手机销售话术

1、手机销售话术 销售场景一：顾客不试机，直接就问： “最低多少钱能卖？ ” 不良应对：1、（店员马上回答）最低 * 钱。2、我们这里是明码实价，不讲价。3、你一定要的话价格会让你满意的。 策略分析：很多顾客没有了解手机的价值，直接就谈价格。没有经验的销售人员，马上回答顾客价 格问题，顾客也就很快走掉了。所以，在顾客没有了解手机价值之前，一定不要谈手机 的价格！销售话术：话术 1：先生（小姐） ，别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢 的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。是不是？ 话术 2：全国统一零售价 * 元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为

2、您不了 解手机的价值，来，我给您说说它都有哪些主要功能销售场景二：顾客试机后，摇了摇头说： “太贵了。 ” 不良应对：1、不贵啊，这已经很便宜了。2、想要，还可以再便宜点的。3、最低可以给您打折。4、这样子还嫌贵！5、我们这里是不二价的。6、多少钱才肯买呢？策略分析： 这说明你还没有让顾客了解手机的价值。而嫌贵是地球人都会的。一部手机1000 元顾客嫌贵，一斤白菜 1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说 “太贵了“，应以平常心对待。 就本案例而言，顾客是试机后才有如此反应。有 50%的可能是顾客已看中这款机，故意 这样说，好讲价格；还有 50%的可能是顾客确实不喜欢，为了不买而找个借口。店员要

3、通过观察顾客的举止、表情、语气等，做出判断。然后运用下面话术应对。销售话术：话术 1：（价值法）是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比如说 （再次刺激购买欲望，把手机的重 要功能、与众不同的卖点再次强调，注意结合 FABE 推销法则。）话术 2：（代价法）呵呵，您一定相信一句话，“便宜没好货，好货不便宜 ”。前段时间我一个同学，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了这款手机，结果没到三个月 就用不了了。眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊！话术 3：（分解法）您觉得贵多少呢？（假如你推荐一款机价格是2365，顾客说比另

4、外一家店贵 365 元。）我们这款手机您至少可用 10 年，就算您只打算用 2 年， 2 年共 104 周，你每周也就是多花 3 元钱。而您节省 365 元买一部手机，可能用一年就坏了，您可 以算一下，每月就损失将近 160 多呢！您说这样划算么？话术 4：（如果法）小姐，如果价格再低一点点您现在就买吗？（顾客如果说考虑一下， 就意味着不会，你也就不需要再回答价格了，可继续推销手机价值；如果说会，就继续 问下去。）那您是要黑色这款还是白色那款呢？您要不要再配个蓝牙？好的，明白了， 您是付现金还是刷卡呢？（您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。 ）那就按照 我们员工内部价卖给您一台吧！话术

5、5：（不听法）（注解：我们上面有分析 50%是顾客的借口，也可能是顾客的思维惯 性。所以销售人员要从心理暗示自己，但不能说出来。我听不见，我听不见，怎么可能 贵呢？这么好的手机还嫌贵，有没有搞错！顾客第一次提出贵时，假装听不见，继续介 绍手机价值点；第二次提出贵时，依然假装没听见，继续介绍手机价值点。第三次提出 贵时，仍然假装没听见，继续介绍手机价值点。第四次提出贵时，将问题抛给顾客。第 五次再提出贵时，可以认同顾客再推销价值。参考一下话术。 ）第一次：某某先生，这部手机的颜色是代表着财富的钻石绿；第二次：某某先生，这部手机的皮套可是真皮做的 ；第三次：某某先生，这部手机的按键全是钛金做的，可

6、 以减少手机对人体的辐射 ；第四次，贵吗？；第五次，是的，某某先生，我认同您 的观点。同时我有一点想法要说明的，贵一定有它的价值，您说对吗？销售场景三：为什么你的手机卖得比别人贵？不良应对：1、不会吧，我们是全市最低的。2、贵多少？差价全奉还！3、因为我们的手机好呗。策略分析：在回答类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓的 “别人 ”是指哪一家，有没有可比性。 如果同是经营正品行货机，价格相差应不会很大；如果对方是经营水货机，拿就不具备 可比性。在销售中，还要分清时段讲策略，在平时不太忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客 讲解时刻参考话术 1，把顾客说的手机 “贵”的价值点向顾客讲清楚；旺季时为

