智能家居市场分析及营销战略0001

1、1 、市场分析智能家居流行于 20 世纪 80年代的美国，自智能家居有成形产品 推出以来，在北美、在欧洲、在亚洲发达地区，智能家居产品已累计 销售达数亿美元，而且这一市场还在飞速的膨胀之中。近年来随着国 民经济和科学技术水平的提高特别是计算机技术、网络技术通信技术 的迅速发展促使了社会信息化的加速使人们的工作、生活和通讯的关 系日益紧密。信息化得社会在改变人们的工作习惯与生活方式的同时 对传统住宅的自动化信息化环境舒适化、安全化提出了挑战。由于智 能家居系统具有安全、方便、高效、快捷、智能化和个性化的独特魅 力因此具有非常广阔的市场前景。我国自 1999 年底引入智能家居概念以来，通过十多年的

2、市场引导 和储备，越来越多的人开始了解智能家居，越来越多的人在装修新居 的时候开始咨询有关智能家居的产品和技术，更有一部分时尚前卫人 士已经开始尝试享受智能家居生活。更重要的是，国家“十二五”规 划中指出，将重点扶持以物联网为代表的战略型新兴产业，未来十年 将投入四万亿大力发展物联网，智能建筑、智能办公、智能家居、 RFID等产业将是未来重点发展的领域。作为物联网产业中不可或缺的一部分，智能家居因与实际生活贴 近，成为物联网浪潮中最汹涌的一波。国家政策的偏移也势必将导致 智能家居行业的兴旺。中国智能家居市场已是暗流涌动，喷薄而出的 将是庞大的市场需求。2、 市场需求对于目前普通中国人来讲，主要

3、解决的是基本居住问题。智能家 居而言，目前不是必需品，但对于先富起来有能力的人士则更讲究的 是高品质的生活，智能家居则满足了这部分消费群体的需求。目前国 内的智能家居处于市场导入期，消费群体集中在高端用户，但一旦进 入市场的成熟期智能家居产品就能进入千家万户。 我们目前的目标用 户是家里有留守老人、儿童以及上班没有时间照顾的婴幼儿的业主。 他们或刚刚购买了公寓还没有装修、或要进行旧房改造，能实现远程 实时监控家庭状况。3 、行业分析近几年随着中国经济持续快速增长国内逐渐形成富有人群，这为 智能家居市场提供了有力的动力基础，但国内没有多少公司能提供这 方面的服务，其主要原因是有两个：智能家居和普

4、通住房装修是两个 完全不同门类技术，智能家居的技术含量非常高牵涉的技术种类非常 多，一般的装修公司提供不了智能家居的设计和施工，某些大型的装 修公司也只是提供单一的安防产品和可视对讲产品的安装，这很难满 足有需要的业主要求。智能家居不是某个厂家的产品能够满足其需求 的，是根据用户需求由不同产品的组合和集成形成为一个完整系统。 但目前国内智能家居的厂商或者经销商提供不了这样的服务，没有专 业做这方面设计和集成的公司。这两个主要的原因造成智能家居市场 出现市场的真空，这是我们的市场机会。4、SWO分析4.1 优势我们的公司地处沈阳城区，可以供人们更方便的咨询服务，为人 们个性定制独特的功能，与普通

5、装修一样，智能化家居实施也是个性 化的，两个家庭可能有完全相同的电视、相同的冰箱，但没有完全相 同的装修，同样也没有完全相同的智能家居，真正智能家居一定是个 性化的定制。智能家居也是一个不断完善的过程。我们有专业的团队， 能够及时提供上门安装以及定期系统维护的服务，并且系统会有用户 反馈的功能，以便于我们更好地改进。相对于其他公司来说，我们更 具优势的是有及时系统升级的服务，一个专业的系统维护和升级的团 队在孜孜不倦的工作着，可以为用户提供更加方便，更加舒适的服务。 同时，优越的地理位置使我们可以用最快的速度为用户提供教学和售 后服务，我们可以更快地针对当地的实际情况改进我们的产品，也更 有利

