一季度嘉禾酿造经销商会议

1、 非常感谢经销商朋友在百忙之中参加我们潍坊区域的季度非常感谢经销商朋友在百忙之中参加我们潍坊区域的季度 经销商沟通培训会议。经销商沟通培训会议。 我们是战略合作伙伴关系，嘉和一季度的成绩离不开在座我们是战略合作伙伴关系，嘉和一季度的成绩离不开在座 各位的辛勤付出。今天我将对各位的辛勤付出。今天我将对2012年一季度的各项工作开年一季度的各项工作开 展做全面的总结，深刻剖析一季度工作中存在的一些问题，展做全面的总结，深刻剖析一季度工作中存在的一些问题， 并对二季度做出具体的规划。并对二季度做出具体的规划。 2012年经销商一季度总结暨二季度规划年经销商一季度总结暨二季度规划 -潍坊区域潍坊区域

2、李志武 2012年3月28日 第一部分：一季度工作总结第一部分：一季度工作总结 销售业绩总结销售业绩总结 营销策略回顾营销策略回顾 不足之处剖析不足之处剖析 第二部分：二季度工作规划第二部分：二季度工作规划 市场环境分析市场环境分析 销售目标分解销售目标分解 营销策略实施营销策略实施 第一部分：一季度工作总结第一部分：一季度工作总结 销售业绩总结销售业绩总结 营销策略回顾营销策略回顾 不足之处剖析不足之处剖析 第二部分：二季度工作规划第二部分：二季度工作规划 市场环境分析市场环境分析 销售目标分解销售目标分解 营销策略实施营销策略实施 一季度总体销售业绩季度总体销售业绩 12年一季度销售年一季

3、度销售327万，万，11年同期销售年同期销售267万，绝对值增万，绝对值增 长长60万，增长率万，增长率22%。 品类品类金额金额（万元）（万元）占比占比 酱油类酱油类8827% 味极鲜类味极鲜类155% 香醋类香醋类14343% 酱类酱类5015% 礼盒礼盒3110% 合计合计327100% 销售业绩总结销售业绩总结 各区域销售数据：各区域销售数据： 地区地区计划计划销售销售达成率达成率同期销售同期销售增长率增长率绝对值增绝对值增 长长 青州青州1220.94174.5 %12.5866.5%8.94 诸城诸城1421.81155.8%10.62105.4%7.81 寒亭寒亭2528.871

4、15.5%15.0491.9%13.83 安丘安丘8091.31114.1%71.7927.2%11.31 昌乐昌乐2021.89109.5%23.49-6.8 %1.89 临朐临朐5051.99103.9 %43.6419.1 %1.99 昌邑昌邑5050.89101.8%44.0215.6 %0.89 坊子坊子3030.14100.5%30.270%-0.13 寿光寿光157.7851.87%13.71-43.3%-5.93 高密高密91.4115.7%2.69-47.6%-1.28 合计合计314327.01104.1%267.3122.3%59.7 销售业绩总结销售业绩总结 总结分析总

5、结分析： 1：部分区域各项基础指标达成显著。达成率最高的前三位：青州：部分区域各项基础指标达成显著。达成率最高的前三位：青州174.5%、诸城、诸城 155.8%、寒亭、寒亭115.5%；同期增长率最高前三位：诸城；同期增长率最高前三位：诸城105.4%、寒亭、寒亭91.9%、 青州青州66.55；较比去年同期绝对值增长最大的前三位：寒亭；较比去年同期绝对值增长最大的前三位：寒亭13.83万、安丘万、安丘 11.31万、青州万、青州8.94万；销售量贡献前三位：安丘：万；销售量贡献前三位：安丘：91.31万、临朐：万、临朐：51.99万、万、 昌邑：昌邑：50.89万。万。 2：其中坊子、寿光

