李宁培训-零售生意增长模式-V21

1、1 零售运营基础 零售生意增长模式零售生意增长模式 2 购物者 方便 对比 愉悦 服务 交易次数交易次数 基础顾客数基础顾客数 光顾频率光顾频率 开单次数开单次数 每单每单 货品价值货品价值 每单每单 货品数量货品数量 每单每单 购买人数购买人数 每单每单 消费额消费额 零售生意增长 RO 1 生意回顾和计划 目标和应用原则 RO 2 市场拓展 目标和应用原则 RO 3 终端管理 目标和应用原则 3 一般的门店生意增长模式 门店销售额 客流量 成交率 客单价 4 专卖店的生意增长模式 基础基础 顾客数顾客数 光顾频率光顾频率 开单次数开单次数 每单每单 货品价值货品价值 每单每单 货品数量货品

2、数量 每单每单 购买人数购买人数 零售生意增长 交易次数交易次数 每单每单 销售额销售额 5 专卖店的生意增长模式 交易次数交易次数 基础基础 顾客数顾客数 光顾频率光顾频率 开单次数开单次数 零售生意增长 6 零售生意增长 交易次数 n 交易次数交易次数 l 在一段时间里的交易次数在一段时间里的交易次数 l 一般是指购物小票的数量一般是指购物小票的数量 n 驱动因素驱动因素 l 基础顾客数基础顾客数 l 光顾频率光顾频率 l 开单次数开单次数 7 交易次数 基础顾客数 n 基础顾客数：在一定的商圈范围内（例如基础顾客数：在一定的商圈范围内（例如 5公里）的潜在购物者（客源）公里）的潜在购物者

3、（客源） n 基础顾客数是动态变化的基础顾客数是动态变化的 学校学校 健身房健身房 居民区居民区 体育场馆体育场馆 商场商场 【示例示例】 某商圈潜在顾客数量有某商圈潜在顾客数量有300300 万人次万人次 8 交易次数 基础顾客数 n 地铺地铺 l 商圈商圈 l 竞争对手竞争对手 l 社区团体社区团体 n 店中店店中店 l 门店（百货店门店（百货店/体育用品店）体育用品店） 所处的商圈所处的商圈 l 竞争对手竞争对手 9 交易次数 光临频率 n 光临频率：在购买体育用品时，光临李宁光临频率：在购买体育用品时，光临李宁 店的次数店的次数 10次购买体育用品中次购买体育用品中 高频率高频率 5次

4、及次及5次以上次以上 中频率中频率 24次次 低频率低频率 01次次 常客常客 新客新客 【示例示例】 每月每月50%50% 进入李宁店，约进入李宁店，约 150150万人次万人次 10 交易次数 光临频率 n 吸引新顾客吸引新顾客 l 区域推广活动区域推广活动 l 促销活动促销活动 l 店员的主动邀请店员的主动邀请 l n 把现有顾客提升为常客把现有顾客提升为常客 l 促销活动促销活动 l 店员的主动店员的主动 l 良好购物体验良好购物体验 l 11 光临频率 跨行业分享 n影院影院“周二半价日周二半价日” 提高提高 12 光临频率 跨行业分享 n广州二天堂药店，每月广州二天堂药店，每月5、

5、15、30日是会员日，全日是会员日，全 场打八折，很多顾客都会在那天过去药店看看场打八折，很多顾客都会在那天过去药店看看 13 光临频率 跨行业分享 n北京中友百货不同时期用不同的促销活动来提高北京中友百货不同时期用不同的促销活动来提高 14 光临频率 跨行业分享 n麦当劳等每隔一段时间发麦当劳等每隔一段时间发DM，不同时期用不同的，不同时期用不同的 促销套餐来提高促销套餐来提高 15 光临频率 同行业分享 n 促销活动促销活动 16 光临频率 同行业分享 n优惠券优惠券 n会员定期积分会员定期积分 17 交易次数 开单次数 n开单次数：在一次购买经历中购买小票的数量开单次数：在一次购买经历中

6、购买小票的数量 球鞋球鞋 羽绒服羽绒服 包包 【示例示例】 今天，小李打算购买太阳帽和休闲裤。刚今天，小李打算购买太阳帽和休闲裤。刚 开始到李宁店，买了太阳帽，但对于休闲裤还开始到李宁店，买了太阳帽，但对于休闲裤还 是有些犹豫，暂时没有买是有些犹豫，暂时没有买 接着，他又逛了隔壁竞品店，再三比较，接着，他又逛了隔壁竞品店，再三比较， 最后决定折回李宁店，购买了李宁的休闲裤最后决定折回李宁店，购买了李宁的休闲裤 那么，这次开单次数是那么，这次开单次数是2 2次次 18 交易次数 开单次数 球鞋球鞋 卫衣卫衣 19 交易次数 开单次数 n 店员的主动推荐店员的主动推荐 n 店员热情的招待店员热情的

