寿险成功要素11

1、寿险事业成功的基本要素讲师手册提示过程活动重点课程目标1、让学员了解做任何事树立目标的重要性2、让学员了解在寿险行业里，达到成功的基本要素3、让学员树立要成功必须先建立奋斗目标的理念授课对象03级业务员授课对象120分钟授课大纲、导言10分、养成良好习惯的重要性20分三、树立个人奋斗目标的意义15分四、在寿险推销行业里，达到成功的习惯的四种分类10分五、寿险推销员“成功销售应具备的条件”50分六、总结（课后计划）5分注意事项、认真阅读备忘录、学员训前作业，讲师课前必先阅三、游戏的互动性四、注意语气，避免有训斥口吻附训前作业思想大小影响格局大小思想影响着我们的人生，格局，贫富，悲欢，健康，爱恨，

2、等一 切的命运。这话千真万确翻遍所有励智的书籍莫不以思想改变为主 轴，因此思想有多大，成就就有多大，也就成为成功者的定律。各位亲爱的同仁们，寿险业是最伟大的事业，你相信吗？你真的 相信吗？如果你相信那么请你静心思考并回答下列问题：1、什么是职业？ 2、什么是事业？ 3、 我所从事的保险是事业吗？ 4、 我在为谁工作？ 5、 我要发展多大？ 6、 我在这事业中扮演什么角色？ 7、 我该怎么开始？ 8 我该怎么经营？ 9、 我的经营哲学是什么？ 10、我喜欢这工作吗？ 11、我该如何？才能使客户对我满意？ 12、我该如何？经营客户？ 提示时间过程活动重点注意要点教具备注游戏10分一、导言1、讲师自

3、我介绍2、 课程导入每个人都想成功，但为何成功 只属于少数人，许多人不惜花下重 资学习所谓的成功学说，但结果还 是不成功。其实成功的秘决很简单，那就 是“成功人做了失败者不喜欢 做的事，成功者做了他应该做的 事。”那些包括你、我和成功人士在 内，天生都不喜欢做的事，就是： 不喜欢去见一些不愿见我们的人， 同时更不想和他们讨论一些他们不 愿讨论的事情。讲师给学员做游戏：请各位和我一起将双手手自然 交叉，问学员：各位注意自已的手，注意语气轻松提示时间过程活动重点注意要点教具备注?游戏最后一只小指哪一只手在上，哪一 只手在下，然后做相反的位置交叉， 各位有什么感觉？（不舒服）讲师总结：这说明，我们每

4、一个人都有自 已多年来养成的习惯，而这种习惯 一旦要去强制改变，我们会感到不 习惯，不舒服。继续游戏：那么我们重复做后面的动作， 多做几次，你又感觉怎样？（好多了）讲师问学员：可以告诉我这是为什 么吗？这说明所有的习惯只要坚持多 做几次又会成为习惯。或许我们会感到气馁，因为觉 得自已生来就有这种毛病“不想去提示时间过程活动重点注意要点教具备注?寻找客户，抗拒去打电话及见客户， 而所谓成功人士则可免疫”，其实不 然，每个人都会对自已不习惯、不 熟悉、不了解的事务产生恐惧。害 怕感，但成功人士都能控制自已， 面对恐惧，转换恐惧，面向挑战， 迎接未来。为什么成功人士能，而失败者 不能呢？因为成功的人

5、有一个远大 的目标（远景），因为有目标，所以 他们会为目标找方法。找到成功方 法后，重复再做。如此周而复始， 养成习惯，从而实现自已的理想。有时，最好的推销员也会陷入 低潮期。为什么会如此呢？因为目 标模糊了！忘记经常检视修正自已 的目标。而让自已去走入舒适区域， 满足自已过去的成就，或有更多的 理由籍口去搁置那些我们不喜欢做提示时间过程活动重点注意要点教具备注举例提问？却应该做的事。讲师举例：记得中国科学院的院士第一次 来成都做报告时，他曾诙谐的说： “一进入四川的领空，我就听见了 麻将声。”这话或许有些夸张。可却 道出了四川人的安于现状，毫无奋 斗、拼搏的精神。比如：0 20 40 60