6、的达成率、同期增长率、绝对值贡献与公司有差距，仍需继续：其中坊子、寿光的达成率、同期增长率、绝对值贡献与公司有差距，仍需继续 努力。努力。 3：高密区域属于二批商操作，无经销商操作，导致销售额较低。：高密区域属于二批商操作，无经销商操作，导致销售额较低。 4：可喜之处在于（除寿光外）全员达成一季度合同销售目标数，但是我们可喜不：可喜之处在于（除寿光外）全员达成一季度合同销售目标数，但是我们可喜不 可贺，我们总体销售实际增长率可贺，我们总体销售实际增长率22.3%，与全年平均目标增长率，与全年平均目标增长率30%以上尚有以上尚有 差距差距7.7%。我们的销售团队和客户仍需努力。我们的销售团队和客

7、户仍需努力。 销售业绩总结销售业绩总结 品类数据达成：品类数据达成： 地区地区酱油酱油 类类 占比占比味极味极 鲜类鲜类 占比占比食醋食醋 类类 占比占比酱类酱类占比占比礼盒礼盒 类类 占比占比 诸城诸城 2.913.4%5.123.5%4.922.6%2.310.6%6.529.9% 昌乐昌乐 4.721.8% 1.25.6%6.128.2%4.822.2%4.822.2% 昌邑昌邑 13.726.8%0.10.2%30.860.4%4.99.6%1.52.9% 高密高密 0.535.7%0.17.1%0.535.7%0.321.4%00% 青州青州 5.124.4%1.99.1%9.444

8、.9%2.110.1%2.411.5% 临朐临朐 14.127.4%1.93.7%24.146.8%7.815.1%3.66.9% 安丘安丘 26.328.8%1.61.7%40.243.9%15.416.8%7.98.6% 寿光寿光 3.139.7%0.22.6%3.443.6%0.911.5%0.22.6% 坊子坊子 8.529.51.24.212.1424.917.12.17.3 寒亭寒亭 8.7291.55.011.839.36.421.31.65.3 合计合计 87.726.8%14.84.5%143.343.8%49.815.2%30.69.3% 销售业绩总结销售业绩总结 品项占比

9、达成品项占比达成 品类品类品项品项安丘安丘寿光寿光临朐临朐青州青州昌邑昌邑昌乐昌乐诸城诸城坊子坊子寒亭寒亭总体总体 酱油酱油 醋类醋类 袋装袋装57%68%73%63%88%68%3%72%70%66% 瓶装瓶装40%27%19%30%7%16%93%20%10%29% 餐饮餐饮3%5%8%7%5%16%4%8%20%5% 酱类酱类小包小包 装装 79%71%100%96%20%95%59%77%64%72% 餐饮餐饮21%29%0%4%80%5%41%23%36%28% 销售业绩总结销售业绩总结 总结分析：总结分析： 1：基础产品袋装今年占比：基础产品袋装今年占比66%，去年同期占比，去年同

10、期占比73%，下降，下降7%，重点产，重点产 品瓶装今年占比品瓶装今年占比29%，去年同期占比，去年同期占比23%，上升，上升6%。但是部分区域。但是部分区域 品项达成不合理，基础产品袋装占比较大，重点产品瓶装占比较小，品项达成不合理，基础产品袋装占比较大，重点产品瓶装占比较小， 对于下线网点货架陈列不利，不能与竞品在货架陈列上抢得先机，不对于下线网点货架陈列不利，不能与竞品在货架陈列上抢得先机，不 利于品牌形象的宣传。利于品牌形象的宣传。 2：直接面对消费者的礼品盒销售数量较少。今年销售礼盒：直接面对消费者的礼品盒销售数量较少。今年销售礼盒11438盒，去盒，去 年同期销售年同期销售8018

