【商业计划书】轻松商务创业计划书

1、随心编辑,值得下载拥有！ YOUR COMPANY NAME IS HERELOGO 专业丨专注I精心丨卓越beikezhang 【商业计划书】轻松商务创业 计划书 北京商务专家科技有限公司 创业计划书 联系人 ：王建忠 联系电话 :电子邮件 : 保密须知 本创业计划书属商业机密，所有权属于北京商务专家科技有限公司 。其所涉及的内容和资料只限 于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1 ） 若收件人不希望涉足本计划书所述项目， 请按上述地址尽快将本计划书完整退回； 2）在没有取得 北 京商务专家科技有限公司 的书面同意前，收件

2、人不得将本计划书全部和/ 或部分地予以复制、传递 给他人、影印、泄露或散布给他人；3 ）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所 提供的所有机密资料。 本创业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。 创业计划编号： 001 受方： 签字： 授方： 北京商务专家科技有限公司 签字： 目录 第一章、摘要 6 第二章、公司介绍 10 一、宗旨（任务） 10 二、公司简介 11 三、公司战略 11 1、软件产品租用服务： 1.1. 2、信息化咨询服务： 1.2. 3、企业个性需求定制服务： 1.2. 四、技术 12 五、公司管理 13 1、业务负责人和关键雇员 1.3. 2、

3、外部支持 1.3. 3、董事会 1.3. 六、组织、协作及对外关系： 13 七、知识产权和商业机密保护策略 15 八、场地与设施 15 九、风险 16 第三章、市场分析 16 一、市场介绍 16 二、目标市场 18 三、顾客的购买准则 20 四、销售策略 21 五、市场渗透和销售量 22 第四章、竞争性分析 26 第五章、产品与服务 31 一、产品品种规划 31 二、研究与开发 33 三、未来产品和服务规划 33 四、服务器的部署 34 五、包装 34 六、实施阶段 34 七、服务与支持 35 第六章、 市场与销售 36 一、市场计划 36 二、销售策略 36 1、实时销售方法 3.6. 2、

4、产品定位 3.7. 三、销售渠道与伙伴 38 四、销售周期： 38 五、定价策略 39 1、企业邮局： 3.9. 2、网络传真 3.9. 3、CRM 系统.4.0. 4、OA 系统 40. 5、HR系统40 6、地图名片 4.0. 7、虚拟主机 4.1. 8、自助建站 4.1. 六、市场联络： 41 1、贸易展销会 4.2. 2、广告宣传 4.2. 3、年度会议 /学术讨论会 4.2. 4、国际互联网促销 4.2. 第七章、社会认证 42 第八章、融资计划与效益分析 43 一、营业收入预测： 43 二、投资开销与用途 43 1、总投资规模 4.3. 2、人力资源投资 4.3. 3、固定资产投资

5、 4.4. 4、流动资金投资 4.4. 三、融资计划 45 四、效益分析 45 1、年度总成本 4.5. 2、损益表 4.6. 3、现金流量表（全部投资） 4.7. 4、财务评价指标 4.7. 第九章、风险分析 48 一、技术风险 48 二、市场风险 48 三、政策风险 49 四、管理风险 49 五、财务风险 49 六、质量风险 50 附录 50 一、产品样本： 50 二、产品计划推广价格： 52 三、市场背景： 53 四、发起人简历 54 五、行业关系 54 六、竞争对手的文件资料： 54 七、专门术语 56 第一章、摘要 中小企业信息化势在必行但又困难重重，政府、软件公司和专家学者都在寻找

6、好的解决方案。 目前， 普遍认为 ASP 模式是一种比较好的方法。 这种解决方案不仅可以体现中小企业信息化的各种 好处，而且可以克服中小企业信息化过程中遇到的很多困难。 我们计划组建一个全新的公司，名称暂定为北京商务专家科技有限公司，并希望由3 到 4 个创 始人作为主要经营人员组成一个朝气蓬勃的管理团队。我们旨在搭建和运营一个面向中小企业信息 化软件服务平台，向中小企业提供完整、综合、高附加值的信息服务，从而一改中小企业由于自身 规模和资金等条件限制而造成的信息化劣势，不断提高中小企业的整体素质和市场竞争力，推动中 小企业健康快速发展，最终促进我国“信息化带动工业化”战略和建设信息社会目标的

7、成功实现。 宗旨及商业模式 宗旨： 北京商务专家科技有限公司将以先进的网络信息技术和超前的运营理念，紧密联系 IT 产 业链上的优势资源，共同为政府、行业及企业客户提供改善经营管理水平、降低运营成本、创造最 大效益的服务网络平台及工具，并坚持“诚信经营和精细化管理”的服务理念，本着“双赢或共赢” 的原则， 为客户提供完善的信息化运营支持服务。 具有全程全网优势的” 轻松商务”，此次充分吸取 和借鉴了竞争对手的先进经验和教训，力求打造一个具有市场竞争力以及最佳性价比的信息化解决 商业模式： 北京商务专家科技有限公司是一家处于创始阶段的有限责任公司，法定地址：北京 市。 角色构成： AP （应用提

8、供商） 、 在“轻松商务”中小企业信息化业务的商业模式中，主要存在以下角色： CSP （客户服务提供商）、CP （内容提供商）、北京商务专家科技有限公司等。 ? 各合作方的定位： 北京商务专家科技有限公司是“轻松商务”综合服务平台的运营者，通过聚合AP、 CP、 CSP 和自营的应用服务，借助合作方的应用开发、技术支持能力，使用各种商业渠道，共同为客户提供 符合客户实际需求的中小企业信息化解决方案。 ? AP 是信息应用提供者，提供企业信息化应用建设的软件产品； ? CP 是商务中介服务的支撑者，提供专业化、行业化信息等； ? CSP 是客户服务的支撑者， 为客户提供信息化建设的规划与实施、

