加多宝促销活动策划执行手册

1、“不怕上火 红动中国”- 2011年王老吉6-8月店销活动全国店销活动执行手册（促销员培训部分）王老吉事业部2011年6月第一部分活动概要一、活动背景u 王老吉节庆主题：不怕上火，红动中国 持续宣导2011年“怕上火 喝王老吉”的年度品牌主张。 2011年是建党90周年，作为今年的热点话题，会引起社会舆论的广泛关注u 整合品牌所有资源，进一步提升夏季高温期间消费： 进入夏季是饮料消费的一个高峰期，各大饮料厂商均在分抢夏季消费蛋糕。 针对春节消费的理念进行整合传播，达到最大范围提高夏季高温期间销售的目的。 二、活动主题“不怕上火 红动中国”三、活动目的u 强化王老吉不怕上火的品牌诉求 建立”王老

2、吉“、“不怕上火” 之间的关联，强化消费者的认知与感受，进一步加强王老吉不怕上火理性诉求的教育。 u 多场景教育，重点渠道渗透 商超、餐饮、旅游景点、ktv等重点渠道多场景教育引导；挖掘消费者购买动机，进一步强化王老吉在各渠道的优势并有效拉动销量；u 线下演绎年度主题“不怕上火 红动中国”配合线上传播，升华“怕上火喝王老吉”品牌主张，提升品牌质感 通过线上线下全方位的品牌立体传播，丰富消费者对王老吉的品牌体验，有效提升王老吉品牌形象及美誉度，增加品牌价值；四、活动区域档期规划区域渠道活动时间买赠方式全国现代超市2011.6.3-2011.7.2（30天） 即时买赠购买王老吉6联送价值4元手机套

3、 1只购买买12联送价值6元创意毛巾1条购买王老吉整箱，送价值10元吉字对杯1套 刮刮卡抽奖：买6罐可得刮卡一张，多买多得一等奖， 为红色之旅二等奖， 为一箱王老吉三等奖， 红动中国网站积分刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率3.5025!另外登陆王老吉品牌官网（），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品。区域现代超市2011.6.3-2011.6.18（16天）全国餐饮渠道sa客户2011.6.3-2011.8.10（69天）（促销员可每周休息一天） 即时买赠购买2罐送价值2元红色宝典1本购买6罐送

4、价值4元手机套1只 刮刮卡抽奖：买2罐可得刮卡一张，多买多得一等奖， 为红色之旅二等奖， 为一箱王老吉三等奖， 红动中国网站积分刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率3.5025!另外登陆王老吉品牌官网（），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品全国餐饮渠道a类客户第一档：2011.6.3-2011.7.2 （30天）第二档： 2011.7.22-2011.8.10（20天）全国餐饮渠道b类客户2011.6.3-2011.7.2（30天）全国ktv2011.6.19-7.2（14天） 即时买赠购买2罐送

5、价值2元红色宝典1本购买6罐送价值4元手机套1只 唱红歌送礼品参加买赠的消费者现场能唱出促销员指定的红歌歌曲即可得到红色宝典一个 刮刮卡抽奖：买6罐可得刮卡一张，多买多得一等奖， 为红色之旅二等奖， 为一箱王老吉三等奖， 红动中国网站积分刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率3.5025!另外登陆王老吉品牌官网（），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品五、活动时间安排商超：u 商超可根据实际档期前后浮动3天u 时间段安排： 每个门店安排1名促销员 促销员每天工作8小时，上班时间：10：3020：30，

6、午饭时间12：0013：00，晚饭时间17：0018：00（由驻地推广、督导根据门店人流量高峰期、门店要求进行合理调整）餐饮：u 餐饮可根据实际档期前后浮动3天u 时间段安排： 每点一名促销员，每天工作6小时，上班时间：11：0013：30；17：0020：30（由驻地推广、督导根据各餐饮店人流量高峰期进行合理调整，考虑人员安全和交通情况，下班时间最晚不能超过21:00）特通ktv：u 特通活动执行档期：2011年6月19日7月2日（14天）u ktv可根据实际档期前后浮动3天u 时间段安排： 每个店安排一名促销员 时间段- 周一至周四，每天工作6小时，上班时间：17:3023:30 - 周五

