精品产品销售话术

1、1 2 3 fabe（features、advantage、benefit evidence）法则 就是指运用产品的特征、优点、利益和证据来向消费者介绍 产品。如： 特征特征它是高科技产品； 优点优点它能够将您的汽车表面覆盖成一层高分子的强度， 像钻石一样硬； 利益利益这样就不用怕你的车被划花了； 证据证据我们的产品是美国进口的，有进口证明。 这就叫fabe法则。任何产品，一旦以这个思维向客户介绍， 几句话就能将很复杂的产品介绍完。否则，就可能是介绍得 乱七八糟，毫无头绪，让消费者听得云里雾里。 4 5 1 1、防爆太阳膜、防爆太阳膜 2 2、底盘防锈、底盘防锈 3 3、真皮座椅、真皮座椅 4

2、 4、dvddvd导航导航+ +可视可视 5 5、后座娱乐系统、后座娱乐系统 6 6、车载数字电视、车载数字电视 7 7、氙气灯、氙气灯 8 8、ledled尾灯尾灯 9 9、前后保险杠、前后保险杠 1010、大包围、大包围 1111、尾翼、尾翼 1212、发动机下护板、发动机下护板 1313、侧踏板、侧踏板 1414、行李架、行李架 1515、行李箱垫、行李箱垫 1616、挡泥板、挡泥板 1717、雨挡、雨挡 1818、迎宾踏板、迎宾踏板 1919、车窗饰条、车窗饰条 2020、轮眉、轮眉 2121、3d3d脚垫脚垫 2222、防盗器、防盗器 2323、倒车雷达、倒车雷达 2424、排气管、

3、排气管 2525、汽车隔音工程、汽车隔音工程 2626、汽车音响、汽车音响 2727、行车记录仪、行车记录仪 2828、汽车定速巡航系统、汽车定速巡航系统 2929、汽车胎压监测系统、汽车胎压监测系统 3030、汽车弹簧缓冲胶、汽车弹簧缓冲胶 3131、一键启动系统、一键启动系统 3232、日光光触媒、日光光触媒 6 3m汽车贴膜是著名的汽车贴膜品牌，3m汽车贴膜可以降低空调运营 费用，阻隔紫外线，延长车内织物和饰品的使用寿命。3m汽车贴膜 能够完全贴牢玻璃碎片，具有高隔热高透光低反射的性能，且不含金 属，超长原厂质保。（5年） 具体主要好处如下： 贴膜后可免遭太阳辐射引起的过量热能的灼烤，让

4、车内变得凉 爽舒适。 车窗玻璃碎片飞溅会导致人身伤害，而正规的防爆太阳膜优良的 抗爆性及强大的粘附力可避免交通事故中的玻璃伤人。 贴膜可营造车内隐蔽空间，防窥视，同时大大增加偷盗难度。 阳光紫外线可导致皮肤病变，而高品质太阳膜可长久隔绝99% 以上的紫外线。 高质量太阳膜可大幅减少太阳、雪地和其它光源（如夜间迎面的 车大灯）产生的刺目眩光，有助于舒适而安全的驾车。 高质量太阳膜能阻挡大部分太阳热能进入车内，从而降低汽车空 调负荷，提高燃油效率。 紫外线和太阳热能引起车饰龟裂与褪色，贴膜如同为爱车涂上防 晒霜，用上遮阳伞，从而保持车内饰历久颖新。 7 前挡前挡 全车适贴全车适贴透光率透光率隔热率

5、隔热率隔紫外线率隔紫外线率 璀璨风光璀璨风光71%71%34%34%99%99% 田园风光田园风光73%73%46%46%99%99% 极致风光极致风光87%87%32%32%99%99% 四门四门+ +后挡后挡 侧后挡适贴侧后挡适贴透光率透光率隔热率隔热率隔紫外线率隔紫外线率 璀璨风光璀璨风光71%71%34%34%99%99% 田园风光田园风光73%73%46%46%99%99% 极致风光极致风光87%87%32%32%99%99% 蓝色魔力蓝色魔力60%60%52%52%99%99% 魔幻大师魔幻大师37%37%56%56%99%99% 超级沙龙超级沙龙16%16%66%66%99%99

6、% 至尊美景至尊美景38%38%55%55%99%99% 奇幻美景奇幻美景59%59%50%50%99%99% 经典美景经典美景30%30%57%57%99%99% 都市天使都市天使50%50%29%29%99%99% 黑衣天使黑衣天使20%20%40%40%99%99% 8 1、保障驾车安全：、保障驾车安全： 据研究，车内温度由摄氏21度提高到27度时，驾驶者高温下犯错误的机率提高50%，反映 时间减缓22%，因此，良好的隔热措施配合车内空调，能有效增加应变能力防止以外发生。 另外，太阳膜还可以有效地防止发生事故的因玻璃飞溅造成的附加伤害。 2、防止太阳晒伤：、防止太阳晒伤： 紫外线对人体的

7、影响包括引起白内障、皮肤癌，并造成皮肤晒伤、老化。贴隔热防爆膜 能有效隔绝紫外线对人体的伤害。 3、防护您的爱车：、防护您的爱车： 红外线会使车室温度上升，强烈的紫外线极易使车内饰如皮椅、仪表板及塑胶等材质老 化变质，让人感到不适，冷气负荷也跟着变大。要想隔绝紫外线及红外线，最好的解决 方法就同样是贴隔热防爆膜。 4、营造更舒适的驾车空间：、营造更舒适的驾车空间： 权威机构测试表明，在贴了膜隔热防爆膜之后，车内平均环境温度下降5度，仪表板温 度下降10度，车内降温时间缩短19%，驾驶更加舒适。 5、保护隐私：、保护隐私： 颜色涂布较深的汽车隔热防爆膜，可以藕由高外反光减低由外而内的透视度来防止

8、偷窃， 增加隐密效果，避免因为车内人员或财物引起歹徒的窥探或恶意破坏。 6、节约能源：、节约能源： 为爱车贴上隔热防爆膜，能有效阻隔热源及热传导，便可以让冷房效果不再打折、减低 油耗。权威部门验证，加装隔热防爆膜之后，汽车能源平均节约3%。 7、眩光隔音：、眩光隔音： 选帖汽车隔热防爆膜可以有效阻隔眩光，让车主有效掌握车况，多一分行车安全的保障。 9 10 情景模拟（情景模拟（q）：厂家的高端防爆膜有什么特点？）：厂家的高端防爆膜有什么特点？ 应对话术（应对话术（a）：）： 厂家提供了一款非常优秀的产品： 1）、与一流的防爆膜生产商合作，提供最新一代的产品，质量过硬，贵金属原 材料，不褪色、质

