安盛咨询《雅戈尔营销网络与供应链建设》

1、安盛咨询知识产权，严格保密 雅戈尔营销网络与供应链建设雅戈尔营销网络与供应链建设 终期报告终期报告 20002000年年1010月月2424日日 机机 密密 2 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 面对宏观环境的改变，安盛咨询和雅戈尔公司一起制定一个长期战略计划，面对宏观环境的改变，安盛咨询和雅戈尔公司一起制定一个长期战略计划， 以协助雅戈尔保持目前的盈利水平以协助雅戈尔保持目前的盈利水平 增加销售 降低成本 营销网络优化策略 n捕捉吸引力大、竞争力强的细分市场 n针对不同产品制定品牌战略，面向不同 消费群体 n规范价格管理，加强品牌竞争力 n协调广告投入与货源投入 n

2、提高渠道销售效率与盈利水平，针对不 同渠道提供不同的产品组合 n优化分公司/市场部网络结构 供应链优化策略 n提高服务水平 n缩短“订单到收款”的周期 n降低销售成本和分销成本 n降低储运、采购和库存成本 - 项目目标、范围与实施方法项目目标、范围与实施方法 - 提高 盈利水平 3 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告- 项目目标、范围与实施方法项目目标、范围与实施方法 - 实施 与 运作 营销体系 核心规划 和设计 建立 营销能力 营销体系 信息技术 规划 组织设计与 绩效管理体系设计 加强 营销能力 扩张 营销能力 信息 技术扩 展实施 组织体 系 扩展 营销 体系扩

3、 展规划 和设计 推广 推广 建立 计划和控制体系 补充计划 和控制体 系 扩展计划和 控制体系 推广 调整 推广 推广 调整 推广 核心 规划 和 设计 信息 技术 组织 架构 核心 营销 能力 营销 支持 能力 补充 扩展 营销体系信息技术实施 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 组织架构 规划 根据总体项目规划，目前已完成了营销体系核心规划与设计、营销体系扩展根据总体项目规划，目前已完成了营销体系核心规划与设计、营销体系扩展 规划与设计以及组织架构规划规划与设计以及组织架构规划 4 涉及安盛咨询知识产

4、权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 今天汇报的主要内容今天汇报的主要内容 - 项目目标、范围与实施方法项目目标、范围与实施方法 - 营销组织营销组织 架构重组建议架构重组建议 供应链供应链 优化策略优化策略 营销网络营销网络 优化策略优化策略 目标细分市场的选择目标细分市场的选择 品牌战略建议品牌战略建议 价格策略建议价格策略建议 渠道选择策略建议渠道选择策略建议 市场部网络优化建议市场部网络优化建议 计划体系改进建议计划体系改进建议 配送中心建议配送中心建议 总部功能完善总部功能完善 总分结构建议总分结构建议 下一步计划下一步计划 5 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告

5、终期报告 营销网络优化策略营销网络优化策略 n市场细分与目标市场的选择市场细分与目标市场的选择 n品牌、价格、渠道和广告促销管理品牌、价格、渠道和广告促销管理 - 目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建 议议 - 目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要 性性 - 渠道运作情况分析以及渠道选择的建议渠道运作情况分析以及渠道选择的建议 - 广告促销管理的建议广告促销管理的建议 n市场部网络效率分析及优化建议市场部网络效率分析及优化建议 6 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告- 项目目标、范围

6、与实施方法项目目标、范围与实施方法 - 项目计划 n制定工作计划 n准备访谈问卷 n与客户讨论与确认项目 计划的范围 市场评估 n宏观、微观环境 n市场需求和细分 n购买标准 n定价与经济状况 n品牌/产品形象 n销售渠道评估 内部评估 n业务战略方向 n业务流程 n市场定位 n对分公司的管理控制和支持 系统 n对顾客的支持系统 n产品的管理 n资金流的评估 经营模式 n市场部的组织体系和人员配备 n商业政策 n品牌策略 n价格策略 n市场部和网点的布局要求 市场部/网点 n市场部/网点涵盖的范围 n市场部的效率模式分析 n市场部/网点的组合模式 n零售网点的满意度 n各种渠道的盈利模式 业务

7、系统 n业务系统 n预测系统 n运输和服务系统 投资要求 n特许/自营专卖店的投资回报分析 最终报告 竞争对手评估 n组织结构与业务流程 n价格定位，促销力度 n销售、服务与技术支持 0.5 周2.5 周3 周 2 周 市场分析综合 供应链管理体系 优化建议 组织架构规划 第二阶段策略规划与设计的重点是确定目标细分市场、制定品牌战略、价格第二阶段策略规划与设计的重点是确定目标细分市场、制定品牌战略、价格 管理策略、渠道选择策略与市场部网络优化建议管理策略、渠道选择策略与市场部网络优化建议 7 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 根据雅戈尔公司的特点，我们可以将潜在的顾客

8、群分成十七个目标市场根据雅戈尔公司的特点，我们可以将潜在的顾客群分成十七个目标市场 低收入 (15000) 西服衬衫休闲装西服衬衫休闲装西服衬衫休闲装西服衬衫休闲装 男性 女性 集团 购买 可能的 潜在顾 客 2 13456789101112 13141516 17 注：“收入”是指家庭年人均可支配收入 8 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 从全国范围来看，中等收入男性西服市场从全国范围来看，中等收入男性西服市场( (s4)s4)、中等收入男性休闲服市场中等收入男性休闲服市场 ( (s6)s6)、中高收入男性西服市场中高收入男性西服市场( (s7)s7)和中等收入女性

