前无古人的收藏直销ABC法则

1、定制营销的利器ABC 法则ABC 法则根据借力原理而创造，是最常见的定制营销推荐法则，常用而不衰，可见其生命力。在正规定制营销行业 ABC 法则中的 C 是推荐对象， B 是推荐者， A 则是推荐者借力的对象。借力的对象可以很广泛，包括 B 的上层经销商、各种说明会主讲者、定制营销组织成功者、公司的形象代表等等。在这种 ABC 的关系中， C 角色代表的是需求，A 角色代表的是希望，B 角色代表的则是一座桥梁。 B 的作用就是在C 需求与 A 之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助 C 的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B 可以根据C 的不同需求，借助不同的A的力量。其实从广义上讲，

2、ABC 法则就是业务员在开展业务时广泛使用的一种借力的方法；而我们通常所说的 ABC 法则，是狭义的 ABC 法则，是指有一个业务员 （ B）与业务指导 （A ）配合，两个人一起做推荐。定制营销的利器ABC 法则1. 使用者推荐 ABC如果推荐对象C 的需求是关心自己或家人的身体健康、保持青春等，推荐者B 如果觉得产品效果非常显著，也可以现身说法，在这种场合，产品的功效就是A ；但如果B 想要推荐 C 成为长期的使用者，就要借助更有力的A 。因为 C 与 B 相熟， C 知道 B 并非健康或护理专家，要使C 对产品建立信心，B 就要向 C 推举专业的产品说明会及专业的主讲者，或产品分享的家庭聚

3、会等。因为在这些场合，C 会获得很多专业化的知识，或者会看到更多人的使用功效。定制营销的利器ABC 法则2.经销商推荐ABC如果推荐对象C 的需求是在事业方面，这种人就是潜在的经营者。经营者的推荐更需要 ABC 法则，这时，推荐者B 应做好如下的工作；（1）让推荐对象C 看到公司的企业形象，使C 对公司的文化与实力产生良好的印象。（2）邀请推荐对象C 出席团体或公司主办的创业说明会（事业发布会）。在定制营销的活动中，创业说明会是最好的推荐场合，因为创业说明会的内容具有很强的系统性与专业性，对定制营销理念、公司、 产品、制度、市场、成功要素、 支持力量等都有详尽的说明，而且，主讲者通常都是成功的

4、经销商。在这样的场合，C 会亲眼看到成功的典范及有力的支持，最容易引发 C 的创业动机。（3）请上层经销商与推荐对象C 做个人沟通。上层经销商经验丰富，曾经帮助很多人通过定制营销实现自己的需求，因此，在与推荐对象C 的沟通过程中，会帮助对方选择与确立自我定位，作出切合个人实际的创业规划。定制营销的利器ABC 法则3.人的推销推崇细心的读者会发现，海外经销商经常说“推销”，但经销商所说的“推销” ，并不是推销产品，而是推销人。要按ABC 法则做好工作，关键是要推销人。所谓推销人就是推崇一切担当 A 角色的人。以上说到，B 要借用 A 的力量给 C 提供支持，帮助C 实现自己的需求，因此， A 在

5、 ABC 三方的关系中就成为最重要的角色。这样一来，能否充分地突出A 的重要性，就成了能否按 ABC 法则做好工作的关键，而这个关键工作需要B 来完成。在传统的工作中，每个人都希望突出自己的重要，都希望做A 的角色。但在定制营销中却恰恰相反，谁能够突出别人的重要，谁能够做好B 的角色，谁就容易取得成功。ABC 之间的关系更加确切，在这样的关系中，经过B 的推崇， A 已处在一个理想的高度，对C 有一种特殊的吸引力，俗语说： “人往高处走，水往低处流。”人总是希望向上追求，这时，B 甘愿自己作为一列楼梯，让C 踏过去靠近A。由于 B 事先使足了推崇的功夫，所以，A 与 C 一经沟通就会水到渠成。

6、为何要运用ABC 法则？有的新业务员会觉得，自己直接去做介绍就可以了，和A 一起不是太麻烦了吗？而我们建议是业务员在增员时，一定要尽可能运用ABC 法则，刚开始做零售最好也使用，主要有以下原因：（ 1）ABC 法则是借力使力不费力， 简单容易操作， 由于有 A 的协助，新业务员可以较早的开展业务。（2）B 对于公司背景、产品、理念及市场计划等往往不如A 熟悉，由 A 来介绍，可以让C了解得更全面、更系统、更透彻。（3）由于相互比较熟悉，C 往往难以静静地听B 的介绍，而改由A 从第三者的角度来讲，则 C 更容易耐心的了解，所谓“远来的和尚好念经”。（4）ABC 法则有利于B 的成长和提高，在这