9、保期长达5年，且实现了超低反光与高隔热率的完美平衡， 性价比极高； 2）、前档膜：天蓝色调的透射颜色，极佳的隔热效果，为驾乘人员起到很好的 防晒作用。视线清晰，不会干扰驾驶者的视野， 67的透明度正好达到前 档膜透光的标准要求； 3）、侧后档：隔热强，反光低，视景清晰度高，使侧窗玻璃起到半透明效果， 车窗外侧只能隐隐看到车内，车内向外看视觉清晰，能保护好车内人员隐私。 情景模拟（情景模拟（q）：为什么你们的高端产品价格要比市场上其它品牌的贵？）：为什么你们的高端产品价格要比市场上其它品牌的贵？ 应对话术（应对话术（a）：）： 答：我觉得单纯看价格是没有可比性的，应该看的是性价比。我们的产品属于

10、 高端产品，采用世界最领先的单面多层磁控溅射金属反射技术，用最先进的 安装工艺进行生产，全金属膜、不褪色、隔热好、衰变缓慢、无刺目眩光、 外观高档、配色简易、性能恒定，且有真实可靠的长达5年的原厂质保，性 价比非常高，绝对物超所值！ 11 情景模拟（情景模拟（q）：现在天气还凉，不用贴膜吧？我过段时间再来。）：现在天气还凉，不用贴膜吧？我过段时间再来。 应对话术（应对话术（a）：）： xxx先生，防爆膜有三大特点和功效：隔热、防爆、隔紫外线，你侧重的 只是隔热的功能，但忽略了它的其他两重作用：防爆和隔紫外线。 1）、当驾车高速行驶时，其他物体比如小石子击中玻璃，会导致玻璃碎 裂飞溅，这对驾乘人

11、员特别是眼睛带来巨大伤害，贴了膜则小碎片都黏附 在膜上面，就没有这种危险了； 2）、不管天气怎样，都会有紫外线存在，而紫外线对驾乘人员（特别是 女性）的皮肤、车的内饰伤害都很大，会导致皮肤粗糙、变黑，内饰材料 老化、褪色等； 另外，即使现在天气凉也经常有出太阳的时候，贴膜隔热效果好，会减少 开空调的频率、降低油耗，节约成本。因此，从多方面考虑，都建议您现 在就把膜贴好，对您的安全、健康、车的亮丽如新、节省开支等，都能起 到很好的作用！ 12 做底盘防锈的主要做底盘防锈的主要7 7点好处：点好处： （1）、底盘防腐蚀底盘防腐蚀：汽车的锈蚀均从底板开始，只跑了三、五年的汽车边梁已 经开始泛出锈斑。

12、南方本来多潮湿天气，加上您每次洗车污水会残留在底部， 长久下去就会形成潜在的腐蚀因素，对爱车造成伤害。您的汽车底部养护后， 即便是酸雨、溶雪剂、洗车碱水、咸水等都无法侵蚀透这层防护膜，给您一 个安心。 （2）、防石击防石击：车辆在行驶的过程中，会溅起小石子，石子冲击底板的力量与 您的车速成正比，一般10克的小石子在时速达80公里时冲击力会达到自身重 量的30000倍，也就相当于用石头碰鸡蛋啦!足以击破30微米以下的漆膜，漆 膜一旦被击破锈蚀便从疵点开始并从铁板内部缓慢扩大。您的汽车底部养护 后，那么即便砾石以300公斤的力冲击都不能击破它，给您一个放心。 （3）、防震防震：发动机、车轮均固定在

13、汽车地板上，它们的震动在某一频率上会 与底板产生共鸣，使人产生不舒适的感觉，底部防护会消除这种共鸣，给您 一个宽心。 （4）、隔热省油隔热省油：进入夏季，打开车内空调冷气向下沉，而车外的地面热气向 上升，冷热空气大多集中在车辆的地板上进行交换，车辆底部防护效果如何， 直接决定着车辆的制冷能量利用的效果如何，您的汽车底部养护后，其膜内 的蜂窝状组织吸音因子将冷热彻底隔离，给您一个顺心。 13 （5）、隔音降噪隔音降噪：车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声与速度成正比， 车辆具有完好的底部防护能大大降低车内的噪音，给您一个舒心。 （6）、防拖底防拖底：底部养护材料的厚度可达1525毫米，当底部被

14、路面突起 刮蹭时，将减轻对底盘的伤害；特别是在高速公路上时，路面摩擦很大，声 音听起来也很吵，底盘使噪音变得很小，而且暖风由于隔热效果好，即使关 闭暖风仍能在较长时间保持温度。 （7）、省维修成本，汽车保值省维修成本，汽车保值：因为底盘支撑着汽车四大系统，保护底盘等于 保护了上面的各个系统，节省了为此而产生的一系列维修费用。通常新车使 用三年左右，就会发生锈蚀。而与之相对应的一个事实是：车辆保养越好， 价值越高。经过一段时间的行驶之后，无论自己使用还是准备换新车，经过 底盘防护处理（尤其有正规大公司品质保证）的车肯定能够拥有更高的价值。 14 v有一家4s店，把底盘装甲这项施工服务卖到3600

15、4800元之间，用的都是八罐 或十罐底盘防锈漆，施工工序说得更复杂，让底盘防锈就值他标的那个价钱。 这家4s店是这么告诉他的顾客：“别看这项服务要3千多块钱，这底盘装甲的着 装力可以达到70%以上。我们这地势不平，石头会经常被压得飞起来打在底盘上， 大家都有过这种感觉吧？小石子一落在车轮子里面哒哒哒的响，次数多了就会 将你的车底盘漆给打坏。底盘漆一旦打坏了，车就会生锈，很容易就坏掉，当 二手车卖就不值钱了。最有效的方法就是做底盘装甲。”这是该店告诉消费者 的第一点：做底盘防锈是必要的。它还告诉消费者第二点：做底盘防锈是很复 杂很花费时间的工程：“底盘防锈不是随便乱做就可以的，它需经过五道工序：