6、于我们将产品推向更多的普通消费者。我们的技术领先，潜力大， 解决方案完整，产品丰富和成熟，一切以用户利益为重，信誉和诚信 是我们最核心的竞争力。4.2 劣势 我们的目标消费者还不了解我们的产品，甚至有的消费者完全不 知道。本地的消费人群的人均收入相对于中心城市来说不算太高，初 次的定价会有很大的问题，低价无法维护公司的正常运营，高价又会 导致居民接受不了。同时，居民对于产品的消费需求不是很高，这就 需要我们花更多的代价去打开市场，进行引导和宣传。我们品牌的知 名度不高，产品的推广有相当的难度。4.3 机遇市场广阔、竞争很少。目前沈阳市场还没有同样的智能家居系统 出现基本上没有竞争，家庭和商铺也

7、只是简单的装修。居民收入稳步 增长为智能安防系统提了较大的市场空间。我们可以从现在起推广产 品，也有很多的同类产品但还没有行业领导者出现。市场的空白，可 以使我们有更多空间去尝试和创新。国家大力提倡物联网发展的契机 下，基于物联网的智能家居系统无疑正赶上了一个发展的最佳时期。4.4 挑战目前的环境下，市场不是很成熟，智能家居系统面临着的是许多 的未知数，行业标准没有进行规范，这对于一家新兴企业的发展来说 相当不力。同时，技术的不成熟，系统的不稳定都是智能家居行业的 威胁。另一方面，由于智能家居行业的成本过高，导致融资问题成为 一个不可忽视的因素。前期的投入过大可能导致公司后期无法运营。4.5

8、竞争者/ 竞争优劣势近些年来，受到外来文化的冲击，人们对于外来事物的接受能力 不断增强，智能家居行业的国内发展受到国外公司的冲击，比如霍尼 韦尔，快思聪等，在国内的市场中已经占据了一片天地。目前这些企 业在国内形成了多足鼎力的局面。国内的智能家居产品企业主要集中 在上海、深圳、北京等地区，主要有：（1）IT 行业转型的企业，如清华同方，联想等；（2）家电行业转型的企业，如海尔、长虹等；（3）老牌专业的智能家居企业，如索博，瑞朗等。竞争优势：（1）这些知名的企业在国内已经有了很大的知名度，我们的公司 和他们相比，我们的产品更加操作更加便捷，稳定性也更高，同时更 加人性化。（2）我们的产品相对来说

9、，价格更加低廉，更加贴近人们的生活。 独特的地理位置更加贴近本土市场。（3）东北地区智能家居产品起步较晚，周边竞争较小，这也就成 了我们独特的优势所在。（4）同时，我们有独家定制产品，根据每个人的个性，突出特色 性，这也将为我们的产品加分。竞争劣势：（1）相对于成熟的公司来说，我们的技术还不够成熟，品牌的知 名度远远不足，这对于一些比较稳重的消费者来说，他们更加愿意相 信知名公司的产品，想从这些公司手里分得一杯羹，是一件特别不容 易的事情。（2）我们的技术和产品主要由不同的供应商提供，产品的稳定性 需要我们不停的调试，这会让我们花费更多的时间和精力去实验测试。（3）如何将我们的产品推广，推向更

10、多的普通民众，使我们必须 需要考虑的一个难题。五、经营战略和市场营销计划1 营销目标由于本公司属于刚刚成立的公司，任何工作都处于初步阶段，有 待进一步的发展。（1）初期公司成立初期，公司品牌尚未确立，知名度并不高，先从智能化 改造中低档建筑群进入市场。营销初期本公司主要目的在于让广大消 费者对本公司及本公司的产品有一个大概的了解。本公司在产品推出 时期将会在样板房（我们成员家中安装好）中让用户体验，旨在让消 费者全面体验本公司的产品，了解产品性能，肯定本公司的产品。（2）发展期待公司在营销初期有一定的市场以后，本公司会在稳定已有市场 的前提下，逐渐进军高档建筑的智能化改造市场，逐渐收回投资初期