7、至周日，每天工作6小时，上班时间：18:0024:00 - 其他l 每天工作6小时，上班时间根据渠道特征调整（工作时间段由驻地客户、督导根据各店人流量高峰期进行合理调整）六、活动内容u 终端生动化主题陈列（常规陈列/异型陈列）： 商超：选择当地城市有影响力、辐射力的大卖场（商业中心区、步行街、人口集中的社区等） 餐饮：在餐饮常规活动点中要求运用堆箱、品牌展示物料（玻璃贴、吊旗、灯笼、桌卡、包柱、墙贴、易拉宝、牙签筒等店方允许使用的展示物料）、吧台陈列、冰箱陈列等陈列方式，强化sa、a及b不同客户店内的品牌露出.u 商超买赠：按照活动执行档期，活动期间，在指定终端商超店购买促销装，即可从促销员处

8、领取相对应的赠品, 即时买赠：购买王老吉6联送价值4元手机套 1只;购买买12联送价值6元创意毛巾1条;购买王老吉整箱，送价值10元吉字对杯1套图片赠送礼品价值4元6元 10元 刮刮卡抽奖：购买6罐可得刮卡一张，多买多得一等奖， 为红色之旅二等奖， 为一箱王老吉三等奖， 红动中国网站积分刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率3.5025!另外登陆王老吉品牌官网（），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品u 餐饮买赠：按照活动执行档期，活动期间，在活动指定终端餐饮店购买相应数量的王老吉产品，即可从促销员处

9、领取相对应的赠品 即时买赠：购买购买2罐送价值2元红色宝典1本; 购买6罐送价值4元手机套1只图片赠送礼品价值2元4元 刮刮卡抽奖：购买2罐可得刮卡一张，多买多得一等奖， 为红色之旅二等奖， 为一箱王老吉三等奖， 红动中国网站积分刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率3.5025!另外登陆王老吉品牌官网（），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品u ktv买赠：按照活动执行档期，活动期间，在活动指定终端餐饮店购买相应数量的王老吉产品，即可从促销员处领取相对应的赠品 即时买赠：l 购买购买2罐送价值2元红

10、色宝典1本; 购买6罐送价值4元手机套1只图片赠送礼品价值2元4元l 唱红歌送礼品：参加买赠的消费者现场能唱出促销员指定的红歌歌曲即可得到红色宝典一个 刮刮卡抽奖：购买6罐可得刮卡一张，多买多得一等奖， 为红色之旅二等奖， 为一箱王老吉三等奖， 红动中国网站积分刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率3.5025!另外登陆王老吉品牌官网（），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品七、活动区域覆盖活动城市城市数量活动点数（场次）全国现代商超餐饮sa餐饮a（第一档）餐饮bktv餐饮a（第二档）杭州1 9 34

11、1084滨江1 22绍兴1 3 422嘉兴1 4 1222临平1 22金华1 6 131义乌1 21323宁波1 14 3525慈溪1 7 1121温州1 6 5343乐清1 53台州1 7 444上海1 25 105201020南京1 4 1444无锡1 3 2252苏州1 8 32454合肥1 4 5121012深圳1 40 8955东莞1 20 61010广州1 30 641111811佛山1 11 23444汕头1 33333潮阳1 232惠州1 733福州1 12 5555泉州1 9 2121石狮1 1202晋江1 2202厦门1 9 555莆田1 3南宁1 4 1333桂林1 41