16、 第一道就是汽枪清扫；第二道是相当部位包扎；第三道是第一层的底漆；第四 道是第二层的中漆；第五道是最后的漆硬化；第六道第七道第八 道”，只要是想说的、想表达的、能针对的竞争对手的方法，再加几道也 可以，没人提过的就行，令顾客相信才是重点。接着该店又开始实施它的第三 个步骤：给顾客设置障碍，告诉顾客底盘一旦生锈了就不值钱了，最有效的方 法就是做底盘装甲，而新车落地时底盘防锈才有效，所以要做底盘防锈最好是 立刻做，如果把车开出去以后，小石子可能会损坏车的漆，这样再做底盘装甲 效果就不好了。顾客听起来都觉得很有道理，剩下就是和4s店讨价还价。该店 的最后步骤是告诉顾客该店的底盘防锈都是八到十罐漆，只

17、有这样才能足够保 护原车。这么一来，顾客就明白了：原来外面说的都是骗人的，该店不骗人， 真公道！这样，价值三千多块的底盘防锈就新鲜出炉了。 15 1、解决方案（特征）、解决方案（特征）：施工过底盘防锈的车辆能增加行车安全， 使在受外界冲击的底盘可能会导致底盘的一些零件变形，同时延 长底盘寿命，降低行驶过程中的风噪和路噪，提高了车主在行驶 时的舒适度。 2、优势（优点）、优势（优点）：xx的底盘防锈同时具备了高密蔽性、防水防锈、 耐酸耐碱、耐热耐寒、弹性耐磨、无毒环保等优良特性。 3、利益：、利益：所以会有效的提高防护结构的合理性和耐久性，使您爱车 的底盘更持久耐用。 4、证据：、证据：可以亲临

18、我们的施工现场，对相关车辆进行对比。也可以 随便举例：如我有一个朋友在斗门那边专门做海鲜生意的，现在 开一台金杯车，以前有一台没有做底盘防锈，二年时间不到底盘 就被腐蚀穿了，现在这台在我们这里做了底盘防锈可以使用5年， 然后每隔5年都会来做一次。 16 （1）、漂亮、有档次：真皮座椅在视觉上能给人以舒适、 豪华、整洁的感觉，也是提高车辆档次的首选。 （2）、耐脏、健康：绒布座椅容易吸附灰尘，清洗、清理 比较困难，车内容易产生异味。真皮座椅不会这样，不吸 烟尘，透气性好，灰尘只是落在座椅表面，不会堆积在座 椅深处不易清理，只需用湿的毛巾擦拭即可。如有油迹等 用泡沫清洗剂擦拭就好了，保洁很容易。

19、（3）、冬暖夏凉、散热性好：在炎热的夏日，真皮座椅只 会表面较热，轻拍几下，热气就很快消散了。因为透气好， 即使常时间坐在座椅上，也不会有发烫的感觉。 17 主要功能：语音导航、倒车可视、数字电视、车载蓝牙、虚拟六碟、收音机、移动电视、 电子狗等 （1）、当您行车到一个陌生的城市，想找到目的地，走走停停，问了好多人才能找得到。 现在有了它，您想去什么地方直接输入目的地就可以了，通过视频语音导航，让您的 旅行更加便捷。(方便寻找陌生目的地）方便寻找陌生目的地） （2）、 有时候您开车的时候车快没有油了，处理不好就要自己推车了，要想找一个加油 站，您只需要通过导航就可以找到离您位置最近的加油站 （

20、方便寻找最近求助点，例如：加油站）（方便寻找最近求助点，例如：加油站） （3）、现在城市里的单行道越来越多了，一不小心就转到单行道里去了（逆行），有了导 航您就不会再误入歧途了，不再为罚单而伤财又伤心。3d实景放大，有效解决路况复 杂的车道选择问题。（防止走错车道）（防止走错车道） （4）、城市道路越来越复杂，如果您经常出差跑长途，导航对您的出行非常有帮助，通过 模拟导航功能提前规划出行路径，既省油又省时，让出行更轻松，更有方向感，是您 轻松驾车的好帮手！（路线规划功能）（路线规划功能） （5）、长途行车容易劳累，dvd碟片为您解乏。长途行车，为领导或者客户有效的解乏。 解决他们长途的无聊时光

21、。（长途行车，有效解乏长途行车，有效解乏） （6）、导航地图支持手势命令，快捷方便！支持自定义兴趣点，个性化您的地图。（人性。（人性 化的操作）化的操作） （7）、每逢节假日之类的，一家人开开心心的去自驾游，有了导航衣食住行都不用担心了， 对于出门就很便捷了。（自驾游为突破口自驾游为突破口） 18 （1）、随着私家车数量的增多，停车位越来越紧张，在您倒车时一不小心就刮了、碰了旁 边的车辆，新车刮花了就太可惜了，这种事故也会浪费您宝贵的时间。现在有了这套 智能轨迹倒车系统，您就可以安全、放心的倒车，让您成为一名倒车高手！（安全，安全， 有效减免事故发生有效减免事故发生） （2）、有时候在晚上或者

22、下雨天，旁边又没有保安指挥您倒车的时候，是不是觉得特别烦 恼。现在有了这套智能轨迹倒车系统以后，您就真的不再需要保安的指挥就可以轻松 倒车了。(恶劣天气轻松倒车恶劣天气轻松倒车） （3）、这种智能轨迹倒车系统采用最新技术平台技术，经过科学的计算，让您不再发愁， 实现精准倒车的梦想！现在大部份都是在40万以上的豪华车才会有这种配置，现在您 只需要2000元，就可以享受豪车的配置了。（轻松享受豪车高端配置轻松享受豪车高端配置) （4）、新司机上路或者女性司机方向感较差，有效解决他们的停车困难。 （5）、使用广角倒车镜头，有效解决视角死角问题。(倒车没有视觉死角倒车没有视觉死角) （6）、针对男性车