7、了速战速 决，则采用逆向思维，用反问的方法突破顾客的心理。见话术2。销售话术：话术 1：您还真懂行情，其实很多人仅看价格，而没有了解价格背后的原因。我们的手 机是比其他品牌贵些，因为我们采用的都是原装进口的材料，比如我们的音频解码处理 芯片是美国 wolfson 公司的专业音频解码芯片。屏幕您看也很亮吧？（重点强调手机的 价值。）原装日本日立高清显示屏；及其的面板都是拉丝合金的，您试试它的手感，没 有任何毛刺，而其他牌子的手机是不是这样的材质呢？其实您看，正是因为我们手机采 用的原材料比其他品牌更讲究，所以才更能保证手机的质量，确保您用得放心。话术 2：先生 /小姐，现在是手机的销售旺季，今天

8、是我们抢销售的日子，厂家绝对把价 格标到最低了，我们这个价格您绝对不用怀疑！话术 3：小姐您说的没错，或许您可以在别人那找到更便宜的手机。我们都希望花最少 的钱买最好的手机是吧？（等顾客说是。 ）可是，我也听到一个事实，最便宜的产品往 往会有质量问题。不是吗？为了保障您的利益，如果就最好的品质、最佳的服务、最低 的价格这三项，让您放弃其中一项，您会选择哪一项呢？（引导顾客放弃最低的价格， 你就成功了。 ）话术 4： “是的，小姐，我们的手机是贵了些，但是您一定相信一句话，好货一定不便宜，便宜也一定没好货 。一时为价钱解释很容易， 事后为品质道歉却是永久的。 所以我 们公司多年前就做了一个决策，

9、为了以后不为品质道歉，坚持只做行货手机。您应该为 我们的抉择感到高兴才对，不是吗？ ”（稍作停顿）说： “而且您买手机，买的是安全放心。您不会为节省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧？您说呢？销售场景四：顾客问完价格后说： “我要考虑考虑。不良应对：1、好的，您先考虑一下吧。2、是吗？有需要再找我。3、不用考虑了，就买这部，听我的没错。策略分析： 在手机店经常听到顾客说 “我考虑一下 ”、 “我要再考虑考虑 ”等等类似的话，其中大部分 是借口。所以你要解决的问题时如何排除顾客的借口，让顾客说出真正的原因。就本案例而言，顾客是问完价格后说的，所以 70%以上的原因还是对价格的抗拒；或暂 时掩饰自

10、己准备购买的心理，为进一步对比其他机型，谈价格等争取主动权；也有 30% 的可能是顾客的确还在犹豫之中，买还是不买，下不了决心！销售话术：话术 1：呵呵，想考虑一下表示您对这款手机其实很感兴趣是吧？（等顾客回答“是 ”）这款手机的确不错，您是否需要和别人商量一下呢？（等顾客回答 “不用了 ”）那我们要 考虑什么呢？请问是价钱的问题吗？（等顾客回答）原来是太贵了，那表示我刚刚还没说清楚这款手机的价值，这款手机贵在（重点叙述手机的价值。）话术 2：（微笑着说） 呵呵， 小姐您心地真是太善良了！ （这样说令顾客感到不理解。 ）“考 虑考虑 ”是不是您委婉的拒绝啊？没关系，我有心理准备。 （测试顾客是

11、否真的在考虑。 等顾客回答。 ）是真的考虑？呵呵，那您主要考虑的是 （根据顾客说的问题点，对 症下药，说服顾客。 ）销售场景五：顾客问手机还可以便宜点吗？不良应对：1、对不起，不可以。2、公司规定，明码实价销售。3、便宜多少你会买呢？策略分析：赚“便宜 ”的心理是人之常情。顾客总希望能得寸进尺，再得到一次让价，还会有再让价的心理。 店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价， 打消顾客削价的念头。 如话术 1。 顾客仍抱着占便宜的希望，犹豫不决，则参考话术2、 3。在回答这样的问题时，手机销售人员需要用“矜持 ”的心理来与顾客较量。只要顾客不离开门店就不要害怕不买。即使可以让价，也要通过“为难”、