9、运行维护及培训教育等。 ? 分工与服务流程： 北京商务专家科技有限公司负责业务平台的建设，总体把握市场需求，并组织相关合作方提供 产品和服务给客户，同时负责业务的组织、运营和管理，主持中小企业信息化业务品牌的策划以及 渠道的管理等；同时扮演 CSP 客户服务支撑者的角色。 ? AP 根据需求进行商务应用软件的开发、加载及日常维护，并提供技术支持； ? CP 提供专业化、行业化的信息整合，并发布到“轻松商务”平台； ? CSP 提供软硬件安装调测、维护、培训、辅导及故障处理等 我们的产品和服务： 本公司将倾力打造全新的客户品牌“轻松商务” ，其主要产品 / 服务包括企业邮局、网络传真、 CRM

10、系统、 OA 系统、 HR 系统、地图名片、虚拟主机、自助建站和企业个性化服务。 “轻松商务”的特点： 企业用户只需要支付低廉的月租费即可享用长期、稳定、更为专业和更高质量的信息化服务， 而无需以昂贵的代价独立建设 IT 软件和硬件环境，单独斥资购买各种企业信息化应用软件，以及 后续繁琐的系统升级和维护工作。 ? “租赁”式的全新信息化服务消费理念 ? “即开即用”的信息化服务使用模式 ? 零信息化投资风险 ? 丰富多样、完善的信息化解决方案 目前，“轻松商务”的产品和服务还处于起步阶段。在产品种类上将继续增加供应链管理系统 （SCM ）,企业资源计划系统（ERP）,病毒防治等；在功能上目前所

11、有产品都只提供在线版，将来 还会提供离线版“轻松商务”和移动版“轻松商务” 。 市场定位（目标市场） ： 我们的市场定位在向广大中小企业提供信息化软件租用服务。近年来，中国中小企业信息化市 场快速增长，中小企业 IT 应用投资规模连创新高， 2004 年市场规模达到 1078.3 亿元，比 2003 年增长了 17.1% ， 2005 年，中小企业 IT 市场规模达到了 1129.8 亿元，较 2004 年增长 19.5% ， 并且随着政府对中小企业信息化推动政策的逐步落实，未来几年中小企业信息化建设环境改善效果 将更为明显，未来 5 年，中小企业 IT 市场规模将保持 21.5% 的复合增长

12、。中国商务部研究院等机 构对未来 3 年中国行业信息化 IT 需求趋势的分析报告指出， 2007 年行业信息化 IT 投入将达到 4236 亿，行业信息化将由单纯的建设阶段向应用阶段过渡， 信息化 IT 投入中重硬件轻软件的状况将大大 改观，软件、服务占总体信息化 IT 投入中的比例将由 2004 年的 37% 上升到 2007 年的 43% 。 随着信息技术发展和社会信息环境的日趋成熟，信息化手段在中小企业发展中的作用也日益凸 显。提升自身信息化水平，已经成为中小企业面对竞争和挑战时的必要选择。但是，当前中小企业 信息化应用水平还较低，据相关数据显示，目前中小企业已实现信息化的不到5% ，而

13、且大部分信 息化水平还处在“独立的邮件系统 + 局域网共享”的初始阶段。其中 30% 的中小企业不具备数据 共享的基本条件。中小企业对信息化业务的强烈需求，为运营商开展中小企业信息化业务营造了有 利的外部环境。 竞争： 我们直接与中国电信的“商务领航” 、中国网通的“宽带商务”和中国铁通的“商务新动力” 展开竞争。“轻松商务” 是通过与国际、 国内最好的合作伙伴共同来为中小企业服务， 相比我们的竞 争对手，“轻松商务”除了同样提供企业邮局、网络传真、 CRM 等产品外，还通过消息的机制将这 些产品有机的结合起来形成一个有机的整体为企业服务，而我们的竞争对手目前还没有提供这样的 功能。另外，通过

14、与行业协会合作，有针对性地进行市场推广也是“轻松商务”的一项重要的竞争 优势。 主要发起人： 王建忠 ，男。 1999 年毕业于北方工业大学信息管理专业，曾先后任职于艺龙网、北大千方、 华友世纪和广州衡纬等国内先进的IT/ 网络公司，在互联网建设、企业应用系统开发和建设、无线 增值业务和宽带增值业务方面有着丰富的经验，其中在广州衡纬期间曾带领团队成功运营广东网通 宽带商务平台。 其他人员待定 资金需求与筹措方法： 我们正在寻求 600 万元的资金支持， 这笔资金用于公司启动资金， 包括初期办公场地的租用费 用、办公设备的购置费用、服务器的购置费用、市场推广费用、服务器托管费用以及初期的员工工

15、资。 销售汇总: 公司计划初期投资 600万元，“轻松商务”提供企业邮局、网络传真、CRM系统、OA系统、 HR系统、地图名片、虚拟主机、自助建站8种产品，“轻松商务”的分成比例是60%（另外40%分 配给各个产品的厂家），则： 2007 年 2008 年 2009 年 2010 年 2011 年 付费用户数量 2000 家 11250 家 24100 家 36700 家 49300 家 销售额 360 2835 8676 13212 17748 毛利 265 2744 8573 13103 17639 税前利润 -136 1823 6800 10276 10276 注: 1、单位：万元 2、

