内蒙数据挖掘项目总结

1、中国移动通信集团内蒙古有限公司中国移动通信集团内蒙古有限公司 20102010年年5 5月月 数据挖掘应用项目数据挖掘应用项目 中高端用户保有中高端用户保有 目录 a. 背景目标 b. 挖掘算法 c. 成果应用 d. 解决方案 e. 验收评估 我省2009年1-8月中高端用户保有不容乐观 p 我省中高端用户保有率不高，竞争对手中高端用户市场份额增长较快 我省中高端用户保有率低于全国平均水平 2009年1-8月中高端用户保有率2009年1-8月竞争对手中高端增幅 我省联通与电信的中高端用户增长较快 锡盟试点分公司业务发展的现状 锡盟通信两、三家市场份 额，以及新增、净增两、 三家市场份额，锡盟的

2、市 场占有率均保持领先位置， 健康度非常好。 锡盟各项业务发展指标，健 康度非常好。 锡盟中高端保有下滑过快， 保有工作不容乐观。 锡盟公司在新增市场、竞争市场等方面已形成了相应体系，但中高端保有工作方面还很锡盟公司在新增市场、竞争市场等方面已形成了相应体系，但中高端保有工作方面还很 欠缺，急需一种新的管理模式来提升中高端客户保有能力的提升。欠缺，急需一种新的管理模式来提升中高端客户保有能力的提升。 中高端用户保有数据挖掘试点项目 经分厂商 teradata 地市 分公司 业务支撑 中心 以地市分公司的精确化管理思想为依托，以最终业绩改善为 目标：降低中高端用户流失率 以基于模型的精准营销为主

3、要手段：利用经分历史数据，建 立数据挖掘模型，推进精细化客户保有 l 中高端用户保有是2009年-2010年的重点业务发展指标，地市有业绩发展压力 挖掘试点项目实施思路 模型输出数据进 行细分，刻画用户 属性，为差异化策 略执行提供支撑 强化数据 支撑 差异化保 有策略 丰富执行 手段 快速效果 评估 快速进行活动评 估，即时发现问题 ，持续进行优化调 整 根据不同的用户 群制定不同策略， 如优惠型、捆绑型 服务型等 短信、外呼、营 业厅开展客户挽留 ，降低了客户经理 的工作强度 动态调整策略， 确保了效果 分工明确，通力合作，数据跟流程进行有效适配， 形成闭环的客户保有体系 业务支撑 咨询服

4、务贯穿始终 业务支撑 业务支撑 试点地市 试点地市 挖掘试点项目目标 模型建设与应用推广 围绕地市需求开发数据挖掘模型 推动相关经分专题在地市一线的推 广与应用 营销流程优化 梳理中高端保有流程，并将流程固 化于营销管理平台，让流程依托于 it系统常态化运行 提高工作效率 让简单重复性的工作通过it系统执 行，从而提升中高端客户保有工作 的工作效率，节省时间与人力 改进营销效果 在数据挖掘的支持下，提升中高端 客户保有工作的精细化水平，提高 活动成功率，节省营销成本 改善业绩指标 提升中高端客户保有的kpi指标。 效果 目的 目标 围绕业务需求的变化，支撑方向的调整 2010年中高端用户保有考

5、核发生较大改变，挖掘支撑方向也要随之调整 业务 需求 支撑 方向 考核 口径 对2008年10-12月累计arpu大 于360元的用户进行拍照，考核 该部分拍照用户的年度保有率 中高端客户是指月arpu不低于120 元，且当月主叫mou不低于100分钟 的月末在网客户数，考核2010年的月 均中高端用户数 中高端用户范围固定：以拍照客 户为核心开展工作 以拍照用户保有为重点：尽可能 保有住拍照客户，让其持续在网， arpu不下降 流失预警：精确识别可能要流失 的拍照中高端用户 用户细分：根据用户特征与细分 结果，设计有效的保有活动 营销评估：对历史保有活动进行 评估，持续优化营销活动 中高端用

6、户范围不固定：每月的中高 端用户均会有变化 存量保有与潜在消费提升并重：不仅 要做好存量用户保有，还要进行潜在 用户的消费提升营销，提升中高端用 户总量 存量中高端用户的保有：与2009年 支撑方向相同，即流失预警、用户细 分与营销评估 潜在中高端用户的消费提升：识别具 备提升潜力的用户，并基于细分成果 开展消费提升营销活动 调整后的整体解决方案 用户认知策略设计方案执行评估优化 活动要素分析评估 流失原因分析 消费提升潜力评估 目标用户选择 保有方案偏好 执行渠道适配 接触时机偏好 单次保有活动评估 潜在中高端用户提升 价值流失日预警 存量客户细分 保有体系设计 保有策略设计 事实中高端用户