12、333海口1 4 1333三亚1 3 1222成都1 12 8119311乐山1 1444绵阳1 1 2333德阳1 2 2宜宾1 1333昆明1 12 26636曲靖1 1 3333玉溪1 3333重庆1 11 85655贵阳1 7 4464长沙1 10 851085株洲1 355衡阳1 355常德1 25武汉1 25 610810南昌1 7 612九江1 2212郑州1 8 34646中山1 8 2144琼海1 1合计54 346 87 108 214 201 32 214 第二部分人员架构及职责一、双方人员对接架构王老吉市场推广中心王老吉区域推广经理励维督导促销员助理督导促销员王老吉驻地

13、推广励维项目经理励维区域经理沟通协调促销员二、励维人员职责u 人员职责 项目经理职责 项目管理n 制定并跟进工作计划n 项目日常管理n 费用标准制订、审核n 工作检查n 突发事件处理 招聘及培训n 协助励维区域经理招聘城市督导n 区域培训及实施 客户沟通n 与王老吉市场推广部保持定期沟通n 共同制订阶段性工作计划n 费用结算 区域经理职责 区域项目管理n 与区域内各城市进行项目沟通n 区域内项目执行管理及跟进n 区域内执行情况的检查与考评n 区域内突发事件的处理 区域客户的沟通n 与客户区域销售负责人保持良好沟通n 召开定期例会,并有会议记录n 问题的及时跟进解决n 费用结算 招聘及培训n 协

14、助城市督导招聘培训助理督导n 组织区域督导培训 信息报告管理n 定期向项目经理提交相关的项目执行报告及数据n 控制及管理各城市的活动物资设备 督导职责 根据项目执行手册,培训及管理助理督导及促销员 与王老吉当地市场推广人员进行定期沟通，不断改进项目执行质量 定期和不定期抽查各门店的项目执行质量,指导助理督导改进执行质量 管理及控制所负责城市的项目执行效果 每日向区域经理汇报，并对城市销量直接负责 签收助理督导回收的赠品发放登记表，并核对赠品使用量及剩余量 召开助理督导例会及促销员定期例会，总结每周项目执行效果 负责活动前所有物质的接收和检查 每周按时向区域经理提交各种报表及小结 活动结束7天内

15、，签订管控表及人员更换率表并邀请推广及监察签字 助理督导职责说明： 工作责任感强，工作积极主动，有助理督导的工作经验 沟通能力强，善于处理和解决各种问题，具有较强的管理与协调能力 熟悉当地商场情况，熟悉当地交通状况 熟悉活动，每日对各店促销员进行巡视评分，现场及时指出并解决促销员在活动过程中出现的问题 按照培训要求，第一时间通过短信平台反馈项目信息 物资配送时要求促销员在赠品发放登记表签字，并核对赠品使用量及剩余量 驻地督导根据所在城市情况（门店数量、门店位置、不同时间开档、门店变更、门店不能解决安全库存，门店含有郊区店等差异情况），安排督导活动期间管理日常巡店、赠品管理及配送、信息汇总及反馈

16、、销量审核等各项工作，任务的助理督导负责人数(招聘培训助理督导/巡店助理督导/配送助理督导/信息管理助理督导) 驻地督导确保城市中各项工作管理人数总和与活动配置人数总和一致，通过合理安排，确保门店巡店达标（郊区店以驻地推广要求为准），确保赠品不断货、次日22:00前反馈前一天的信息，确保门店销量真实 加多宝推广将不定期依上述标准进行巡查，如发现非因突发事件造成的督导或助理督导巡店未达标，将扣除督导或助理督导当天工资及交通补贴。 促销员职责 必须知道活动点目标销量 掌握并准确传递王老吉产品信息及买赠内容，积极向消费者传达王老吉产品及相关信息及吉庆送好礼就送王老吉的消费习惯 主动迎接消费者，尤其是

