零售战略与营运管理

1、2021-5-81 零售战略与营运管理零售战略与营运管理 2021-5-82 零售战略与营运管理零售战略与营运管理 课程目标课程目标: : 零售企业是如何发展的？零售企业是如何发展的？ 零售业有哪些基本技术？零售业有哪些基本技术？ 怎样才能成为零售专家？怎样才能成为零售专家？ 这是本课程需要回答的问题。这是本课程需要回答的问题。 本课程是一门成就未来零售专家的入门课。本课程是一门成就未来零售专家的入门课。 2021-5-83 课程内容课程内容 （1 1）零售业发展轨迹；）零售业发展轨迹； （2 2）零售技术；）零售技术； （3 3）零售企业战略与组织架构；）零售企业战略与组织架构； （4 4）

2、零售企业营运管理；）零售企业营运管理； （5 5）大型零售公司案例讨论。）大型零售公司案例讨论。 2021-5-84 课堂测试课堂测试1 1 你打算从事零售业吗？你打算从事零售业吗？ 为什么？为什么？ 请你写出请你写出5 5个零售品牌。个零售品牌。 统计结果：统计结果： 有有2121位同学不想从事零售业务，原因是：位同学不想从事零售业务，原因是： 不喜欢不喜欢 不了解不了解 有大约有大约30%30%的同学对零售品牌不是很了解，或者是的同学对零售品牌不是很了解，或者是 印象不深。印象不深。 2021-5-85 第第1 1课课: :零售业的发展轨迹零售业的发展轨迹 2021-5-86 本章提示本章

3、提示 2.52.5亿人口的美国造就了全球首富沃尔玛。亿人口的美国造就了全球首富沃尔玛。 1313亿人口的中国将造就多少个零售富翁？亿人口的中国将造就多少个零售富翁？ 零售业持续成长的原因在于：零售业持续成长的原因在于： 它是民生产业而不是时尚产业，它应用它是民生产业而不是时尚产业，它应用现代技现代技 术和连锁经营的组织模式术和连锁经营的组织模式把生意做到了无限。把生意做到了无限。 培育：培育： 职业忠诚度职业忠诚度 企业忠诚度企业忠诚度 2021-5-87 本章内容提要本章内容提要 一、零售业的演变一、零售业的演变 二、零售业的发展动因二、零售业的发展动因 三、零售业的发展特点三、零售业的发展

4、特点 四、零售业的经营定位四、零售业的经营定位 五、我国零售业的发展特点五、我国零售业的发展特点 六、我国零售业的发展趋势六、我国零售业的发展趋势 七、我国连锁经营的发展特点七、我国连锁经营的发展特点 八、我国连锁经营的发展道路八、我国连锁经营的发展道路 2021-5-88 关键词关键词 变革变革 2021-5-89 零售故事：为发展而争论零售故事：为发展而争论 时间：时间：20072007年年1111月月2626日下午日下午 地点：地点：建国西路茶餐厅建国西路茶餐厅 组织者：组织者：上海连锁经营协会胡文章秘书长上海连锁经营协会胡文章秘书长 与林宪副秘书长与林宪副秘书长 议题：议题：上海商业发

5、展上海商业发展 观点：观点：大型综合超市已经开始出现向下的大型综合超市已经开始出现向下的 拐点。拐点。 2021-5-810 专家观点专家观点 专家专家1 1：从销售利润率和资产利润率两个指标来看，从销售利润率和资产利润率两个指标来看， 外资好于内资，但内资有改善。外资好于内资，但内资有改善。 专家专家2 2：大卖场没有什么饱和不饱和，虽然两个店大卖场没有什么饱和不饱和，虽然两个店 建在一起是一种资源浪费，但如果是玩自己的钱，建在一起是一种资源浪费，但如果是玩自己的钱， 就让他玩去，死掉了重新盖一个更漂亮。就让他玩去，死掉了重新盖一个更漂亮。 专家专家3 3：开大卖场都赚钱的时代结束了，一个新

6、业开大卖场都赚钱的时代结束了，一个新业 态大体上态大体上1010年左右就会进入到发展的高峰期，接年左右就会进入到发展的高峰期，接 着就是竞争的高峰期与洗牌的高峰期。着就是竞争的高峰期与洗牌的高峰期。 2021-5-811 我的观点我的观点 趋势：趋势：面临新的变革。面临新的变革。 20032003年：年：大卖场要死人，便利店要嫁人，大卖场要死人，便利店要嫁人， 职业经理要走人职业经理要走人 优势：优势：规模导向为主导建立了我国零售优规模导向为主导建立了我国零售优 势，来自技术方面的优势比较弱。势，来自技术方面的优势比较弱。 2021-5-812 我的观点我的观点 1 1、我国商业经历了三个阶段

