中级推销员知识要求部分练习题

1、中级推销员知识要求部分练习题一、填空题1、国家实行并逐步完善宏观经济调控下主要由市场形成价格的 机制。价格的制定应当符合价值规律，大多数商品和服务价格实行（ 市场调节价 ）。2、消费者权益保护法的适用范围为公民和法人为生活消费而需要购买使用商品或者接受服务与经营者所发生的各种社会关系，即用于（ 消费者的生活消费 ）。3、汇票是由出票人签发的、委托付款人在见票时或指定日期无条件支付一定金额给收款人或持票人的票据。汇票是一种支付命令。汇票的当事人一般由出票人、（ 付款人 ）、收款人，汇票对收款人资格不加限制。4、销售分配的中心在于“（ 产品别 ）”的分配，以此为轴心而逐步决定“地域别”与“部门别”

2、的分配额；最后，再进一步分配每一位销售员的销售额。（产品别）5、个别计划与产品生命周期的更新非常密切，因而具有永久性与（ 短暂性 ）二种特性。6、目标市场涵盖战略由：无差异市场营销、差异市场营销和（集中市场营销）7、（ 分层最佳抽样法 ）又称非比例抽样法。它是根据各层基本单位标准点的大小，而调整各层样本数目的抽样方法。8、（ 资料验收 ）是对资料进行总体的检查，发现资料中是否出现重大问题，以决定是否采纳此份资料的过程。9、大客户的销售状况事实上就是市场营销的“（ 晴雨表）”，因而要保证与大客户之间信息传递的及时准确，把握市场脉搏。10、厂商激励销售代理商的方式又物质激励、代理权激励和（ 一体化

3、激励 ）三种激励方式。11、间接资料指的是从各种文献档案中收集的资料，也称（第二手资料）12、（ 相关性原则）是间接资料调查的首要原则，也是调查人员选定间接资料的主要标准。13、间接资料调查的主要任务是从众多的信息资源中选出符合调查需要的内容，而一般情况下，调查人员收集的资料并不能直接全面地说明所要调查的主题，需要调查人员在已有资料的 基础上进行必要的加工处理，即要遵循（系统性原则）14、若调查一个市场的居民主要生活必需品的消费量，在一定的生产力水平条件下，这个市场居民不论是由于收入职业文化程度等有多少不同，但是生活必需品消费量这个特征之间的差别还是比较小的，因此，可以称作(母体幅度小）15、

4、（ 折价优待）是指企业在一定时期内调低一定数量商品售价，也可以是适当地减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动.16、集点优待，又叫（商业贴花），指顾客购买每单位商品就可以获得一张贴花，若等集到一定的数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。17、（目标达成法 ）是根据企业的总目标和销售目标，具体确定广告目标，再根据广告目标的要求而制定广告预算的方法。18、（ 每千个媒体接触者费用）是将信息送到1000个广告媒体的沟通对象所需款项的广告预算。19、推销人员的销售活动计划报告包括地区年度市场营销计划和（日常工作计划）20、对推销人员进行考评时，建立绩效标准的方法又两种：一是为每种工作因素制定特别的标准

5、，例如访问的次数；二是对每位销售人员与销售人员的（ 平均绩效 ）相互比较。21、推销是指工业企业或销售在一定的经营环境中，针对其销售对象，采用（人员和非人员 ）的推销方法，（发现和适应消费者）的需求，并（说服和诱导）潜在的顾客购买某商品或劳务，从而满足（顾客）需求并实现企业（营销目标）的行为过程。22、在推销定义中，强调的要点是：（1）商品推销是（人 ）的一种复杂的行为过程；（2）推销是一个（ 信息传递）的过程；（3）推销的核心问题是（说服和诱导）顾客购买推销品；（4）推销活动的目的具有（双重性）23、推销要素是指构成推销活动必不可少的因素，主要包括（推销主体）、（ 推销客体）、（推销对象）推

6、销信息、推销环境。24、西方推销学家认为，现代推销客体主要包括（ 商品）、（ 服务）、（ 观念）。25、一个完整的推销活动过程，可以概括为（寻找潜在顾客）、（顾客资格审查）、接近准备、（ 接近顾客）、面谈、（处理顾客异议）、成交及善后工作等七个步骤。26、接近顾客阶段实际上分为（ 约见）和（ 接近）两个具体阶段。27、顾客异议在具体形式上表现为（ 怀疑）、（否定）、（ 反面意见）28、推销活动中应遵循的原则有满足需要原则、（把握利益原则；诱导发展原则；经济效益原则）29、商业约见的方法很多，主要有（利益接近法；好奇接近法；介绍接近法）30、顾客异议的主要类型有（需求异议、商品异议、价格异议）3

7、1、人际关系原则，是指（推销人员 ）在推销商品时，必须建立（和谐）的人际关系。32、推销人员的基本职责是（搜集信息；沟通关系；销售商品；提供服务）和建立形象。33、推销人员应具备的职业道德主要包括（推销员与企业；推销员与顾客；推销员与竞争对手）之间的相互关系和行为规范、准则。34、推销员应具备的专业知识主要包括专业知识、产品知识；市场知识；用户知识）35、推销核算按形态可分为（价值核算；数量核算；劳动核算）36、目标市场上的实际需求状态可能是（没有需求；需求很小；超量需求）37、抵制性营销与限制性营销不同，它限制的是（过度需求），而不是（产品或劳务）本身。38、推销社交应遵循的基本原则是互惠原