9、西服市场和中等收入女性西服市场( (s14)s14)的市场规的市场规 模较大模较大 1, 2601, 260 720720 3, 3393, 339 10, 74210, 742 4, 1864, 186 5, 2535, 253 4, 9604, 960 1, 6901, 690 2, 7432, 743 3, 6203, 620 1, 5081, 508 2, 9162, 916 989989 8, 0458, 045 3, 8053, 805 2, 5802, 580 s1s1s2s2s3s3s4s4s5s5s6s6s7s7s8s8s9s9s10s10 s11s11 s12s12s13s

10、13 s14s14 s15s15 s16s16 注：西服包括部分休闲西服，衬衫包括部分休闲衬衫 s1:低收入男性西服 s2:低收入男性衬衫 s3:低收入男性休闲服 s4:中等收入男性西服 s5:中等收入男性衬衫 s6:中等收入男性休闲服 s7:中高收入男性西服 s8:中高收入男性衬衫 s9:中高收入男性休闲服 s10:高收入男性西服 s11:高收入男性衬衫 s12:高收入男性休闲服 s13:低收入女性西服 s14:中等收入女性西服 s15:中高收入女性西服 s16:高收入女性西服 单位：百万元 - 全国细分市场概况全国细分市场概况 - 9 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期

11、报告 s13 s1 s2 s3 s11 s15 s9 s6 s10 s14 s5 s8 s7 s4 s16 s12 0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 目前雅戈尔的目标市场定位在中等收入男性西服市场目前雅戈尔的目标市场定位在中等收入男性西服市场( (s4)s4)、中等收入男性衬、中等收入男性衬 衫市场衫市场( (s5)s5)、中高收入男性西服市场、中高收入男性西服市场( (s7)s7)和中高收入男性衬衫市场和中高收入男性衬衫市场( (s8)s8)，近，近 期雅戈尔可考虑加强进入中等收入男性休闲服市场期雅戈尔可考虑加强进入中等收入男性休闲服市场

12、( (s6)s6)、中高等收入男性休、中高等收入男性休 闲服市场闲服市场( (s9)s9) 低中高 雅戈尔市场竞争力 细 分 市 场 的 吸 引 力 单位(万元) n中等收入和中高收入男性西服和衬 衫的市场竞争力较强，西服市场的 吸引力相对衬衫和休闲服较高 n而市场吸引力也较高的中等收入男 性西服市场(s4)、中等收入男性衬 衫市场(s5)、以及中高收入男性西 服市场(s7)应该成为雅戈尔的主力 市场 n而目前雅戈尔市场竞争力中等偏上 的 中等收入男性休闲服市场(s6) 、中高等收入男性休闲服市场(s9) ，应该成为雅戈尔短期内主要考虑 进入的市场 n工作服市场应该在原有的基础上， 得到加强

13、男西服男衬衫男休闲服女西服 10 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 随着消费者需求的不断变化、雅戈尔竞争力的不断提高随着消费者需求的不断变化、雅戈尔竞争力的不断提高，雅戈尔在选择目，雅戈尔在选择目 标市场也应该加以调整标市场也应该加以调整 n全国城镇居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈现高收入人群比例增加，低收入人群比例降 低的趋势 n服装消费也呈现个性化发展的趋向，消费者对不同场合的穿着有不同的要求，休闲服市场越来越受 到厂家和商家的重视 n同时我们看到雅戈尔也开始着手提高自身的竞争能力，直面市场的挑战 雅戈尔组建了雅戈尔营销管理学院，加大对现有员工的培训，提高

14、市场部负责人、营销员、营 业员的职业素质，优化人才结构，做好人才储备工作，有利于提高雅戈尔的销售能力 耗资2800万元兴建雅戈尔服装设计中心，在开发衬衫、西服新品的同时，进一步向休闲服、西 裤、领带等服饰系列产品拓展，可以预计雅戈尔的设计能力将会有一个质的飞跃 新的休闲服、西裤生产大楼即将落成，使雅戈尔休闲服、西裤的生产能力得以大大的提高 11 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 在未来三五年内，雅戈尔除了保持既有市场外，应该考虑进入高收入男性西在未来三五年内，雅戈尔除了保持既有市场外，应该考虑进入高收入男性西 服市场服市场( (s10)s10)、高收入男性衬衫市场高收

15、入男性衬衫市场( (s11)s11) 低中高 雅戈尔市场竞争力 细 分 市 场 的 吸 引 力 单位(万元) n由于近几年消费者收入呈上升 趋势，故年人均可支配收入高 于15000元的消费群增长速度 最快 n由于高收入消费群的增长率最 高，在未来三五年内，高收入 男性西服市场(s10)高收入男 性衬衫市场(s11)将成为另一 个非常有吸引力的市场，雅戈 尔应该从现在起就考虑加强针 对该市场的竞争力 n同时雅戈尔应该继续保持在中 等收入男性西服市场(s4)、中 高收入男性西服市场(s7)中的 占有率 n而雅戈尔设计能力的提高也有 助于市场竞争力的提高，特别 是中等收入男性休闲服市场 (s6)和中