17、货架或堆头周围3米以内的消费者 能使用三句话术、标准用语，介绍过程始终微笑 陈列位置改动、出现低价、堆头等特殊陈列提前被拆除，竞品信息要求第一时间通知加多宝销售人员 向消费者介绍促销内容鼓励购买。同时保证清晰的活动沟通，避免消费者产生任何误解 保证堆头陈列丰满，整洁，及时补货 关注店内库存，发现不足，提前短信告知加多宝销售人员 须保证工作时间在岗，如店方要求理货，首先避免发生，并向店内长促反映情况，同时须及时向督导反映情况并告知理货时间段 在工作期间因任何原因暂时离岗的情况,请填写促销员离岗登记表：xx促销员、x点离开、xx点返回、离岗原因，避免巡店人员找不到促销员 具有说服力，亲和力强，积极

18、说服那些购买金额未达到兑奖金额的消费者，使其达到兑奖金额，并尽量说服消费者购买更大规格的包装，兑换更高档次的赠品 根据消费者购买产品数量，按要求发放奖品；并要求消费者签收奖品 督导或助理督导配送物资，需在赠品发放登记表签字 及时反馈数据信息 收集竞争品牌信息，并及时完成相关报表 按时参加例会 促销员保证至少2次培训，否则将依据合同报价按人次扣除相关培训费用。第三部分 活动执行流程一、整体执行流程由市场推广人员对促销员进行面试，笔试并签字确认促销员人选指导培训，根据活动点情况，制定物资配送计划人员的招聘及培训，由督导进行促销员的招聘及培训，驻地推广进行协助信息反馈：统计销量数据和活动信息汇总信息

19、通过短信平台反馈总部照片的拍摄及提交，活动小结人员进场：办理人员进场手续励维督导巡店，日常管理、物资日常配送突发事件的处理解决活动结束：人员、物资退场、提交总结、费用结算（包括管控表及人员更换率表签署）协助督导办理人员进场手续陈列架及堆头进场、搭建与活动点确认物资存放位置王老吉监督检查查询信息反馈，并核对信息的准确性、真实性，及时提出意见和要求接收物资：按照要求签收物资协助驻地推广制定配送计划物资进场：根据活动要求，把活动物资办理并运输进场活动中的协调会：双方每周进行沟通，总结活动中存在的问题，提出整改方案，并予以落实活动结束：活动效果评估、管控表签署项目启动会 确定活动门店、人员进场时间 活

20、动计划开展时间 根据活动点情况，制定物资配送计划二、现场执行流程 督导工作流程进场： 人员的招聘及培训 办理促销员入场手续 合理安排活动物资的运输工作，确保活动点赠品充足 助理督导负责运输配送，需要与驻地推广及时沟通确保促销品充足人员卖进： 确认门店、档期、位置 接收人员进场文件信息反馈： 统计销量数据和活动信息（活动照片） 汇总信息通过短信平台及时反馈信息监控： 检查着装，出勤 考核促销人员工作状态及工作纪律 检查赠品的消耗情况 现场培训 突发事件处理 人员调整 回收赠品发放登记表 了解赠品送出量是否合理督导活动结束： 人员、物资退场 报表的整理，提交活动总结 促销员工作流程商超着装标准：

21、正确穿着促销服、促销服须保持整洁 化淡妆，手上不允许佩带首饰和饰品，手机禁止挂在胸前准备:提前半小时到达活动点，并向督导短信或电话报岗1、 清点物资2、 更换服装,按规定清洁、化妆、着装3、 陈列维护4、 将道具和赠品整齐摆放在规定的位置开始工作1、 促销员站位：以陈列为中心直径3米，面对人流主通道2、 促销员仪态：面带微笑、标准站姿3、 积极主动进行聚众宣传4、 标准用语:活动信息介绍1、 兑奖方式的介绍2、 赠品的展示及介绍3、 使用促销技巧，促进购买4、 要求消费者签收赠品并回收消费者的签名表统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导活动结束后整理活动道具及赠品，并进行储存；备注：堆头在促销