8、则、平等原则、信用原则；相容原则；发展原则）39、推销中的身体语言是用（形象）和（动作）说话的，因此要注意社交礼仪的运用。40、推销员在社交中的容貌修饰，男士以（洁 ）为原则，女士以（雅）为原则。41、在推销洽谈中，主要有（叙述性语言；发问式语言；劝说式语言）等形式。42、马斯洛的需求五层次理论，由低到高依次是生理需要、安全需要、社交需要；尊重需要；自我实现需要。）43、一般情况下，生产者用户的购买业务大致可分为（直接重购；修订后重购；新购）44、中间商市场一般由（批发商；代理商；零售商）45、市场细分的第一个步骤是（为产品选定市场范围）46、影响推销的政治因素是指政党、政府的（方针政策）及政

9、治（体制）和政治局势等。法律因素是指国家的各项法令、（法律）47、市场因素的变化与推销活动密切相关。市场又人口；购买力；购买动机）组成48、文化背景不同的消费者会产生不同的（消费需求和消费观念）并具有不同的（消费特点）49、人员推销与非人员推销相比，有六个特点：（灵活性；针对性；选择性；及时性；完整性；高成本性）50、人员推销的一般程序是：寻找（ 潜在顾客），（约见）顾客，（接近 ）顾客，（推销洽谈），处理（顾客异议），成交及善后工作。51、尊重顾客原则，是指推销人员在推销活动中要尊重顾客的（人格），重视顾客的（利益）52、推销人员所提供的服务包括（推销前、推销中；推销后）的服务。53、推销员

10、的基本能力应有（观察能力；交往能力；核算能力）54、现代营销理论认为，营销的任务不仅是刺激需求，而且要影响需求的（水平；时机；构成）55、菲利普.科特勒将现代企业的营销管理学归纳为（生产观念）、产品观念、（推销观念）、市场营销观念和（社会市场营销观念 ）56、市场竞争要求有稳定的（政治；经济；法律、环境）57、在推销市场上，围绕（价格）所展开的竞争叫价格竞争。58、组织者市场包（政府市场；社会团体市场）59、市场的三项功能，即：（交换功能；便利功能；信息反馈功能）60、市场营销最早出现于（20 ）世纪初期的（美国）61、消费者市场是指为满足（生活需求）而购买产品与服务的消费品市场。62、消费者

11、市场的特征由（消费需求）的特征所决定。63、消费者市场具有非盈利性、非专家性、（多层次性；复杂性；伸缩性；无限性；无限扩展性；周期性、广泛性、可诱导性、时尚性）的特征。64、消费者购买行为的一般程序是：（产生需求）、搜集信息、比较评价、做出决策、（购后评价）65、生产者市场的需求是（引申需求），又叫派生需求。66、生产者的购买行为受（环境因素；组织因素）、人际关系因素、个人因素等四类因素的影响。67、按广告传播的地域范围划分的广告类型有（世界性广告；全国性广告；当地性广告）68、以商品销售为直接目的的广告可以分为（报导式广告；劝导式广告；提示式广告）69、广播与电视的媒体组合策略，具有（传播信

12、息视听兼备；广泛生动）的特点。70、广告效果测定主要包括（广告传播效果；广告促销效果）71、从媒体功能角度看，广告媒体主要有（视觉媒体；听觉媒体；视听两用媒体）72、公共关系的管理功能虽然也要“内求团结”，但侧重与协调（社会组织；外部环境）73、根据与组织关系的稳定程度，可将公众区分为（临时公众；周期公众；稳定公众）74公共关系的三大构成要素是（社会组织；传播；公众）75、根据公众发展过程的不同阶段，可将公众分为非公众、潜在公众；知晓公众；行动公众）76、公共传播的类型主要有自身传播、（人际传播；组织传播；大众传播）77、公共关系的行为主体是（社会组织）78、公共关系的手段是（传播；沟通）79

13、、社会组织的类型可分为、互益性组织、盈利性组织、（公益性组织；服务性组织）80、公共关系是指一个社会组织遵循一定的原则，通过双向的（信息沟通），为组织树立良好形象和声誉，旨在谋求组织内部的（凝聚力）与社会公众的（谅解）及支持，从而形成一种（组织）和（公众）之间良好互助的社会关系。81、公共关系学中的公众具有（相关性；同质性；变动性）复杂性、集合性等特征。82、公共关系与广告的不同点在于：目标不同（活动方式不同；传播原则和方式不同）83、公共关系以树立组织的（形象和信誉）为主要工作，以组织（内部；外部）沟通为主要手段。84、尊重原则、（遵守原则；适应原则）自律原则是社交礼仪的原则。85、推销人员