23、主，不管他是新手还是老驾手，我们从他爱人方面做突破口从他爱人方面做突破口：先生， 我知道您驾车的水平是相当好的，但有了这套系统，您的驾车水平更加如虎添翼了， 我想您的车不光光是自己开的吧，您的爱人更需要这套倒车辅助系统！特别是晚上开 车，有了它更加省心省力！ （7）、针对女性车主，强调这款配置的车子，对她平时倒车起到很好的辅助作用，特别是 晚上光线不足的时候。 （8）、对于部分客户认为车上已经有倒车雷达的，我们可以说，倒车雷达只能探测到障碍 物但是看不到水沟之类的东西，有了倒车影像和雷达是倒车的双保险双保险！ 19 （1）、行车过程中接电话是不是非常危险呢？如果行车过程中有重要的电话不 得不接

24、你怎么办呢？想要行车过程中接电话，蓝牙功能轻松解决您的烦恼！ ( (解决你行车不方便接电话的烦恼）解决你行车不方便接电话的烦恼） （2）、是不是很喜欢你手机里面的好听音乐？经常想把手机里面的音乐通过汽 车喇叭播放出来？手机里面好音乐通过蓝牙播放、分享。导航主机轻松实现！ （把手机里的音乐通过汽车音响放出来）（把手机里的音乐通过汽车音响放出来） 20 后座娱乐系统(rse, rear seat entertainment)可为后 排乘客提供顶级多媒体娱乐享受。该系统的主要部件 包括一个顶置tft纯平显示屏或两个位于前排座位头 枕后的显示屏、一部dvd播放机和一个后座仪表盘。 后座仪表盘中还有耳机

25、插口和视频音频接口，可以连 接游戏机等其他设备。 dvd声音可以通过耳机输出， 也可以使用广播系统的扬声器来播放。后座娱乐系统 和广播系统可以分开运行，这样在后座乘员欣赏dvd 时，前排乘员仍然可以收听广播。 21 v1、需求分析：、需求分析： v您经常接待客户吧，想不想让您的爱车看起来更高档，带给客 户全方位的尊贵享受呢？ v您经常携家人朋友外出旅游吧，在漫长的行车途中如何让他们 不感到单调无聊呢？ v行车途中，您是否因为孩子经常哭闹感到烦恼呢？ v2、应用话术：、应用话术： v我有位客户经常接送贵宾，贵宾坐上他的车都觉得这款娱乐系 统不错，表示自己的车也想装一台。 v有一次和朋友出去旅游，

26、我就是在他车上看了一部大片来打发 时间的！ v我有位客户自从安装了这款娱乐系统后，他的小孩就在后面玩 游戏、看电影，再也不闹了，他也可以安心地开车了。 22 v一、什么是cmmb： cmmb是英文china mobile multimedia broadcasting的缩略语简 称，意为中国移动多媒体广播电视。cmmb主要面向手机、pda等 小屏幕便携手持终端以及车载电视等终端提供广播电视服务。 cmmb的主要特点是： （1）可提供数字广播电视节目、综合信息和紧急广播服务，实 现卫星传输与地面网络相结合的无缝协同覆盖，支持公共服务。 （2）支持手机、pda、mp3、mp4、数码相机、笔记本电脑

27、以及在 汽车、火车、轮船、飞机上的小型接收终端，接收视频、音频、 数据等多媒体业务。 （3）采用具有自主知识产权的移动多媒体广播电视技术，系统 可运营、可维护、可管理，具备广播式、双向式服务功能，可根 据运营要求逐步扩展。 （4）支持中央和地方相结合的运营体系，具备加密授权控制管 理体系，支持统一标准和统一运营，支持用户全国漫游。 （5）系统安全可靠,具有安全防范能力，具有良好的可扩展性， 能够适应移动多媒体广播电视技术和业务的发展要求。 cmmb可以看得到6个中央电视台,分别为(1,3,5,9,新闻,少儿.还 有两个本地台,本地台是随城市而变化的)还可以在不久的时间里 增加到20几个台.只限

28、于开通cmmb移动电视的城市，广电总局在 推广； 23 探寻需求：探寻需求： 您想不想在车上也能随时随地欣赏到精彩的电视节目（如赛事直播、 新闻报道等）？ 应对话术：应对话术： 我们的产品机身高计小巧，安装也很方便， 对应基于国家标的dtmb 方式。具有搞噪音、 脉冲、单频、模拟和数字的同频及邻频等干扰 的能力。采用数字编码与数字传输技术，在高速移动过程中也可接收 到稳定的图像信号。您平时再忙，也可以在车上同步欣赏到精彩的电 视节目了。 事例参考：事例参考： 我有位客户非常关心时事，自从装了dtv之后，上下班时都可以在车 上看新闻了。奥运期间他还在车上看到了很多精彩赛事 直播呢。 q1： 在车

29、内安装dtv的收视效果？ a1：我们的dtv采用数字接收方式，所 以收到的节目信号非常清晰，您可以在我们这辆安装了的展车上实际 体验一下。 24 帮您彻底解决难以忍受原车大灯黯淡无光，担心因照明系统缺陷影响驾 驶安全，大灯总成革命性升级，效果于外观全面提升。主要体现如下： （1 1）省）省 电电：只要35w的电力，大大减轻汽车力系统的负荷，电力损耗节 省40%，相应提高了车辆性能，节约能源； （2 2）安）安 全全：发生事故时，镇流器内的检测电路能迅速把高压电切断， 以保护人员安全；高绝缘性的电线以及防电磁干扰的设计使你高枕无 忧； （3 3）超亮度）超亮度：亮度提升300%照得更高、更广、更

30、远，让您行车更安全。 （4 4）色温性好）色温性好：有4300k12000k、接近日光，深受广大用户的喜爱， 而卤素灯只有3000k，光色暗淡发红。 （5 5）长寿命）长寿命：寿命长达3000小时，大幅超越汽车夜间行驶的总时数； （6 6）安装方便）安装方便：不需改动车辆原有部件（线路），无后顾之忧。 25 材质：全led，环氧树脂，颜色：红加白。好处主要体现如下： （1）、led尾灯无须热启动时间，亮灯速度极快，适用于快速移动的物 体。 （2）、寿命长，使用时间可达十万小时左右。使用寿命甚至超过汽车本 身寿命。 （3）、节能环保，属绿色光源，发光率高，工作时不产生热量，不对汽 车电路或灯具因