7、：、我国商业经历了三个阶段： 业态替代阶段业态替代阶段 国际化竞争阶段国际化竞争阶段 资本渗透阶段资本渗透阶段 2021-5-813 我的观点我的观点 2 2、企业要再定位、企业要再定位 全国？区域？全国？区域？ 多业态？单一业态？多业态？单一业态？ 一个标准？多个标准？一个标准？多个标准？ 实用第一，标准第二。实用第一，标准第二。 2021-5-814 我的观点我的观点 3 3、做好品牌、做好品牌 金奖银奖不如顾客的夸奖金奖银奖不如顾客的夸奖 金杯银杯不如顾客的口碑金杯银杯不如顾客的口碑 员工要有职业荣誉感、成就感和自尊感员工要有职业荣誉感、成就感和自尊感 2021-5-815 我的观点我的

8、观点 4 4、变化、变革与革命。、变化、变革与革命。 员工的变员工的变 组织的变组织的变 当家人的变当家人的变 2021-5-816 一、零售业的演变一、零售业的演变 零售业零售业 “ “四次革命四次革命”： 百货公司、超级市场、连锁经营、无店铺销售。百货公司、超级市场、连锁经营、无店铺销售。 2020世纪世纪8080年代以后：国际化。自我成长与联合购年代以后：国际化。自我成长与联合购 并是两种主要方式。并是两种主要方式。 我国于我国于2020世纪世纪9090年代开始发展以超市为主导的现年代开始发展以超市为主导的现 代零售业态。代零售业态。 2021-5-817 百货公司百货公司 法国。法国。

9、18521852年。本年。本马尔赛（马尔赛（bon bon marchemarche) ) 。 规模：面积大、商品多。规模：面积大、商品多。 德国：大于德国：大于30003000； 法国：至少法国：至少2500 2500 ； 日本：至少日本：至少1500 1500 （大城市超过（大城市超过3000 3000 ）。）。 中国：中国：6000-26000-2万万。 2021-5-818 百货公司百货公司 管理：管理：设立商品部，会计独立，设附属部设立商品部，会计独立，设附属部 门。门。 方针：方针：言无二价，明码交易。言无二价，明码交易。 特色：特色：太太们的乐园；五保服务：保质、太太们的乐园；五

10、保服务：保质、 保量、保修、保换、保退。保量、保修、保换、保退。 2021-5-819 百货公司百货公司 缺陷：缺陷：各类经营商品的系列化、专业化程各类经营商品的系列化、专业化程 度不一定很高。度不一定很高。 衍生衍生1 1：专业店专业店专门经营一类商品或几专门经营一类商品或几 类互相关联商品的商店。类互相关联商品的商店。 衍生衍生2 2：专卖店专卖店经营某种特定商标（品经营某种特定商标（品 牌）产品的专业商店。牌）产品的专业商店。 衍生衍生3 3：一价店一价店所有商品按同一零售价所有商品按同一零售价 格出售的商店。格出售的商店。 2021-5-820 连锁商店连锁商店 直营连锁：直营连锁：1

11、8591859年，美国，大西洋和太平年，美国，大西洋和太平 洋茶叶公司（简称洋茶叶公司（简称a&pa&p）。）。 美国人认为，连锁商店最早产生于中国。美国人认为，连锁商店最早产生于中国。 据据美国文献百科全书美国文献百科全书和和美国连锁店百年美国连锁店百年 史史称，早在公元前称，早在公元前200200年，中国商人就创立年，中国商人就创立 了拥有包括许多分店的店铺。了拥有包括许多分店的店铺。 2021-5-821 连锁商店连锁商店 特许经营：特许经营：18651865年，美国，胜家缝纫机。年，美国，胜家缝纫机。 自愿连锁：自愿连锁：18871887年：美国，年：美国，130130多家食品零多家食

12、品零 售商共同兴办联合批发企业，为出资的成售商共同兴办联合批发企业，为出资的成 员企业服务，实行联购分销、统一管理，员企业服务，实行联购分销、统一管理， 但成员企业仍保持各自的独立性。但成员企业仍保持各自的独立性。 2021-5-822 连锁商店连锁商店 威力在于：威力在于： 借用了工业的标准化、专业化、简单化原理借用了工业的标准化、专业化、简单化原理 快速复制快速复制 规模效益规模效益 发展条件：发展条件： 大规模生产、大量消费大规模生产、大量消费 技术、资金、物流、人才的支撑技术、资金、物流、人才的支撑 2021-5-823 超级市场 经济大萧条的产物经济大萧条的产物 生活方式（集中购物生