11、盒，增长盒，增长3420盒，增长率盒，增长率42%，潜在礼盒销售，潜在礼盒销售5万盒万盒 以上。以上。 3：餐饮市场品项销售目标差距较大，部分区域未注重餐饮市场的开发。：餐饮市场品项销售目标差距较大，部分区域未注重餐饮市场的开发。 存在巨大的潜力与机会。存在巨大的潜力与机会。 销售业绩总结销售业绩总结 第一部分：一季度工作总结第一部分：一季度工作总结 销售业绩总结销售业绩总结 营销策略回顾营销策略回顾 不足之处剖析不足之处剖析 第二部分：二季度工作规划第二部分：二季度工作规划 市场环境分析市场环境分析 销售目标分解销售目标分解 营销策略实施营销策略实施 营销策略回顾营销策略回顾 一季度工作中，

12、在市场开展了一系列一季度工作中，在市场开展了一系列 营销策略方案，在我们的团队和经销商朋营销策略方案，在我们的团队和经销商朋 友的通力合作支持下，取得了一定的效果。友的通力合作支持下，取得了一定的效果。 行销工作、行销工作、渠道促销、渠道促销、渠道精耕渠道精耕方面开展方面开展 各项工作。各项工作。 行销方面 营销策略回顾营销策略回顾 23 第一手的数 据资料， 为销售建 立前台 1 注重实施导 向，网点数 量数据化 对市场 促销结 案的评 估 区域区域安丘安丘寿光寿光临朐临朐青州青州昌邑昌邑诸城诸城昌乐昌乐坊子坊子寒亭寒亭合计合计 网点数网点数4043953053353094133023022

13、513016 售点数售点数3311582381042381321422301981771 铺市率铺市率82%40%78%31%77%32%47%76%79%58% 盲点数盲点数73237672317128116072531245 渠道促销 针对市场存在的实际情况，一季度在各个区域开展了提高铺针对市场存在的实际情况，一季度在各个区域开展了提高铺 市率、抢占市场占有率的一系列促销开展。市率、抢占市场占有率的一系列促销开展。 营销策略回顾营销策略回顾 促销开展促销开展 （一）：（一）：300ml*40油醋系列产品油醋系列产品 （二）：（二）：800ml*12油醋系列产品油醋系列产品 （三）：（三）：

14、2l*8油醋系列产品油醋系列产品 （四）：甜面酱系列产品（四）：甜面酱系列产品 （五）：礼品盒销售（五）：礼品盒销售 （六）：费用投入（六）：费用投入 渠道促销-（一）：（一）：300ml油醋系列油醋系列 品项品项安丘安丘寿光寿光临朐临朐青州青州昌邑昌邑昌乐昌乐诸城诸城合计合计 300ml 油油 62041650584819806656198012124439 300ml 醋醋 107691452682425199999115526432982 合计合计16973310212672449916655313538557421 营销策略回顾营销策略回顾 渠道促销-（二）：（二）：800ml油醋系列

15、油醋系列 品项品项安丘安丘寿光寿光临朐临朐青州青州昌邑昌邑昌乐昌乐诸城诸城坊子坊子寒亭寒亭合计合计 800m l油油 1381407453187253154187882203022 800m l醋醋 1683297306296198110319882203209 合计合计30647047594834512645061764406231 营销策略回顾营销策略回顾 渠道促销-（三）：（三）：2l油醋系列油醋系列 品项品项安丘安丘寿光寿光临朐临朐青州青州昌邑昌邑昌乐昌乐诸城诸城合计合计 2l油油2385246423168772342683901 2l醋醋16861764891658321842785

16、 合计合计40714229123331602364526686 营销策略回顾营销策略回顾 渠道促销-（四）：甜面酱系列（四）：甜面酱系列 品项品项安丘安丘寿光寿光临朐临朐青州青州昌邑昌邑昌乐昌乐诸城诸城合计合计 180g22220110003344429 380g114002502003024101861 750g187038544017677869 合计合计1349220745244304501213159 营销策略回顾营销策略回顾 渠道促销-（五）：春节礼盒销售（五）：春节礼盒销售 安丘安丘临朐临朐青州青州昌邑昌邑昌乐昌乐诸城诸城坊子坊子寒亭寒亭合计合计 11年年 春节春节 1964125

