零售业态发展趋势--曾令松

1、Page1 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 零售业态发展趋势零售业态发展趋势 及零售客户解析及零售客户解析 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu Page2 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 消消 费费 者者 代理代理 （批发商）（批发商） 总代理总代理 （批发商）（批发商） 零售商零售商 中间商中间商 产产 品品 生生 产产 制

2、制 造造 商商 零售商零售商 零售商零售商 零级渠道零级渠道 一级渠道一级渠道 二级渠道二级渠道 三级渠道三级渠道 KNOW 通路通路 Page3 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 最靠近消费者的机构拥有最大的优势最靠近消费者的机构拥有最大的优势 生产商生产商分销机构分销机构供应商供应商消费者消费者零售商零售商 物流物流 + + 资金流资金流 + + 信息流信息流 市场份额市场份额 销量销量 利润利润 营销渠道构建的目的营销渠道构建的目的= + + Page4 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年

3、白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 传统的普通商品零售商店传统的普通商品零售商店 “夫妻老婆店夫妻老婆店” 开架式零售店开架式零售店 各类独立单店各类独立单店 新型的普通商品零售商新型的普通商品零售商 大卖场、购物中心大卖场、购物中心 家居改建中心家居改建中心 仓储会员店仓储会员店 折扣零售店折扣零售店 连锁、便利、超市连锁、便利、超市 Page5 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 传统渠道应该有以下特征：传统渠道应该有以下特征： 1 1以现金为主体的交易方式。

4、以现金为主体的交易方式。 2 2渠道终端为传统的零售店，通常规模很小。渠道终端为传统的零售店，通常规模很小。 3 3渠道环节较多，且渠道的每一级对上一级的渠道环节较多，且渠道的每一级对上一级的 忠诚度很差。忠诚度很差。 同样，与之相对的现代渠道特征就是：同样，与之相对的现代渠道特征就是： 1 1以信用账期为主体的交易方式。以信用账期为主体的交易方式。 2 2渠道终端为现代的零售店，通常规模很大。渠道终端为现代的零售店，通常规模很大。 3 3渠道环节较少，且渠道的每一级对上一级的渠道环节较少，且渠道的每一级对上一级的 忠诚度相对较高。忠诚度相对较高。 Page6 0606年白家首次销售系统骨干员

5、工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 零售业态分类规范零售业态分类规范 百货商店百货商店 Department Store 超级市场超级市场 Supermarket 大型综合超市（大型综合超市（大卖场大卖场） Hypermarket 仓储式及会员制商店仓储式及会员制商店 Cash 销售额销售额 增长增长26%26% Convenient StoreConvenient Store门店数量门店数量相比03年增长54%54%; 销售额增长销售额增长26%26% 超市和小型市场的增长则相对缓慢。 杂货店/售货亭出现下滑趋势，仍然占国 内快速消费品

6、销售额的60%，比重仍相当 可观 现代通路的现代通路的现状及发展趋势现状及发展趋势 Page12 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 各项指标各项指标guid lineguid line 形态modailty 面积acreage 商品种类merchandise variety 覆盖范围bestrow area 覆盖商圈bestrow business circle 经营理念manage thought 采购种类stock variety 目标消费者target consumer 其他特性other spec

7、iality 未来发展future develop Page13 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 通路基本面的重要性通路基本面的重要性 全面有效的商业运作全面有效的商业运作 全面系统管理客户全面系统管理客户 Page14 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 内容内容 Page15 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 实例介绍 连锁

8、连锁 便利便利 仓储会员仓储会员大卖场大卖场 便利便利 Page16 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 超级市场超级市场(Supermarket)(Supermarket) 其主要顾客群为半径1015分钟行走路程以内的家庭消 费者，尤其为家庭主妇家庭主妇为主 超级市场通常提供10个类别及个类别及5000个个规格以上的产品 营业面积在1002500平方米平方米不等 超级市场的竞争优势在于 2、大量分支连锁分支连锁，产生规模效益，通过集中采购，减 少采购成本 1、地点便利地点便利 Page17 0606年白家

9、首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu Whats the lianhua? Page18 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 18 联华发展史 91年年5 月联华月联华 商业公商业公 司成立司成立 97年年5 月改制月改制 为上海为上海 联华超联华超 市有限市有限 公司公司 98年更年更 名为联名为联 华超市华超市 有限公有限公 司司 03年年7 月在香月在香 港挂牌港挂牌 发行股发行股 票票 03年年10 月百联月百联 集团成集团成