16、高收入男性休闲服市 场(s9) 男西服男衬衫男休闲服女西服 12 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 营销网络优化策略营销网络优化策略 n市场细分与目标市场的选择市场细分与目标市场的选择 n品牌、价格、渠道和广告促销管理品牌、价格、渠道和广告促销管理 - 目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建 议议 - 目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要 性性 - 渠道运作情况分析以及渠道选择的建议渠道运作情况分析以及渠道选择的建议 - 广告促销管理的建议广告促销管理的建议 n市场部网络效率分析及优

17、化建议市场部网络效率分析及优化建议 13 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 目前，雅戈尔品种的价格跨度差异较大，表明了雅戈尔品牌没有针对特定的目前，雅戈尔品种的价格跨度差异较大，表明了雅戈尔品牌没有针对特定的 消费群消费群 - 不同品牌西服单价比较 - 数据来源：20个城市价格调查结果与全国大型重点商场销售统计数据 雅戈尔杉杉仕奇罗蒙大维 14 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 大多数消费者认为雅戈尔西服的价格适中、款式较为传统、颜色较为单一；大多数消费者认为雅戈尔西服的价格适中、款式较为传统、颜色较为单一； 同时他们认为雅戈尔衬衫的价格偏高

18、，产品花色较为贫乏同时他们认为雅戈尔衬衫的价格偏高，产品花色较为贫乏 数据来源：安盛咨询项目小组实地访谈及分析 罗罗 蒙蒙 杉杉 杉杉 价格 高 低 款式新潮传统 雅雅 戈戈 尔尔 报报 喜喜 鸟鸟 庄庄 吉吉 夏夏 蒙蒙 法法 派派 昂昂 斯斯 大大 维维 皮皮 尔尔 卡卡 丹丹 开开 开开价格 高 低 花色丰富单调 洛洛 兹兹 虎虎 豹豹 富富 绅绅 雅雅 戈戈 尔尔 琴琴 曼曼 太太 平平 鸟鸟 海海 螺螺 富富 乐乐 门门 金金 利利 来来 - 西服西服 - 衬衫衬衫 - 15 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 levistrauss 由于刚成立的市场部一般先

19、期的投入较大 , 产出较小, 运作和绩效尚未达到稳定可分析阶段, 这里不包括成立不到1年的市 场部 48 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 营销网络分析与建议总结营销网络分析与建议总结 远期重点进入市场远期重点进入市场 品牌战略品牌战略 近期重点进入市场近期重点进入市场 分析与建议分析与建议 细分市场(男性) 低收入 西服 s1 中收入 西服 s4 中高收入 西服 s7 目前的主力市场目前的主力市场 高收入 西服 s10 低收入 衬衫 s2 中收入 衬衫 s5 中高收入 衬衫 s8 延伸核 心品牌 或 无品牌 战略 高收入 衬衫 s11 沿用 核心 品牌 低收入 休闲

20、服 s3 中收入 休闲服 s6 中高收入 休闲服 s9 延伸 核心 品牌 延伸 核心 品牌 高收入 休闲服 s12 新潮： 创建 新品牌 沿用 核心 品牌 沿用 核心 品牌 传统： 延伸 核心品牌 渠道选择渠道选择 传统百货 购物中心 大卖场 传统百货 综合性跨 国百货 购物中心 自营专卖 店 特许专卖 店 传统百货 综合性跨 国百货 购物中心 大卖场 传统百货 综合性跨 国百货 购物中心 自营专卖 店 特许专卖 店 传统百货 购物中心 传统百货 综合性跨 国百货 购物中心 自营专卖 店 特许专卖 店 综合性跨 国百货 购物中心 自营专卖 店 特许专卖 店 网上定做 细分市场近期细分市场近期

21、重点发展地区重点发展地区 东部 中部 西部 中部 西部 49 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 供应链优化策略供应链优化策略 n滚动计划体系滚动计划体系 n配送中心运作模式配送中心运作模式 50 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 安盛咨询认为雅戈尔供应链主要的问题之一是好销货源供应不足安盛咨询认为雅戈尔供应链主要的问题之一是好销货源供应不足 总部对分公司目前服务水平需要服务水平 60% 缺少物流中心主动补货体系，市场部/ 分公司发出的补货要求通常不能满足 每个分公司/市场部平均12次 5.4天 要货满足率 补货满足率 1999年缺货次数 要货

22、到送货的周期 100% 100% 0次 3.2天 分公司对客户 80% 从分公司现有库存补入或靠网点间调剂， 不能满足大部分的补货要求 未提供 3.5天 要货满足率 补货满足率 1999年缺货次数 要货到送货的周期 100% 100% 0次 2.9天 资料来源：雅戈尔分公司和网点客户问卷调查 51 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 与此同时与此同时, , 雅戈尔的另一个主要问题是库存较高雅戈尔的另一个主要问题是库存较高 总库存周转率 1.13 1.79 1.59 成品库存周转率 1.3 2.27 2.06 原材料库存周转率 9.16 8.38 6.98 雅戈尔目前水平