31、热量产生损毁，显色性能良好，无多余红外，紫外等 光谱。不含重金属物。 （4）、结构简单，内部支架结构，四周透明的环氧树脂密封，抗震性能 良好。有更加良好的美观性。 26 （1）、定义： 汽车保险杠是吸收和缓和外界冲击力、防护车身前后部的安全装 置。 （2）、汽车保险杠（防撞梁），位于汽车前方和后方的大部分区域，表面上被 设计于避免车辆外部损坏对车辆安全系统造成的影响，他们具有在高速撞击 时减少驾乘人员伤害的能力。 举例： 车辆在发生碰撞时，一般前杠首先是碰撞点，大的事故我们放下不讲了，一 些未造成人员伤亡的事故中因为保险杠不结实而造成的水箱及空调冷凝器蒸 发箱等损坏的例子屡见不鲜。越野车更是需

32、要一个很好的车头保护。在fb越 野和穿越中越野车面对的多数是未知的路段和障碍，难免碰到一些直接跟车 头碰撞的事故而造成水箱及车辆内部严重受损。所以国内外的越野爱好者都 为自己的战车安装了金属的保险杠。加装前后杠后，让车身线条更加充满力 量感。 27 又称（汽车车身外部扰流器 ） 原装正品。 （1）、好处：减低汽车行驶时所产生的逆向气流，同时增加汽车的下压 力。使汽车行驶时更加平稳，增加车辆的安全系数，从而减少耗油量； 同时，还可以增加车辆的美观性，显示爱车独一无二的美丽个性。 （2）、分类：大包围基本分为泵把款和唇款两大类，其中泵把款类的包 围就是将原来的前后杠整个拆下，然后再装上另一款泵把。

33、而唇款类 的包围则是在原来的保险杠上加上半截的下唇，此款包围的质量与安 装技术要求极高。 28 （3）、如何选择： a、发动机盖：重量轻、强度好，同时能承受高温。 最好能把发动机的热量带走。 b、头唇：头唇是最能突出外形个性的aero parts,而 安装的车主亦是最多的！ c、前泵把扰流板：目前，大人气的canard（卡纳德） 可算得上是争取车头有多上点down force（下压力） 的最有效aero parts（空气动力学部件），安装人 数日益增长中。 d、gt-wing（gt翼），主翼与车身的缝隙距离在2cm 以下，如果超过这数字的话，主翼两端长度与车门 沙板要预留16.5cm（每边）。

34、 e、裙边：装上包围后的车高与地面距离最低不能少 于9cm（约一包烟的高度）。而催化遮热板与地面 距离不能低于5cm。所以大家应多留意！ 29 按材质种类分：按材质种类分： pur-多为欧洲国际知名改装厂所生产材质，媲美原厂件，甚至更高级。 pu-多为原厂所生产材质，耐撞击，易恢复原型。 pps-新型塑材，pps产品质轻、韧性好、耐化学性好，有良好的耐应力 防开裂性，有很高的弯曲疲劳寿命。 abs-为改装厂所生产材质，耐轻微擦撞，破损不易恢复原状。 frp-玻璃纤维，一般造型改装厂所生产材质，耐轻微擦撞，破损易修补， 价格低，塑型容易，线条感较佳。 pfrp-俗称强化玻璃纤维，表面特性坚固厚实

35、，与一般frp差异在生产 时的用料与生产时间，一般人不易区别，但是价格、强度差异颇大。 puf-俗称软质玻璃纤维，表面呈稍软质，可稍微扭曲，所以容易安装(有 时因为生产粗糙不准，以此材质生产以蒙混)，是为优点也是为缺点， 烤漆处理较烦琐不易附著漆料，耐轻微擦撞，但也较容易因受热变形。 30 套件区分套件区分 保杆保杆(bumper)-台湾俗称大包，不同于原厂部品，无预先钻好的固定螺丝孔位， 需要有经验、有技术的安装。 半保杆半保杆(helf bumper)-台湾俗称中包或是半包，如欧洲知名改装厂 oettinger所生产的就是标准半保杆，安装此类套件需要较高技巧修饰结合处， 通常使用到补土等技

36、巧。 下巴下巴(lips或是称为spoiler)-改装下巴安装须自行比对实车削切多余处后依照实 车可安装钻孔处固定即可；一般安装者会在与保杆接缝处填补slicone防水与 修饰，但此方式也易裂。 侧裙侧裙(sideskirts)-改装侧裙皆无预先钻好固定孔须自行比对实车依照实车可安 装钻孔处固定。 尾翼尾翼(spoiler或是wing) 贴箱尾翼贴箱尾翼(lips spoiler)-台湾俗称压尾，安装方式只需要先将接触面清洁 乾净，再以3m双面泡绵胶带(可得认明汽车专用，市面上很多赝品)黏贴即可。 单层尾翼单层尾翼(spoiler)-安装方式只需要先将接触面清洁乾净，再以纤维土(此材料 或安装

37、找专业改装厂较妥)黏贴即可。 双层尾翼双层尾翼(wing)-如evo4、5、6等等尾翼，安装方式只需要先将接触面清洁乾净， 再以纤维土黏贴或再以不锈钢攻牙螺丝从後箱内部往外固定，注意钻孔触须 做防锈处理(建议找专业改装厂施工较妥)。 叶子板叶子板(fender)-市面上很多造型之改装用套件。 引擎引擎(hood)-大致分为原厂样式与改装型，材质上有生铁、pfrp、frp包 覆carbon(碳纤维)等等。以上为一般改装套件安装皆须专业技术与器材， 若自身技术不足或认知不清者请勿购买或购买後找专业改装厂安装，千万别 在购买後找一般或原厂保养厂安装，一般店家、保养厂是不会安装改装套 件 31 探寻需

38、求：探寻需求：看看我们这辆展车，大包围与车身融为一体，像跑车一 样，很有个性吧？您是不是也想拥有一辆？ 应对话术：应对话术： 这款大包围采用的是进口材料，具有韧性，不易爆裂、 不易老化变形等特点。安装后能突出整个前部设计。 事例参考：事例参考： 我有位朋友的锐志加装了大包围后，赚足了路人羡慕的 目光，上次参加改装比赛还拿了最佳外观奖呢。 q1：安装后会不会不牢固掉下来？ a1：不会。我们的纯正精品使用的是3m的双面胶还用螺丝加强固定，您放 心好了。而且如果您和新车一起购买还可以享受两年或五万公里的质保。 q2：听说安装后不可以上牌是吗？ a2：所有的外观装饰我们都是上完牌后再安装，而且安装速度