16、人力资源成本见第八章第二节与第四节 3、生产成本：运营部门人员工资 +技术部门人员工资+服务器托管费用+服务器折旧费用 4、期间费用：管理人员工资 +市场人员工资+房租等费用+市场宣传费用，管理人员包括行政人员、财务人员、 人事人员、管理层和市场人员，其中市场人员占绝大多数 5、付费用户数量见第三章第五节市场渗透与销售量 6、 “轻松商务” 8个产品的平均价格为175元/月到1000元/月，假定每个企业至少订购一种产品，根据客户的 购买习惯和“轻松商务”的推广计划，最初客户相对会购买同一产品中价格较低的品种，随后会使用更高级的产 品，第一年取平均价格为250元/月，第二年取350元/月，第三年

17、取500元/月，第四年取500元/月，第五年 取500元/月 第二章、公司介绍 一、宗旨（任务） 我们的目标是将北京商务专家科技有限公司发展成在中国宽带增值服务领域中最大的中小企 业信息化应用服务提供商，同时使“轻松商务”成为该领域中最具影响力的客户品牌。 北京商务专家科技有限公司的宗旨是将以先进的网络信息技术和超前的运营理念，紧密联系IT 产业链上的优势资源，共同为政府、行业及企业客户提供改善经营管理水平、降低运营成本、创造 最大效益的服务网络平台及工具，并坚持“诚信经营和精细化管理”的服务理念，本着“双赢或共 赢”的原则，为客户提供完善的信息化运营支持服务。具有全程全网优势的“轻松商务”

18、，此次充分 吸取和借鉴了竞争对手的先进经验和教训，力求打造一个具有市场竞争力以及最佳性价比的信息化 解决方案。 二、公司简介 北京商务专家科技有限公司计划成立于 2007 年 3 月，其业务范围包括软件开发、系统集成、 咨询服务。商业法定名称是北京商务专家科技有限责任公司，法定地址是北京市。 三、公司战略 公司初期竞争采取产品差异化和集中化经营战略。通过将各个产品整合吸引并留住客户，同时 不断提高产品的功能和性能，提高“轻松商务”品牌的知名度，提高用户对“轻松商务”品牌的忠 诚度；通过集中化经营战略，通过与某地区的某个行业协会合作，服务于某地区的某个行业内的大 部分企业，拓展该地区该行业市场。

19、 初期提供的产品通过市场调研从好的产品开始，例如企业邮局、地图名片、网络传真、自助建 站等，在企业对“轻松商务”品牌和提供的服务有了了解后，我们再陆续提供 OA 系统、 CRM 系 统和 HR 系统产品。 五年目标：以品牌经营为纽带（拥有 3-5 个在市场上具有主导地位的产品） ，结合特定概念的 产品，整合相关社会资源，用 5 年时间打造出一个在中国宽带增值领域有影响力的上市公司（计划 在美国纳斯达克上市） ； 1、软件产品租用服务： “轻松商务”平台提供企业邮局、地图名片、网络传真、自助建站、 OA 系统、 CRM 系统和 HR 系统等产品的软件租用服务。 2、信息化咨询服务： 公司成立专业

20、咨询队伍为企业信息化提供咨询，根据企业实际情况提出合适的信息化方案。 3、企业个性需求定制服务： 对于 CRM 、OA 、HR 等系统，通常 80%的功能是通用的， 15% 的功能具有行业性区分，只 有 5% 的功能属于企业之间的区别， “轻松商务” 不但提供通用型 CRM 、通用型 OA 和通用型 HR ， 同时还提供不同行业的 CRM、OA和HR，也就是说“轻松商务”提供的 CRM、OA和HR能提 供整套系统的 95% 的功能，对于部分企业需要实现最后的 5% 功能，“轻松商务”也提供个性化 开发，但是这部分的费用是不包括在这些系统的月租费用在内的，也就是说企业要另外付费。 四、技术 “轻

21、松商务”是通过互联网向广大中小企业提供在线软件租用服务，通过整合包括电子邮件、 网络传真、 CRM 系统、 OA 系统、 HR 系统、地图名片、自助建站和虚拟主机等产品，使中小企业 以最短的时间、最低的价格享受优质的信息化服务。 “轻松商务”平台使用了多种现代互联网技术， 例如 .Net 技术， WEB SERVICE 技术， WEB2.0 技术、 数据库技术， 负载均衡技术， 双机热备技术， 工作流技术等，这些技术在互联网和传统软件开发企业中广泛使用。 整个平台通过 2 条 100M 的双链路接入 Internet ；Web 服务器和认证服务器均放在 DMZ 区； 数据库、接口服务器等关键、

22、敏感设备均放在内网。同时，系统通过 10M 以太网线路和 DCN 网互 联。通过防火墙和 DCN 网隔离，保证 DCN 网络的安全性。 为避免单点故障，平台骨干链路和关键设备都采用了双备份结构，见下图： 轻松商务” 目前 “轻松商务” 只提供在线版服务， 也就是说只能在网络顺畅的情况下才能使用 PDA 的产品，但是我们也在抓紧开发离线版“轻松商务”系统，从而使客户可以在网络出现异常的情况 下也能应急的使用“轻松商务”的部分功能，从而不严重影响企业正常的生产经营活动。为了适应 广大客户对于移动办公的需求，本公司也开始研发移动版“轻松商务”系统，将来客户可以在 或者智能手机上进行商务活动。 五、公