23、亚太服装业水平全球服装业水平主要指标 8 8家市场部的库存结构分析家市场部的库存结构分析 4000万 76% 68% 88% 3000万 2000万 1000万 7% 5% 1年 12年 23年 衬衫 西服休闲服饰 7%6% 17% 26% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 70% 好销品种好销品种 比例比例 回答比例回答比例 分公司对雅戈尔产分公司对雅戈尔产 品好销比例的分析品好销比例的分析 资料来源：雅戈尔分公司和网点客户问卷调查, 雅戈尔分公司盘点数据, 安盛咨询分析 52 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 要货满足率低和库存量高是目前

24、雅戈尔的物流体系面临的一对矛盾要货满足率低和库存量高是目前雅戈尔的物流体系面临的一对矛盾 一方面 n目前雅戈尔对网点客户的要 货满足率是80%, 具初步估 计由于好销的货源跟不上所 造成的销售损失达到21% n安盛公司通过对商场及其他 网点的实地访谈, 得到最普 遍的反馈是“货源问题” 另一方面 n雅戈尔的存货周转率较低 n有大约20-30%的老旧库存 n市场部估计好销和不好销的 存货比例约为1:1 n1999年冲价率为10%, 折合 10828万元 如何平衡这对矛盾是雅戈尔供应链的重要问题如何平衡这对矛盾是雅戈尔供应链的重要问题 53 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报

25、告 造成这对矛盾的主要因素是多方面的造成这对矛盾的主要因素是多方面的, , 涉及到供应链的各个环节涉及到供应链的各个环节 采购采购 生产生产 销售销售 与客户与客户 服务服务 储运储运 n需求预测不准确 n销售计划 - 采购计划 - 生 产计划衔接不好 n供应链的市场反应迟钝 采购计划生产计划配送计划 n送货频次低, 周转库存 高 n存货分散, 安全库存高 n滞销货无法及时调剂 销售计划 54 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 雅戈尔作业性计划体系的现状雅戈尔作业性计划体系的现状 制定年度目标/分解月度目标 各市场部在月度目标下制定销售预测/订货会 供应部制定采购计划

26、 确定季度要货最大限额 销售部根据生产能力/各市场部要货数量确定销售计划 /调整协定表 面料到货后制定车间生产计划，安排生产 产品生产完后，制定配流计划，运输计划 n计划流程以三个月为一个循环，无法对 市场的变化作及时的调整 n市场部的销售预测总量是基于销售目标 而产生的，不是对市场实际需求的预测 n市场部的销售预测缺乏有效数据依据 n产品生产完后，制定配流计划，会导致 市场部无法预测产品到货时间，及时安 排营销活动；同时也会使储运部无法及 时安排和调整储运能力 n计划的执行缺乏监督和考核，会引起面 料、产品无法按时交货，影响销售活动 的进行 55 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终

27、期报告终期报告 需求预测是销售计划、存货需求预测是销售计划、存货/ /分销计划和生产分销计划和生产/ /采购计划的驱动力采购计划的驱动力 需求 预测 销售 计划 存货 计划 分销 计划 生产 计划 采购 计划 56 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 n以“粗线条”历史销售情况和对服装市 场总体增长的估计为预测依据 缺乏系统的市场需求调研计划和工 具，如对各地区消费者购买价值的 变化、各地服装销售的竞争态势的 科学研究 缺乏对历史销售数据按品种、按规 格的记录并对数据进行汇总与分析 的手段 n需求预测缺乏“由下至上、再由上至下 ”的过程 需求预测大多由上至下，从增长目

28、标的角度决策，缺乏对市场一线人 员以及渠道客户的反馈信息的记录 、保存与分析 市场部的需求预测主要依靠订货会 上的感觉，而无有效的依据 n对占相当比例的新品的需求预测缺乏系 统的分析、预测和市场测试手段 缺乏针对新品生命周期、主要客户 群、销售要求等方面的系统分析 n缺乏与市场营销计划制定部门的协调、 整合运作 市场部预测准确性差 销售丢失 库存增加 总部加强统配的力度 生产/采购计划与协定表 脱节 (协定表满足率低) 发货凭主观 配货与市场需求脱节 销售丢失 库存增加 市场部感觉预测无意义 市场部对预测的责任心 不强/经验不足 雅戈尔的需求预测 无全面的预测支无全面的预测支 持信息持信息 无

29、及时的市场信息反馈，无及时的市场信息反馈， 无准确明细的历史销售档无准确明细的历史销售档 案支持和系统的分析手段案支持和系统的分析手段 明细的历史销售档案 需求状况 竞争态势 无对预测准确性无对预测准确性 的衡量指标和相的衡量指标和相 应的绩效考评制应的绩效考评制 度度 整体上，雅戈尔需求预测缺乏完整的信息基础、系统的分析方法以及必要的整体上，雅戈尔需求预测缺乏完整的信息基础、系统的分析方法以及必要的 考核体系，严重影响了预测准确性，导致在销售丢失的同时，库存增加考核体系，严重影响了预测准确性，导致在销售丢失的同时，库存增加 主要依靠订货 会上的感觉 57 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格