22、装销售完毕不足的情况下可以用普通装补足销售导购1、 积极主动介绍产品卖点：2、 引导鼓励消费者购买标准用语： 欢迎参加王老吉“不怕上火，红动中国”主题活动！即日起现场购买指定数量的红罐王老吉凉茶，即有机会现场获得精美礼品一份及奖卡一张 2、王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐” 3、王老吉还是人民大会堂国宴饮品！产品卖点： 特点一：预防上火王老吉凉茶依据传统配方，采用菊花、甘草、仙草、金银花等上等草本材料配制而成，现代科学研究表明，王老吉凉茶内含植物黄酮类等天然成分，能有效预防上火。 特点二：口感好红罐装王老吉加入了甘草这一材料，使口感甘甜，更接近饮料的味道，满足了全国各

23、地不同消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱。 介绍产品的同时，介绍买赠信息 即时买赠：1. 购买王老吉6联送价值4元手机套 1只2. 购买12联送价值6元创意毛巾1条3. 购买王老吉整箱，送价值10元吉字对杯1套 刮刮卡抽奖：买6罐可得刮卡一张，多买多得一等奖， 为红色之旅二等奖， 为一箱王老吉三等奖， 红动中国网站积分刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率3.5025!另外登陆王老吉品牌官网（），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品注意：在进行物资储存时，一定要存放在安全放心的地方，以免造成物

24、资的损坏及丢失 促销员工作流程餐饮准备:提前半小时到达活动点，并用店家固定电话向督导报到1、 清点物资2、 更换服装,按规定清洁、化妆、着装：3、 冰柜陈列维护，保证活动中有足够的冰镇产品4、 将道具和赠品整齐摆放在规定的位置开始工作1、 促销员站位：a) 消费者较少时可站在入口处主动迎接消费者b) 在消费者点餐结束后靠近餐台介绍c) 针对不喝酒的人士重点介绍2、 促销员仪态：面带微笑、标准站姿3、 积极主动进行聚众宣传4、 标准用语:活动信息介绍1、 兑奖方式的介绍2、 赠品的展示及介绍3、 使用促销技巧，促进购买4、 要求消费者签收赠品并回收消费者的签名表统计产品销量及赠品使用量并反馈助理

25、督导活动结束后整理活动道具及赠品，并进行储存：标准用语： 欢迎参加王老吉“不怕上火，红动中国”主题活动！即日起现场购买指定数量的红罐王老吉凉茶，即有机会现场获得精美礼品一份及奖卡一张 王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐” 王老吉还是人民大会堂国宴饮品！产品卖点： 特点一：预防上火王老吉凉茶依据传统配方，采用菊花、甘草、仙草、金银花等上等草本材料配制而成，现代科学研究表明，王老吉凉茶内含植物黄酮类等天然成分，能有效预防上火。 特点二：口感好红罐装王老吉加入了甘草这一材料，使口感甘甜，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱。 介绍产品

26、的同时，介绍买赠信息 即时买赠1. 购买2罐送价值2元红色宝典1本2. 购买6罐送价值4元手机套1只 刮刮卡抽奖：买2罐可得刮卡一张，多买多得一等奖， 为红色之旅二等奖， 为一箱王老吉三等奖， 红动中国网站积分刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率3.5025!另外登陆王老吉品牌官网（），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品。导购1、 积极主动介绍产品卖点：2、 引导鼓励消费者购买3、 与店内工作人员保持良好关系，通过其介绍4、 提升销量着装标准： 正确穿着促销服、促销服须保持整洁 化淡妆，手上不允许

27、佩带首饰和饰品，手机禁止挂在胸前注意：在进行物资储存时，一定要存放在安全放心的地方，以免造成物资的损坏及丢失 促销员工作流程ktv标准用语： 欢迎参加王老吉“不怕上火，红动中国”主题活动！即日起现场购买指定数量的红罐王老吉凉茶，即有机会现场获得精美礼品一份及奖卡一张 2、王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐” 3、王老吉还是人民大会堂国宴饮品！ 即时买赠3. 购买2罐送价值2元红色宝典1本4. 购买6罐送价值4元手机套1只 唱红歌送礼品参加买赠的消费者现场能唱出促销员指定的红歌歌曲即可得到红色宝典一个 刮刮卡抽奖：买6罐可得刮卡一张，多买多得一等奖， 为红色之旅二等奖，