6、80 各位看到这一系列数字会联想到什 么？（钱、年龄）那么我给后面加一个字呢？0岁20岁40岁） 60岁80岁那我想问：0-20岁时您的梦想是什么？20-40岁您的梦想是什么？注意语气提示时间过程活动重点注意要点教具备注40-60岁您的梦想呢？那么为什么随着岁月的增长我 们的愿望却在逐渐减少呢？不信我们想想，我们曾为了逃 避还愿做的事，而放弃很多理想， 抱负，只因为你做了喜欢做的事， 所以宁愿放弃自已想要的生活条 件。反之要辛苦的争取较好生活水 准了，因为我们必须去面对困难、 挑战，和做一些自已不喜欢却应该 做的事，而且要重复不停的做，直 到养成习惯。现在让我们来看看“习惯”的 因素的什么？比

7、方说：我想要在这次竞赛中 得第一（这是欲望）要超越别人一 定得有过人之处，所以得强化知识、 技巧、及培养兴趣。要养成习惯必 须具备这二要素：提示时间过程活动重点注意要点教具备注版言1、欲望2、知识技巧3、兴趣培养二项相加相连重复做就可以养成习 惯。养成了习惯，就好像机器创造 了动力一样，你能否想像如果汽车 没有了动力，就只能停留在原地， 不能咼速行走，速度就更不用提了。 同样的如果没有动力了，电梯也不 能上升，飞机也不能起飞，整个机 械世界将会陷入绝望地境地。在寿险推销的行业里，达到成 功的习惯可分为四大类： 第一、发掘新客户的习惯；任何一个成功的保险从业员都 会告诉你，向那些还未接受保险的

8、人推销，比找寻想买保险的人来得 容易。但如果我们不是有意识的养提示时间过程活动重点注意要点教具备注成习惯发掘有“需要”的顾客， 那么你就不自觉地养成了一种只想 等人上门来买保险的习惯了，这就 是缺少客户真正的，也是唯 的原 因。第二、约见客户的习惯至于约见约见客户的习惯， 除非我们有意识的养成习惯，主动 打电话约见那些买得起但却不想听 （我们讲保险）的人，不然的话， 我们就会养成只打电话给想听、但 却不会买保险的人的习惯。第三：推销的习惯说到推销的习惯，除非我们有 “意识”地养成习惯约见客户，充 满信心地向他们解释为什么要买保 险，不然的话，我们就会不自觉地 养成一种只想等人上门来买保险的 习

9、惯了，这就是缺少客户的真正的、提示时间过程活动重点注意要点教具备注也是唯的原因。 第四：工作的习惯提到工作的习惯，如果我们已 经养成了了以上三种习惯，那么我 们就会自然地形成工作的习惯，其 中包括学习、见客户前的准备，时 间及精力的调配，资料存档及分析 等等。当然，有了良的推销技巧， 如果我们根本不打算运用的话，就 不会花力气去参加任何培训，我们 即使有了计划，但根本不打算实施 的话，也就不会安排日常工作（更 不用说工作日志）。我们完全不 必担心成功的要素中工作习惯的问 题，如果我们能处好前三种习惯的 话，工作习惯就会自然形成。第二单元结合以上的三种习惯那么：提示时间过程活动重点注意要点教具备

10、注在寿险行业里，达到成功的推 销要经历五个阶段：第一阶段：深思熟虑一一对追 求的目标、人生的期许、推销的业 绩。第二阶段：设定目标，并拟定 限期完成的计划第三阶段：对于真正追求目标， 必须专心致。第四阶段：要有绝对的自信第五阶段：不畏任何障碍、批 评，以坚定的决心，贯彻即定的计 划。一个优秀的推销贝不是天生 的，而是经久沙场、百折不回才能 取得成功。“天将降大任于斯人也， 必先古其心志，劳其筋骨，饿其体 肤，空乏其身。”提示时间过程活动重点注意要点教具备注自我训练：摒弃不良的习惯，培养正确的且良好的习惯；自我控制：设疋 疋的工作计划以控制自已的言行；自我教育：充分利用眼睛、耳朵 和体验来了解有