7、个过程中他可以向A 学到很多有关产品讲解、沟通等方面的方法和技巧。（5）在定制营销的事业里，最好的方法是大家容易学会并能够都来统一使用的方法，你运用 ABC 法则推荐成功的下级业务员，也自然愿意运用ABC 法则，这样有利于统一复制。因此，即使你是很有经验的业务员，能够运用的时候，尽量还是运用法则来开展增员工作。会谈前的准备工作进行邀约并确定对象、时间、地点。? 收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想。? 联络上级业务员支援， 把新朋友个人资料告诉上级业务员， 上级业务员必须对公司、产品、制度、营销理念、有经验并有不错的沟通能力方可。? 建立形象，穿着整齐，提前到达

8、会场。? 考虑 C 和 A 的相同点，选择 A 要考虑 C 和 A 的相同点方能拉近彼此。?B 介绍 A 给 C 认识，并提升、推崇A 加大推崇力塑造A 的形象，让A 有力量。会谈中注意事项1. A 可以从闲聊、谈天说地，渐渐地培养彼此关系及距离，以亲切热烈的气氛导入话题。2. A 必须知道最终目的，以免话题扯远。3. 了解 C 现状、需求，针对 C 的需求，从家庭、事业、产品、观念切入，从关心的角度渐渐引入主题。4. 可以从故事切入，较容易接受。5.可以说自己的见证，心路历程引起C 的共鸣。6. 问题处理方式： A 同心理，例如 C 认为这个事业或产品是骗人的（是的，以前我也是这么认为，但是

9、） B 注意倾听、认同，对 C 谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念。7.见面介绍， B 要正规的介绍A 给 C 认识，介绍时注意要适当真诚的推崇A ，而简单的介绍一下C 即可。8. 座位安排： C 坐在 A 的左侧斜对面， B 坐在 C 左侧边上， 并尽量让 C 面对墙壁方向，以免受到外界干扰， C 若开始坐在不合适位置， B 要提醒他坐到正确位置。9. 简单交流之后， B 要及时提出让 A 开始做系统介绍， A 必须注意寻求与 C 的相同之处，打开话题，拉近彼此距离，并适时切入主题。会谈中注意事项10.A 讲解时， B 要专心听，并认真做笔记。11.B 也不要只是埋头听和记，还要与

10、A 配合好，如微笑、不断点头表示认同。12.A 讲的过程中不要打断，不要插话，有问题讲完再问，B 要引导发问（你不是说有什么问题吗？） B 直接帮 C 解开心结。 B 可以做些补充， 但要倾听、 做笔记， 不能随意打断话题，B 则从旁鼓励 C 下定决心，不可勉强。C 若插话， B 要提醒他 A 讲完了再讨论。13.如果做产品演示，要尽量让 C 接触到产品，如触摸一下，看一看颜色，闻一闻气味。14.A 介绍完后，不要带 C 马上离开，留下半个小时左右的时间一起交流一下，让C 有问题都提出来，让 A 给以解答， C 如果不愿提问， B 可以帮 C 提他可能关心的问题，沟通的同时可以让 C 看一些公

11、司的资料，注意在A 开讲之前不要拿资料给C 看，因为会影响 C 的听讲。15.在恰当的时间由B 及时提出结束，整个时间以两小时为宜，不要拖得太长。临别时借给C 一些资料（不必太多）带回家。会谈后的工作1. B 要向 A 请教这次工作的得失， 研究一下 C 存在的哪些问题， 作为下一次改善之道，应如何解答，从哪里入手做跟进工作。2. 及时跟进。 C 听完系统介绍两天之内， B 一定要及时与他联络最好是见面，进一步作沟通， 解除他的疑惑， 如果过的时间很长再去找他， 则一切工作都需要从新做了，如果 C 决定买， B 必须做好产品售后服务。3. 适当促成。如果 C 开始关心如何做的问题，或表示对产品