28、为一箱王老吉三等奖，红动中国网站积分刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率3.5025!另外登陆王老吉品牌官网（），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品。导购3、 积极主动介绍产品卖点：4、 引导鼓励消费者购买产品卖点： 特点一：预防上火王老吉凉茶依据传统配方，采用菊花、甘草、仙草、金银花等上等草本材料配制而成，现代科学研究表明，王老吉凉茶内含植物黄酮类等天然成分，能有效预防上火。 特点二：口感好红罐装王老吉加入了甘草这一材料，使口感甘甜，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上

29、得到了大众的喜爱。 介绍产品的同时，介绍买赠信息准备:提前半小时到达活动点，并向督导短信或电话报岗5、 清点物资6、 更换服装,按规定清洁、化妆、着装：7、 陈列维护8、 将道具和赠品整齐摆放在规定的位置开始工作1.促销员站位：d) 消费者较少时可站在特通门店入口处主动迎接消费者e) 在消费者进入门店后进行介绍2.促销员仪态：面带微笑、标准站姿5、 标准用语:活动信息介绍5、 奖品的展示及介绍6、 使用促销技巧，促进购买统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导活动结束后整理活动道具及赠品，并进行储存：注意：在进行物资储存时，一定要存放在安全放心的地方，以免造成物资的损坏及丢失三、招聘及培训 招聘

30、要求 促销员 18-26岁，女性 符合活动的档期及时间要求 身高净高必须在160cm以上，55kg以下，相貌清秀，具有亲和力 如促销员身高净高不能达到160cm以上，则不允许上岗。 积极主动，性格外向，有良好的沟通能力表达能力及销售技巧 吃苦耐劳，诚信工作，有强烈的工作责任感 了解卖场工作要求，熟悉卖场各项规定 良好的突发事件应变能力 能遵守卖场和合作公司的劳动规定 服从卖场主管和合作公司的管理 按照公司要求，执行项目中的各个环节的工作 证件齐全（身份证、健康证等证件），确保在活动卖进期间能顺利办理进场手续 ktv及酒吧渠道特性要求：- 身材苗条匀称,面容娇好- 夜店酒类促销经验丰富的社会人员

31、- 有丰富的夜店经验。了解夜店工作要求，熟悉夜店各项规定注：促销员上岗需由驻地推广依上述标准予以确认，再知会驻地监察进行核查。未达到“净身高160cm以上”硬性指标，则视同促销员未上岗；如未达到该硬性指标，但经驻地推广确认并提前知会驻地监察，可视同促销员上岗 督导 具有2年以上相关工作经验 工作认真负责，有强烈的工作责任感 具有较强的活动执行能力,能及时处理临时突发事件,保证活动质量 具有较强的沟通能力，及时与卖场各部门沟通协调，保证活动正常开展 服从管理，按质按量完成上级下达的每一个指令 招聘途径 原有符合要求的优秀促销人员资源 巡场时挖掘的其他品牌优秀促销人员 通过原有优秀促销人员的介绍

32、通过大学或者旅游学校的勤工助学中心/团委/学生会的介绍 在各高校张贴招聘海报 会员制中介公司的择优推荐 招聘流程搜集人力资源，选择2倍的人员资料从信息资料中选择1.5倍合格的人员励维督导进行初步人员面试第一次基础培训，剔除不合格人员第二次重点培训，进行角色扮演王老吉驻地推广亲自面试、笔试，如通过，与之签订劳务合同保留部分人员作为后备人员为保证人员质量，所有通过面试及培训人员姓名及电话给励维总部项目经理确认与当地推广沟通在5月11日拿到基本门店名单确保活动前完成100%人员确认 促销员培训流程面试及基础培训重点培训及培训考核现场实战演练公司简介、活动基本信息培训，对促销员进行筛选重点培训：产品知