39、很快，不会 让您等太长时间。 32 作用：作用： 汽车在行驶过程中阻力可分为纵向、侧向和垂直上升3个方 面的作用力，。尾翼的主要作用尾翼的主要作用是可以有效地减少轿车在高速行 驶时的空气阻力和节省燃料。 探寻需求：探寻需求： 您想不想让爱车像赛车那样活力动感呢？ 应对话术：应对话术： 我们的尾翼采用的是轻型材质，坚固耐用，而用不易变形。增加 车尾亮点。 能使您的爱车尾部更加饱满，更显活力动感。 事例参考：事例参考： 我有位客户跟我说：“装了扰流尾翼以后，车子看起来像赛车一 样充满活力，酷酷的外形吸引了众多的眼球。 除了减少高速行驶中的阻力，加装尾翼对於节省燃油也有一定帮 助。以排气量为1.6公

40、升的轿车为例，如果装上尾翼，空气阻力 系数降低20，在一般道路上行驶，耗油量减少或许不明显。如 果在高速公路上行驶，则能省油大约10。 33 好处： （1）、保护发动机仓清洁，防止路面水、泥等进入发动机仓，导致发动机散热不 良 。 （2）、防止汽车行驶过程中轮胎碾压后卷起的沙石硬物敲击发动机。短时间内不 会对发动机产生的影响，但时间长了，对发动机还是有影响的。 （3）、防止凹凸不平路面及硬物对发动机的刮碰，延长发动机使用寿命。 爱车往往只有发动机和底盘是不易更换的,发动机是车的心脏,动力的源泉,底 盘好比骨架,是安全与操控的基础。目前我国整体路况较差，即使在城市里也 会有很多突发情况，例如下水

41、井无盖、路面翻浆出现大坑以及较大的石块砖头 等杂物。一不留神底盘就可能遇害！如果下乡，乡间道路崎岖狭窄，凹凸不平， 也免不了托底。听到爱车托底时的“咔嚓”声音，心如刀绞。所以很多车友选 择安装引擎护板，以防万一。 34 材质：铝合金+优质的abs工程塑料。 好处： （1）、方便上下车，保护侧面的车身漆面。 （2）、直接起到保险杠的作用。在山地行驶或路过深沟陡坡时，如果地 盘不够高，侧踏板底部第一时间与地面接触，并发出摩擦声，以示警 告，从而保护了爱车的底盘不受伤害。路过很窄的道路防护墩时，也 起到同样的作用，直接保护了爱车的车门与大包围。 （3）、特定情况下可起到保护车辆平衡的作用。 （4）、

42、起到挡泥和装饰车身的作用。 35 汽车行李架兼具审美与实用审美与实用功能，既可让车的造型更酷，也可在你出 游时派上大用场。它能承载行李厢放不下的东西，比如体积大的行李、 自行车、折叠床等。只要车主将货物固定到位，特别是在货物上加装 上行李绳网的话，可以携带更多的东西。 汽车行李架的类型： （1）、按尺寸的大小和特点尺寸的大小和特点，汽车行李架可分为单层行李架、双层行 李架、澳式行李架、豪华行李架等； （2）、按适用车型适用车型分可分为分专业行李架和通用行李架； （3）、按安装不同安装不同分，则可以分为简易行李架和组合式行李架。 36 探寻需求：探寻需求： 您喜欢驾车出去钓鱼吗？把装鱼的桶放在行

43、李箱里，是不是担心 鱼会跳出来把您的行李箱弄脏弄湿呢？ 您冬天经常去滑雪吧？是否因为自带的雪具总会把行李箱弄湿而 烦恼呢？ 您经常和家人一起开车去海边吗？携带的物品可能会沾上海水和 沙子，弄脏行李箱。您一定为此而烦恼吧？ 应对话术：应对话术： 我们的行李箱托盘完全贴合您行李箱的内部曲线，采用真空成型 工艺特制，材料环保，制作精美，并且不影响行李箱空间和容量。 耐磨、耐脏，清洗方便，耐用不变形，无异味。防漏水，淋湿了 的行李物品也可随意放入。安装后您就可以安心地在行李箱中放 置一些液体较多或较脏的物品了。 37 探寻需求：探寻需求： 您想不想保护行李箱不受磕碰伤，干净整洁的行李箱底绒不受污染 呢

44、？ 应对话术：应对话术： 我们的行李箱垫是为您的爱车量身打造的，尺寸、颜色和质感都 与原车行李箱保持协调。无异味，防水、防污，便于清洁。无论 放置蔬菜瓜果、生鲜食，还是摆放修理工具、清洁工具，甚至于 野营用品、建筑材料,都不用再担心污染或损伤到原车行李箱底绒 了。为您营造一个良好的、可以充分利用的后备空间。 事例参考：事例参考： 我有两位客户同时买车，一位装了行李箱垫，另一位没有装。前不 久他们回厂做保养，没装的那位现在行李箱特别脏，异味； 装了 的那位就不一样了，因隔段时间就把行李箱垫拿出来清洗，现在 行李箱既干净又整洁，和刚买的时候没什么两样。 38 挡泥板就是安装在车轮外框架后面的板式结

45、构， 通常为优质橡胶材质制造，也有采用工程塑料。 挡泥板通常安装在机动车车轱辘后面的。种类分： 金属挡板、牛皮挡板、塑料挡板、橡胶挡板等。 安装挡泥板的目的：安装挡泥板的目的： （1)、主要作用是为了防止一些泥土溅到车身或人 身上，导致车身或人身不美观。 (2)、可以防止泥土溅到拉杆、球头上导致过早的生 锈。 39 探寻需求：探寻需求： 对新车客户：路上有很多车没安装挡泥板，一到雨天车身就满是 泥点，很不美观，您不想爱车遇到这样的问题吧？ 应对话术：应对话术： 我们的挡泥板采用和前后保险杠一样的耐高温材质，依照原车数 据同步开发。 不易变形、不易断裂、不掉色，能保护车身底盘 免受硬物、小 碎石