11、 的成本。（3）扩大期公司的成本收回并开始盈利之后，本公司考虑是否扩大市场，向 沈阳以外的市场扩张（设立分公司） ，以获取更大的利润。（4）成熟期 稳定沈阳市内外市场，不断研发新产品，增大公司市场份额。2营销战略2.1 产品战略本公司产品的设计理念是：通过一个家庭智能控制平台，建立和 家庭对外联系的通道，使得在外了解并控制家里各种情况成为可能， 方便用户人工操作的同时，为家庭与社会机构的自动化交互提供了便 利。产品主要分为七大类：家庭消防应用、家庭紧急呼叫应用、家庭 安防应用、家电智能控制应用、家庭环境监测应用、家庭医疗检测、 除此之外还有一些智能终端以及住宅区的安防应用、门禁系统应用、 远程

12、读表系统应用。（1）家庭消防应用 防火、防煤气泄露、煤气泄漏是自动关闭煤气阀、防停电、远程 监听。（2）家庭紧急呼叫应用 老人紧急求助、儿童紧急求助、病人紧急求助、防停电、远程监 听。（3）家庭安防应用防盗、防抢、防撬、防漏水、防停电、远程监听。（4）家电智能控制应用对所有灯 / 家电远程控制、集中控制、节能控制。（5）家庭医疗检测应用 对老人、病人的生命参数进行实施监测。（6）家庭智能控制平台 用户通过电话机、手机可以对服务器进行访问，实现家中温度查 询、远程监听等功能；家中停电时能及时通知用户，避免损失；遇到 意外情况时（抢劫、疾病） ，可以对外呼救，通知家人、物业、亿元、 公安局；用户可

13、以与社区便民服务系统、城市联网接警中心、城市联 网消防中心、城市联网急救中心等系统自动进行数据交换。智能家居是一项新的产品技术，改变了传统的家居生活，为消费者创造一个方便、节能、舒适的新家居生活。一些消费者误以为智能 家居是高端产品，但本公司也为中低收入人群提供智能家居产品，为 每一位消费者提供智能化生活。2.2 定价战略本公司处于起步阶段，在产品上市初期，与其他企业同类产品相 比，价格不会很高，以吸引一些收入较低的消费者群体的注意。且本 公司会把针对不同等级的建筑群设计的产品分别定价，不同等级的商 品中不同类别的商品价格也会有差异。待本公司产品的质量、品牌得 到公众认可之后，公司会根据市场反

14、应适当对产品价格做出调整。2.3 分销战略2.3.1 、房产合作房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合 作、 楼盘交房定时展示合作三大营销方式：（1）精装修房产项目合作主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一 块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘 的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在 房产立项预算前进行。销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。货款结算方式：跟房产商分期结算货款（2）样品房项目合作 主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部 分，这样对房产商来说

15、，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销 售方式，一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事 宜。销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。 货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。（3）楼盘交房定点展示合作 主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处 悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高 峰期。对房产商来说这是一个赢利点。 销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的 方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销 售方式。货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费

16、；跟户主是直接 结算货款。2.3.2 、装修合作跟各装修公司合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速 的销售方式，资金回收比较快。货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。跟装修公司合作应注意以下几个要点： 利润分配：一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司 才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享 20%以上的利润点。智能设计培训：一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培 训智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清 楚，想方设法让装修设

17、计人员培训成本公司产品的推销员。寻找更多的装修公司：如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更 多的智能家居设计师，每天都有这么多人为本公司推销智能家居产品， 这是最重要和省力的销售方式。2.3.3 、系统集成商合作寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和代理。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作 方案。销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速 的销售方式，资金回收比较快。