17、5506102318486375852007233 12年年 仲秋仲秋 9548003754286968564301204109 12年年 春节春节 289612848869631819223358976810081 营销策略回顾营销策略回顾 区域区域安丘安丘寿光寿光临朐临朐青州青州昌乐昌乐诸城诸城昌邑昌邑高密高密合计合计 销售销售91.37.851.920.921.921.850.91.4268 费用费用4.70.22.30.90.60.92.1011.7 占比占比5.1%2.6 %4.4%4.3%2.7%4.1%4.1%0%4.4% 渠道促销-（六）：费用投入费用投入 营销策略回顾营销策略

18、回顾 渠道精耕渠道精耕 1：公司利用两台车辆在公司利用两台车辆在bc类区域不间断的实施铺市策略。类区域不间断的实施铺市策略。 主要针对诸城、青州、昌乐、寿光开展的铺市工作，新开主要针对诸城、青州、昌乐、寿光开展的铺市工作，新开 网点方面：诸城：网点方面：诸城：36家，青州：家，青州：50家，昌乐：家，昌乐：40家，寿家，寿 光：光：29家，铺市率相应的得到提高家，铺市率相应的得到提高5%以上。以上。 营销策略回顾营销策略回顾 2：产品铺市从城区：产品铺市从城区乡镇乡镇农村。农村。 3：终端体系的搭建，终端拜访的流程。：终端体系的搭建，终端拜访的流程。 4：促销活动适时的投入，拓宽渠道的的：促销

19、活动适时的投入，拓宽渠道的的 广度和深度广度和深度 取得业绩的同时，我们需要正视一季度发展取得业绩的同时，我们需要正视一季度发展 过程中一系列策略的问题和不足，这些问题过程中一系列策略的问题和不足，这些问题 需要我们深刻剖析和正确对待，更需要我们需要我们深刻剖析和正确对待，更需要我们 共同解决，这些问题就是一把双刃剑，若不共同解决，这些问题就是一把双刃剑，若不 能认真面对，将会持续制约我们发展，若能能认真面对，将会持续制约我们发展，若能 将问题剖析并及时解决，那么，就会确立一将问题剖析并及时解决，那么，就会确立一 个良性发展的市场基础，是我们顺利前进的个良性发展的市场基础，是我们顺利前进的 保

20、障。保障。 发现问题就是发现机会点，就是发现增长点。发现问题就是发现机会点，就是发现增长点。 第一部分：一季度工作总结第一部分：一季度工作总结 销售业绩总结销售业绩总结 营销策略回顾营销策略回顾 不足之处剖析不足之处剖析 第二部分：二季度工作规划第二部分：二季度工作规划 市场环境分析市场环境分析 销售目标分解销售目标分解 营销策略实施营销策略实施 1：区域发展不均衡：区域发展不均衡 2：品项铺市推广不利：品项铺市推广不利 3：终端服务力不足：终端服务力不足 4：价格体系管控：价格体系管控 5：经销商对品牌重视程：经销商对品牌重视程 度不够度不够 不足之处剖析不足之处剖析 问题和不足之处问题和不

21、足之处 区域发展不均衡区域发展不均衡 区域区域人口人口季度销售季度销售 诸城诸城108.621.8 昌乐昌乐61.521.9 昌邑昌邑60.350.9 高密高密89.51.4 青州青州90.120.9 临朐临朐83.451.9 安丘安丘93.691.3 寿光寿光113.97.8 坊子坊子51.230.1 寒亭寒亭42.428.8 1：区域的最终销售量取决于人口：区域的最终销售量取决于人口 数量而不是经济水平。数量而不是经济水平。 2：销售量：销售量=人口数量人口数量*人均消费量人均消费量* 品牌占有率品牌占有率 不足之处剖析不足之处剖析 品项铺市推广不利品项铺市推广不利 1：下线终端品项数量不