46、飞溅撞击，同时使车身保持清洁。当您在泥 泞的道路行驶时，不用再担心砂石、泥水等让您爱车的底盘受损 了。 事例参考：事例参考： 您看那辆车没装挡泥板，底盘上好多泥点。您再看这辆装了挡泥 板的车，底盘多干净，也没有小石子的撞痕。 40 晴雨挡特点：晴雨挡特点： （1）、材质采用进口亚克力（pvc）原料制成。 （2）、 拥有超高透明度、清澈度、耐高温、耐冲击、耐弯曲、无变色 特性。 （3）、采用高级精密电脑机台专业制成，保证符合车款规格。 （4）、完美的流线型设计,考滤到汽车在行驶中降低切风所产生的噪音。 晴雨挡的作用：晴雨挡的作用：下雨后，车外温度急速下降，这时候不开车窗，车内的 温度，下降就要慢

47、好多，这样车内空气中的水分就容易凝结在汽车玻 璃上面，使驾驶员无法看清楚车外的道路等情况，影响驾驶，但因为 车外在下雨，开窗户无疑会使雨水直接进入车内，所以，这个时候晴 雨挡的作用就很重要了，把车窗打开一个小缝，有晴雨挡挡在车窗上 面，遮住了雨水，就可以打开车窗了。晴雨挡也具有挡阳光的作用， 在盛夏炎热的时候，你如果不开窗，仅仅打开的话，车内空气不能和 外界空气对流，对身体不好，开窗的话，阳光又会照进来，加上晴雨 挡，你少开一点窗户，有它的遮挡，太阳就不会直射到车内了。保障 空气清新，增加行车安全，令爱车更加舒适独特。 41 探寻需求：探寻需求： 您抽烟吧？想不想在雨天也能开启车窗保持车内空气

48、清新呢？ 应对话术：应对话术： 我们的这款车窗侧挡雨板是依照您爱车的车身比例量身定做的，当 车窗开启一条缝隙时，可应用“负压原理”进行换气。 在雨天 能将雨水与车内空间有效“隔离”。 使驾乘人员和车内物品不 易被雨水淋湿。 参考事例：参考事例： q1：你们这种挡雨板确实漂亮，不过太贵了。 a1：我们的产品是由专业厂商设计，都是为您的爱车量身定做的， 有着良好的匹配性，并且经过了严格的风噪测试，不论从美观还 是实用的角度都是最佳选择。你装了我们这款挡雨板，行驶在路 上，哪怕是外行也一看就知道是原厂货。 42 迎宾踏板是一种用于装饰汽车门槛部位，起到保护车体、美化车体作 用的汽车配件，属于汽车改装

49、用品里的一种。迎宾踏板主要安装在车 门边的防泥的垫板，4个迎宾踏板的特点车门都有。汽车迎宾踏板的 外形按照不同车型而不同。 迎宾踏板的特点：迎宾踏板的特点： （1）、不锈钢材料，外表光洁亮丽，安装简单，能够起到一定得防撞防 蹭功能，同时也是一种装饰性的元素，简约而不简单； （2）、与汽车本身完全配套，保护上下车时鞋子刮伤汽车门槛，汽车的 漆面受到破坏，同时还可以提高内饰的质感；打开车门，见到这样的 一块踏板，有种宾至如归的感觉。 43 探寻需求：探寻需求： 你是否为上下时不小心剐蹭到车门底边而烦恼呢？ 你想不想打开车门时为家人和朋友营造温馨高雅的氛围？ 应对话术：应对话术： 纯正迎宾照明踏板是

50、精美的富有质感的金属饰板，内置 led灯。开门时踏板上车标会发亮， 能避免车门底边损 伤，为您呈现高雅的迎宾氛围，于细微外平添了高档、 尊贵的感觉。 事例参考：事例参考： 有位客户装了以后，不再为朋友下车时蹭伤车门底边而 烦恼了，还经常有朋友夸他的车子既高档又温馨。 44 车窗饰条是安装在汽车车窗上四周边缘上的起装饰作用与 保护作用的。材料是用不锈钢，一般是亮片不锈钢做成。 主要用来保护汽车车门胶条受到酸雨、热晒雨淋而导致胶 条老化，水渗透到门内，造成门皮受损及里面的电器烧坏 等作用。 45 轮眉轮眉(car wheel trims)(car wheel trims)主要用于装饰作用及驾驶者的

51、个性化需求 而装备（装在翼子板上的那个成弯月状的东西）。同时,出于空气动 力学轮眉同样有减少阻力减少阻力的作用. 探寻需求：探寻需求： 您想不想让爱车增添金属感，让它看起来更加时尚动感？ 您有没有 不小心刮蹭到前后翼子板的尴尬？ 应对话术：应对话术： 我们的轮眉采用的是不锈钢材质，不易变形或掉色。双面胶和卡扣 设计，安装简便。流线型外观与车身完美协调。 安装后让您的爱车 更添金属感，还能保护车身翼子板。您要是开这车出站，回头率一 定很高。 事例参考：事例参考： 您看这辆装了轮眉的车，是不是显得与从不同、个性十足呢？而且 它还可以保护您的车身翼子板，既美观又实用。 46 （1）、全手工缝纫打造汽

52、车地胶史的高新科技产品，超细纤维复合皮地 板。具体描述：真皮质感，仿真皮工艺，本产品采用进口环保皮料， 流水线生产，量车定做，安装简捷。 （2）、尊贵、舒适、隔音、防尘、无味，耐寒是汽车装饰的首选！ 仿 真环保皮是新型高科技产品，优异的耐磨、耐寒、透气、防水、无毒 无味等卓越性能和真皮的高贵质感再加上丰富的色样和精细的类真皮 做工是爱车人士彰显个性.诠释自我独特品味的理想选择。 47 探寻需求：探寻需求： 对新车客户：看您的衣着打扮就知道，您一定是非常爱干净、 讲究生活品质的人，您是否要为爱车选购一款安全环保且实惠耐 用的脚垫呢？ 对回厂维修保养客户：您这个脚垫用了多久了？ 质量如何？脚 垫是

53、不是总朝前滑呢？ 应对话术：应对话术： 我们的原厂（专车专用）脚垫专为您的爱车量身设计，使用环保 材料加工而成。 可以有效隔音降噪，提高了车辆行驶中的静谧 性， 并通过专用卡扣与原车地板牢固地结合，提升了行车安全 性。 不但保证了您爱车地板的清洁，提升了车辆的档次，并且 不会影响行车安全。 事例参考：事例参考： 有一位客户买了非纯正脚垫，结果使用了两天就发现质量很差，经 常掉毛，想退掉，但销售店却拒绝退换货。他觉得很后悔，昨天 又专门跑来购买了一套纯正脚垫。 q1：你们的脚垫比市场上销售的贵了一倍还多？ a1：看来您非常 关注汽车精品方面的信息啊。如果您看过那些市场上比较便宜的 脚垫，一定也会