14、与顾客初次见面，为使谈话很快进入正题，一般介绍（姓名；职业；单位）三项内容就足够了。86、推销人员的衣着要根据（时间；起点；场合）来选择相应服装。87、非人员推销主要包括（广告；公共关系；营业推广）88、约见的基本要素是约定推销访问的（对象；目的；时间；地点）89、现代推销学认为，推销成功的关键是（令推销对象各方面的需求得到满足）90、制订洽谈计划的过程是（确定洽谈主题；确定洽谈对策；确定洽谈议程）91、洽谈场所的选择一般是设在（己方单位；对方单位）92、推销洽谈中，开谈的入题应做到（自然；轻松；自如）93、推销人员应根据洽谈实际需要，搜集有关文字资料，这些资料应有（相关性；系统性；确定性；权

15、威性）94、构成贸易关系的主要因素是价格因素、（销售条件；地域权利；相互服务与责任）95、从需求的角度看，可将任何商品市场分为（同质市场；异制质市场）96、实现提高商品附加值的途径是提高商品的 （知识含量；技术含量；艺术含量）97、细分生产者市场主要考虑（用户所在行业；用户规模大小）98、合同是指平等主体的（自然人；法人；）、其他组织之间设立、变更、终止（民事权利）义务关系的协议。99、中华人民共和国合同法于1999年3月15日由（第九届全国人大二次会议）通过，于（1999.10.1）起实施。；100、合同的形式主要有：（书面形式；口头形式）、其他形式。P26101、，中华人民共和国反不正当竞

16、争法于1993年9月2日由（第八届全国人大常务委员会第三次会议）通过并公布。自1993、12、1）起实施。102、县级以上监督检查部门对（不正当竞争）行为可以进行监督检查。103、经营者进行违法有奖销售的，监督检查部门应当责令停止违法行为，可以根据情节处（1万元10万元）的罚款。104、 中华人民共和国产品质量法于（1993、9、1）起实施105、 105、因产品存在缺陷造成人身及其他财产损害的，受害人可以向（生产者）要求赔偿，也可以向（销售者）要求赔偿。106、产品质量纠纷和处理方式有四种，即（协商；调节；诉讼）仲裁。107、中华人民共和国商标法于（1993、3、1）实施。108、商标是由（

17、文字）、图形、符号或它们的（组合）构成，用以区别同类商品的标志。；109、我国商标法保护的商标种类有：（商品商标、服务商标和（证明商标。）110、中华人民共和国消费者权益保护法于（1994、1、1）起正式实施。111、中华人民共和国消费者权益保护法规定，消费者具有（9）项权利。112、中华人民共和国消费者权益保护法规定（消费者协会）和其他（消费者组织）依法成立的对商品和服务进行监督和保护消费者权益的社会团体。；113、中华人民共和国广告法自（1995、2、1）起实施。114、广告主、广告经营者、广告发布者之间在广告活动中应当依法订立（书面合同）115、广告主或广告经营者在广告中使用他人的名义或

18、形象的，应当事先取得（他人的书面同意。）116、交际语言具有直接性（偶发性；机警性）功利性的特点。117、（观点；材料；结构；表达）是文章创作的基本要素。118、推销员举止的基本要求是：、端庄大方。（彬彬有礼）119、对推销员谈吐方面的要求是：用词准确（规范）、得体，音调高低快慢适当，（吐字）清楚120、企业规模的衡量标准是：企业员工数量（资产数量）、销售额三个指标。121、销售目标可以从（定位；定时）、与销售指标三个方面去把握。122、销售指标指的是销售额和（销售量、市场占有率）123、销售策略包括：市场选择策略、促销策略、（销售渠道策略；价格策略）124、商标的作用体现以下三个方面：表示商

19、品的（出处），保证和监督商品的（质量）广告宣传。；125、商标的设计必须符合（商标法）的规定。126、商品销售服务主要由（售前；售中；售后）等三个部分组成。127、服务规范的基本特征是：（严肃性；科学性；稳定性）128、我国于1993年等同采用ISO9000系列国家标准，发布实施了（GB/TI900092质量管理和质量保证）系列国家标准。129、咨询服务的方式有电话咨询、信函咨询。（现场咨询）130、敞开演示法，是将（商品敞开）以展示该商品的（；全貌）以吸引消费者注意的一种方法。131、推销谈判的基本原则是：（平等自愿；有偿交换，互惠互利；（协商一致；效益和效率的统一）遵守国家法律和法规。；1

20、32、吉姆模式（GEM）模式中：G表示（产品 ）；E表示（企业）；M表示推销员。；133、爱达模式适用于推销生活消费品和（办公用品）134、爱达模式将推销过程分为（4 ）个阶段。135、迪泊达模式将推销过程分为（ 6 ）个阶段。136、费比模式适用于整个推销活动中（推销介绍）或推销演示阶段。137、一般来说，推销准备主要包括三个方面：第一是推销员自我准备；第二是推销员充分认识牌子推销的产品；第三是（对顾客做好应有的准备）138、访问顾客主要包括拟订访问计划、（约见顾客）、介绍产品和激发购买欲望。139、开局阶段通常被称为（破冰）阶段。140、推销过程是（人际关系形成过程）和商品交换过程的统一1

21、41、商品运输要遵循“（及时；准确；安全；经济）142、间接资料指的是从各种文献档案中收集的资料，也称（第二手资料）143、间接资料收集的原则有（相关性原则；时效性原则；系统性原则；经济性原则）144、代理商按其是否有（独家代理权）分为独家代理与多家代理。145、代理商按其是否有权授予分代理权分为（总代理；分代理）146、代理商按其与厂家交易方式分为：（佣金代理；买断代理）147、厂商激励代理商的手段较多，一般有（物质激励；代理权激励；一体化激励）148、优待券可分为两大类，即（零售商型优待券；厂商型优待券）149、研究、分析客观事物的最一般的方法是（唯物辩证法）150、我国法律规定，凡是法人