22、足，导致：下线终端品项数量不足，导致 终端品牌拉动不强。终端品牌拉动不强。 2：基础产品袋装占比较大：基础产品袋装占比较大66%， 重点产品桶、瓶装产品较少重点产品桶、瓶装产品较少 29%。 3：各区域餐饮品项在农贸区域表：各区域餐饮品项在农贸区域表 现匮乏，基本属于盲区。现匮乏，基本属于盲区。 区域区域品项数品项数铺市率铺市率有效铺有效铺 市率市率 诸城诸城1532%10 % 昌乐昌乐1647 %15 % 昌邑昌邑2377 %36 % 高密高密60%0% 青州青州1331 %17 % 临朐临朐2278 %38 % 安丘安丘2482 %50 % 寿光寿光540 %12 % 坊子坊子1876 %

23、44 % 寒亭寒亭1879 %47 % 不足之处剖析不足之处剖析 不足之处剖析不足之处剖析 在终端不能够做在终端不能够做 到产品现象的到产品现象的 生动化生动化 拜访周期不合拜访周期不合 理，没有形成理，没有形成 固定的拜访周固定的拜访周 期。期。 终端服务力不足终端服务力不足 网点拜访不全网点拜访不全 面，存在挑面，存在挑 选客户。选客户。 不能对售点做不能对售点做 好完善的售好完善的售 前、售中、前、售中、 售后服务售后服务 价格体系管控价格体系管控 不足之处剖析不足之处剖析 终端的零售终端的零售 价格体系价格体系 不完善，不完善， 零售价格零售价格 不统一。不统一。 终端零售终端零售 价

24、格不价格不 能较清能较清 晰明示。晰明示。 经销商对品牌重视程度不够经销商对品牌重视程度不够 品牌销售量在区域的销售在很大程度上取决于经销商的重视品牌销售量在区域的销售在很大程度上取决于经销商的重视 程度。程度。 不足之处剖析不足之处剖析 1 1：重视问题：在经营：重视问题：在经营 的产品中的地位的产品中的地位 传导团队的信心。传导团队的信心。 2：态度问题：对产品的态：态度问题：对产品的态 度问题度问题团队对产品的问团队对产品的问 题题网点的期望值网点的期望值网点网点 的销售量的销售量 第一部分：一季度工作总结第一部分：一季度工作总结 销售业绩总结销售业绩总结 营销策略回顾营销策略回顾 不足

25、之处剖析不足之处剖析 第二部分：二季度工作规划第二部分：二季度工作规划 市场环境分析市场环境分析 销售目标分解销售目标分解 营销策略实施营销策略实施 市场坏境分析市场坏境分析 销销 售售 机机 会会 点点 行业行业 品类品类 服务服务 终端终端 团队团队 二季度我们的主题：春耕市场，强化铺市 这需要长效的管理和维护，也需要创新，这是一个过程，需这需要长效的管理和维护，也需要创新，这是一个过程，需 要我们经销商退队通力合作。上下保持高度一致留给我们的是市要我们经销商退队通力合作。上下保持高度一致留给我们的是市 场是机会，更是挑战我们紧跟公司发展步伐，找准目标，定位准场是机会，更是挑战我们紧跟公司

26、发展步伐，找准目标，定位准 确，把我们的嘉和事业做大、做强。确，把我们的嘉和事业做大、做强。 区域安丘安丘寿光寿光临朐临朐青州青州昌邑昌邑昌乐昌乐诸城诸城坊子坊子寒亭寒亭高密 富氏15020025015015020020015090250 巧媳 妇 35040030038015015025010050300 我品2306415541171703395827 市场坏境分析市场坏境分析 第一部分：一季度工作总结第一部分：一季度工作总结 销售业绩总结销售业绩总结 营销策略回顾营销策略回顾 不足之处剖析不足之处剖析 第二部分：二季度工作规划第二部分：二季度工作规划 市场环境分析市场环境分析 销售目标分