23、司管理 1、业务负责人和关键雇员 王建忠，公司发起人，主要负责“轻松商务”的运营和市场推广工作 其他人员待定 2、外部支持 待定 3、董事会 待定 六、组织、协作及对外关系： 公司计划初期的组织结构如下： 说明：括号中的数字表示该部门在 2007 年、 2008 年、 2009 年、 2010 年和 2011 年时计划人员数目；另外， 还包括 4 个管理层人员，一个总裁，三个副总裁。 运营部门：该部门包括支撑组和客户服务组两部分，支撑组主要负责“轻松商务”平台的日常 运营，包括用户业务的开通、业务的变更、用户业务的计费管理、平台和各个产品的测试等工作； 客户服务组主要负责处理客户的投诉、咨询和

24、产品使用的解答等工作。 市场部门：该部门包括产品组合销售组，产品组主要负责与各个 AP 厂家合作协调各种关系， 与运维组相关人员一起保证该产品在“轻松商务”平台上的正常运行；销售组主要负责与各地各个 行业协会开展合作关系，开拓市场，发展用户。 技术部门：该部门包括研发中心和运维组，研发中心主要负责当前“轻松商务”平台和后台管 理系统的开发工作、离线版“轻松商务”的研究和开发工作和“轻松商务”平台与各个产品之间的 接口问题；运维组主要负责服务器的维护工作、数据安全与备份、公司内部网的维护工作等。 北京商务专家科技有限公司计划同多家 AP 签订了合作服务协议，共同为客户提供信息化服 务： ? *

25、公司，该公司向“轻松商务”提供 CRM 系统软件，并提供相应的技术支持和培 训。 ? * 公司，该公司向 “轻松商务” 提供 OA 系统软件， 并提供相应的技术支持和培训。 ? * 公司，该公司向“轻松商务”提供虚拟主机、自助建站和地图名片，并提供相应 的技术支持和培训。 ? * 公司，该公司向“轻松商务”提供企业邮局，并提供相应的技术支持和培训。 ? * 公司，该公司向“轻松商务”提供 HR 系统，并提供相应的技术支持和培训。 北京商务专家科技有限公司计划同各地各个行业协会发展重要的利益关系并签订合作协议，以 填补市场开发方面的不足，使得更有针对性的拓展该行业的客户，对方同意在他们开会的时候

26、允许 “轻松商务”作宣传，并且在该行业的杂志和网站上做广告宣传。 七、知识产权和商业机密保护策略 本公司对我们的核心技术，例如“轻松商务”平台的源码、相关技术文档、数据库数据、各个 产品（例如 CRM 系统， OA 系统， HR 系统）的源码与数据和企业的生产经营数据实行严格的保护 措施。这项工作需要依靠有关法律的帮助。如版权法，商业机密保护法规等等。 为了保证我们的用户使用正版的软件， “轻松商务” 与多家 AP 厂家合作，为客户提供正版的系 统软件，在保证用户正常使用的同时，还向客户提供咨询、免费升级等服务。 为了保证这些核心技术不被恶意盗取，本公司与我们的技术人员和市场人员都签订了知识产

27、权 保密协议，一旦发生技术泄密的情况， “轻松商务”将采取法律手段来维护公司和广大用户的利益。 为了保证用户的商业数据受到安全的保护， “轻松商务”在技术上采取一定手段的同时，还与 客户签订商业机密保护协议， “轻松商务” 承诺在未得到客户授权的情况下， 绝不出卖企业的任何数 据信息。 八、场地与设施 北京商务专家科技有限公司计划总部建在北京，根据资金状况和市场的发展需要有计划、分步 骤的将在上海、广州、深圳、杭州、南京、西安、济南等地建立了分公司。 公司计划最初由 5-6 名技术人员， 10 到 15 名市场人员， 2 到 3 名行政人事人员组成。 “轻松商务”计划最初向企业提供 8 种产品

28、，包括平台在内，大概需要 20 台左右服务器和两 台磁盘阵列。每个产品分配两台服务器，其中一台做应用服务器，另外一台数据库服务器。磁盘阵 列用来保存“轻松商务”平台用户和计费数据、 CRM 系统、 OA 系统和 HR 系统的应用数据。为了 同时满足电信用户和网通用户，公司计划这些服务器托管在世纪互联等机构的机房。 九、风险 “轻松商务”的成功与否取决于对竞争对手的威胁和专业型人才的缺乏等风险的防范。 由于中小企业信息化这个市场的前景非常诱人，并且现在中国网通和中国电信两家巨头都已经 开始投入资源向中小企业提供类似的服务，所以“轻松商务”能否快速的在市场中占有一定的份额 是至关重要的， 另外，

29、中国铁通也在 2006 年 12 月初香港举办的国际电信联盟 2006 年世界电信展 会上宣布推出 “商务新动力” ，进军中小企业信息化市场。 但是毕竟这个市场刚刚起步， 另外就是在 2007 年中国的几大电信运营商面临着新的重组问题和 3G 牌照发放的问题， 使得无论是网通、 电信 还是铁通都不可能在宽带增值业务上投入太多精力，这就是为“轻松商务”的发展提供了一个难得 机会。 “轻松商务”不仅仅是提供信息技术，更要为中小企业提供方案，既是系统集成商，软件服务 提供商，也是咨询公司。 “轻松商务”需要 IT 人才、销售人才和管理人才， 单是高素质的 IT 人才 就难以寻求， 而且还有很多的新型