22、之间的经济往来，除国家规定允许使用现金以外，都必须由（国家银行)或信用社转帐结算。151、非实验观察是在（自然状况）下进行观察，所有参与的人和物都不受控制，与往常一样。二、判断题1、批发是指一切将物品或服务销售给为了顾客转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。2、系统性原则是间接资料调查的首要原则。3、间接资料调查最主要的有点是省时省钱。4、抽样调查时市场调查的基本形式。其主要好处是工作量小，调查费用低，花费时间短。5、为了使销售代理商相配和，厂商在佣金支付上不采取一揽子付出的佣金，而是按项目付出。6、厂商在授予代理商代理权时，不会先授予独家代理后转为多家代理。7、物质激励的方式只能起到短期激励

23、的作用，从长期看，代理权激励作用最大。8、在确定代理商代理区域大小时，要考虑产品的性质及种类。9、在收盘时，对于强行收盘应注意：两者的条件应设法拉开差距，最后报盘时间不宜过长，自己还盘时幅度要大而难，从而达到惊退一家的目的。10、在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越唱越好。11、在谈判过程中，回答问题的速度越快越好，这样可显示出我们已有充分的准备，也显示了我方的实力。12、渠道改进问题的中心环节，时确定到达目标市场的最佳途径。13、当企业今年的销售额等于去年的值时，不一定算是“维持现状”，唯有当实质成长率为100时，也就是业界的成长率相等的时候，才可称为“维持现状

24、”。14、当企业成长率的减少幅度小于业界成长率的话，其实质成长率必然超过100。15、市场扩大率，原应根据市场占有率来算，但是由于企业不易求得市场占有率，所以可另觅他图，而自业界的成长率着手。16、所谓“固定成本”指不随销售数量的增减而变动的成本，如主管人员的工资，租金，直接费用，保险费等。17、期间计划具有短期计划的性质，期间计划被视为以短期计划为主体的业务执行计划，而个别计划时含有长期计划为主体的构造计划。18、编制销售计划的步骤依次为分析现状、确定目标、评价和选定销售策略、制定销售策略、综合编制销售计划、对计划加以具体说明、执行计划、检查效率并进行控制。19、在谈判中，首次洽谈不应包括实

25、质性谈判的内容。20、在双方紧张情况下的续场中，开场时说：“上次会谈某某问题贵方表现十分精彩，这么顽强！我很敬佩。但是这已阻碍了我们双方顺利地达成协议。贵方的意思如何？有没有解决地方法？”这是采取设问式来缓和紧张气氛地方法。21、为了很好地驾驭谈判的进程，主题必须明确达到目标需要解决的问题由哪些。不论大小问题均应仔细考虑到，不可遗漏。22、公关目标的内涵式平均地、兼顾各类公众地多种要求和各种利益，在社会中享有形象。23、选择组织利益与公众利益地相交点，是确定公共关系目标和有利于塑造组织的有效形象的关键。24、公共关系目标既可采取具体的可测量的目标，也可采取抽象的目标。25、“你们对我们厂的支持

26、，我们厂领导是公认的”，采取的是以弱为强的逃债策略。26、在逃债中，对“固执型”债务人采取试探策略，要依据其权限采取不同的方法，对权利有限的，则可以采取冷热战术。27、在清债谈话中，对“虚荣型”债务人的承诺要由记录，最好要他本人以企业的名义用书面的形式表示。28、有时按比例分层抽样无法较准确地抽取到能概括某些层次全貌的样本。29、在资料的验收中，验收人员不但要审查资料中的重大问题，还要审查具体的细节问题。30、造成资料中出现问题的原因是多种多样的，资料的验收人员不但要探索造成问题的原因，还要发现问题并解决问题。31、仪表形象仅仅是个人的事，自己觉得过得去就行了。32、一般情况下，握手要用右手，

27、应由客人、年轻者、身份低下者、男性先伸手。33、握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。34、在主人和主宾致辞主祝酒辞时，应暂停进餐，停止交谈，注意倾听，可借此机会抽烟。35、招待顾客的时间、地点最好在宴请前与顾客商定。地点一般不宜选在顾客投宿的旅舍或饭店举办。36、公共关系人员对首要公众需要投入最多的时间、人力和资金，来维持与改善组织与他们之间的关系。37、产品计划需在“质”的方面，符合市场需求;而销售计划，则需在“量”的方面，符合市场的需求。38、销售分配的中心在于“部门别”的分配，以此为轴心而逐步决定“产品别”和“地域别”的分配额；组后，再进一步分配每一位销售员的销售额。39、公共关系工作