27、解销售目标分解 营销策略实施营销策略实施 区域区域 安丘安丘 寿光寿光 临朐临朐 青州青州 昌邑昌邑 高密高密 昌乐昌乐 诸城诸城 坊子坊子 寒亭寒亭 合计合计 计划计划4820401640818142525254 同期同期5013311039110152121212 季度销售目标季度销售目标 4月份计划分解月份计划分解 区域区域安丘安丘寿光寿光临朐临朐青州青州昌邑昌邑高密高密昌乐昌乐诸城诸城坊子坊子寒亭寒亭合计合计增长增长 率率 计划计划1871451436410788100% 同期同期17684110.525866929% 月度销售目标月度销售目标 第一部分：一季度工作总结第一部分：一季度

28、工作总结 销售业绩总结销售业绩总结 营销策略回顾营销策略回顾 不足之处剖析不足之处剖析 第二部分：二季度工作规划第二部分：二季度工作规划 市场环境分析市场环境分析 销售目标分解销售目标分解 营销策略实施营销策略实施 营销策略营销策略 a c db 行销工作行销工作 行销工作促销资源 渠道精耕 费用投放 促销资源促销资源 渠道精耕渠道精耕费用投放 营销策略实施营销策略实施 行销工作 1：终端网点铺市率的持续开展。：终端网点铺市率的持续开展。 2：车销制定：利用：车销制定：利用2台车进行资源的整合利用，重点城区铺台车进行资源的整合利用，重点城区铺 市率的提升，同时加大农贸餐饮市场的车销工作。市率的

29、提升，同时加大农贸餐饮市场的车销工作。 3：针对区域的下乡品牌宣传活动。：针对区域的下乡品牌宣传活动。 4：市场巡查数据的通报，其一：部门自己的自巡自查自纠，：市场巡查数据的通报，其一：部门自己的自巡自查自纠， 其二：公司巡查部的介入。其二：公司巡查部的介入。 营销策略实施营销策略实施 重点品项重点品项 终端维护终端维护形象工程形象工程 新品推广新品推广餐饮开发餐饮开发 营销策略实施营销策略实施 渠道精耕渠道精耕重点品项重点品项 二季度对重点品项强化陈列季度对重点品项强化陈列 目的： 1）加强终端重点品项的陈列，丰富产品品项。）加强终端重点品项的陈列，丰富产品品项。 2）提高品牌的宣传力度。）

30、提高品牌的宣传力度。 3）提高终端的有限铺市率。）提高终端的有限铺市率。 营销策略实施营销策略实施 操作：针对终端操作：针对终端ss点开展网点的有奖陈列，主要针对点开展网点的有奖陈列，主要针对800ml、 2l等桶装产品进行陈列，陈列奖励以货物形式对下线网点等桶装产品进行陈列，陈列奖励以货物形式对下线网点 进行奖励进行奖励,下线网店签订有奖陈列协议。下线网店签订有奖陈列协议。 有效铺市率有效铺市率100%，品项陈列，品项陈列 达到达到5个以上，形象物料宣传个以上，形象物料宣传 到位。到位。 营销策略实施营销策略实施 提升品牌整体形象提升品牌整体形象渠道渠道 精耕精耕 形象形象 12工工 程程 目的目的 要求要求 操作操作 根据各区域城区和乡镇的铺根据各区域城区和乡镇的铺 市情况，分别进行各区域市情况，分别进行各区域 城区、乡镇的形象建设，每城区、乡镇的形象建设，每 个区域至少建立城区一条形个区域至少建立城区一条形 象街、二个形象镇工程。象街、二个形象镇工程。 渠道精耕渠道精耕餐饮开发餐饮开发 餐饮市场是我们二季度重点开发的餐饮市场是我们二季度重点开发的 渠道，一季度销售渠道，一季度销售16.4万，