7、招待 n 购物者动线可见的宣传购物者动线可见的宣传 n 20 专卖店的生意增长模式 每单每单 货品价值货品价值 每单每单 货品数量货品数量 每单每单 购买人数购买人数 每单每单 销售额销售额 零售生意增长 21 零售生意增长 每单销售额 n 每单销售额：一般是指每张购物小票的金每单销售额：一般是指每张购物小票的金 额额 n 驱动因素驱动因素 l 每单货品价值每单货品价值 l 每单每单 更多货品更多货品 l 每单购买人数每单购买人数 22 每单销售额 每单货品价值 n 每单货品价值：每单追求平均利润最大，每单货品价值：每单追求平均利润最大， 即鼓励购买即鼓励购买的货品的货品 【示例示例】 在一张

8、购物小票中，平在一张购物小票中，平 均每人购买的平均每件产品均每人购买的平均每件产品 的价格（或利润）是的价格（或利润）是150150元元/ / 件件 23 每单销售额 每单货品价值 n 突出陈列高价货品突出陈列高价货品 n 店员推荐店员推荐 n 强调高价货品超值（例如鞋子多个功能，强调高价货品超值（例如鞋子多个功能， 但价格并不会贵很多）但价格并不会贵很多） n 24 每单销售额 每单货品数量 n 每单货品数量：平均每单的购买货品数量每单货品数量：平均每单的购买货品数量 n 连带消费：在目标消费者真正购买所需要连带消费：在目标消费者真正购买所需要 的产品之外，创造或发现的产品之外，创造或发现

9、 ，进而挖掘和利用，达成销售，进而挖掘和利用，达成销售 【示例示例】 在一张购物小票中，平均每在一张购物小票中，平均每 人购买产品的数量是人购买产品的数量是3 3件件 25 每单销售额 每单货品数量 n 改进优惠设置，例如满改进优惠设置，例如满100优惠优惠 n 改进陈列，让产生关联购买：例如主题陈改进陈列，让产生关联购买：例如主题陈 列、情侣装列、情侣装 26 每单销售额 每单货品数量 n鼓励冲动购买，例如把价格低的货品（袜子、钥鼓励冲动购买，例如把价格低的货品（袜子、钥 匙扣、护腕等）放在收银台前匙扣、护腕等）放在收银台前 n鼓励店员推荐鼓励店员推荐 n减少排队时间，提高服务效率减少排队时

10、间，提高服务效率 27 每单销售额 每单购买人数 n 每单购买人数：指平均每单的购买人数，每单购买人数：指平均每单的购买人数， 吸引更多的同伴购买吸引更多的同伴购买 【示例示例】 在一张购买小票中，有爸爸的在一张购买小票中，有爸爸的 衣服和儿子的球鞋，因此这张衣服和儿子的球鞋，因此这张 购买小票的购买人数有购买小票的购买人数有2 2人人 28 每单购买人数 跨行业分享 n 针对在同一场所产生不同顾客针对在同一场所产生不同顾客 l 在大卖场和百货店，妇女用品旁边摆着儿童玩具在大卖场和百货店，妇女用品旁边摆着儿童玩具 l 美国沃尔玛啤酒和尿片陈列在一起美国沃尔玛啤酒和尿片陈列在一起 l 强生婴儿护

11、理用品强生婴儿护理用品“宝宝用好，您用也好宝宝用好，您用也好” 29 每单销售额 每单购买人数 n 吸引他们的朋友吸引他们的朋友 n 店员主动推荐店员主动推荐 30 综合练习 n 题目题目 l 根据你的门店的实际情况和学到的知识思索提根据你的门店的实际情况和学到的知识思索提 升升6大销售驱动因素的具体策略大销售驱动因素的具体策略 l 将提升将提升6大销售驱动因素的具体策略填入以下表大销售驱动因素的具体策略填入以下表 格格 n 方式方式 l 小组讨论后，每组派一名代表讲解小组讨论后，每组派一名代表讲解 n 时间时间 l 小组讨论小组讨论30分钟分钟 l 每组讲解每组讲解5分钟分钟 31 综合练习 生意增长指标 销售驱动因素 具体策略 交易次数交易次数 基础顾客数基础顾客数 光顾频率光顾频率 开单次数开单次数 每单销售额每单销售额 每单货品价值每单货品价值 每单更多货品每单更多货品 每单购买人数每单购买人数 32 综合练习 n 评分标准（满分评分标准（满分10分）分） l 基本分数基本分数 u 每个策略是否确实能提升销售驱动因素（加每个策略是否确实能提升销售驱动因素（加0.5分）分） u 每个策略符合该门店的实际情况（加每个策略符合该门店的实际情况（加0.5分）分） l 附加分数附加分数 u 该策略