30、行业在中国才刚刚起步， 既熟悉这些行业业务又懂 IT 的复合型人 才更是凤毛麟角，这无疑需要我们在实际的运营中不断地摸索、思考，同时也对“轻松商务”的快 速发展有了一定的限制作用。 但是“轻松商务”所面临的这些风险我们的竞争对手也同样要面临，由于“轻松商务”拥有一 个团结、努力、创新的团队，所以这些风险我们可以通过自己努力和在适当的使用寻找外部支持得 到解决。 第三章、市场分析 一、市场介绍 中国社会科学院信息化研究中心于 2005 年 8 月中旬启动了“中国企业信息化发展状况调查” 调查历时 4 个多月，先后接触各类企业 2400 余家，并从中筛选出有效答卷 852 份。该调查显示， 中小企

31、业信息化市场 2005 年的市场价值大约 3.3 亿元人民币。我们相信，这个领域未来主要趋势 是向着低投资、产品稳定、服务及时的方向发展。 另外根据中国电子政务网的消息，到 2006 年 6 月止，中国的中小企业已经超过 4000 万户， 占全国企业总数的 99.6% 。其中有 40% 的企业已经或正在进行信息化改造，有 74% 的企业信息化 投入占销售收入的比重不超过1% , 81%的中小企业IT技术人员少于5人。 根据易观国际研究 2005 年数据结果显示，到 2007 年，该市场将会发展到 6.4 亿元人民币。 我们希望在此期间市场中的竞争局面应是维持发展。影响这种变革的主要力量来自中小

32、企业电脑的 拥有量和上网条件的进一步提高，小企业对于信息化的迫切需求，电信企业、互联网公司和传统软 件公司本身拥有的资源优势从而能够进入到软件租用市场。在这个领域中，发展前景最广泛的区域 是企业邮局、网络传真、 CRM 系统、 HR 系统、 OA 系统、网络安全和自助建站。 根据中国社会科学院信息化研究中心所作的“中国企业信息化发展状况调查”显示，信息化投 资额与企业规模明显相关。软件投资，大型企业与中小型企业相差 2.6 倍；硬件投资额相差 2.5 倍； 网站投资额相差 2.3 倍。见下图： 中小型企业对今年信息化投资的预期略高于大型企业。大型企业中，预计信息化投资额会增长 的为 22.6%

33、 ，基本持平的为 52.2% ，投资额下滑的为 9.2% ，不一定的比例为 16% ；而中小型企业 中这四项比例分别为 23.3% 、56.1% 、7.5%和 13%。 对比分析显示，更多的中小型企业认为在降低库存、缩短周期、提高履约率和改善企业管理等 方面，信息化建设能有效帮助实现效率提高；在降低企业成本和加快资金周转方面，大型企业的评 价较高。 综合考虑企业信息化投入和实际效果，受访大型企业中，16.1% 认为企业信息化非常有效， 73.4% 认为比较有效，这两类合计达到 89.5% 。认为收效不大的占 10.5% ，认为目前没有实效的占 3.5% 。 中小型企业中， 11.9% 认为企业

34、信息化非常有效， 79.7% 认为比较有效， 这两类合计达到 91.6% 。 认为收效不大的占 8.5% ，认为目前没有实效的占 1.7% 。说明绝大多数企业对企业信息化持积极的 肯定态度。其中，中小型企业的指标稍好于大型企业。 “轻松商务”由于拥有一流的技术作保障、高素质的员工全心全力为客户服务的理念和与很多 行业协会良好的社会关系，使得“轻松商务”能最快速的进入软件租用服务这个市场并进一步扩大 市场份额。与行业协会合作具有使得“轻松商务”能针对性较强的开展业务，不用大肆的做广告宣 传。 目前，中小企业信息化软件租用服务商都面对着相同的挑战，比如企业虽然想信息化，但是或 者由于对于信息化不够

35、了解，或者是曾经在信息化的这条路上有过失败的经历，市场的售前服务开 展起来有一定的困难，例如很多企业都想上 CRM 系统，但是很多企业的负责人对于什么是CRM ， CRM 能够做什么，如何使用 CRM 系统没有一个最基本的概念，在说服企业租用”轻松商务”的 CRM 系统之前，要花很大的力气去跟客户介绍有关 CRM 的基本概念。 二、目标市场 我们的市场定位确定为向广大中小企业提供企业邮局、网络传真、 CRM 系统、 OA 系统、 HR 系统、自助建站、虚拟主机和地图名片等软件产品的租用服务。目前，中国电信的“商务领航” 、中 国网通的“宽带商务”由于他们自身的垄断优势，发展了一定量的规模，但是

36、相对于 4000 万的中 小企业，他们目前发展的用户数量少的可怜，例如广东网通的宽带商务 2006 年 8 月到 2007 年 1 月才发展了 1200 家企业。 当前我们服务的典型客户是通过信息化来降低生产/管理成本、 规范生产流程的企业管理者。 我 们可以激发他们购买我们产品 /服务的激情，原因是首先是价格低廉，企业只需每个月支付几百元, 这个价格是任何一个企业都能够支付的起的；然后是产品功能齐全、性能稳定，“轻松商务”提供的 各种产品都是经过多年实践考验的产品，各个AP厂家目前都用众多的客户在使用相应的产品；最 后就是“轻松商务”提供的各个产品形成了一个有机的整体，全方位的为客户生产经营

37、服务。关于 这些市场第一手信息，是笔者在运营广东网通“宽带商务”时通过参加各种博览会（例如中小企业 博览会）、推广会的过程中与中小企业的管理者实际交流中了解到的，同时我们还感到顾客对于产品 性能的稳定、数据的安全性和售后特别的关心。 根据中国社会科学院信息化研究中心所作的“中国企业信息化发展状况调查”显示，办公自动 化、财务管理和人力资源管理等各项应用系统的建设率与企业规模有较明显的相关关系；电子商务 应用系统的建设率与企业规模相关，但相对于其他应用系统，差距明显缩小。这说明电子商务作为 企业市场竞争新的手段，中小企业也表现出强劲的需求。受访企业对各项业务应用系统的使用，回 答很满意和满意程度