12、 “延时 ”等手段，不让顾客轻易砍下价格。销售话术：话术 1：“不好意思，这个价钱时公司规定的，是全国统一的定价。您先坐下，慢慢看， 价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不 喜欢的话，再便宜，您也不会购买。您说对吗？ ”话术 2：我们销售的手机绝对 100%的原装行货， “7天包退， 30 天内包换， 1年内全国 联网免费保修，终生保养，售后是绝对有保障的 ”。来，我帮您插上卡，试一下功能， 感受一下是否喜欢。 （说明此机的主要功能点及能给顾客带来的好处，并让顾客自己试 用。这种做法，让顾客感到不买都不好意思） 。话术 3：（让顾客有占便宜的感受）这个价钱

13、时公司规定的，是全省统一的定价，这个您放心。不过既然您这么喜欢，我和领导申请一下送您一份礼品吧！您看怎么样？ 销售场景六：顾客买手机砍价十分夸张时。 不良应对：1、用眼看了一下顾客，不说话，表示生气。2、你到其他店看一下吧。3、你买不买啊！不买不要捣乱。 策略分析： 这种情况分两种，一种是顾客的确不知行情；一种就是顾客为不买手机寻找借口。我们 明知顾客在说谎，但切忌故意揭穿他。90%以上的顾客属于后者。处理这种问题的关键点，是要了解顾客有没有购买需求， 如果有， 说明顾客对手机价格严重不满的一种表现， 反之则是脱身的借口。但无论是哪一种情况， 店员对顾客的服务都要始终如一。 顾客买或不买都应开

14、心的服务， 要以平常心来为顾客提供专业服务。销售人员的面部表情，说话语气等，不能让顾客觉 得有任何一点 “怠慢 ”之意。销售话术：话术 1：（测试顾客真实需求法） 呵呵， 如果这个价位卖， 您会买吗？ （如果顾客说不买， 则证明顾客没有需求；如果顾客说会买，接下来再问。 ）您认为这个价位可能卖吗？呵 呵，这部手机 （介绍手机的价值。）话术 2：您真会开玩笑，我们的手机外壳、主机、电池、耳机等均由国内最主流厂商直 接生产，若有质量问题实行国家规定的 “三包 ”政策。所以，我们都是真材实价，并没有 您想象的那样打的价格空间。销售场景七： * 钱卖不卖？不卖就算了。1、不能卖，您再看一下了。2、不好

15、意思，不能再低了。 策略分析： 面对这样的问题，销售人员千万不要跟顾客赌气，反而要继续耐心跟进。这是顾客讲价 的一种心理策略，以 “要挟 ”求讲价。销售人员在判断处理时要认清两种情况： 第一种情况：顾客还得价格如果很接近底价，说明顾客已经认可产品并且想购买了，这 时要再次强调已是最低价，让顾客放心。见话术1。第二种情况：如果顾客的还价跟底价差距太大，说明该顾客还没有认可产品的价值，这 时要留住顾客继续讲解，让顾客多了解产品的价值。见话术 2。实战策略： 面对这样的问题，销售人员千万不要跟顾客赌气，反而要继续耐心跟进。这是顾客讲价 的一种心理策略，以 “要挟 ”求讲价。销售人员在判断处理时要认清

16、两种情况： 第一种情况：顾客还得价格如果很接近底价，说明顾客已经认可产品并且想购买了，这 时要再次强调已是最低价，让顾客放心。见话术1。第二种情况：如果顾客的还价跟底价差距太大，说明该顾客还没有认可产品的价值，这 时要留住顾客继续讲解，让顾客多了解产品的价值。见话术 2。销售话术：话术 1：（先生 /小姐），我给您的绝对是最低价了，价格没有办法再优惠了，这样吧，我 给您找个赠品。您看，平时买都没有赠品的，您今天运气很好呢。话术 2：先生 /小姐，您知道吗？这部手机的摄像头可是800W 的，外壳是采用航空材料做的，还有，您看这显示屏，即使您在强太阳光下，也可以清晰地看见。销售场景八：顾客问完价格

