商场销售人员工作职能与绩效薪酬制度

1、 销售部工作职能与绩效薪酬制度 一、销售部组织架构 总经理 附一楼见 一 楼 见 二楼 习经理 习经 理 经理 1组2组3组4组5组6组 安曼康帮联邦奥立克翡翠藤宝华 器 布兰卡喜临门左右红樱桃乐雅轩尊典 园方园康宝酷美家伊玛特黄金柚宜华 米奇 城市之斯诺美康耐登 窗家 楼层经理人员： 附一楼见习经理：陈小平 一楼见习经理：何伟 二楼经理：冯中伟 二、工作职能 1 1、楼层经理、见习经理： 制定楼层销售日报表、周报表、月报表对货品资料、货品信息及时了解，对货源组织提出合理化建议；关注市场行情和消费者需求，对品牌更换提出意见。 检查和指导店员工的工作，并定期或不定期的对店员培训，及时给予员工调岗

2、或再培训的 建议，确保店员能按照公司规定的标准进行工作，确保店员的服务质量令客户满意；负责本部门职员的工作考核，业绩评定及请假、考勤、任免建议监督店员能按照公司规定的服务标准进行工作，确保店员的服务质量令客户满意。策划和执行市场策略，开展相应的促销和折扣活动，达到促进产品销售、扩大公司影响、 培养客户对产品的忠诚度和挖掘潜在客户的效果。依据一定的程序和准则协调解决和处理客户对销售人员服务和对所售产品的抱怨与投诉。组织开展顾客需求调查， 建立顾客资料等客服管理活动， 及时与客户特别是重点客户保持联系。 大客户销售接待工作 负责楼层清洁卫生、店面形象。 协助售后服务部处理产品的售后问题，负责楼层销

3、售的货款回收。 2、组长： 组长首选是一名优秀导购，组长也负责销售一个店，组长向楼层经理负责 销售自己专卖店产品 负责小组导购作息排班 负责小组清洁卫生、店面形象。 安排小组内销售接待协调工作 产品打折权利与导购相同 负责处理安装摆场产品纸箱，售出金额上交财务部。 3、导购员 向组长、楼层经理负责 销售产品 1）热情接待到访客户，了解客户需求，答复客户咨询； 2）根据客户的年龄、性别、职业等特征结合客户的需求，向客户推荐和介绍店内产品； 3）结合客户的实际需要帮客户挑选适合的家具产品和搭配饰物，提高客户的满意度，增加销售几率； 服务与管理顾客 2 1）面带微笑迎接来店的每一位顾客，主动热情提供

4、周到细致的销售服务。 2）建立客户管理表，对于已送货的顾客进行必要的回访，对意向客户多主动沟通。 商品陈列 依据店内陈列要求，及时整理和陈列，做到陈列整齐、干净、有序、完好，保持卖场美观、舒适的环境，达到激发客户购买欲望的效果。店内维护、清洁卫生门前三包。 宣传维多利品牌和服务 收集和反馈终端信息 摆场样品、饰品管理 做好接待记录、销售统计工作 1）及时准确的记录和汇总每日销售信息并填写有关的销售统计表格； 2）关注并收集有效的销售策略以及竞争卖场各类促销活动的内容及动向； 3）开展顾客需求调查，建立顾客资料等客服管理活动，及时与客户特别是重点客户保持联系。 三、各级销售人员打折权限（暂定）

5、品牌 导购员打折权限 组长打折权限 楼层经理打折权限 总经理打折权限 1 圆方圆 7 折 .6.5 折 6 折 6 折以下 布兰卡 7 折 .6.5 折 6 折 6 折以下 组 安曼 7 折 .6.5 折 6 折 6 折以下 2 米奇 7 折 .6.5 折 6 折 6 折以下 康帮 7 折 .6.5 折 6 折 6 折以下 组 喜临门 7 折 .6.5 折 6 折 6 折以下 红樱桃 7 折 6.8 折 6.5 折 6.5 折以下 3 伊玛特 7 折 6.8 折 6.5 折 6.5 折以下 组 奥立克 7 折 6.5 折 6 折 6 折以下 斯诺美家 7 折 6.5 折 6 折 6 折以下 城