13、活方式（集中购物- -冰箱普及）冰箱普及） 低价（大量销售低价（大量销售- -快速消费品）快速消费品） 自助（开架销售自助（开架销售- -商品损耗）商品损耗） 19301930年美国年美国 2021-5-824 美国式超市 从从“经济商店经济商店”和和“自助商店自助商店”发展起来的美国发展起来的美国 式超市，经营商品以食品为中心。式超市，经营商品以食品为中心。 6060年代以后，随着年代以后，随着walwal-mart-mart和和kmartkmart等公司的诞等公司的诞 生，美国超市向大型化的折扣店方向发展。生，美国超市向大型化的折扣店方向发展。 7070年代末到年代末到8080年代初，美国

14、出现了较之传统的食年代初，美国出现了较之传统的食 品超市（品超市（conventional supermarket, c.s.mconventional supermarket, c.s.m） 能提供更多的商品与服务的大型店：能提供更多的商品与服务的大型店： 2021-5-825 美国超市多样化 大超市（大超市（super store su.ssuper store su.s） 超级超市（超级超市（super supermarket, s.s.msuper supermarket, s.s.m） 组合店组合店/ /混成店（混成店（combination store/combo store, c

15、b.scombination store/combo store, cb.s） 仓储式超市（仓储式超市（warehoasewarehoase store ,w.s. store ,w.s.） 大型仓储超市（大型仓储超市（super warehoase store, s.w.ssuper warehoase store, s.w.s） 超大型超级市场（超大型超级市场（hyper market, h.mhyper market, h.m） 会员制批发俱乐部（会员制批发俱乐部（membership wholesale club m.w.cmembership wholesale club m.w.c

16、） 超级中心（超级中心（super center, su.c.super center, su.c.） 折扣店（折扣店（discount housesdiscount houses，以非食品为主，以非食品为主）。）。 传统的食品超市仍占传统的食品超市仍占55%55%。值得注意的是，起源于欧洲的超大型超市。值得注意的是，起源于欧洲的超大型超市 （h.mh.m）在美国因食品超市）在美国因食品超市(c.s.m)(c.s.m)的强大而几乎都失败了。的强大而几乎都失败了。 2021-5-826 日本式超市日本式超市 2020世纪世纪5050年代初从美国引进年代初从美国引进 创立了以食品为主，又经营百货服

17、饰品创立了以食品为主，又经营百货服饰品 的连锁量贩店（的连锁量贩店（general general merchandising store g.m.s.merchandising store g.m.s.） 创立了日本式生鲜食品经营模式，成为创立了日本式生鲜食品经营模式，成为 全世界经营生鲜食品最成功的国家。全世界经营生鲜食品最成功的国家。 2021-5-827 中国式超市中国式超市 最早起源于最早起源于2020世纪世纪8080年代中期，当时叫年代中期，当时叫“自选商场自选商场” 9090年代初才引进年代初才引进“连锁超市连锁超市”的概念和经营模式。的概念和经营模式。 小超市发展到大卖场。小超

18、市发展到大卖场。 超市：超市：600600以下以下 大卖场：大卖场：6000 6000 以上。以上。 2021-5-828 便利店便利店 便利店与超市是两个不同时代的产物。便利店与超市是两个不同时代的产物。 超市是经济不景气的产物。满足家庭消费。超市是经济不景气的产物。满足家庭消费。 便利店是新生代的产物。满足即刻消费。便利店是新生代的产物。满足即刻消费。 以上海为例：以上海为例： 20062006年年底：市内便利店年年底：市内便利店41124112家。家。 20072007年年9 9月：市内便利店月：市内便利店41314131家。家。 净增加净增加1919家。家。 2021-5-829 服务

19、取胜：传统与现代的结合服务取胜：传统与现代的结合 快递业（快递业（upsups快递便利店）快递便利店） b2fb2f模式模式 信息技术服务：信息技术服务：7-117-11数码照片打印服务数码照片打印服务顾顾 客上传照片到服务器，随机生成一个客上传照片到服务器，随机生成一个8 8位字符位字符 的字母数字代码。用户凭此可从的字母数字代码。用户凭此可从7-eleven7-eleven所有所有 便利店的机器上打出数码照片。该代码还可与便利店的机器上打出数码照片。该代码还可与 他人共享，以便多个亲友能得到同一张照片。他人共享，以便多个亲友能得到同一张照片。 一张大尺寸照片一张大尺寸照片3030日元（日元

20、（0.250.25美元），然后打美元），然后打 印完成，照片从机器中弹出。打印完成后照片印完成，照片从机器中弹出。打印完成后照片 从机器内存中被自动删除。从机器内存中被自动删除。 2021-5-830 小是我们的优势小是我们的优势 p以多胜少，以小胜大，发扬以多胜少，以小胜大，发扬“愚公移山愚公移山” 和和“蚂蚁啃骨头蚂蚁啃骨头”的精神，用人性化的服的精神，用人性化的服 务，优质的产品，便利的地理位置，吸引务，优质的产品，便利的地理位置，吸引 大多数消费者，这是本土零售企业的一条大多数消费者，这是本土零售企业的一条 不可放弃的发展道路。不可放弃的发展道路。 2021-5-831 上海便利店的发