30、保密 终期报告终期报告 制定执行 和 监控 调整 计划计划 缺乏应急计划体系, 无法及时弥补预测的 误差以对应市场需求的异常波动 对采购、生产、分销、 储运的计划执行情况缺 乏完整的考核 缺乏对实时执行情况信 息的收集、分析和评估 各项计划的时间精确度低 各项计划的整合性不强 缺乏针对不同产品的面料采购策略 由于目前雅戈尔的计划体系在制定由于目前雅戈尔的计划体系在制定, ,执行和监控执行和监控, ,调整各环节都有欠缺调整各环节都有欠缺, , 导致导致 供应链对市场需求反应迟缓供应链对市场需求反应迟缓 58 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 需求管理是一切作业性计划的开

31、始需求管理是一切作业性计划的开始 需求管理 存货计划 分销计划 补货计划 生产计划物料计划 分销调整计 划 运输计划 59 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 一个有效的预测流程比建立预测模型和使用预测软件更为重要一个有效的预测流程比建立预测模型和使用预测软件更为重要 n一个有效的预测流程主要表现在 有一个集中的来自于跨部门的小组来审核和调整预测(如，销售部、市场营销 部、物资部、生产部) 跨部门的小组对预测达成一致 预测被转化成企业各部门都能理解的表达方式 在不同层面都要不断地评估预测的准确性 不同层面都应明确对预测准确性所担负的责任 预测是基于预期的销售(指认为可能

32、的销售)，而不是必须销售的或生产能力 可以销售的 预测必须与企业的发展计划相一致 (如果两者之间的差距超出了企业可接受 程度，应该作出适当的行动) 60 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 雅戈尔应该建立完整的信息基础，系统的分析方法，合理的流程，雅戈尔应该建立完整的信息基础，系统的分析方法，合理的流程， 以提高需求预测的准确性以提高需求预测的准确性 制定初步的 分销计划/ 生产计划 制定基准预测 评估/审核/调整 基准预测 预测协调会议 调整和确定 销售预测 销售和运营 计划会议 (在需要时) 分销计划 一套需求预测 确认可实施于销售计划 需 求 预 测 的 制 定

33、销 售 计 划 的 确 定 61 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 如何在雅戈尔实施需求管理流程如何在雅戈尔实施需求管理流程 - - 需求预测的制定需求预测的制定 评估/审核/调整 基准预测 根据 市场信息(包括 促销活动、新产 品上市等) 销售信息(包括 客户信息、竞争 信息等) 其他信息(如客 户库存水平、天 气趋势等) 来调整下三个月 的销售预测 下三个月的销售 预测 分公司/大区 销售部 市场营销部 根据 销售历史数据 (按月、周)、同 期的缺货情况、 促销活动、竞争 对手的活动 今年的计划的 市场活动、季节 性、新产品等其 他信息 生成按月/周的 产品预测基

34、准 产品预测基准 市场营销部 销售部 制定基准预测 主 要 工 作 内 容 工作 成果 部门 预测协调会议 根据 经过调整的销 售预测 过去预测的准 确程度 讨论销售部与市 场营销部所作预 测之间的差异 一套有关下三个 月的销售预测 销售部 市场营销部 调整和确定 销售预测 一套需求预测 根据 预测协调会议的讨 论结果 确定最终一套销售 预测 一套确定的有关三 个月的销售预测 销售部 市场营销部 62 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 如何在雅戈尔实施需求管理流程如何在雅戈尔实施需求管理流程 - - 销售计划的确定销售计划的确定 分销计划 确认可实施的销售计划 销售和

35、运营 计划会议 (在需要时) 根据 最终一套销售预测 初步的分销/生产计 划 现有的订单 来寻求解决问题的折 衷方案，并最终达成 一致 下三个月的销售计划 销售部、市场营销部、 物资部、财务部、 公司领导(根据需要) 制定初步的 分销计划/ 生产计划 一套销售预测 根据 最终一套销售 预测 库存水平 生产能力 制定初步的分销 计划和生产计划， 来检查销售预测 的可执行性 销售预测的可执 行性 储运部 生产计划部 主 要 工 作 内 容 工作 成果 部门 63 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 瞬息万变的市场，要求及时调整销售预测，并相应调整生产和采瞬息万变的市场，要求

36、及时调整销售预测，并相应调整生产和采 购、调整发货，而实施滚动计划能及时地响应市场需求的变化购、调整发货，而实施滚动计划能及时地响应市场需求的变化 实际需求 一个月前的预测 两个月前的预测 三个月前的预测 实际需求实际需求 越接近实际需求日 期所做的预测，与 实际相符的可能性 越大 雅戈尔的预测是三 到五个月前建立的 差 异 差 异 差 异 如何减少“差异”？ 实施滚 动计划 64 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 如何在雅戈尔运用滚动计划如何在雅戈尔运用滚动计划 n假设： 新产品主要集中在每年的2、5、8、11月份推出 面料采购的周期为45天 产品生产的周期为30天

37、 越接近实际销售的月份，销售人员制定的销售预测就越与实 际相符 65 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 如何在雅戈尔运用滚动计划如何在雅戈尔运用滚动计划 234567891011121234 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 月份 当月 表示半月的计划周期 表示销售预测新产品推出的月份 示意图 200 180 100 180 180 100 160 160 80 150 80 80 150 200 70 60 180 200 60 200 200 210 220 300 300 350 220 320 320 350 330 320 360 330

