种颜色、两种字样： 据驾照情况，粘纸字样 为： 无驾照/驾照时间1年以 下，“乘”; 驾照时间1年以上，“驾” sgm confidential 32 shopping bagshopping bag sgm confidential 33 安全协议安全协议 sgm confidential 34 调查问卷调查问卷 sgm confidential 35 礼品礼品 sgm confidential 36 培训课堂培训课堂 本期活动主推君越，侧重对新车的介绍，培训课堂主要以技术讲解为主 为防止来宾感觉枯燥,更为将新车性能更好的传达给消费者，30分钟的讲解 时间可分为15分钟课堂讲解，15分钟到

18、室外新车旁进行讲解 培训课堂开放时间 场次环节时间 红 课堂讲解10:0010:15 室外讲解10:1510:30 兰 课堂讲解10:4511:00 室外讲解11:0011:15 绿 课堂讲解13:3013:45 室外讲解13:4514:00 灰 课堂讲解14:3014:45 室外讲解14:4515:00 黄 课堂讲解15:3015:45 室外讲解15:4516:00 sgm confidential 37 驾乘中心人员安排驾乘中心人员安排 销售顾问：4名，由经销商提供 n销售顾问1：接待来宾，提供咨询，询问来宾是哪个经销商的客 户，指引其到相应现场销售顾问 n销售顾问2：接待自己的客户，向来

19、宾介绍本活动性质、意义和 区域划分 n销售顾问3：接待自己的客户，向来宾介绍本活动性质、意义和 区域划分 n销售顾问4：接待自己的客户，向来宾介绍本活动性质、意义和 区域划分 讲师：1名，由经销商提供，由资深销售顾问担当 n职责：担任当天技术讲解环节的培训老师，为来宾作君越的车 型介绍 sgm confidential 38 n泊车区 n激情秀场（车辆展示区） n驾乘中心（接待、培训） n别克体验（试车区） 1 2 3 4 sgm confidential 39 激情秀场激情秀场 功用： n全车系展示，但突出君越 n销售人员现场进行产品fbi 深度沟通 时间安排：全天对现场人流开 放 sgm

20、confidential 40 激情秀场效果图激情秀场效果图 背景板 背景板 sgm confidential 41 车展区车展区人员安排人员安排 销售顾问：10名 n销售顾问1、2、3：站立于君越旁，回答来宾提问，与来宾沟通君越的fbi n销售顾问4：站立于君越旁，回答来宾提问，与来宾沟通君越的fbi n销售顾问5：站立于regal旁，回答来宾提问，与来宾沟通regal的fbi n销售顾问6：站立于gl8 陆尊旁，回答来宾提问，与来宾沟通gl8 陆尊 fbi n销售顾问7：站立于excelle nb旁，回答来宾提问，与来宾沟通excelle nb fbi n销售顾问8：站立于excelle

21、sw旁，回答来宾提问，与来宾沟通excelle sw fbi n销售顾问9：站立于excelle hrv旁，回答来宾提问，与来宾沟通excelle hrv fbi n销售顾问10：作为机动人员，接待进入本区的来宾 sgm confidential 42 n泊车区 n激情秀场（车辆展示区） n驾乘中心（接待、培训） n别克体验（试车区） 1 2 3 4 sgm confidential 43 别克体验别克体验 项目： ndemo show：聚集人气 ndemo试乘体验：来宾在专业车手带领下试乘 n试驾体验：所有试驾来宾分亲身试驾 流程安排： 环节环节 时间时间 红红兰兰绿绿灰灰黄黄 demo s

22、how10:3010:4011:1511:2514:0014:1015:0015:1016:0016:10 demo试乘体验10:4010:5511:2511:4014:1014:2515:1015:2516:1016:25 君越试驾体验10:5511:1511:4012:0014:2514:4515:2515:4516:2516:45 demo show sgm confidential 44 demo show说明说明 专业车手表演，1名销售顾问做现场解说 专业车手：2名 demo项目： ntcs测试：15m*6m区域的湿滑路面，车辆静止快速起步，预期效果，湿滑路 面高速起步车轮不打滑；2

23、台车重复演示，演示时间2-3分钟； n首尾相连正反穿桩：60km/h的匀速绕桩，2台车首尾相连，绕完尾桩后180 甩头，反向首尾相连穿桩，所有动作连贯完成，预期效果体现君越的高速操控 稳定性及卓越的底盘悬驾，演示时间5-6分钟； n原地烧胎（360旋转）：静止高速起步，到达预定点，围绕较小的圆做 360旋转烧胎，轮胎会烧出很大的青烟围绕车身，演示时间3-5分钟； n飘移入库：静止高速起步，到达停车库，停车库的大小与车身相当，正常行驶 方式下，无法入库，车手以精准娴熟的车技飘移甩入车库，演示时间3-5分钟 sgm confidential 45 demo试乘体验试乘体验 由专业车手带来宾依次在试

24、车场地试乘一圈 车辆：2台 试乘安排：每位来宾（不论试乘试驾者）都可参与demo试乘体验 试乘组合： n每台车上安排2名来宾试乘（后排） n销售顾问在副驾驶座位解说 sgm confidential 46 试驾体验试驾体验 试车车辆：4辆（1辆机动、3辆轮流试用） 发车间隔30秒以上；场上同时试车车辆不得超过3辆 试车路程：2圈 每台试驾车辆上都安排1名销售顾问陪驾，指导来宾试车 试车前回收试车卡 试驾完毕后，发放问卷调查 sgm confidential 47 驾乘组合驾乘组合 1位试驾嘉宾 1名销售顾问（坐副驾驶座位） 2位试乘嘉宾（后排） 注意事项：如嘉宾为家庭组合成员，则在人数不超过4人的情况 下（后排允许乘坐2人），安排于同一辆车进行试车活动 试车组合人数不满，可选择： 1、1位试驾嘉宾 + 1名销售顾问（+ 1名试乘嘉宾） 2、1名销售顾问 + 2名以下试乘嘉宾 sgm confidential 48 试车注意事项试车注意事项 试车前务必加油，确保试车顺畅 每台车之间必须保持车距，确保试车安全顺畅 试车道上主要路口的工作人员必须集中精神，维持试车区的秩序， 保证车辆行驶安全 车辆及时清洗，确保整洁 活动主要控制人员配对对讲机，以便及时沟通 sgm confidential 49