38、两项加总的比例在71%75%之间，可见，大型企业与中小型企业在这方面并 无明显差异。至于企业信息化下一步建设的重点，排在前几名的分别是企业内部网、外部网、数据 整合/数据仓库、互联网和企业资源计划、电子商务和办公自动化，其他方面的需求倾向则很小，几 乎可以忽略。其中，中小企业对互联网、外部网、内部网的需求较大型企业要大，大型企业对办公 自动化、决策支持系统、企业资源计划、电子商务的需求较中小型企业要大。 中小企业各项业务应用系统建设情况（%） 已建立 正在建立 计划建立 未计划 办公自动化 63.5 8.0 6.5 22.0 财务管理 82.4 3.0 2.2 12.4 人力资源管理 68.2

39、 5.9 4.9 21.0 电子商务 40.0 7.1 8.9 44.0 供销存管理 54.0 6.6 7.4 32.0 客户管理 54.0 6.8 7.1 32.1 企业资源管理 46.6 7.0 9.1 37.2 注：本数据来源于中国社会科学院信息化研究中心于2005年8月所作的“中国企业信息化发展状况调查” 综上所述，中小企业信息化软件租用市场的前景是非常诱人的，目前进入这个市场的机会也是 非常合适的，虽然还存在着法律体系不健全、市场竞争环境不平等等不利因素，但是主要还是由于 缺乏资金的支持，无法进入这个市场并将“轻松商务”发展成这个市场中非常有影响力的品牌，我 们期待着有识之士与我们一

40、起共创美好的明天。 三、顾客的购买准则 目前购买本公司产品最典型的顾客是希望通过企业信息化来降低生产 / 管理成本、规范生产流程 的企业中的管理者、销售人员以及人事、行政和财务人员，他们最希望使用电子邮件、网络传真、 地图名片、 OA 系统、 CRM 系统和 HR 系统等产品。 根据笔者在广东网通“宽带商务”的实际经验，对于企业邮局、网络传真、地图名片、虚拟主 机和自助建站这几个产品，由于这些产品的功能简单且标准化程度高，所以这些产品一般只需要提 供通用版就可以满足 98%企业的需求；但是对于 CRM系统、OA系统和HR系统，通用版只能满 足一个企业 80% 的功能， 15% 的功能是不同行业

41、之间的差别造成的，只有 5%的功能需求是不同企 业的个性化需求。 针对目前中小企业的这种实际情况， “轻松商务”希望通过参加各种类型的企业展览会和参加 各个行业协会的方式来拓展客户， 通过参见类似中小企业信息博览会， 让更多的企业了解什么是 “轻 松商务”、“轻松商务”能为他们带来什么？企业如何做就可以享受到“轻松商务”的优质服务？并 且在会展现场就能够直接发展部分客户。通过赞助行业协会举办的各种会议，可以在会议中间介绍 我们的“轻松商务” ，并且作为“礼品”的方式让企业先免费试用“轻松商务”的产品。让企业用户 对“轻松商务”有个初步的了解，并感受“轻松商务”给他们企业带来的便利。最后通过与行

42、业协 会的合作，了解该行业的特殊需求，“轻松商务”将不断的推出该行业的行业版0A、行业版CRM 和行业版 HR。 另外，不同级别的中小企业对于信息化产品的要求也不一样，以下是易观国际根据中小企业信 息化程度的划分和他们的购买需求: 购买者类型分析表: 类型特点 对于产品的需求 起始/初级 初创中小企业，规模比较小，电脑数量少，企业 没有专门的计算机系统维护人员 对于产品的基本 功能、性能可靠和 价格更加关注 中级 中级中小企业电脑数量在10-30台之间，通过局 域网与因特网连接，有专门的网管或承担网管职 责的人，但没有专门的IT部门 对于产品整合度 高、是否易于维护 和价格更加关注 高级 电脑

43、数量在30-250台之间，有专门的IT部门。 企业有信息管理系统，使用多种业务集成的企业 及综合应用管理软件，如ERP、CRM、SCM等 类型的管理软件 对于产品性能的 可靠度和数据安 全更加关注 根据上表，对于起始和初级中小企业，“轻松商务”将提供通用版产品；对于中级小企业, “轻松商务”将提供行业版产品，并通过这些产品的整合来服务这些企业；对于高级中小企业，我 们将建立VIP客户，甚至可以为这些企业订制产品，并且在防止非法入侵、身份识别与访问控制、 反端口扫描、数据备份和恢复、防止无线数据拦截等方面来满足他们的需求。 四、销售策略 北京商务专家科技有限公司的市场部门计划通过与行业协会、中小

44、企业局等单位建立合作关系 的渠道来销售“轻松商务”的各种产品，这种方式快速、经济，因为： ? 客户覆盖面广：通过各地分公司的客户经理开展各种活动，使“轻松商务”能够最短时 间内在全国范围内的主要地区开展业务，从而使“轻松商务”成为软件租用市场中一个 响亮的品牌。 有效利用资金：通过参加博览会和各个行业协会的会议，可以更有针对性、更有效的利 用现在的资金作市场的宣传和推广，由于“轻松商务”主要面对的客户是广大中小企业， 而非普通个人用户，所以在资金有限的条件下，不作大面积的广告宣传。 ? 更好的了解客户的需求：由于是通过与行业协会合作，所以能更快、更准确的了解该行 业的需求， 而不需要通过与该行