7、保有 通用部分 需求与细分分析 提升策略设计 目录 a. 背景目标 b. 挖掘算法 c. 成果应用 d. 解决方案 e. 验收评估 试点项目将基于业务流程打造多模型组合应用 用户认知策略设计方案执行评估优化 业务 流程 存量 保有 流失预警客户细分 + 预警客户特征与保有策略 客户细分活动效益评估 + 细分群保有方案优化 潜在 提升 消费提升 潜力评估 障碍与瓶颈 分析+ 潜在中高端arpu提升策略 目录 a. 背景目标 b. 挖掘算法 c. 成果应用 d. 解决方案 e. 验收评估 中高端用户保有挖掘试点方案实施预期成果 用户认知 用户价值评估模型 用户流失预警模型 用户细分模型 活动执行

8、保有活动流程优化 营销活动平台改造 评估优化 培养活动执行评估模版 保有活动优化建议 策略设计 细分群保有策略 cpct适配匹配 保有体系设计 认知策略 评估 执行 中高端客 户的精细 保有体系 建立普遍保有与高危保有相结合的保有体系 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 普遍 保有 高危 保有 g1 g2 g3 g4 g5 g6 g7 月预警 日预警 节日关怀节日关怀 终端捆绑终端捆绑 大客户主动服务大客户主动服务 优惠券激励优惠券激励 话费赠送激励话费赠送激励 示例 终端捆绑终端捆绑终端升级终端升级 年初预存返年初预存返 年低预存返年低预存返 承诺返话费承诺返话费承诺返话

9、费承诺返话费 数据业务推广数据业务推广 年初预存返年初预存返 承诺返话费承诺返话费 承诺返话费承诺返话费 年初预存返年初预存返 挖掘试点应用的使用人群 目标人群it支撑方式需求 公司领导 及时掌握区域内的核心客 户保有情况 kpi 报表 客户保有 分析策划 人员 精确提取有流失风险的高 价值客户 根据客户所处关键阶段给 出保有策略建议 帮助设计一个完整的客户 保有活动方案 对保有活动进行跟踪评估， 基于评估结果对活动进行 优化设计 通过数据挖掘建模实现保 有名单的精确提取 对保有名单进行细分，给 出不同细分群的保有策略 通过营销管理平台进行活 动设计与策划，并通过渠 道执行 从多个角度对保有活

10、动进 行分析评估 保有活动 执行人员 部分保有活动能通过系统 自动执行，降低工作量 打通营销管理平台与主要 保有渠道的数据接口 挖掘试点实施前后对比 用户认知保有策略方案执行评估优化 实施前 实施后 通过经分指标发现保 有指标持续下滑 制定保有活动与优惠 方案，针对客户全面 铺开 通过营业厅、短信或 客户经理等渠道执行 保有方案 等待下一周期的保有 指标生成，发现效果 不明显 通过保有指标发现业 务问题 通过预警模型发现流 失高风险用户 基于细分客户模型研 究用户特征 基于用户的保有等级， 以及客户特征，制定 有针对性的保有活动 方案 通过营销管理平台有 序执行活动 利用“目标用户-保 有方案

11、-执行渠道-接 触时机”的适配提高 活动执行效率 即时对活动进行评估， 基于评估结果对后期 的活动进行优化 核心客户流失率显著 减低 p 挖掘试点实施后，试点地市中高端保有活动的精细化水平将大大提升 目录 a. 背景目标 b. 挖掘算法 c. 成果应用 d. 解决方案 e. 验收评估 中高端保有整体解决方案 p 中高端保有将包括6部分，涉及经分与营销管理平台2大系统 经分系统营销管理平台 指标 对中高端用户的保有 指标进行展示 拍照用户 细分 日预警 潜力提升 现状分析 基于需求开发现状分 析报表提供明细下载 拍照客户细分模型的 固化展示与明细下载 价值流失日预警模型 的固化展示与明细下载 潜

12、力提升模型的固化 展示与明细下载 营销活动 支撑 可使用细分模型、日 预警模型与潜力提升模 型等成果直接进行名单 提取 可自定义不同用户群 的营销活动，可进行短 信群发或推送至外呼 手机版经 分推送 将日预警信息通过手 机版经分推送至客户经 理，并收集客户经理反 馈信息与保有结果，于 经分系统展示 日预警模型 p 日预警模型部分包括2张报表 类型报表口径业务价值 日预警 日预警清单表对上月现存中高端用户进行预警 日预警统计分析报表对上月现存中高端预警用户特征分析 存量中高端细分 p 存量中高端用户细分包含4张报表与2个图形界面 类型内容报表口径 去年存量中高端客户 细分 语音通话特征细分以去年