28、的基本特征之一，是实现组织与社会公众之间的双向沟通，成功的标志在于具体行动的方案是否可行。40、在谈判过程中，回答问题的速度越快越好，这样可显示出我们已有充分的准备，也显示了我方的实力。41、由于期间计划与营业年度计划存有密切联系，一般多是一年为期。42、在谈判中，对于不知道的问题不要回答。43、在设法说服他人时，应先想好几个理由，再与对方辩论。44、成功地展开洽谈工作地关键时要抓住分歧的实质。45、在损益平衡分析中，区分成本相当重要。其中最实际且最常用的方法是期间法。46、应运成本指与销售数量的增减完全成正比例而应运的成本，如制造业的直接原料、销售运费、包装费等。47、当销售成本（或销售数量

29、）为0时，变动成本不发生，而固定成本却必然产生。48、FOB价格只包括产品出产价加上支出厂商所在国的出口港所采取的运费，因而是代理商的实际代理销售额。49、采用CAR价格计算销售额时，代理销售价格包括了海上运输费与保险费，因而夸大了代理销售额。50、用最低代理销售额控制销售代理商有积极控制和消极控制两种方法。从目前的代理业发展趋势来看，消极控制和积极控制的办法都在被厂商采用，但是越来越多的厂商倚重于消极控制的办法。51，长商不能对代理上的业务过多的干涉，而且主要通过市场计划的修改，对代理商的指导及对代理商的评估来达到控制代理商日常业务的目的。52，分配方式和上行方式各具优点，所以不易判断何者为

30、佳。53，顾客购买产品的可能性取决于多种因素，其中主要包括产品的特征和效益能满足购买者需求的程度、购买者对现有产品的满意程度等。54，在产品销售出去以后，销售人员的责任是定期了解顾客对产品的意见和建议，并采取改进措施，充分履行安装、维修、退货等服务方面的保证。55，利用报界进行招募是企业最常用也是较容易采取的一种途径。一般中小型公司或新成立单位的招聘广告多刊登在报纸上。56，销货收入目标值，是源自分配指数，以一层层分配方式而得，所以在整个分配过程中，不可能百分百地满足各式需求。57，利用报纸的分类广告招聘销售广告人员，广告刊出日期一般在周六、周日效果更好。58，在不同的社会发展阶段，商品推销的

31、方式基本没有差别。59，推销人员只要卖出了商品，也就实现了商品的价值和使用价值和使用价值。60，推销是一种创新性的活动，只要把握住销售技巧，就能充分发挥个人的能力，实现个人的价值。61，推销对象不包括中间商。62，文化背景不同的消费者会产生相同的消费需求和消费观念。63，推销人员应选择最有可能成为用户的顾客，有重点地进行推销，提高推销效率。64，只是具备了市场形成的要素之一，真正的交换行为才能发生，实际的市场也能形成了。65，市场营销是一种组织和指导企业整体活动的管理过程。66，推销与销售只是市场营销活动的一部分，不是最重要的部分。67，现代市场营销的特征由消费需求的特征所决定。68，消费者购

32、买消费品是为了获取某种使用价值，以满足生活上某些消费需要，并不是为了转卖或营利。69，消费者的购买行为不易因企业或推销人员营销宣传的影响，而发生变化。70,消费者的需求，由其支付能力以及其他客观条件所决定。71，消费者产生的某些需求是本能的，但大部分需求与外界的刺激无关。72，在良好的竞争环境中，企业将会按照公平合理。优胜劣汰的竞争原则采取各种决策和行为。73，公共关系产生的经济利益是间接的、长远的。它是靠树立组织良好形象，提高组织信誉而实现的。74，学习、掌握公共关系的知识和技能，是对推销员的基本要求之一。75，良好的组织可以形成内部的凝聚力，获得组织内部的信任和支持。76，公共关系产生的经

33、济利益是间接的、长远的。它是靠树立组织良好形象，提高组织信誉而实现的。77，在公共关系活动中，社会组织还有着控制者与组织者的特殊作用，成为公共的主体和实施者。78，人际传播是人与人之间的间接传播，它是最常见、最广泛的一种传播方式。79，组织传播是疏通组织内外沟通渠道，密切组织内外关系的一种传播活动。80，迎来送往的接待工作是公共关系工作的一个重要组成部分。81，公共关系的工作目标与广告的目标有着本质的区别。82，公共关系以树立组织形象和信誉为主要工作，以组织内部和外部沟通为主要手段。83，正确处理好企业内部的公共关系，对于树立企业的良好形象和信誉，保证企业的生存和发展，具有重要的意义。84，企

34、业内部良好的工作环境是培植企业精神的基础，也是保证企业精神的重要因素。85，人际交往包括两方面：一方面是指以利益为基础的角色关系交往，另一方面是指以感情为基础的个性交往。86，社交礼仪侧重反映人们的外在行为规则，程式化的礼仪可以规范、约束人的行为，推动社会文明的发展。87，如果推销员对与推销活动密切相关的法律知识了解甚少，就有可能给其推销工作带来重大影响。88，在合同中，价款或报酬是必不可少的，是十分重要的一项条款。89，违约责任是促使当事人履行合同义务，使对方免受或少受损失的法律措施，也是保证合同履行的主要条款。90，反不正当竞争法是为了保障社会主义市场经济健康发展，保护经营者和消费者的合法