11、关的商品的知 识，说话的技巧、推销的方法等。将目标区分成小、中、大三种，然 后依此将工作划分成短、中、长三 种，以确实掌握工作进度及预定目 标的达成。成功的销售之重点：1、给客户良好的第一印象a、微笑b、寒喧与清楚的语言C、诚恳的态度d、 干净利落的动作服装仪容的整洁2、制造融洽的气氛提示时间过程活动重点注意要点教具备注a、先让对方轻松下来；b、寻找对方喜欢的问韪；C、开始就拚命推销，他人是受不了的；3、以自信与勇气去接近顾客a、人品是最重要的b、自信和勇气可以保证人品 的高尚。要想成为一个成功的推销员，不求侥幸，应具备以下的件：如果你能够勤勉工作，成功机 会可以达到50%;如果你没有不良嗜好

12、，便增加 了 30%；即掌握了八成的机会；如果你肯学和有学问的话，又 多了 5%;剩下的5%要靠你的幸运 了。同时还要有藏污纳垢的胸怀，要学会交友识师，在我们的队伍里提示时间过程活动重点注意要点教具备注有五类人：第一类：属于杰出的人才，他 们经验丰富，勤勉向上而有极高的 自律条件；第二类：老练的但由于性格关 系，永远无过高的成就。这类人业 绩一般，和客户关系相当好，往往 不用到处找新生意，通常几个电话 便能完成基本任务，满足公司要求 业绩，便不肯再努力；第三类：没有经验但勇气十 足且努力工作的人，明知困难，仍 然有信心相信通过自已的努力能点 点滴滴地从失败中建立人际关系， 最终成为一个杰出的推

13、销员。第四类：属于营销员中的过 客，就算有机会成功也不过是普通 人才，他们意志较薄弱，恐惧失败。提示时间过程活动重点注意要点教具备注第五类：意志消沉，无战斗力， 受外界影响大，易找借口开脱自已， 不相信公司，不相信产品。每一个营销员在成长过程中， 难免有懦弱的时候，不敢面对客户， 怯于拜访，业绩每况愈下，恐惧心 理日益加深。一大早出门上班即前往目的 地，朝今日的目标昂首阔步地前进， 聚精会神地去工作，千万不要给自 已找借口，磨磨蹭蹭、甚至一大早 就与一些同病相怜的人一起怨天尤 人、牢骚满腹这只会加深自已的慵 懒与挫折感。 做好遭到客户拒绝的心 理准备。 经风雨、见世面、彩虹现。 推销高手云：“

14、在这个世上，没有必 胜的推销之道，有的只是自已必胜提示时间过程活动重点注意要点教具备注的道路。推销要求胜，首先要自我 营造一个进取主动的性格。”“推销业中败下阵来的人，首 先都是性格上的失败者。”推销员的最大的敌人，不是面 目恐怖的人，而是笑脸迎人、和蔼 可亲的拍拍你的肩头：“来玩四圈好 吗？”讲师总结：无论在任何一个行业，任何一 个人不论他的目标订的多么的辉 煌，如果不能去持之以恒的坚持下 去，那只不过是一种对自已一文不 值的承诺。换句话说，我们今天所下的决心， 无论在明天、后天、大后天及以后 的每天，我们都要再下次，除 此之外，我们还要每天把这个决心 付诸行动，因为如果有一天我们忘提示时间

15、过程活动重点注意要点教具备注记了，我们就会前功尽弃，但如果 我们能够持之以恒，终有 天当你 起床的时候，你会发觉自已变成另 外一个人，置身于另外一个世界。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 二I臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于