38、 360 300 260 230 370 320 250 230 310 240 210 “200”、“180” 66 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 如何在雅戈尔运用滚动计划如何在雅戈尔运用滚动计划 ( (以以5 5月份为例月份为例) ) 4567891011121234 4 5 月份 当月 以5月所做8月的预测作为本月采购的依据 以5月所做7月的预测作为本月生产的依据 以5月所做6月的预测作为本月末发货的依据 5月末，按4月所做 6月的预测生产的 产品生产全部完成 5月末，按4月所做7 月的预测采购的面料 全部到货 表示半月的计划周期表示45天的采购周期表示30

39、天的生产周期表示运输周期 采购计划的依据生产计划的依据分销计划的依据 示意图 160 160 80 150 80 80 150 200 67 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 如何在雅戈尔运用滚动计划如何在雅戈尔运用滚动计划 需求计划供应计划 销售预测生成销售预测调整生产计划调整采购计划调整 市场部市场部/分公司分公司/ 大区大区 调整下两个月的 销售预测 若调整幅度大于 规定的比例，需 书面通报总部 制定下第三个月 的销售预测 特别地，在2、5、 8、11月份进入 总部看样，并针 对新产品制定 5/6/7、8/9/10、 11/12/1、2/3/4月 份的销售预测

40、总部销售计划部总部销售计划部 汇总和审核市场 部/分公司提交的 下三个月的销售 预测 对于下第一个月 的销售预测，若 与上月相比调整 幅度在规格范围 内，则视其为下 个月的要货 调整下第二、三 个月的销售预测 将最终的预测分 解到分公司，反 馈给分公司 总部生产计划部总部生产计划部 审核销售部的下 三个月的销售预 测 根据成品库存及 生产能力确认销 售预测，并调整 生产计划 下第二个月的销 售预测为下一个 月生产计划的依 据 总部采购计划部总部采购计划部 审核销售部的下 三个月的销售预 测/生产计划部的 生产计划 根据面料库存及 面料供应能力确 认生产计划，并 调整采购计划 下第三个月的销 售

41、预测/生产计划 为本月采购计划 的依据 反馈 调整 68 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 如何在雅戈尔运用滚动计划如何在雅戈尔运用滚动计划 n雅戈尔计划现状 销售预测/要货计划每三个月一次 销售预测/要货计划只做第三、四、 五个月的，没有根据市场情况对计 划作调整 生产计划每三个月一次，没有根据 市场情况对计划作调整 采购计划每三个月一次 n实施滚动计划的变化 销售预测每月一次，做下三个月的 预测，其中下一个月的根据市场情 况经调整后的预测成为下一个月的 要货计划 生产计划每月一次，下第二个月的 预测作为下月生产的依据 采购计划每月一次，下第三个月的 预测作为本月采

42、购的依据 69 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 如何在雅戈尔运用滚动计划如何在雅戈尔运用滚动计划 n好处 可以根据市场的变化及时调整 销售预测，调整配货，调整生 产 提高对市场的满足率，降低不 必要的库存，减少打折产品 合理分配产品资源 n局限性 当预测下调时，采购来的面料 会积压，需要求面料供应商能 够接受退货 每月生产的品种会增加，每月 单一品种的生产数量会减少 n对雅戈尔的影响 对市场部/分公司人员判断市场，生 成正确的销售预测的能力的要求提 高 对信息流传递的要求提高 生产批量减小，换线会更频繁，生 产成本会提高 对供应商的要求会提高，小批量面 料要求会增加

43、，面料供应周期会被 要求缩短 销售部、采购部、生产部门、储运 部四者之间的协调要求提高 70 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 为配合实施滚动计划，提高销售预测的准确性，加强对计划执行的为配合实施滚动计划，提高销售预测的准确性，加强对计划执行的 监控，雅戈尔应该建立完善的评估体系监控，雅戈尔应该建立完善的评估体系 n分公司/大区 评估预测的准确性，并找出原因 n总部销售计划部 评估预测的准确性，并找出原因 . n总部生产和采购部 评估原料、产成品交货的准时性 . n总部储运部 非计划的分销中心之间的运输 超出需要的仓位 . n总部财务部 库存持有成本 . 71 涉及安

44、盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 有效的计划体系有效的计划体系 新品新品 需求预测需求预测 现有产品现有产品 需求预测需求预测 产生初步产生初步 销售计划销售计划 市场营销市场营销 计划计划 产生初步产生初步 生产计划生产计划 产生初步产生初步 面料采购计划面料采购计划 新品面料新品面料 采购计划采购计划 现有产品面料现有产品面料 采购计划采购计划 针对可能的市场针对可能的市场 需求异常波动制需求异常波动制 定应急计划定应急计划 各部门共同各部门共同 协调各项计划协调各项计划 第第1 1周周第第2 2周周第第e e周周第第4 4周周 各部门对计划作出承诺各部门对计划作出承诺