35、权益而制定的。91，公用企业或者其他依法具有独占地位的经营者，限定他人购买其指定的经营者的商品，属于不正当竞争行为。92，经营者采用赠送财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品的行为，属于不正当竞争行为。93，处理即将到有效期的商品或者积压的商品，并以低于成本价格进行销售的，不属于不正当竞争行为。94，采用慌称有奖或者故意使内定人员中奖的欺骗方式进行有奖销售的，属于不正当竞争行为。95，经营者的合法权益受到不正当竞争行为损害的，可以向人民法院提起诉讼。96，经营者采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品，在帐外暗中给予对方单位或个人回扣的，依法应以行贿论处。97，产品质量法是为了加强产

36、品质量的监督管理，保护消费者的合法权益，维护社会主语经济秩序而制定的。98，确保产品在质量上不存在危及人身、财产安全的不合理因素，是生产者的责任和义务。99，由于产品的缺陷造成损害的受害人只能向生产者要求赔偿。100，注册商标转让时，转让人与受让人应共同向商标局提出申请，受让人应保证使用该注册商标的商品质量。101，未经注册商标所有人许可，在同一种商品或类似商品上使用与其注册商标相同或近似的商标的属于侵权行为。102，自行转让注册商标的，只要双方签订了合法的转让合同就是合法的。103，消费者可以依法对经营者经营者经营的商品和经营的行为进行监督，并提出批评、建议。104，广告经营者、广告发布者不

37、得设计、制作、代理服务和发布内容不实或者证明文件不全的广告。105，语言是人们交际的工具，在销售活动中具有重要作用。学习语言是开展推销活动的基本需求，也是成功推销的重要手段。106，在推销工作中，既要有到一般性业务公文、常用应用文，也要用到适应推销业务需要应用文。107，写介绍信时，应如实填写被介绍人情况，不要弄虚作假，但可以涂改。108，推销员是企业的代表，联系着企业与顾客。推销员应通过自身素质的展现和诚实、礼貌周到的推销服务，赢得市场和顾客的信任。109，推销人员应改变“以我为主”的观念，使买卖双方在推销过程中互惠互利，既有利于顾客，又有利于推销员所代表的企业。110，为使顾客了解企业知识

38、，推销员应向顾客全面地介绍产品，有助于顾客了解企业及产品的生产背景，进而接受企业的产品。111，推销员应在了解和分析环境信息的基础上，制定切实可行的推销目标和计划，并根据推销计划，合理安排各项工作。112，仪表是人们内在心理素质的外在表现，一般由仪容、服饰、举止、谈吐等组织。113，推销员要根据推销活动场所、接触顾客的情况选择与之相适应的衣着。114，推销员应按约定的时间准时赴约，迟到是失礼的，提早太多时间会打乱顾客的计划，也不礼貌。115，推销员的步态应协调稳健，轻松敏捷。如与顾客一起行走，步伐要以跟上顾客为前提，以方便交谈为宗旨。116，推销信函不同于一般信函，不要求文字华美、生动，不得过

39、于冗长，就事论事，把问题讲清楚即可。117，在宴会上，碰杯时应目视对方致谢，杯沿应和对方的一般齐，以示尊重。118，企业的服务有两种含义，一种是企业的无形产品即劳务，另一种是企业配合销售有形商品而提供的服务。119，企业生产的商品品种多样，齐全，无疑将大大提高企业的知名度和竞争能力。120，作为推销员应及时反馈市场信息，对企业开发的新品种提出意见和建议。121，商标设计要求构思新颖，美观大方，能给消费者留下美好的印象和深刻记忆。122，商品的化学性能是指商品的化学稳定性。即商品抵抗各种外界因素对其发生化学作用的能力。123，推销目标是推销员根据潜在的顾客的购买意图，制定的引导潜在的顾客在参与推

40、销过程的不同阶段应做到到的事情。124，推销员应灵活运用接近方法，因人而异，因地而异。接近顾客时要尽量避免顾客的抗拒心理。125，推销员应当表示尊重顾客，欢迎提出问题，听取异议时要全神贯注，令顾客感到重视。126，在让步过程中，要避重就轻，也可以在向顾客让步的同时提出相应要求，或者以售后服务等方式代替价格让步。127，推销无论成功与否，推销人员都应再次拜访顾客，与其保持联络，增进双方的感情，并努力为再次推销创造机会。128，推销是企业市场营销活动的重要组成部分，是企业营销组合的主要手段之一。129，推销行为的主动性不仅体现在推销人员的推销行为中，而且贯穿于整个推销的全过程。130，推销的核心问

41、题在于满足顾客需求和实现企业营销目标。131.从理论上讲，任何产品都有广泛而复杂的需求存在，在潜在购买者，任何组织和个人都是现实的推销员132.从推销对社会的作用来看，推销有利于诱发社会购买力，积极引导消费，增加市场需求。133.推销人员将商品推销出去，就意味着推销工作的结束。134.在推销商品过程中，要把企业自身的利益放在首位，确保企业盈利不断扩大。135.一名优秀的推销员，不仅常用“自我暗示”法，他们更多的是制定出详细的目标，并且制定的目标要力求非常详尽。136.在对方说话时，不要轻易打断或插话，应让对方把话说完。137.在谈判中，如双方企业过去有业务来往，但关系一般，那么开局的目标是要求