12、等认可但对自己能做好没信心，这时候 B 应当及时促成，让他明白隆力奇事业没有任何风险，只有成功和放弃而没有失败，每个人起码要有勇气试一试，早一点参与，早一点行动，早一点走向成功。ABC 法则与开会ABC法则的代表意义A ：上级业务指导、公司、资料B：经销商自己C：新朋友顾客ABC 法则的定义：上级业务指导、经销商自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。二、会前准备1、进行邀约并确定对象、时间、地点。2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想3、把新朋友的个人资料告诉A4、推崇 A三、会中1、介绍 A2、介绍 C3、座位安排：B 与 C 坐同侧， A 与 C 坐斜对面

13、，并且C 的位置尽可能面对墙壁。4、 B 要在 C 的旁边安静专心听A 说明，并不断的点头认同、录音、做笔记、微笑。5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动.四、会后1、 A 与 B 要研究探讨当天的成果与缺失。2、如果 C 决定买， B 必须做好产品售后服务。3、如果 C 决定参加， B 必须鼓励C 参加公司参加会议。4、借出资料。5、约下次见面时间。6、泼冷水。五、为什么要运用ABC 法则1、B 对公司背景制度产品营销理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说可达到事半工倍之效。2、 B 透过 A 以第三者的角度来说明较为客观.3、 B 可在一旁学习，以便日后成为A 的脚色。4、 A 与 B 沟通

14、心态，并非每次都推荐成功，重点是给B 学习模式。六、 A 切入方式1、 A 可以闲聊、渐渐地培养彼此关系，导入话题。2、 A 必须知道最终目的，以免话题越扯越远。3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题4、可以从故事切入，较容易接受5、可以说自己的见证，心路历程引起七、 B 的做法决定成效C 之共鸣1、 B 注意倾听，对C 谈的内容给予肯定知道说完，然后再谈自己的理念2、 ABC 法则的成功率：你自己占50%，座位占30，业务指导占20%3、恭维不夸大4、不插嘴5、不当场纠正A 的错误6、陪在 C 旁边7、 A 偏离主题，可适当提醒隆力奇的七星期一1.欢迎新业务员2.讲解公司

15、3.讲解产品4.市场计划星期二1.列名单2.分析名单3.邀约4.沟通4.ABC 黄金法则星期三心态原则心若改变 ,您的态度跟着改变态度改变 ,您的习惯跟着改变习惯改变 ,您的性格跟着改变性格改变 ,您的人生跟着改变著名心理学家 - 马斯洛思路决定出路态度决定人生一学习心态心态归零、终身学习。学历学习力学习什么 ?（定制营销是全新的学科,是高科技的营销）a.营销学、心理学、沟通学、演讲学、管理学b.专业知识：营养健康、美容化妆、人体亚健康和美容检测等；c.会议营销、体验营销、电子商务、会员卡销售等怎么学： a.善用工具：数码相机、摄像机、笔记本电脑。b.向成功人士学习，c.参加会议：学习的捷径学

16、习流程：学、记、理、用成长过程：出丑、出众、出色、出人才。循序渐进：每天学习一点点，每天进步一点点二老板心态关心公司爱护系统工作室.独立解决问题的能力.投资的思想 .投资投机 .舍得的心胸舍得 .舍得大舍大得，小舍小得,不舍不得。安全的产品库存量.承受被拒绝接受的雅量.医生的心态三积极乐观心态积极的人象太阳照到哪里.哪里亮消积极的人象月亮初一、十五不一样.积极的人在危机中看到希望，消极的人在危机中看到绝望。（故事）穷书生赶考.凡事发生必将对我有利.太棒了 ! 这样的事情竟然发生在我的身上又给我一次成长的机会.自我暗示 :我是最棒的.我一定会成为一个真正的财富英雄和伟大的营销领袖.财富体操四感恩

17、的心态懂得感恩的人才是真正的成功者！我们要感谢 :社会、政府、家庭、企业、自己和合作人.感激伤害我的人，因为他磨练了我的意志；感激绊倒我的人，因为他强化了我的双腿；感激欺骗我的人，因为他增进了我的智慧；感激蔑视我的人，因为他觉醒了我的自尊；感激遗弃我的人，因为他教会了我独立；凡事感激；学会感激，感激一切使我成长的人感激失败，因为它使我成为了一个有故事的人：感激成功，因为它使我生命铺满精彩，写满美丽；感激掌声和鼓励，因为它给我更大的能量和勇气！感激批判和挑战，因为它警醒我自知、自治和自明。凡事感激感激一切成就了我的人！感激我们生命中的贵人引路人五.长远的心态隆力奇事业是长长久久的事业 ,定制营销是未来经济发展的巨大趋势！ 随时间的推移将