17、，转身就走。不良应对：1、别走啊，还可以便宜些。2、这款比较便宜。 策略分析： 顾客问过价格就走，有多种原因。如：仅是了解一下价格、对产品不感兴趣、再寻找其 他产品、打招呼的一种方式。店员此时切忌自认为顾客是对价格的“拒绝 ”或“嫌贵 ”。事实上并不是的，所以此时店员一厢情愿地让价，只会给顾客留下更差的印象。 这种情况，店员要非常自信的斩钉截铁的说出价格。然后就 “闭嘴 ”，不要说任何话。但 要观察顾客的举动，是离开这节柜台继续看，还是马上离开门店。如果还是在店内浏览 手机，可以继续跟进。见机与顾客再次搭讪。如果转身就要离开门店，可以采取以下话 术尽力挽回。销售话术：话术 1：某某先生，稍等一

18、下，能不能帮我一个小忙啊。 （通常顾客会答应。 ）是这样的 某某先生，我是刚开始卖手机的，很多地方不太懂，您能告诉我刚才说错了什么吗？为 什么您一句话不说就要走呢？（顾客说：呵呵，不是的啊。其实是。）噢，原来是这样，那我详细给您说明一下吧。话术 2：某某小姐，这是我们最近的促销机型。（立刻拿一个）在实战工作的一线销售人员，常见的问题并不简单是观念、思路、态度、信念、目标等 问题，更多的是沟通的问题。所以销售中的话术很重要，话术最经典的一句话形容它的 重要性，那就是：祖国山河美不美，全靠导游一张嘴！接下来，我们分享一下关于功能 类的销售话术。销售场景九：这款手机摄像头像素太低了， 刚刚看了 x

19、的都是 500万像素的。不良应对：1、你买手机，又不是买照相机。2、手机照相本来就没有用的。3、那你买 xxx 的好了。策略分析： 顾客的任何抱怨，店员都要注意听出言外之意。顾客为什么会这样问呢？这样问其实是 希望店员能给他一个好的答复，给他一个购买的合理理由，或是顾客想以此来获得砍价 的理由等等。总之，分析出顾客真实的心理动机，才能给出好的答复。 就本案例而言，店员主动推荐的机型，一定是自己想卖掉的，而顾客拿它与xxx 相比。这种拿 “短处 ”去比“长处 ”的做法，显然是不具可比性的。虽不具可比性，但店员还是不 能直接揭穿顾客的意图，仍要表示非常重视。如果店员坚持要把这款手机推荐给顾客，就必

20、须扭转顾客现在的观点，弱化手机的“照相”功能，同时强化所推荐手机的卖点。话术结构：转变顾客观念 + 弱化矛盾焦点 +强化推销重点。 销售话术：话术 1：先生 /小姐，（认同顾客观点。 ）这款手机的摄像头从像素上来说确实不是最高的！ （转变顾客观点，给顾客新观念。 ）其实手机上的摄像头只是为了日常随便拍点东西时 使用的，它毕竟不是专业照相机，它毕竟不是专业照相机，（弱化矛盾焦点）就算像素很高，但没有什么变焦、防抖之类的，也不能当相机使用，相信家人出去旅游时也不会 只带个手机吧。另外， 200 万像素，分辨率已经达到了 1600*1200 ，无论是洗相片还是 用做电脑桌面都非常的清晰。 （最后强化

21、推销重点。 ）您看，这款手机的相机还可以自动 对焦、微距拍摄、调整光芒，还能进行名片扫描。 （演示给顾客看。 ） 话术 2：小姐，您说的很有道理。 （一笔代过，表示不重要。 ） 其实生活中手机的照相功 能使用得并不多，而且这款手机的综合性价比要高于xxx，比如这款手机有 功能;（介绍你所推荐手机的独特卖点，国产机功能、综合性价比一定高于xxx 的。）而且这款机还配有两电两充和立体声专用耳机，还送你一个超值礼品包。买这款机真的很实 惠 （也可综合话术 1 来进一步说明。 ）销售场景十：顾客试机后说： “声音太小了、拍照不清楚。 ”等等。不良应对：1、不会，声音很大啊。2、手机又不是照相机，不清楚

