如何做好电话销售管理

1、浙江事业部 林哲荣 一明确电话销售工作内容 二确实找到合适人选 三充份务实教育培训 四具体有效管理 一一.明确电话销售工作内容明确电话销售工作内容 电话拜访（找出a级客户） 收集了解客户资讯（拓市场） 收集市场资讯 收集对手资讯 活动邀约 客房客情维系 二.确实找到合适人选 体认电话销售现况及事实 选择电话销售的三种类型 正确识人、选人、用人 体认电话销售现况及事实 u员工员工 - 钱多事少离家近钱多事少离家近 u公司公司 - 又要马儿好，又要马儿不吃草又要马儿好，又要马儿不吃草 体认电话销售现况及事实 u体认电话销售工作的流动性体认电话销售工作的流动性 u枯燥单调枯燥单调 u薪资相对较低薪资

2、相对较低 u易被乎略易被乎略 u过度工作过度工作 电话销售的三种类型 u基本型 - 要求不高，声音质佳，具基本电 话开发，勤快 u潜力型 - 具业务潜质，销售 u种子型 - 稳定且忠诚，表期留用，喜欢 此工作，勤快， 正确识人、选人、用人 u体认电话销售工作的流动性体认电话销售工作的流动性 u花点小钱做测评花点小钱做测评 u最好是女性最好是女性 u学历不是关键学历不是关键 u声音比长相重要声音比长相重要 u先听试，再面试先听试，再面试 听试表听试表 u iq重要、重要、eq更重要更重要(压力测试压力测试) u善用试用期善用试用期 u稳定性稳定性扩张性扩张性 u初阶销售初阶销售 言语理解言语理解

3、 判断推理判断推理 数量关系数量关系 资料分析资料分析 思维策略思维策略 总分总分测评报告测评报告 791114267329 能力倾向能力倾向 addca5查看查看 权力动机权力动机 回避失败回避失败 争取成功争取成功 风险决策风险决策 亲和动机亲和动机 称许性称许性测评报告测评报告 32582829886 社会愿望社会愿望 debban查看查看 外倾外倾直觉直觉思考思考知觉知觉情绪稳定情绪稳定 称许性称许性测评报告测评报告 981630118969 行为风格行为风格 abcban查看查看 社交社交经营经营事务事务技能技能研究研究艺术艺术测评报告测评报告 8910079584876 职业兴趣职

4、业兴趣 babccb查看查看 测评报告看个性 三.充份务实教育培训 公司介绍 对erp理论的初阶认知和理解 dcms产品培训 对行业状况及业竞争形态之认识 电话销售工作心理建设 电话销售技巧培训tel-marketingtel-marketing实践实践 电话录音讨论分析 有效管理有效管理 u集中管理集中管理 分散分散 u收集当地潜在客户名单收集当地潜在客户名单 u过滤名单（目视法过滤名单（目视法) u人力规划人力规划 + 适当的缓冲（适当的缓冲（20%） u分析目标客户（规模、行业）分析目标客户（规模、行业） u制定开发计划制定开发计划 u有效率的一天（批次作业）有效率的一天（批次作业） u

5、电话销售的管理技巧电话销售的管理技巧 u取得完整的客户资料（有效电话）取得完整的客户资料（有效电话） ucrm维护维护 u提供生涯规划提供生涯规划 人力怎么规划？ 3、人力的规划： 决定接触频率决定接触频率 每季每季1 1次次, ,一年一年4 4次次 4 4* *30003000家家=12,000=12,000通电话通电话 1 1天天3030通有效电话，每月通有效电话，每月2020个有效天数个有效天数 3030通通* *2020天天* *1212月月=7200=7200通有效电话通有效电话/ /人年人年 12000/7200=1.6712000/7200=1.67人人 1.671.67* *1

6、20% 120% 约需约需2 2人人 2、过滤名单： 3000家 1、潜在客户名单：5000家 5、制定开发计划：决定定优先顺序 决定数据库抽取方式 规定每天硬指标 * 每天准备家数 * 每天有效家数 4、分析目标客户：了解行业、规模 09:00 09:30 当天的工作计划； 09:30 11:30 call out call out * 电话未确认的名单（如找出了联络人，但未 联络上，未了解到情况的客户名单） * call out新的名单 11:30 12:00 将call 出的所有名单进行整理归档。 13:00 14:00 搜索新名单；114查询电话 14:00 17:00 call ou

7、tcall out 新名单新名单 17:0018:00 *整理访谈资料，录入crm *挑出明天要打的电话清单 6、有效率的一天 （批次作业） 7、电话销售的管理技巧 以活动举办为打电话开发的由头 以电话录音为打电话技巧的切磋 以电话抽查为打电话过程的检查 以活动效果为打电话结果的检查 是a级就鼓励，还是成交才鼓励？ 你比较爱儿子？还是比较爱女儿？ 实务管理 心灵管理 （1 1）客户名称）客户名称 （2 2）地址）地址 （3 3）邮编）邮编 （4 4）电话）电话 （5 5）传真）传真 （6 6）客户产品）客户产品 8、取得完整的客户资料（有效电话） （7 7） 负责人负责人 （8 8） 联络人联

8、络人 （9 9） 联络人邮件地址联络人邮件地址 （1010）营业额）营业额 （1111）员工人数）员工人数 什么是有效电话？ 一一检查有没有11个字段 什么是”有效电话”？ 基本信息字段信息 判断信息字段信息 关键信息字段信息 基本字段信息 （1）客户名称）客户名称 （2）地址）地址 （3）邮编）邮编 （4）电话）电话 （5）传真）传真 （6）客户产品）客户产品 （7） 负责人负责人 （8） 联络人联络人 （9） 联络人邮件地址联络人邮件地址 （10）营业额）营业额 （11）员工人数）员工人数 一一检查有没有11个字段 判断字段信息 等级 信息化需求迫切度 现有信息化程度 目前用什么系统 电脑台数 关键字段信息 keyman 信息化时程 预算 评估流程 客情维系