21、展历史上海便利店的发展历史 经历了三代发展经历了三代发展 目前已进入了整合期目前已进入了整合期 2021-5-832 1 1、先驱与先烈、先驱与先烈 19931993年年3 3月：月：“百式便利百式便利” ” 其后还有其后还有 “ “百家便利百家便利” 他们是他们是“先驱先驱”，更是先烈。（，更是先烈。（19981998年前年前 后）后） 2021-5-833 2 2、第二梯队、第二梯队 19951995年到年到20012001年前：年前： “ “可的可的”（95.1/121495.1/1214） “罗森罗森”(96.2/282)(96.2/282) “联华快客联华快客”(97.11/1901

22、)(97.11/1901) “良友良友”(98.09/602)(98.09/602) “85818”“85818”（98.06/320,200598.06/320,2005年春节前改为年春节前改为 “光明光明”） 2021-5-834 19961996年年2 2月月 上海华联罗森有限公司成立上海华联罗森有限公司成立 2021-5-835 19961996年年7 7月月 第第1 1家店铺古北新区店开张家店铺古北新区店开张 2021-5-836 19971997年年4 4月月 第第1 1家推出彩扩业务的便利店家推出彩扩业务的便利店 2021-5-837 19981998年年8 8月月officeo

23、ffice店店 - - 汇丰大厦分店开张汇丰大厦分店开张 2021-5-838 19991999年年1212月第月第1 1家推出代收代付业务的便利店家推出代收代付业务的便利店 2021-5-839 20002000年年4 4月第月第1 1家推出复印业务的便利店家推出复印业务的便利店 2021-5-840 20022002年年8 8月社区店月社区店 - - 万科城市花园分店开张万科城市花园分店开张 2021-5-841 20022002年年8 8月第月第1 1家推出家推出atmatm机的便利店机的便利店 2021-5-842 20022002年年1212月第月第1 1家推出自动售药机的便利店家推

24、出自动售药机的便利店 2021-5-843 20032003年年4 4月校园店月校园店 - - 闵行交大分店开张闵行交大分店开张 2021-5-844 20042004年华联集团控股年华联集团控股 当年实现赢利。当年实现赢利。 为什么？为什么？ 快速开店（快速开店（ 9696家增加到家增加到198198家，家，20072007年年1010月：月： 282282家）家） 开始接受供应商返利开始接受供应商返利 节省管理费用。节省管理费用。 2021-5-845 公司公司logo标识的变迁标识的变迁 2021-5-846 可的最新版本门店外景照可的最新版本门店外景照 2021-5-847 2021-

25、5-848 快客快客 19971997年：年： 一开始使用一开始使用“联华便利联华便利”作为商号，作为商号， 20022002年：年： 公司旗号变更为公司旗号变更为“联华快客便利联华快客便利”，并且主要用，并且主要用“快快 客客”汉字和汉字和“quik”quik”英文字母作为门店标志，门店招英文字母作为门店标志，门店招 牌底色由蓝色改为醒目的红、橙、绿三色。将其目标牌底色由蓝色改为醒目的红、橙、绿三色。将其目标 消费者的定位主要放在消费者的定位主要放在15351535岁的人群。岁的人群。 20052005版：版： 店铺招牌和店铺招牌和logo(logo(企业标志企业标志) )是请香港的专业机构

26、设计是请香港的专业机构设计 的，主要突出的，主要突出logologo的图案，淡化文字。的图案，淡化文字。 2021-5-849 第二、三代快客便利第二、三代快客便利 2021-5-850 3 3、第三梯队、第三梯队 20012001年上海出现了三个新竞争者：年上海出现了三个新竞争者： 好德便利（好德便利（20012001年年4 4月）：月）：11041104家家 2121世纪便利（世纪便利（20012001年年5 5月）：月）：20052005年退市年退市 喜士多（喜士多（20012001年年4 4月）月）20072007年年1010月：月：8181家家 2021-5-851 第一家好德便利第

27、一家好德便利 2021-5-852 500500号店外景号店外景 2021-5-853 好德门店外景照好德门店外景照 2021-5-854 熬点锅防护罩熬点锅防护罩 2021-5-855 2021-5-856 从数据看差距（规模）从数据看差距（规模） 总店数总店数直营直营 可的可的1214970(80%) 快客快客1901960（合资：623） (50%) 好德好德11041104(100%) 统一统一7-117-11 4630（9月底） 4665（10月30日） 672（10月30日） (14.4%) 2021-5-857 从数据看差异（业绩）从数据看差异（业绩） 大陆大陆台湾台湾 日均销售