22、是自然的。3、是您不会用吧，这手机很好的。策略分析： 这种问题在终端非常普遍。店员在卖场给顾客试听音乐时，尽量选用耳机，先确认试听 没有问题再拿给顾客。如果顾客要听外放声音，可以先存进几首外放音量大的歌曲作为 外放演示用曲;在话术上，则可以从品质和使用寿命的角度向顾客解释为什么外放声音 不做得特别大。手机照相效果受到拍摄技巧、距离等因素影响，各有差异。店员可以先试拍，一般选取 “字体 ”类参照物来拍摄，距离在米内，不要抖动。拍完确认无误后，再拿给顾客看。 销售话术：话术 1：其实这个声音还是蛮大的，只是卖场比较嘈杂，相对来说您就觉得小了。要不 换首歌曲您再听听？ 而且像这种大品牌手机它也肯定不

23、会像杂牌机似的为了声音大就装上8 个喇叭。 N 没有吧？ M没有吧？ A和S也都没有吧？您想啊， 您正走在路上呢，突然铃声大作，方圆一 里的目光全聚焦在您身上那什么感觉？呵呵。话术 2：您觉得声音小了是吧，是这样的，品牌手机像诺基亚、摩托罗拉、三星设计的 时候，都会考虑到过大的外放音量对电池使用时间的不利影响，并且太大的扬声器也容 易出现破音，所以大点的品牌都对外放声音有个限制，就是合适听见。其实是这里比较 吵，换个地方听，声音还是挺大的。当然在吵闹的环境中您还可以把手机设置成铃声加 大。外放音量跟使用寿命比起来还是使用寿命更重要，您说是不是？话术 3：您正看这部手机是 * 像素的。很多顾客起

24、初与您有相同的看法。就我多年手机 销售经验来看，手机拍照功能一看像素，二看传感器，三看屏幕。还有个人拍摄技巧的 原因。我们来分析一下，您也多一些产品知识。一是像素：当然是越高越好，您看这款手机的像素比较高了，所以不是像素问题;二是传感器：主要有 CCD和CMOS两种，一般说来 CCD要好于CMOS，但CCD用于 手机的并不多，普遍还是用 CMOS ;您看这款手机是 三是屏幕：这也是大品牌手机和非品牌手机的差别所在，好的手机屏幕分辨率高，而有 些手机一般分辨率较低，号称 26 万色的 TFT 屏幕，分辨率也只有 128*160 ，显示效果 很差，这样即使是 130万像素的摄像头，拍出来仍然是模糊

25、不清的，相较于 30 万像素、 分辨率达 QVGA （ 320*240 ）水准的手机来说，肯定是比不上的。而拍摄技巧方面， 手机拍照应尽量选择在米以内的物体， 还要注意模式的选择， 如对焦、 场景的选择等。来我再帮您调试一下 销售场景十一：电池能用多久啊？待机时间能有多久啊？不良应对：1、电池放心使用，能用很久的。2、我看一下说明书再告诉您。3、不使用的情况下，能待两天左右吧。 策略分析：手机工作在等待状态时称为待机。待机时间取决于电池的容量及手机消耗电流的大小， 如屏幕材质、背景 /键盘灯光、蓝牙开启等等。总体来说注意受以下因素影响：1）手机使用环境、电池性能以及手机本身质量等。例如在比较恶

26、劣的气候条件下使用， 手机就需要通过加大功率的方法来维持信号的传送，这样就加大了手机电池的耗电量。 在质量方面，如果手机电池和手机的接触点上出现脏污或者被氧化现象，就会对手机内 部零件产生不良影响，此时消耗的电能也加大，会影响手机的待机时间。2）电池当前的实际有效容量以及充电饱满程度。顾客在购机后前三次充电应该是每次 用尽后在连续充 12 到 14 小时，以尽量保证 100%激活电池，不过大家一般做不到，比 如说 100mAh 的电池，只被激活了 90%，它就等于 900mAh 的电池了。3）SIM 卡的类型。不同类型和芯片工艺的 SIM 卡的工作电流相差很远，新型 1.8V/SIM 卡仅是 5V/SIM 卡的几分之一。而 SIM 卡在