54、发现，那些脚垫表层一般采用的是纤维绒面，容 易掉毛， 用劣质橡胶，气味刺鼻； 并且，气温过低的情况下容 易变质，出现断裂现象。如果您选择我们的原厂产品， 不但不 会出现刚才所说的质量问题，完全可以安心使用。 48 汽车防盗装置按其结构可分为机械式、电子式、网络式三大类。下面 是其分别介绍。 1机械式， 防盗装置是采用金属材料制作的各种防盗锁具，包括转 向柱锁、转向盘锁、变速杆锁、踏板锁、车轮锁等到等到，通过这些 防盗锁是锁住汽车的操纵部件，使窃贼无法将汽车开走。该防盗装 置 简便易行、价格便宜，缺点是不能报警。 2电子式。防盗装置也称微电脑防盗装置，主要有插片式、按键式 和遥控式等种类。该防盗

55、装置通过电子设备控制汽车的起动、点火等 电路，当整个系统开启之后，如果有非法移动汽车、开启车门、油 箱 门、发动机盖、行李舱盖、接点火线路时，防盗装置立刻发出警报， 顿时灯光闪烁，警笛大作，同时切断起动电路、点火电路、喷油电路、 供油电路，甚至自动变速器电路，使汽车处于完全瘫痪状态 。该防盗 装置安装隐蔽，功能齐全，无线遥控，操作简便，是目前中、高档轿 车上广泛使用的防盗装置。 3网络式，汽车防盗系统是目前国际上比较流行而且比较先进实用 的一种防盗方式。它是在充分总结了前几各防盗方式存在的一种新型 的汽车防盗方式。是通过全球卫星定位、通过gsm进行无线传输对 汽车进行定位跟踪和防盗防劫的cas

56、防盗系统 49 电子式汽车防盗器 1、震动报警，非法开门以及受到一定外力的碰撞都报警； 2、车门自动上下锁； 3、远程寻车，在200米以内都可以遥控寻车，主动亮灯； 4、设防提示关门，行车提示关门； 5、遥控开启行李箱； 6、提示设定防盗； 电子式防盗锁是目前应用最广的防盗锁之一，分为单向和双向的两种。 单向的电子防盗系统的主要功能是：车的开关门、震动或非法开启车 门报警等，也有一些品牌的产品根据客户的需求增加了一些功能：用 电子遥控器来完成发动机启动、熄火等。双向可视的电子防盗系统相 比单向的先进不少，能彻底让车主知道汽车现实的情况，当车有异动 报警时，同时遥控器上的液晶显示器会显示汽车遭遇

57、的状况，不过缺 点是有效范围只有100-200米。 道高一尺，魔高一丈。电子防盗系统 有一个致命伤：当车主用遥控器开关车门时，隐藏在附近的偷车贼可 以用接收器或扫描器盗取遥控器发出的无线电波或红外线，再经过解 码，就可以开启汽车的防盗系统。 50 倒车雷达是汽车泊车或者倒车时的安全辅助装置，能以声音或者更为 直观的显示告知驾驶员周围障碍物的情况，解除了驾驶员泊车、倒车 和起动车辆时前后左右探视所引起的困扰，并帮助驾驶员扫除了视野 死角和视线模糊的缺陷，提高驾驶的安全性。 pdc系统的工作原理 就是通常是在车的后保险杠或前后保险杠设置雷达侦测器， 用以侦测 前后方的障碍物，帮助驾驶员“看到”前后

58、方的障碍物，或停车时与 它车的距离，此装置除了方便停车外更可以保护车身不受刮蹭。pdc 是以超音波感应器来侦测出离车最近的障碍物距离， 并发出警笛声来 警告驾驶者。而警笛声音的控制通常分为两个阶段，当车辆的距离达 到某一开始侦测的距离时，警笛声音开始以某一高频的警笛声鸣叫， 而当车行至更近的某一距离时，则警笛声改以连续的警笛声，来告知 驾驶者。pdc的优点在于驾驶员可以用听觉获得有关障碍物的信息， 或它车的距璃。pdc系统主要是协助停车的， 所以当达到或超过某 一车速时系统功能将会关闭。 51 探寻需求：探寻需求： 对女士：女士开车时一般很小心，比较注重安全和操控便利，您也想倒车时更安全、 更

59、方便吧？ 对男士：您是不是觉得在车流量大的繁华路段或狭窄路段，停车倒车不太方便呢？ 对新手：您的驾照刚拿到不久，倒车还不是很有把握吧？ 对回厂维修保养客户：每天穿梭于都市的大街小巷，倒车入库难免有磕磕碰碰，您的 车是倒车时碰伤的吧？ 应对话术：应对话术： 我们这款倒车雷达是专门为您的爱车量身打造的，采用前0、2（4）电眼， 后4电眼， 不留死角和隐患。在您倒车时为您提供覆盖车后方距保险杠1米范围，左前、 右前 方向距保险杠60公分范围内的障碍物监测，且前后保险杠均可安装，安装简便。 您 以后倒车时就不用再担心发生碰撞了。 事例参考事例参考 对女士：我有位客户开车特别小心，以前停车倒车要用好长时

60、间。自从装了倒车雷达 后，她倒车时再也不紧张了，朋友都夸她倒车技术好了。 对男士：我有位朋友在装了倒车雷达后，不管是出入那些比较狭窄的停车场还是在繁 华街道中掉头，都能轻松应付，不再需要其他人帮忙了。 对新手：我有位刚学会开车的朋友装了倒车雷达后，倒车快捷双安全，别人还以为他 有多年的驾驶经验呢。 对回厂维修保养客户：我有位客户在未安装倒车雷达之前，倒车时出过好几次小事故， 保险杠都换了两次了。自从装了倒车雷达后，每次见到我都说虽然花了倒车雷达的 钱，但不用再为经常修车而烦恼了，既方便又实用。 52 q1：我的开车技术很好，不会有什么问题的，所以不需 要买倒车雷达。 a1：我相信你的车技很好，