28、日均销售40004000以下以下6 6万万 毛利率毛利率16-22%16-22%30%30% 后台收益率后台收益率9-7%9-7%6%6% 综合收益率综合收益率25-29%25-29%36%36% 净利率净利率1%1%5%5% 2021-5-858 加油站便利店加油站便利店 2021-5-859 无店铺销售无店铺销售 定义：定义： “不通过零售商的固定店面而从事销售商品及服务给不通过零售商的固定店面而从事销售商品及服务给 最终消费者的商业活动最终消费者的商业活动”。 类型：类型： 直复营销直复营销 人员直销人员直销 自动销售自动销售 直复营销直复营销 即消费者通过即消费者通过非人员的媒体接触非

29、人员的媒体接触商品或服务后，其订商品或服务后，其订 货和购买是通过邮电、电话、电脑及其它科技媒体来货和购买是通过邮电、电话、电脑及其它科技媒体来 完成的销售方式。完成的销售方式。 2021-5-860 电子商务电子商务 b2 bb2 b（business to businessbusiness to business，企业对企业），企业对企业） 阿里巴巴，慧聪网阿里巴巴，慧聪网 b 2cb 2c（business to customerbusiness to customer，企业对个，企业对个 人）当当网为代表的人）当当网为代表的b2c b2c c 2cc 2c（customer to cu

30、stomercustomer to customer，个人对，个人对 个人）淘宝网、易趣网个人）淘宝网、易趣网 阿里巴巴并购雅虎（中国）则实现了阿里巴巴并购雅虎（中国）则实现了b2bb2b、 b2cb2c、c2cc2c的综合。的综合。 b2fb2f(business to family,(business to family,门对门门对门) ) 2021-5-861 小结：商业赢利模式小结：商业赢利模式 传统模式传统模式：从小商人到百货店：从小商人到百货店 现代模式现代模式：规模化、整合与核心技术：规模化、整合与核心技术 2021-5-862 流通业的过去流通业的过去 条状条状块状块状 坐商（

31、小商人）坐商（小商人）行商（大商人）行商（大商人） 长途长途 贩运贩运 网络网络 营销营销 最早的流通业最早的流通业 2021-5-863 经营经营者经营者者 业态革命业态革命 百货公司百货公司 超级市场超级市场 连锁商店连锁商店 一价店一价店 专门店专门店 专卖场专卖场 大卖场大卖场 便利店便利店 连锁店借助天罗地网连锁店借助天罗地网 大小统吃，一网打尽大小统吃，一网打尽 无店铺销售无店铺销售 专业店专业店 专卖店专卖店 2021-5-864 消费者 零售 批发 生产 加工原料 差别 2021-5-865 业态趋势业态趋势 大卖场大卖场会员店会员店 品位趋向品位趋向 一般生活趋向一般生活趋向

32、 群族化群族化 一般化一般化 便利店便利店 服务行业服务行业 生鲜店生鲜店 专门店专门店 百货店百货店 高档百货店高档百货店 无店铺无店铺 2021-5-866 二、零售业的发展动因二、零售业的发展动因 理论：理论：分工导致了交换与流通分工导致了交换与流通 历史：历史：市制、宵禁市制、宵禁 现代：现代： 业态创新：组合、分化、再组合业态创新：组合、分化、再组合 技术创新：技术创新：信用卡、通讯、条码、网络、数据信用卡、通讯、条码、网络、数据 库、扫描、库、扫描、rfrf、fridfrid 组织创新：连锁经营、特许经营、委托管理。组织创新：连锁经营、特许经营、委托管理。 2021-5-867 案

33、例：洲际酒店集团案例：洲际酒店集团 特许经营约占特许经营约占88.988.9、 委托管理约占委托管理约占6 6、带资、带资 管理及其它管理及其它5.15.1 19841984年，进入中国，最先改造上海新亚汤臣洲际年，进入中国，最先改造上海新亚汤臣洲际 大酒店大酒店 从从20032003年的年的2020家发展到家发展到20082008年在华将拥有年在华将拥有125125家家 酒店酒店 20052005年年2 2月，洲际饭店集团中国区总部开始从北月，洲际饭店集团中国区总部开始从北 京迁移到上海陆家嘴，位于花旗集团大厦京迁移到上海陆家嘴，位于花旗集团大厦2222楼楼 （整个楼面，目前在上海了（整个楼