10、立立 Page19 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 公司背景 持有持有的上海家乐福的股权的上海家乐福的股权 2005年销售总额年销售总额 经营的业态有经营的业态有 标准超市经营形式：标准超市经营形式： Page20 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 全国分布状况 超市超市1553家家 便利店便利店1959家家 大型综合超市大型综合超市97家家 Page21 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系

11、统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 经营战略经营战略 21 Page22 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 未来发展： 以以为主攻方向为主攻方向 成立成立，进行全国联采协商与沟通，进行全国联采协商与沟通， 分设分设 组建组建，进行全国配送进行全国配送 进行与华联门店的进行与华联门店的（百联集团）（百联集团） Page23 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 重点提示： l关键是提高关键是提

12、高 l借助邮报为借助邮报为 l毛利要求在毛利要求在 Page24 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 其主要顾客群为半径半径25分钟分钟行走路程以内家庭消费者 大卖场至少提供20个类别及个类别及20000个个规格以上的产品 营业面积在2500平方米以上平方米以上 一站式购物，为吸引家庭购物，大卖场通常提供部分增值 服务或售后服务 大型综合超市大型综合超市（Hypermarket)Hypermarket) Page25 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-

13、22，2006/ chengdu 背景背景 Page26 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 现状现状 Page27 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu Page28 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu Page29 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ cheng

14、du 运营策略运营策略 Page30 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 信息管理与商品品类信息管理与商品品类 Page31 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 价格价格 Page32 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 未来发展未来发展 Page33 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AG

15、E20-22，2006/ chengdu 应对策略应对策略 以事实为依据，以事实为依据， 用数据说话用数据说话 Page34 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 仓储式及会员制商店仓储式及会员制商店（Cash&Carry) 仓储制、会员制商店通常仅提供市场流通最快的有限商品选 择，并以批量销售，经营品种规格通常在400010000之间之间 其口号为“ “我们替购买者先行挑选产品我们替购买者先行挑选产品” ” 营业面积在5000平方米以上平方米以上 储销一体，批价销售储销一体，批价销售（高成交量，低加价率）、

16、有限服 务（低营运成本），多采取会员制 Page35 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu Whats Metro? Page36 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 36 麦德龙发展史麦德龙发展史 1964年年 成立于成立于 德国德国 1995年年 成立锦成立锦 江麦德江麦德 龙购物龙购物 中心中心 1997年年 收购荷收购荷 兰万客兰万客 龙，改龙，改 名为麦名为麦 德龙德龙 1996年年 进入中进入中 公司国，公司国

17、， 命名上命名上 海锦江海锦江 麦德龙麦德龙 有限有限 2002年年 更名为更名为 锦江麦锦江麦 德龙现德龙现 购公司购公司 自运有自运有 限限 Page37 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 客户背景 全球零售业排名 2001年世界财富 2002年营业额达到 在全世界21个地区拥有 经营的业态有： 在中国的业态为： Page38 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 全球分布状况全球分布状况 Page39 0606年白

18、家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 全国分布状况全国分布状况 Page40 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 营运模式现购自运制 Page41 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 信息系统 电脑掌控商品了商场进销存 的全国动态 系统：MGI 供货商通过麦德龙信息系统 查库存、销量、开具模拟发 票、退货单、订单等 l采用采用大工业货架将销大工业货

19、架将销 售和存货一体化售和存货一体化 l垂直补货垂直补货 l商品自带包装商品自带包装 Page42 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 客户分类客户分类（Cash&Carry) 顾客顾客 专业服务者专业服务者 集团购买客户集团购买客户 再销售者再销售者消费者消费者 酒店 餐饮食堂 公司 工厂服务机构小型零售商批发商 有能力大 批量购买 的消费者 Page43 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 未来发展 Page44 0

20、606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 重点提示： l针对专业客户的包装组合针对专业客户的包装组合 l借助邮报为借助邮报为 l毛利要求在毛利要求在 Page45 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu 便利店（便利店（Convenient Store) 便利店通常为消费者提供提供6类别以上类别以上的产品 其主要顾客群为商店半径半径5分钟分钟以内行走路程购买者 包装和规格要求尽量小尽量小，单价有亲和力亲和力 营业面积在80100平方米以上平方米以上 营业时间长，及时性消费（应急）、便利、社区服务中 心，补货配送的客户服务水平要求高，发展潜力大，与超 级市场的数量对比为数量对比为3：1（现超市15万家）； 每次消费在20元以内元以内的消费者约占68.2%，消费40元 以上的仅有8%，消费100元以上的极少 Page46 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu Whats Kedi? Page47 0606年白家首次销售系统骨干员工培训会议年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2