45、业的企业接触， 然后在总结该行业的需求， 所以对于 “轻 松商务”能够更快速、更准确的提供行业解决方案。 相比之下，我们竞争对手，例如中国电信和中国网通，由于他们在中国市场上的垄断地位以及 已经拥有较为完善的销售网络，所以他们更倾向于在现有宽带用户中发展。 “轻松商务”的产品还将采取积极灵活的定价方式，不同地区、不同行业制订不同的套餐，制 定不同的价格，另外在同一地区或同一行业内，在不同的时间段也可以进行各种促销活动。对于一 些大客户，甚至可以采取议价的方式，也就是说每个企业对于不同产品都享受不同的价格。 五、市场渗透和销售量 与各地各行业协会合作一直是“轻松商务”采取的主要市场渗透方式， “

46、轻松商务”还会在 各行业协会的杂志和网站上刊登广告，从而强化“轻松商务”这个品牌的影响力和认知度。但 是随着时间的推移， “轻松商务”计划在电视和大型网站上刊登广告，加大“轻松商务”的宣传 力度。 公司计划 2007 年主要拓展北京、 天津、 辽宁和山东市场， 通过与 10 家左右行业协会合作， 假设每个行业平均有 200 家企业，“轻松商务”通过在行业协会开会的时候， 在会场周围设立 “轻 松商务”体验区，用 30 分钟左右的时间介绍“轻松商务” ，并且当场发展用户，这些用户根据 产品的不同享受不同时间段的免费试用期。根据笔者在广东网通的市场拓展经验来看，以每次 开会有 100 家企业参加的

47、话，会有 40% 左右的企业会试用这些产品，根据我们的市场策略，最 初都是提供性能稳定、功能比较标准化的企业邮局、网络传真、地图名片、虚拟主机、自助建 站等产品，一旦企业使用了这些产品，至少在 1年内都会继续使用，这些产品的用户流失率一 般在10%左右，对于CRM、HR和OA等产品，由于企业的生产经营数据都保存在“轻松商务” 的平台中，所以企业一旦使用了这些产品，企业几乎不可能再使用其它功能的产品，因为不同 系统之间的数据格式是不兼容的，也就是说企业的转换成本很高，所以这些产品的流失率一般 在5%左右。 综上所述，在2007年北京地区发展的用户数量=10*200*0.4=800 ，根据10%的

48、客户流失 率，付费用户数量 =800*0.9=720 ，山东550 （ 500 ）家，辽宁550 （ 500），天津340 （ 300 ）。 2007年“轻松商务”的用户发展规划: 用户总数量/新增数量 付费用户数量/新增数量 北京 800/800 720/720 山东 550/550 500/500 辽宁 550/550 500/500 天津 340/340 300/300 合计 2240/2240 2000/2000 2008年将是公司全面发展的一年，通过2007年一年的实际运营，公司无论是在技术上、 运营上还是市场推广经验上都有了很大的提高，为了进一步拓展市场，扩大用户数量，公司计 划：

49、 1、在华北地区（北京、天津、辽宁和山东）与 20-30个行业协会合作； 2、在上海和广州建立分公司，分别负责拓展江浙地区市场和广东与福建地区的市场，公司 将继续采用跟当地 20各个行业协会合作的方式来发展用户 3、在阿里巴巴、新浪等网站上进行广告宣传 2008年“轻松商务”的用户发展规划： 用户总数量/新增数量 付费用户数量/新增数量 北京 3000/2200 2700/1980 山东 1500/1000 1350/900 辽宁 1500/1000 1350/900 天津 1500/1000 1350/900 上海 1000/1000 900/900 浙江 1000/1000 900/900

50、 江苏 1000/1000 900/900 广东 1000/1000 900/900 福建 1000/1000 900/900 合计 12500/10260 11250/9250 2009年公司的市场计划如下： 1、在北京、天津、辽宁、山东继续在原有行业协会发展用户，并向这些用户提供新的产品, 同时与这些地区的新的行业协会合作，发展新用户 2、在上海、浙江、江苏地区在原有行业协会发展新用户，并向这些用户提供新的产品，同 时与这些地区的新的行业协会合作，发展新用户 3、在成都、西安、武汉、郑州、哈尔滨建立分公司，继续采取与行业协会和中小企业局合 作的方式，发展用户 4、继续在行业杂志、行业网站、

51、大型网站做广告宣传 用户总数量/新增数量 付费用户数量/新增数量 北京 4000/1000 3600/900 山东 2500/1000 2250/900 辽宁 2500/1000 2250/900 天津 2500/1000 2250/900 上海 2500/1500 2250/1350 浙江 2500/1500 2250/1350 江苏 2500/1500 2250/1350 广东 2500/1500 2250/1350 福建 2500/1500 2250/1350 成都 550/550 500/500 西安 550/550 500/500 武汉 550/550 500/500 郑州 550/

52、550 500/500 哈尔滨 550/550 500/500 合计 26750/14250 24100/12850 2010年公司的市场计划如下: 1、 在北京、天津、辽宁、山东继续在原有行业协会发展用户，并向这些用户提供新的产品, 同时与这些地区的新的行业协会合作，发展新用户 2、在上海、浙江、江苏地区在原有行业协会发展新用户，并向这些用户提供新的产品，同 时与这些地区的新的行业协会合作，发展新用户 3、在成都、西安、武汉、郑州、哈尔滨在原有行业协会发展新用户，并向这些用户提供新 的产品，同时与这些地区的新的行业协会合作，发展新用户 4、继续在行业杂志、行业网站、大型网站做广告宣传 用户总