34、面，目前在上海了100100多人）多人） 2021-5-868 2021-5-869 建造客人的会面、放松和憧憬的场所建造客人的会面、放松和憧憬的场所 使客使客 人满人满 意意 建立建立 回头回头 客客 为业为业 主创主创 造经造经 济回济回 报报 我们我们 的品的品 牌成牌成 为客为客 人的人的 首选首选 扩大扩大 分布分布 并创并创 造更造更 多的多的 经济经济 回报回报 2021-5-870 员工认同员工认同 受欢迎的雇主受欢迎的雇主 品牌的诚信度品牌的诚信度 质量标准质量标准 服务标准服务标准 顾客认同顾客认同 品牌偏好品牌偏好 品牌价值品牌价值 每间可用房收入每间可用房收入 入住率入

35、住率 营运效率营运效率 资金周转资金周转 资产投资资产投资 股东股东 价值创造价值创造 人员人员服务服务利润利润 绩效管理绩效管理 发展机会发展机会 奖励和认可奖励和认可 2021-5-871 一个充足的睡眠一个充足的睡眠 一个良好的一个良好的 住宿环境住宿环境 快捷方便的入住快捷方便的入住 和离店手续和离店手续 一个让人神清气一个让人神清气 爽的沐浴体验爽的沐浴体验 积极的积极的 “竭诚服务竭诚服务” 态度态度 2021-5-872 客户划分客户划分 一流的服务和设施一流的服务和设施 质量超群质量超群 一流的服务一流的服务 物有所值物有所值 热情的服务热情的服务 物有所值物有所值 快捷的服务

36、快捷的服务 价格优势价格优势 经济经济 中档中档 高档高档 豪华豪华 $25-50$40-110$80-150$120-300 平均房价平均房价 (美元美金美元美金$) 丽兹卡顿丽兹卡顿 四季四季 洲际洲际 凯悦凯悦 香格里拉香格里拉 jw 万豪万豪 威斯汀威斯汀 皇冠假日皇冠假日 hyatt regency 喜来登喜来登 万豪万豪 万丽万丽 希尔顿希尔顿 假日假日 希尔顿希尔顿 商贸商贸 诺富特诺富特 快捷假日快捷假日 ibis 本地品牌本地品牌 2021-5-873 好德便利发展合伙合作承包 2021-5-874 三、零售业的发展特点三、零售业的发展特点 特点特点：零售是一个特殊的竞争性行

37、业。：零售是一个特殊的竞争性行业。 业态大企业、行业小企业业态大企业、行业小企业 对策对策：在特定业态的规模化经营。：在特定业态的规模化经营。 战略规划：业态定位与区域定位战略规划：业态定位与区域定位 结果结果：不可能：不可能独占独大独占独大 2021-5-875 三、零售业的发展特点三、零售业的发展特点 1零售业是一个高度竞争性的行业零售业是一个高度竞争性的行业 2劳动密集型与技术密集型相结合劳动密集型与技术密集型相结合 3多业态、跨地区发展使本土化成为现代多业态、跨地区发展使本土化成为现代 零售业的首要问题零售业的首要问题 2021-5-876 四、零售业的经营定位四、零售业的经营定位 零

38、售业经营成败的三个主导因素零售业经营成败的三个主导因素 经营定位、规模经营与营运效率。经营定位、规模经营与营运效率。 经营定位：经营定位： 经营定位就是确定企业在市场中的位置，即根经营定位就是确定企业在市场中的位置，即根 据行业的功能和自身的条件，选择经营形态，据行业的功能和自身的条件，选择经营形态， 明确目标顾客，制定经营战略与策略。明确目标顾客，制定经营战略与策略。 2021-5-877 零售定位七大基本问题零售定位七大基本问题 方向：方向：选择什么业态？选择什么业态？ 目标：目标：全国、地区、加盟？全国、地区、加盟？ 进程：进程：领先进入什么区域？领先进入什么区域？ 优势：优势：特色？核

39、心能力？特色？核心能力？ 资金：资金：借贷？上市？其它？借贷？上市？其它？ 人力：人力：引进？培养？引进？培养？ 技术：技术：开发？购买？开发？购买？ 2021-5-878 经营定位重点经营定位重点 业态定位：业态定位：多业态还是单一业态。多业态还是单一业态。 区域定位：区域定位：区域战略还是全国战略。区域战略还是全国战略。 诉求定位：诉求定位：商品、价格、便利、服务、环商品、价格、便利、服务、环 境、沟通。境、沟通。 建议：建议：多业态集中区域发展多业态集中区域发展 2021-5-879 五、我国零售业的发展特点五、我国零售业的发展特点 基本特点：基本特点： 跃进跃进+ +后补后补 善于学习