42、保持一种严肃、凝重的气氛，本方在语言的热情程度上应有所控制。138.去顾客办公室或参加推销洽谈，顾客为生人时，没有介绍人又不做自我介绍是允许的。139.谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员个人之间的感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。140.各种人际关系形成过程都可概括成这样一个模式：即依次经过表面接触阶段，相遇感知阶段和深入交往阶段。141.电话铃响两遍就接，不要拖时间，拿起听筒问“您好”。如果电话铃响过四遍后，拿听筒要向对方说：“对不起，让您久等了”，这是礼貌的表示，可消除久等心情的不快。142.售前、售中服务的大部分工作都是免费的，售后服务一部分工作要收取一定的费用。143

43、.按服务对象分类，服务可以分为，推销员对大型企业提供的服务，推销员对中小企业提供的服务和推销员对用户客户直接提供的服务。144.特许经营的核心是同一资本所有，经营同类商品和服务，由同一个总部集中管理领导，共同进行经营活动的组织化的零售企业集团。145.售前服务通常包括大规模的广告宣传，为顾客提供各种方便，社会性的公关服务活动和商店环境布置四个方面。146.一定的公关能力及金融知识是逃债人争取银行的支持工作中所应当具备的基本条件。147.编制调查费用预算的基本原则是：在经持取得最好的调查效果的前提下，力求调查费支出最少。148.分销渠道包括商人中间商、代理中间商、生产者、最终消费者和用户和辅助商

44、。149.在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权和负有推销责任的机构就叫做一个渠道层次。150.有些宴请如安排正式讲话，应在热菜之后，甜菜之前进行，主人先讲。151.湿度和温度是影响库存商品质量的重要因素，几乎所有的商品的质量变化都与湿度与温度有关。152.人员推销组织结构中，顾客式组织通常用于顾客比较集中时的产品推销。153.销售分析与评价作为认识实践，体味现实的重要方法，可以帮助销售管理人员正确认识各项销售活动的内在联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的问题，154.相对分析法是指通过计算，对比销售指标的比率，确定相对差异的一种分析方法。155.根据工

45、作两相等的原则划分销售区域为各销售人员提供了创造同样销售收入的机会。156.人员推销不具有长远性。157.对理性产品人们购买时所用时间较少，购买的频率高。158.以记者招待会发布信息，其形式比较正式，隆重，而且规格较高，所耗成本较高但比其他新闻发布的方式占用记者和组织更少的时间。159.如果本方谈判实力强于对方，或者与对方相比，在谈判中处于相对有利的地位，那么本方先报价就是有利的。160.有些国际及国内业务的谈判，谁先报价几乎有惯例可循，在货物买卖业务的谈判中，多半是买方首先报价 ，然后卖方还价，经过几轮磋商后再告成交。161.开盘价的高低，往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终

46、成交水平也就高，开盘价低，最终红成交水平也响应地较低。162.人际关系向深化的方向发展是以人际间的相互吸引力为基础的。人际吸引是一种复杂的社会现象，很难有规律可循。163.内在美和仪表不是对立的，相反，只有两者互为表里，相得益彰，才是完善的美。164.包修是指对顾客购买本企业的产品，在保修期内实行免费，超过保修期概不负责。165.处理客户投诉是客户管理的重要内容，出现客户投诉并不可怕，而且可以说它是不可避免的，问题的关键在于，如何正确看待和处理客户投诉。166.在期货交易中，如果负有先行给付义务的一方到期不给付，那另一方就可以推迟履行给付义务的时间，针锋相对地进行抗衡。直到双方遵守合同规定先行

47、给付为止。167.如果债权人与债务人之间的协作属于协作型联营，联营的双方或多方彼此订有协作合同，讨债人或债权人可以采取中断协作的办法逼使债务人履行债务。168.市场重新定位对于企业适应市场环境，调整市场营销战略是必不可少的。169.所谓债权人给予管理“软件”资助就是指债权人帮助债务人建立一套科学的，高效的管理体制。170.市场营销者可以是买主，也可以是卖主。171.商品从生产者向消费者转移的模式为：生产者批发商代理商零售商消费者。172.影响营销渠道选择的主要因素有：顾客特性、产品特性、竞争特性、企业特性和环境特性。173.如果顾客经常小批量购买，则需采用较短的分销渠道为其供货。174.人员推

48、销是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。175.马斯洛认为，各种需要是按照从高级到低级的层次组织起来的，其中生理需要位于最高层次，其他依次下降，自我实现是最低层次的需要。176.在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，不能随意改变。177.一般来说，顾客认为服务比价格更重要。178.认识过程是单一的、瞬时的心理活动。179.产品计划需在“量”的方面，符合市场；销售计划，需在“质”的方面，符合市场需求。180.销售计划应以“定性”方式表现，尽可能避免“定量”方式的表现。181.决定销售计划的方式主要有“分配方式”和“上行方式”。182.销售增长率是去年销售实绩与今年实绩的比率。

49、183.整体目标是一个组织运营中自觉性和主动性的标志。184.与组织关系最密切、最频繁的公众是首要公众。185.服务性公共关系是一种以提供优质服务为主要手段的公共关系活动模式。186.“阴谋型”债务人最突出的特点是态度傲慢。187.直接调查的优点是调查人员只需花费较少的费用和时间就可以获得有用的信息资料，188.抽样调查是市场调查的一种基本形式。189.客户资料卡是企业销售经理了解市场的重要工具。190.企业优先保证大客户的货源充足是抓住大客户的一种有效手段。191.当产品处于成熟期时，厂家可以不考虑增加代理商的数目。192.征求代理商的方式有直接信函询问和公开广告征求两种方式。193.厂家应