53、数量/新增数量 付费用户数量/新增数量 北京 5000/1000 4500/900 山东 3500/1000 3150/900 辽宁 3500/1000 3150/900 天津 3500/1000 3150/900 上海 3500/1000 3150/900 浙江 3500/1000 3150/900 江苏 3500/1000 3150/900 广东 3500/1000 3150/900 福建 3500/1000 3150/900 成都 1500/1000 1350/900 西安 1500/1000 1350/900 武汉 1500/1000 1350/900 郑州 1500/1000 135

54、0/900 哈尔滨 1500/1000 1350/900 合计 40750/14000 36700/12600 2011年公司的市场计划如下： 1、在北京、天津、辽宁、山东继续在原有行业协会发展用户，并向这些用户提供新的产品, 同时与这些地区的新的行业协会合作，发展新用户 2、在上海、浙江、江苏地区在原有行业协会发展新用户，并向这些用户提供新的产品，同 时与这些地区的新的行业协会合作，发展新用户 3、在成都、西安、武汉、郑州、哈尔滨在原有行业协会发展新用户，并向这些用户提供新 的产品，同时与这些地区的新的行业协会合作，发展新用户 4、继续在行业杂志、行业网站、大型网站做广告宣传 用户总数量/新

55、增数量 付费用户数量/新增数量 北京 6000/1000 5400/900 山东 4500/1000 4050/900 辽宁 4500/1000 4050/900 天津 4500/1000 4050/900 上海 4500/1000 4050/900 浙江 4500/1000 4050/900 江苏 4500/1000 4050/900 广东 4500/1000 4050/900 福建 4500/1000 4050/900 成都 2500/1000 2250/900 西安 2500/1000 2250/900 武汉 2500/1000 2250/900 郑州 2500/1000 2250/90

56、0 哈尔滨 2500/1000 2250/900 合计 54750/14000 49300/12600 第四章、竞争性分析 CRM系统、OA系统、HR系统、 北京商务专家科技有限公司在中国软件租用市场刚刚起步的形势下向全国中小企业提供企 业信息化需要的各种应用服务，包括企业邮局、网络传真、 自助建站、虚拟主机和地图名片等产品。 在这个市场中，与我们竞争的公司主要有：中国网通的“宽带商务” 、中国电信的“商务领 航”和中国铁通的“商务新动力” ? 宽带商务：是中国网通在 2005 年底提出， 2006 年 5 、6 月份开始实施，从客户 需求的角度出发，推出了宽带商务，主要产品包括基础通信类产品

57、与企业信息化 类产品。基础通信类产品立足于满足客户各类通信需求，提高沟通效率，主要的 产品有企业短信、网络传真、企业展台等；企业信息化类产品定位于帮助客户有 效树立企业形象，捕捉营销机会，开拓新市场，以信息化技术协助客户提升企业 经营 / 管理效率， 主要的产品有办公自动化、 客户关系管理、 进销存管理等产品。 ? 商 务领航：是中国电信在 2005 年底提出， 2006 年 3、4 月份开始实施，面向所 有企业客户推出的客户品牌，它依托中国电信品牌、产品、服务、网络、渠道和 客户资源优势，依托中国电信企业信息化综合服务平台，将众多 IT 软、硬件产 品与电信的基础通信业务和增值业务相融合，为

58、商业客户搭建了一个专业的、安 全可靠的、高效的电信级网络和服务平台，能够更好地解决商企客户信息化应用 需求，有效控制企业管理成本，加速企业信息化进程。 商务领航集中了中国电 信的优质产品和服务，丰富的语音、数据、增值应用等产品，为商企客户提供了 选购信息化产品的专业电信级服务，使客户免除了维护通信设备、网络和应用系 统的后顾之忧。 ? 商务新动力： 是中国铁通在 2006 年 12 月初的时候提出， 2007 年 1 月开始实施 的面向企业客户推出的客户品牌。 “商务新动力” 信息化服务涵盖 CT 类业务及 IT 类业务，适用于企业、政府、教育、金融、医疗、保险、运输、旅游、物流、商 业、新闻

59、媒介等多元市场。 “商务新动力”信息化业务主要包含：电话接入、宽 带接入、 电话会议、 IP 视讯、 视频监控、 IP VPN 、95105 呼叫中心、 400 、800 、 600 、网络传真 (IP-FAX) 、企业彩铃、企业一号通、企业建站、国际数据业务、 办公 OA 、网络安全、企业邮箱等。为用户提供基础通信类、客户服务类、管理 促进类、行业应用类等不同层次的服务。通过为中小型企业量身定制的一站式信 息化解决方案，中国铁通希望能够实施由技术驱动转变为业务驱动，由重建设转 变为重应用的策略， 为中小企业用户提供高品质、 专业化、 经济化的信息化产品， 为我国的信息化体系建设和发展贡献力量

60、。 目前中国网通和中国电信已经对宽带商务和商务领航都已经开始做了先期的投入和运营， 而且已经开始在平面媒体以及户外进行了小规模的广告宣传。由于中国网通和中国电信本身垄 断所具有的优势，目前无论是宽带商务还是商务领航，都已经拥有了一定量的客户，例如截至 到 2006 年 10 月，中国电信已经发展了 18 万企业用户， 中国网通也已经发展了 3 万企业用户。 虽然我们的竞争对手看起来很强大，但是他们有他们的劣势，我们也有自己的竞争优势。 “宽带商务” 、“商务领航”和“商务新动力”的优势：他们具有垄断地位，在品牌、产品、 服务、网络、渠道和客户资源方面占有先天优势。 “宽带商务” 、“商务领航”