40、、善于应变、善于吃苦善于学习、善于应变、善于吃苦 主要缺陷：主要缺陷： 利益主体不明确，核心价值不明确利益主体不明确，核心价值不明确 存在问题：存在问题： 盲目扩张，成本失控，资金断链；人才老化，盲目扩张，成本失控，资金断链；人才老化， 青黄不接，后院失火；监控不力，消极应对，青黄不接，后院失火；监控不力，消极应对， 进取障碍；积痨成疾，突然病变，突然死亡。进取障碍；积痨成疾，突然病变，突然死亡。 2021-5-880 六、我国零售业的发展趋势六、我国零售业的发展趋势 总趋势：成长与效率总趋势：成长与效率 业制业制 业态业态 技术技术 人才人才 管理管理 厂商厂商 区域区域 组织组织 2021

41、-5-881 （一）业制趋势（一）业制趋势 零售业业制的核心问题是产权结构问题。零售业业制的核心问题是产权结构问题。 动力模糊动力模糊 不够专业不够专业 联合兼并、上市、外资渗透、资本打破行联合兼并、上市、外资渗透、资本打破行 业界限、民营资本进入零售、国有股份逐业界限、民营资本进入零售、国有股份逐 渐退出是大趋势。渐退出是大趋势。 2021-5-882 （二）业态趋势（二）业态趋势 业态呈现多样化趋势业态呈现多样化趋势 值得关注：值得关注： 生鲜超市生鲜超市 专业店专业店 百货百货 购物中心购物中心 网络销售网络销售 2021-5-883 （三）技术趋势（三）技术趋势 补品变食品补品变食品

42、数据库技术、数据库技术、rfidrfid技术、商业智能化技技术、商业智能化技 术。术。 2021-5-884 （四）人才趋势（四）人才趋势 经营者与职业经理持股成为趋势经营者与职业经理持股成为趋势 职业经理掌管重要的部门职业经理掌管重要的部门 职业经理向年轻化、技术化与外向型方向职业经理向年轻化、技术化与外向型方向 发展发展 职业经理的流动是必然的职业经理的流动是必然的 职业经理的工资将会成倍上升。职业经理的工资将会成倍上升。 2021-5-885 （五）管理趋势（五）管理趋势 后台管理将越来越受到重视后台管理将越来越受到重视 管理方式实现软性化管理与强制管理相结管理方式实现软性化管理与强制管

43、理相结 合合 企业文化更趋向开放、文明与人性化。企业文化更趋向开放、文明与人性化。 2021-5-886 （六）厂商趋势（六）厂商趋势 建立厂商联盟。建立厂商联盟。 发展定牌委托加工，发展自有品牌的零售发展定牌委托加工，发展自有品牌的零售 商可能会成为制造商的竞争对手。商可能会成为制造商的竞争对手。 厂商之间需要更紧密的业务联系与信息沟厂商之间需要更紧密的业务联系与信息沟 通。通。 2021-5-887 （七）区域趋势（七）区域趋势 大型公司通过自己做大和加盟做大以后制大型公司通过自己做大和加盟做大以后制 定了全国发展战略。定了全国发展战略。 全国发展的一种结果是全面收缩。全国发展的一种结果是

44、全面收缩。 全国发展的另一种结果是彻底崩溃。全国发展的另一种结果是彻底崩溃。 地区性公司通过外资输入将改变战略方向。地区性公司通过外资输入将改变战略方向。 地区性公司向外盲目扩张将是他们走向死地区性公司向外盲目扩张将是他们走向死 亡的导火线。亡的导火线。 2021-5-888 （八）组织趋势（八）组织趋势 特许经营会有很大的发展，区域特许方式特许经营会有很大的发展，区域特许方式 将会流行起来将会流行起来 从总体上来说，全国形势：空间很大，陷从总体上来说，全国形势：空间很大，陷 阱很多。阱很多。 企业形势：声势很大，薄弱很多。企业形势：声势很大，薄弱很多。 市场永远有空间，贵在方向正确；不怕问市

45、场永远有空间，贵在方向正确；不怕问 题有多少，贵在持续改进；发展还是硬道题有多少，贵在持续改进；发展还是硬道 理，有效才是真道理。理，有效才是真道理。 2021-5-889 七、我国连锁经营的发展特点七、我国连锁经营的发展特点 连锁经营的发展阶段连锁经营的发展阶段 一是一是1919世纪中后期到世纪中后期到2020世纪世纪5050年代，这是连年代，这是连 锁经营的萌芽和成长阶段；锁经营的萌芽和成长阶段； 二是二是2020世纪世纪50508080年代，这是连锁经营的高年代，这是连锁经营的高 速发展阶段；速发展阶段； 三是三是8080年代以后，这是连锁经营的全面发展时年代以后，这是连锁经营的全面发展