6、市之窗 7 折 6.5 折 6 折 6 折以下 4 酷美家 5.1 折清货 5.1 折清货 5.1 折清货 组 联邦 7 折 6.5 折 6 折 6 折以下 左右 7 折 6.5 折 6 折 6 折以下 5 翡翠藤器 6.8 折 6.5 折 6 折 6 折以下 乐雅轩 6.8 折 6.5 折 6 折 6 折以下 组 黄金柚 6.8 折 6.5 折 6 折 6 折以下 6 宝华 6.8 折 6.5 折 6 折 6 折以下 尊典 6.8 折 6.5 折 6 折 6 折以下 组 康耐登 打折权限每越一级，导购提成降 0.1%，导购员实际打折高于本人权限，高出部分 10%奖励。 3 四、工资制度 工资

7、 = 基本工资 +职务工资 +目标奖金 +工龄工资 +导购等级工资 +提成 +电话补助 +午餐补助 +奖励 1、基本工资 基本工资 职务工资 目标奖金 电话补助 午餐补助 合计 楼层经理 1300 600 500 100 50 2550 见习楼层经理 1050 200 500 50 50 1850 特级导购 1050 200 10 50 1410 高级导购 950 200 10 50 1310 中级导购 900 200 10 50 1260 初级导购 850 200 10 50 1210 实习导购员 600-750 目标奖金是指各店导购完成目标任务后给与的奖金，未完成任务无此奖金。所有导购员增

8、加 50 元基本工资为加班费，主要是国家法定节假日上班的加班费。增加午餐补助，所有导购员不得回家用餐，如有发现回家用餐，取消当月午餐补助， 取消当月升级权力，已经升级过的降一级处理。 实习导购根据工作经验给与不同的基本工资。 见习楼层经理经过考核能胜任楼层经理的晋升楼层经理，否则将为导购， 公司另行招 聘楼层经理。 2、工龄工资 全部销售人员工龄工资一律为 50 元 /年，五年后每增加一年按 10 元 /年计算。例如工龄 6 年的工龄工资为 50*5+1*10=260 元。 3、导购等级工资 导购等级制度考核范围：包括导购员和组长。导购等级分为5 级。 实习导购 初级导购中级导购高级导购特级导

9、购 实习导购与实习导购晋升初级导购 初加盟维多利导购员为实习导购员， 实习导购员经过最多三个月实习考核合格录用， 再经过一个月培训锻炼方能成正式导购，即初级导购。目前商场所有导购皆为初级导购。 A、初级导购晋升中级导购、 任一个月完成当店目标销售任务80% 连续 3 月蝉联楼层销售冠军。 单笔销售金额达到15 万。 B、晋升高级导购条件 连续两个月完成目标任务。 4 C、晋升特级导购条件 一年之内完成全年销售目标。 D、导购员降级， 导购员连续 3 个月销售业绩排名后三名。 一年内累计未完成销售 符合以上任一条件降一级，一个月最多降一级.。 4、优秀销售人才的引进 为了引进高级销售人才，新进入

10、优秀导购和销售管理人员，可以根据过去的任职经历，暂时给与中级甚至特级称号和组长等职务进行试用，试用期为三个月，试用期间任一个月未能完成目标总任务的 50%，则降一级。升级则与正式导购一样。 5、导购员辞退 连续三个月销售排在商场最后一名导购员将被辞退。 五、销售目标 各店经营成本一览表与目标任务 品牌 面积 场地租金 装修折旧 投资利息 水电费 工资 成本合计 销售目标 1 布兰卡 285 6384 2280 1000 1425 910 11999 60000 组 安曼 215 4816 1720 1000 1075 910 9521 48000 2 米奇 245 5488 1960 1000

11、 1225 910 10583 53000 组 盛凯 338 7570 2704 1000 1690 910 13124 66000 喜临门 188 4211 1504 1000 940 910 8565 43000 3 红樱桃 570 16872 5700 1500 2850 910 27832 80000 组 伊玛特 296 9472 2960 1500 1480 910 16322 55000 奥立克 253 8096 2530 1500 1265 910 14301 48000 斯诺美家 345 12420 3450 1500 1725 910 20005 70000 4 城市之窗 4