50、对代理商的业务作较多的干涉。194.推销人员是企业形象的重要代表，因而必须具备一定的基本条件。195.退费优待可以使消费者建立品牌的忠诚度。196.利用名人效应来进行广告宣传是一种较好的广告策略。三、名词解释1.推销2.推销主体3.推销对象4.销售计划5.人员推销6.市场占有率7.宣传性公共关系8.交际性公共关系9.服务性公共关系10.抽样调查11.分层随机抽样12.独家代理13.总代理14.零售商型优待券15.厂商型优待券16.折价优待17.集点优待18.退费优待19.广告促销决策20.竞争对抗法21.目标达成法22.消费者市场23.公众24.大众传播25.合同26.违约责任27.服务规范2

51、8.推销谈判29.汇票、本票、支票30.广告法31.市场32.异议33.记者招待会34.探测性市场调查35.因果性市场调查36.预测性市场调查四、单项选择题1（ ）是推销活动的三要素之一。A推销主体 B推销人员 C推销媒体 D推销手段2在下列情况下，用人单位可以解除合同（ ）A患职业病或因工伤并被确认丧失或者部分丧失劳动能力的。B患病或负伤，在规定的医疗气内的。D劳动 者患病或非因工负伤，医疗期满后，不能从原工作也不能从事由用人单位另行安排的工作的。3（ ）是影响推销的因素。A推销商品的质量 B 推销商品的价格 C社会文化因素 D 推销商品的 质量4（ ）是推销可以向顾客传递的商品信息A有关商

52、品功效的信息 B市场信息 C约见顾客的信息 D价格信息授后服务5（ ）是人员推销的程序之一。A广告宣传 B寻找潜在顾客 C上门进行推销 D授后服务 6（厂商对销售代理商进行评估时，将每一个代理商销售额与上期的代理销售额进行比较，并以整个代理商体代理销售额升降百分比作为评价的标准，采用的是（）长期评估短期评估纵向评估横向评估（）属于商品市场股票市场期货市场生产资料市场期权市场？（）属于资金市场金融市场黄金市场期货市场外汇市场市场营销与销售的区别在与（）没区别市场营销是长期的，销售是短期销售是长期的，市场营销的短期的差别不大推销观念也被称为（ ）A传统营销观念 B现代营销是短期 C以上两者都对 D

53、都不对11（ ）是消费者市场的特征之一A灵活性强 B多层次性 C有代表性 D无弹性12 当企业决定利用特许经营制度为其分销系统时，接下来便是（ ）的选择 促销 管理及级效评估A中间商 B特许经销商 C子公司 D分销商13（ ）是生产者市场的特点之一。A购买者的数目较少，购买者的规模较大B购买者的数目较多，购买者的规模较小C购买者的数目和规范适中D购买者的数目较多，购买者的规模较大14生产者市场的需求是：（）A缺乏弹性的需求 B波动的需求 C引申的需求 D有弹性的需求15 产业购买者往往是（）所需产业用品A修订后重购 B通过中间商购买 C直接购买 D直接重购16 下列各项中属于抽样调查的缺点的是

54、（）A工作量大 B调查费用高 C花费时间长 D易产生误差且无法完全避免17 政府公众、社区公众、传播公众、金融机构公众、组织的竞争者均属于（）A首要公众 B次要公众 C边缘公众 D独立公众18 公共关系部是组织的（）主要的业务部门 对外宣传喉舌 重要职能部门 主要管理部门19 公共关系顾问公司的职能是（）A为委托者提供公共关系的全部或单项服务B为委托者进行广告宣传C树立自己的企业形象和信誉D内求团结、外求发展20 下述说话方式中，采用以弱为强策略的是（）A你们对我们厂有支持，我们厂的领导是公认的B能不能照顾我们厂一些C拖欠这么久时间，利息谁承担D像你们这个行业跨掉不少了，你们还能挺过来，很不错

55、21 （）属于公共关系社团A公共关系协会 B独立经营的公关公司 C企业的公关部 D企业内部的公关小组22 根据组织的内外对象，公众可分为：（）A首要公众 B内部公众和外部公众 C大众公众 D次要公众23 （）是组织传播的表现形式A人际传播 B公众之间的传播 C大众传播 D自身传播24 （）是合同订阅应遵循的原则A尊重原则 B适应原则 C约束原则 D企业利益原则25 （）是属于不正当竞争行为A季节性降价 B因转产、歇业降低销售商品 C假冒他人的注册商标 D鲜活商品降价26 对“感情型”债务人，应采取的策略思想是（）A互利互惠B避其锋芒，设法改变认识C利用他们的特点及弱点制定相应策略D满足其虚荣的需要27（）是产品质量纠纷的处理方式A赔偿损失 B恢复产品的原状 C提起诉讼 D置之不理28 按照消费者的生活方式，个性来细分消费者市场，这种细分方法属于（）A地理细分 B人口细分 C行为细分 D心理细分29 （）是推销过程中使用语