46、时 期期。 2021-5-890 光明食品（集团）有限公司光明食品（集团）有限公司 农工商超市（集团）有限公司农工商超市（集团）有限公司 农工商超市农工商超市 伍缘折扣店伍缘折扣店 好德便利店好德便利店 连锁学院、好德企业、好德物流、真德食品、好德置业、好德电子商务、连锁学院、好德企业、好德物流、真德食品、好德置业、好德电子商务、118118广场广场 实例实例: :农工商超市集团的发展轨迹农工商超市集团的发展轨迹 特点特点1 1：快速发展与战略创新相结合：快速发展与战略创新相结合 2021-5-891 对过去成功的分析对过去成功的分析 胆子大，没有想明白就上，发展第一。胆子大，没有想明白就上，

47、发展第一。 步子稳，边想边干边调整，控制第一。步子稳，边想边干边调整，控制第一。 机遇好，经济增长形势好，紧跟第一。机遇好，经济增长形势好，紧跟第一。 脑子活，大小利益一把抓，实用第一。脑子活，大小利益一把抓，实用第一。 关键就两条：油门与刹车关键就两条：油门与刹车 2021-5-892 特点特点2 2：规范与变通相结合：规范与变通相结合 四条经验：四条经验： 一是生鲜食品经营与门店规模的发展同步。一是生鲜食品经营与门店规模的发展同步。 二是配送中心建设与门店规模的发展同步。二是配送中心建设与门店规模的发展同步。 三是信息系统建设与门店规模同步。三是信息系统建设与门店规模同步。 四是标准化管理

48、与门店规模的发展同步。四是标准化管理与门店规模的发展同步。 2021-5-893 特点特点3 3：强势推进与稳中求快相结合：强势推进与稳中求快相结合 油门与刹车交替使用。油门与刹车交替使用。 创新力、控制力、影响力（号召、感染、创新力、控制力、影响力（号召、感染、 凝聚）。凝聚）。 没有一个越野跑运动员会采用百米短跑的没有一个越野跑运动员会采用百米短跑的 方式方式 。 2021-5-894 八、我国连锁经营的发展道路八、我国连锁经营的发展道路 挑战：挑战： 1 1基本问题是供应链的再造基本问题是供应链的再造 2 2规模扩张与营运质量的平衡问题规模扩张与营运质量的平衡问题 3 3企业文化与管理体

49、制需要适应经营规模的企业文化与管理体制需要适应经营规模的 发展发展 关键：关键： 定位、模式、特色、组织、支撑。定位、模式、特色、组织、支撑。 2021-5-895 提高核心竞争力提高核心竞争力 一是经营规模。（耗力）一是经营规模。（耗力） 二是管理技术。（张力）二是管理技术。（张力） 三是整合水平。（引力）三是整合水平。（引力） 2021-5-896 现在与过去的五点差异现在与过去的五点差异 1 1、顾客无差异、顾客无差异/ /顾客差异化。顾客差异化。 2 2、替代竞争、替代竞争/ /同业竞争同业竞争/ /跨业竞争（休闲食跨业竞争（休闲食 品）。品）。 3 3、渠道单一性、渠道单一性/ /渠

50、道多样化。渠道多样化。 4 4、规模小机动性好、规模小机动性好/ /规模大灵活性差。规模大灵活性差。 5 5、满腔热情、满腔热情/ /消极应付。消极应付。 2021-5-897 新竞争格局的影响新竞争格局的影响 外资由慢变快，内资由快变慢。外资由慢变快，内资由快变慢。 开辟新市场。开辟新市场。 集中区域实施多业态发展。集中区域实施多业态发展。 专业人才的流动在加快。专业人才的流动在加快。 经验受到新竞争格局的挑战。经验受到新竞争格局的挑战。 资本的渗透正在改变着原有的权力结构。资本的渗透正在改变着原有的权力结构。 小型店小型店+ +电子商务电子商务+ +宅配送。宅配送。 低成本经营模式的变异。

51、低成本经营模式的变异。 2021-5-898 发展道路发展道路 大是没有标准的，小是美好的，强也是没大是没有标准的，小是美好的，强也是没 有标准的。只有做实长是现实的。有标准的。只有做实长是现实的。 1 1做实是最好的选择做实是最好的选择 脚踏实地经营好每一个店铺脚踏实地经营好每一个店铺 诚心诚意服务好每一位顾客诚心诚意服务好每一位顾客 以人为本培育好每一名员工以人为本培育好每一名员工 精打细算配置好每一项资源精打细算配置好每一项资源 认认真真把握好每一个机会认认真真把握好每一个机会 2021-5-899 2 2、重点抓四个方面、重点抓四个方面 第一是模式化。第一是模式化。 第二是人性化。第二是人性化。 第三是概念化。第三是概念化。 第四是流程化。第四是流程化。 2021-5-8100 3 3、发展还是硬道理、发展还是硬道理 连锁发展了连锁发展了1717年，其社零占比还不到年，其社零占比还不到15%15%。 量的发展空间还很大。量的发展空间还很大。 很多区域的连锁组织刚刚起步。很多区域的连锁组织刚刚起步。 很