12、95 17820 4950 1500 2475 910 27655 80000 组 优越 297 11400 2970 1500 1485 910 18265 65000 联邦 590 22656 5900 1500 2950 910 33916 115000 左右 348 11136 3480 1500 1740 910 18766 65000 二楼 翡翠藤器 326 7824 4500 2000 1630 910 16864 45000 A 组 乐雅轩 505 12120 7070 2000 2525 910 24625 62000 黄金柚 347 8675 4858 2000 1735

13、910 18178 46000 二楼 宝华 322 8050 4508 2000 1610 910 17078 43000 B 组 尊典 532 13300 7448 2000 2660 910 25128 70000 宜华 330 8050 4508 2000 1610 910 17078 48000 二 楼 3140000 合计 1、个人完成销售目标，给与目标奖金300 元 5 2、完成小组总目标，小组长给予奖金400 元，小组目标为小组各店目标任务总和。 3、完成楼层送货目标，楼层经理给予奖金500 元，楼层目标为该楼各店目标任务总和。 六、销售（以送货金额计算）提成 1、导购个人提成

14、当月送货未能完成销售目标，按实际销售额1%提成。 当月送货额达到或超过目标任务但是低于目标任务1.5 倍，按实际销售额1.2 提成。 当月送货额达到或超过目标任务1.5 倍但是低于目标任务2 倍，按实际销售额1.5 提成。 当月送货额达到和超过目标任务2 倍，按实际销售额2.0 提成。 跨店销售，仅限配套产品中沙发配套的茶几、床配套的床垫，销售员与产品所在店导购各 提一半。 代同事销售，建议两人平分提成。 2、小组提取团队奖金 每月从各小组送货总额中提取0.2%作为团队奖金，奖金于小组内按人数平均分配。 品牌 销售金额 提成 销售金额 提成 销售金额 提成 销售金额 提成 系数 系数 系数 系

15、数 1 圆方圆 46700 1% 4670070050 1.2% 70050 93400 1.5% 93400 2% 布兰卡 60000 1% 6000090000 1.2% 90000 120000 1.5% 120000 2% 组 安曼 48000 1% 48000720001.2% 72000 96000 1.5% 96000 2% 2 米奇 53000 1% 5300079500 1.2% 79500 116000 1.5% 116000 2% 盛凯 66000 1% 6600099000 1.2% 99000 132000 1.5% 132000 2% 组 喜临门 43000 1%

16、4300064500 1.2% 64500 86000 1.5% 86000 2% 红樱桃 80000 1% 80000 120000 1.2% 120000 160000 1.5% 160000 2% 3 伊玛特 55000 1% 55000825001.2% 82500 110000 1.5% 110000 2% 组 奥立克 48000 1% 4800072000 1.2% 72000 96000 1.5% 96000 2% 斯诺美家 70000 1% 70000 105000 1.2% 105000 140000 1.5% 140000 2% 城市之窗 80000 1% 80000120

17、001.2% 120000 160000 1.5% 160000 2% 4 优美家 65000 1% 6500097500 1.2% 97500 130000 1.5% 130000 2% 组 联邦 115000 1% 115000 172500 1.2% 172500 230000 1.5% 230000 2% 左右 65000 1% 65000975001.2% 97500 130000 1.5% 130000 2% 5 翡翠藤器 45000 1% 4500067500 1.2% 67500 90000 1.5% 90000 2% 乐雅轩 62000 1% 6200093000 1.2%

18、93000 124000 1.5% 124000 2% 组 黄金柚 46000 1% 46000690001.2% 69000 92000 1.5% 92000 2% 6 宝华 43000 1% 4300064500 1.2% 64500 86000 1.5% 86000 2% 尊典 70000 1% 70000 105000 1.2% 105000 140000 1.5% 140000 2% 组 宜华 48000 1% 4800075000 1.2% 75000 100000 1.5% 100000 2% 6 3、楼层经理提成 当月送货未能完成楼层销售目标，按楼层实际销售总额额0.2%提成。 楼层 销售金额 提 成 销售金额 提 成 销售金额 提 成 销售金额 提 成 系 系数 系数 系数 数 附 1楼 316700 0.2% 316700 475050 0.3% 475050 633400 0.4% 633400 0.5% 一楼 578000 0.2% 578000 867000 0.3% 867000 1156000 0.4% 1156000 0.5% 二楼 3