45、 信息系信息系 统自动统自动 处理处理 最终，计划体系的改进将改善需求预测的准确性，提高雅戈尔整条供应链的最终，计划体系的改进将改善需求预测的准确性，提高雅戈尔整条供应链的 反应能力反应能力 72 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 供应链优化策略供应链优化策略 n滚动计划体系滚动计划体系 n配送中心运作模式配送中心运作模式 73 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 造成造成要货满足率低和库存量高要货满足率低和库存量高这对矛盾的主要因素是多方面的这对矛盾的主要因素是多方面的, , 涉及到供应涉及到供应 链的各个环节链的各个环节 采购采购 生产生产

46、 销售销售 与客户与客户 服务服务 储运储运 n需求预测不准确 n销售计划 - 采购计划 - 生 产计划衔接不好 n供应链的市场反应迟钝 采购计划生产计划配送计划 n送货频次低, 周转库存 高 n存货分散, 安全库存高 n滞销货无法及时调剂 销售计划 74 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 为了确保日常销售和正常生产为了确保日常销售和正常生产, , 企业需要备有周转库存和安全库存企业需要备有周转库存和安全库存 送货量和送货周期 时间 送货量 n根据销售预测和生产情况对销售地区 进行周期性送货 周转库存和安全库存 时间 安全库存 平均周转库存 n安全库存的设置可以帮助减

47、小由于供 应和需求的非正常波动所带来的负面 影响 需求波动 供应延迟 示意图 75 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 根据分析显示根据分析显示, , 在雅戈尔分公司在雅戈尔分公司/ /市场部的库存中平均周转库存约为市场部的库存中平均周转库存约为4,1004,100万万 元元, , 安全库存为安全库存为67,80067,800万元万元 ( (不考虑库龄超过不考虑库龄超过2 2年的呆滞库存年的呆滞库存) ) 由于宁波地区的送货频率与全国其他市场部有明显差异由于宁波地区的送货频率与全国其他市场部有明显差异, , 故对周转库存采取分开计算的方式故对周转库存采取分开计算的方式

48、( (宁波市区和宁波郊县宁波市区和宁波郊县) ) 雅戈尔产品99年销售额: 7000万元 99年平均日销售额: 19万元 平均送货周期(多少天发一次货): 3天 平均存货金额: 5500万元 ( (全国其他市场部全国其他市场部) ) 雅戈尔产品99年销售额: 101600万元 99年平均日销售额: 282万元 平均送货周期(多少天发一次货): 14天 平均存货金额: 66000万元 + 全国平均周转库存 40604060万元万元 宁波地区平均周转库存 60万元万元 全国其他市场部平均周转库存 40004000万元万元 全国平均库存 7190071900万元万元-= 全国平均安全库存 67840

49、67840万元万元 76 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 存货的机会成本存货的机会成本, ,风险成本和仓储费用构成了风险成本和仓储费用构成了“库存持有成本库存持有成本* *”; ”; 若雅戈尔能若雅戈尔能 降低其库存降低其库存, , 相应降低的库存持有成本可用以下公式推算相应降低的库存持有成本可用以下公式推算 *库存持有成本是指投资于存货资金的机会成本, 以及存货的损失风险和仓储费用 y/1.17*0.44*(12.35%+10%+1%) 集团资产回报率 库存跌价准备 仓储费率 将以含税出厂价计的库 存y转换成库存成本价 若雅戈尔降低的库存为y 相应降低的库存持有成

50、本为 77 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 通过提高送货频率可以降低平均周转库存通过提高送货频率可以降低平均周转库存. 送货频率每增加一倍将使平均周转库存降低一半 012345 送货周期 平均周转库存 送货频率增加后平均周转库存 示意图 库存 78 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 但同时会导致运输成本的上升但同时会导致运输成本的上升 运输成本 库存持有成本 送货频率 成本 示意图 ab 当送货频率为a时, 库存持有成本大于运输成本 当送货频率为b时, 运输成本大于库存持有成本 79 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报

51、告 运输成本和库存持有成本构成了物流总成本运输成本和库存持有成本构成了物流总成本, , 企业应该努力寻找最小总成本点企业应该努力寻找最小总成本点 ，配送中心由于更加接近目的地可以有效增加送货频次，同时不会导致运输费，配送中心由于更加接近目的地可以有效增加送货频次，同时不会导致运输费 用大幅上升用大幅上升 物流总成本 示意图 运输成本 库存持有成本 送货频率 成本 最小总成本点 a b c d ad=bd+cd (物流总成本=运输成本+库存持有成本) 80 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 然而，目前雅戈尔配送体系的运营模式然而，目前雅戈尔配送体系的运营模式: :总部总

52、部-市场部市场部/ /分公司分公司-渠道客户，渠道客户， 将无法满足供应链快速反应的要求将无法满足供应链快速反应的要求 总部 分公司/ 市场部 网点 送货平均为14天/次送货平均为2天/次(旺季) 要货信息 要货信息(主要以订货会方式) 货款回收 物流 信息流 资金流 81 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 而配送体系的改进应该以客户服务为导向而配送体系的改进应该以客户服务为导向. . 目前雅戈尔的渠道客户非常看重货目前雅戈尔的渠道客户非常看重货 源可得性这项物流服务指标源可得性这项物流服务指标 批发客户批发客户网点平均统计网点平均统计自营专卖店自营专卖店 特许特许/