18、货款结算方式：跟系统集成商分享利润；跟户主直接结算货款。2.3.4 、网络销售 通过和淘宝合作，为本公司做一个产品专卖的网站，进行网上销 售，可以减少店面成本。2.4 广告和促销战略2.4.1 、广告： 在公司运营的初期，本公司出于减小投资成本的考虑，暂时采用 发放宣传单方式进行宣传，公司派出人员到各大家装修公司、建材市 场进行宣传。此外，我们可以利用一些与智能家居为主题的活动来发放宣传单。还有就是通过微信，微博进行口碑传播。2.4.2 、促销：（1）人员促销 本公司会派出专门的推销人员直接与客户接触， 洽谈，宣传公司产品。推销员可以和顾客形成一种直接而友好的相互 关系。通过交谈和观察，掌握顾

19、客的购买动机，有针对性地从某个侧 面介绍产品特点和功能，抓住有利时机促成交易；根据顾客的态度和 特点，有针对性地采取必要的协调行动，满足顾客需要；及时发现问 题，进行解释，解除顾客疑虑，使顾客产生信任感。除此以外，推销 员还担负其他营销任务，如安装，维修 , 了解顾客使用后的反应等。在 每次推销之前，可以选好具有较大购买可能的顾客进行推销，并有针 对性地对未来顾客作一番研究，拟定具体的推销方案，策略，技巧等， 以提高推销成功率。（2）网络促销1）网上折价促销如今网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因 此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们 购买。由于网上销售商品

20、不能给人全面、直观的印象、也不可试用、 触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和 订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购 物的尝试并做出购买决定。因为一些产品在网上难以直接销售，本公 司结合传统营销方式，采取折价券的方式，让消费者享受到产品折扣。 消费者可以从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到公司指 定地点购买产品时也可以享受到一定优惠。2）网上变相折价促销变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品 或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者 感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑， 利用增加

21、商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。3）网上赠品促销在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况 下利用赠品促销。消费者购买本公司产品后，公司会赠与消费者一些 物品。4）网上联合促销和家居生活用品销售商联合，将本公司的产品与家居生活用品相 结合，比如智能家居窗帘消费者可以选取自己喜爱的窗帘，结合本公 司的产品，可以让窗帘根据光照自动开合。这样能够让消费者既能够 购买到心仪的生活用品，也能享受到智能化生活。六. 生产计划1生产流程1.1. 设计设计部门需要整合当前及未来的智能家居发展趋势，同时兼顾消 费者的需求，来设计智能家居产品。在设计的过程中，设计人员要综 合考虑家居产

22、品的美观、实用、便捷，以及智能化的技术等因素，这 需要外观设计和功能设计人员的协作。1.2 原材料采购公司根据下一阶段的销售预计等信息，确定生产的各种产品的数 量，以此来确定生产所需的各种原材料，形成采购单。采购部门则根 据采购单向供应商采购原材料，确保生产线的正常运作。1.3 生产生产部门需要根据公司制定的生产指标，生产相应的产品；此外， 生产部门的工作职责包括对产品的质量控制，该部门要确保产品的质 量没有任何问题。1.4 物流管理 物流管理的范围包括产品的运输、生产计划、存货管理、配送与 客户服务等，物流需要合理分配产品的仓储，以系统化管理企业的运 作，达到整体效益的最大化。1.5 成本控制 在成本控制方面本公司决定采用全面成本控制的方式，即对企业 生产经营所有过程中发生的全部成本、成本形成中的全过程、企业内 所有员工参与的成本控制方式。成本控制包括：（1） 确定控制标准，即确定评定工作绩效的标准。企业按照研发 与运营计划，制定出控制工作所需要的标准，也可参考其他公司的数 据指定标准。（2） 判断工作成效，即通过管理信息系统采集实际工作的数据 （如：工作