13、拍照中高端用户通话消费特征细分用户群 数据业务特征细分以去年拍照中高端用户数据消费特征细分用户群 去年存量用户细分统计报表以去年拍照中高端用户综合消费特征细分用户群 去年存量用户细分清单报表综合消费特征细分用户群明细 潜在中高端提升 p 潜在中高端提升包含3张报表与1个图形界面展示 类型内容报表口径 潜在中高端提升 潜力客户统计报表提供提升客户各潜力等级统计报表 潜力客户群统计报表 根据用户潜力大小与属性，提供提升客户各用户群统 计报表 潜力客户细分报表提供不同细分群的潜力客户明细下载报表 手机版经分 p 手机版日预警模型部分包括2张报表与1个数据接口 类型报表口径业务价值 手机版经分 数据接

14、口打通经分与手机版经分的数据传输接口 手机经分日预警明细 对上月现存中高端预警vip等级用户执行保 有 手机经分日预警反馈汇总客户经理对执行保有情况反馈 营销活动管理平台改造 p 营销活动管理平台需要建立对3个模型结果的关联，实现在平台内直接提取模型 的输出名单 类型模型视图内容 营销活动管理 平台 日预警 建立对日预警模型输出表的关联，实现在平台内直接提 取模型的输出名单 存量中高端细分 建立对存量中高端细分输出表的关联，实现在平台内直 接提取模型的输出名单 潜力评估 建立对潜力评估模型输出表的关联，实现在平台内直接 提取模型的输出名单 目录 a. 背景目标 b. 挖掘算法 c. 成果应用

15、d. 解决方案 e. 验收评估 建立多个数据挖掘模型 用户细分 模型 月流失预 警模型 日预警模 型 价值提升 评估模型 p 试点模型按时上线，并在营销中得到应用； p 模型的技术参数达到要求，得到地市认可 2 6 p 通常采用3+2的时间窗口进行 预测，需要当月下旬才能得出 预警结果 p 延长时间窗口常常带来预测模 型效率的迅速下降 p 用户一旦出现通话间隔的突变， 可在最短的时间内发现。每日均 可提供预警名单，可以尽早保有 p 该种预警模型并不需要建立数百 个属性的预测宽表，计算量较小， 可每日运行，系统资源消耗少 p 不仅可对中高端用户全体进行日 监控预警，还可以把这种预警模 式套用到其

16、他用户群或其他业务 上 p 自己与自己对比，根据用户自己 的通话模式变化来预警 日监控预警模型与月度预警模型的对比分析 月度流失预警模型时间窗口较长，预 警存在滞后 日监控预警模型具有个性化、即时性、 通用性、计算量小等优点 日预警模型 更具实用性 日预警模型的准确率达到70%,覆盖率超过80% p 模型预警用户上月均为中高端，但本月成为非中高端的占比达到70%，覆盖了 当月从中高端降到非中高端用户的81% 口径说明：预警成功率为预警用户中当月非中高端用户占比 示例 2010年4月日预警模型准确率 2010年4月日预警模型覆盖率 30% 70% 当月是中高端当月非中高端 19% 81% 日预警

17、未发现日预警发现 模型在实际实施中的变化调整模型在实际实施中的变化调整 针对模型的实际应用情况，本次试点弱化的月度预警模型应用，强化了日监 控预警模型、用户细分模型和价值提升评估模型的应用。 用户细 分模型 日预警 模型 价值提升 评估模型 内蒙公司挖掘试点项目评估角度 模型建设与应用推广 建设预警、细分等多个挖掘模型 地市在中高端客户保有活动中广泛 使用了挖掘模型与相关经分专题 营销流程优化 保有流程规范清晰，具备体系化 营销管理平台全程支持中高端保有 活动，并得到广泛使用 提高工作效率 地市相关人员重复性劳动大量减少， 工作集中于创造性劳动中 改进营销效果 在挖掘模型的支持下，保有活动成

18、功率显著提高，保有成本得到节省， 单用户保有成本降低 改善业绩指标 2010年锡盟1-3月月均中高端用户 数较2009年同期提升10% 效果 目的 目标 业绩指标改善中高端存量保持稳定、新增用户数保持增长 p 锡盟分公司1-4月中高端用户数中存量用户稳定保有，月均约5万（ 2月春节除外） p 新增用户保持增长趋势，月均超4万（ 2月春节除外） 口径说明： 1，当月中高端为当月符合中高端用户标准的用户（arpu=120,mou=100） 2，存量中高端为2009年全年arpu=1200且2009年12月状态正常的存量用户 3，今年新增为不属于去年存量，但当月消费水平提升到中高端标准的新增中高端用户 36437 28306 46402 51535 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 1月2月3月4月 中高端存量用户情况 36437 28306 46402 51535 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 1月2月3月4月 中高端新增用户情况 业绩指标改善锡盟分公司数据挖掘实施前后对比 p 锡盟分公司在利用数据挖掘模型实施了一系列保有活动后，2010年1-4月中高 端用户与去年同期相比，月均增长27.78%。保有效果显著。 67678 54099 78128 85030 89665 69286 993