53、联营专卖店联营专卖店商场商场 服务水平稳定性服务水平稳定性 货源充足货源充足 紧急订单处理紧急订单处理 订单的满足率订单的满足率 供货的准时性供货的准时性 供货数量准确度供货数量准确度 要货的频率要货的频率 送货的频率送货的频率 紧急订单送货周期紧急订单送货周期 包装的形式包装的形式 送货期送货期 最少要货量最少要货量 一般 高 最高 一般 高 最高一般 高 最高 一般 高 最高 一般 高 最高 一般 重要 非常 重要 一般满意非常满意 供货数量准确度 通常情况的 送货时间 紧急订单 的满足能力 货源 供货的准时性 包装形式 供货频率 最小要货 量的限制 要货频率 网点对各项物流服务的重要性评

54、判网点对各项物流服务的重要性评判 82 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 鉴于目前激烈的市场竞争状态鉴于目前激烈的市场竞争状态, , 各分公司为了保障客户服务水平不得不持有高各分公司为了保障客户服务水平不得不持有高 额库存额库存 100% 50% 0 雅戈尔为保持竞争优势 所需的客户服务水平 1? 不同产品的缺货成本不同产品的缺货成本( (销售丢失销售丢失) )/ /存货过剩成本存货过剩成本 客户服务水平客户服务水平 这一区域存货过剩成本大于这一区域存货过剩成本大于 缺货成本缺货成本, , 需减少库存需减少库存 这一区域缺货成本大于存货过剩成本这一区域缺货成本大于存货

55、过剩成本 , , 需增加库存需增加库存 竞争压力使得竞争压力使得80%80%的客户满意度成为最低限的客户满意度成为最低限 度度 为了追求潜在的市场份额和为了追求潜在的市场份额和 销售利润销售利润, , 一些公司愿意持一些公司愿意持 有超常规的库存有超常规的库存 80% 示意图 83 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 但是但是, , 增加库存对提升货源可得性的作用是有限的增加库存对提升货源可得性的作用是有限的, , 库存的边际效用递减库存的边际效用递减 订单满足率订单满足率 基于我们对雅戈尔的分公司存货销售比和客户订单满足率的分析, 雅戈尔的库存持有成本和 客户服务水平

56、的曲线关系如下 100%50% 0 库存持有成本库存持有成本 80% 0.0% 20.0% 40.0% 60.0% 80.0% 100.0% 120.0% 0.01.02.03.04.05.06.07.08.0 雅戈尔各分公司订单满足率雅戈尔各分公司订单满足率 雅戈尔各分公司平均存货雅戈尔各分公司平均存货/ /销售销售 边际库存的订单边际库存的订单 满足率在下降满足率在下降 如何在保证销售的情况下降低库存水平呢如何在保证销售的情况下降低库存水平呢? ? 数点均为雅 戈尔市场部 的真实数据 84 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 设立配送中心，使货源的相对集中可以设立配

57、送中心，使货源的相对集中可以减小系统对安全库存的需求减小系统对安全库存的需求, 从而提升从而提升 库存的利用效率库存的利用效率 1号号 2号号 3号号 4号号 5号号 6号号 7号号 8号号 9号号 10号号 11号号 12号号 12796101081175798.44 967821077598127.55 0354456766424.33 139128111481271011910.34 34253326273929372530303230.69 平均日销量 超平均值销量 分公司a 分公司b 分公司c 分公司d 四个市场部总量 假设某货号某规格衬衫销售如下 以上例子表明若该规格衬衫的库存分散

58、在四个分公司, 整个区域将需要16件的安 全库存以防止销售丢失. 而库存集中后整个系统的只需9件的安全库存. 通过分析 表明, 雅戈尔产品的销售即便在一个分公司的各网点间峰值销售也存在很大的时 间差异. 因此设立配送中心将使整个地区的存货得到更高效的运用. 16件件 9件件 示意图 85 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 演示模型演示模型: 目前目前(总公司直接向分公司送货总公司直接向分公司送货) 雅戈尔总部 分公司a分公司b分公司c分公司d分公司e总计 第一次送货量 101010101050 周一至周三销售3261416 存货余量7849634 第二次送货量0000

59、00 周四至周五销售3444116 存货余量4405518 第三次送货量000000 周六至周日销售400 0* *228 存货余量0403310 总销售106107740 存货未利用量0403310 存货未利用率% 0400303020% * 显示处于缺货状态, 因而可能导致销售丢失. 示意图 同时设立配送中心有能力延迟或加快送货同时设立配送中心有能力延迟或加快送货, 使送货更加贴近客户使送货更加贴近客户. 86 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 演示模型演示模型: 将来将来 (配送中心向分公司送货配送中心向分公司送货) 第一次送货量6666630 周一至周三销售3

60、261416 存货余量3405214 第二次送货量2140310 周四至周五销售3444116 存货余量210148 第三次送货量2241110 周六至周日销售4042212 存货余量030036 总销售106147744 存货未利用量030036 存货未利用率% 033003012% 雅戈尔总部 配送中心 分公司a分公司b分公司c分公司d分公司e总计 示意图 更加便于调剂的及时进行更加便于调剂的及时进行, 提高存货的利用率提高存货的利用率 87 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 终期报告终期报告 目前的送货目前的送货 库存 销售 今后配送中心的送货今后配送中心的送货 库存 销售 两种