33、识，促销员着装要求、工作职责、工作纪律，针对项目执行要点进行强化培训，现场演示培训考核：书面笔试，对培训内容进行重点测试驻地推广参与培训与考核（推广进行考核评定）活动开始前13天，物资进场时，由驻地推广和督导指导促销员进行现场实战演练例会培训针对项目中出现的问题，对促销员进行定期的再培训 抽奖及兑奖流程 一等奖（红色之旅）刮卡兑奖流程消费者刮卡中奖促销员/推广核对、确认消费者填写中奖登记表（附件一）促销员提供消费者中奖确认单（附件二）消费者取得中奖确认单后填写中奖签收表（附件四）消费者按照中奖确认单所示内容联系旅行社，确定旅行细节 注意事项：l 刮卡一等奖需在活动现场领取l 一等奖刮卡需驻地推

34、广与驻地监察一同投放，投放完毕后，将盖章的中奖确认单交给该店促销员，以便中奖消费者现场领奖l 中奖消费者领取中奖确认单前，要在中奖登记表上详细填写联系方式，以便旅行社联系l 中奖消费者在现场领取中奖确认单后，中奖刮卡需回收，现场可不用收集身份证复印件，旅行社会在后期进行身份证复印件收集l 中奖刮卡内有防伪编码，兑奖时如有疑义，需邮件告知总部活动管理，由活动管理核对编码确认真伪l 推广每日收集该城市的中奖登记表并进行汇总，以便核对l 有奖刮卡投放时段请按城市刮卡数量并与监察协商处理。 二等奖（一箱王老吉）刮卡兑奖流程消费者刮卡中奖促销员/推广核对、确认消费者填写中奖登记表（附件一）促销员提供消费

35、者兑奖告知单（附件三）消费者按照兑奖告知单所示提前电话沟通领奖时间，在约定日期携带身份证及刮卡前往兑奖处领奖推广核对刮卡及身份证无误，发放奖品消费者填写中奖签收表（附件四）推广留存消费者身份证复印件兑奖完毕后，推广汇总中奖签收表及消费者身份证复印件，报财务核销借货 注意事项：l 刮卡二等奖需在办事处领取。l 各城市一、二、三等奖刮卡分配数量对应奖品数量，各渠道中奖数量由城市负责人分配（投放刮卡时需监察协同）。l 中奖刮卡内有防伪编码，兑奖时如有疑义，需邮件告知总部活动管理，由活动管理核对编码确认真伪。l 推广每日收集该城市的一、二等奖中奖登记表并进行汇总，以便消费者兑奖时进行核对.l 有奖刮卡

36、投放时段请按城市刮卡数量并与监察协商处理。 附表l 附件一：中奖登记表l 附件二：中奖确认单（用于一等奖兑奖）错误！链接无效。l 附件三：兑奖告知单l 4、附件四：中奖签收表 促销员工资架构 促销员工资=底薪60%+表现奖10%+销量奖15%+三句话术15%其中表现奖详细评分标准见附表励维门店执行人员考评表四、信息反馈促销员每天统计数据，以短信的方式发给助理督导短信 平台助理督导信息汇总后，把数据信息反馈给督导并以编码的形式发到短信平台督导收集销量报表、物资配送表并进行数据统计，并与收到的数据信息进行核查，然后反馈给区域经理王老吉区域经理王老吉城市推广人员王老吉市场部及驻地推广短信平台把收到的

37、数据编码进行统计处理，转换成数据信息，上传到公司网站励维全国项目经理励维区域经理登录励维网站，查阅下载信息说明：通过短信平台反馈的信息包括销量数据、促销品使用量、每日物资的配送量、临时突发事件的发生及处理、产品的缺货断货等第四部分 执行要点一、促销员播报用语及标准话术促销员播报用语： 商场门店必须使用耳麦配合活动（由驻地推广提供耳麦），进行活动标准播报，以此达到提升品牌形象及活动效果的目的 商超播报用语： 欢迎参加王老吉“不怕上火，红动中国”主题活动！即日起现场购买指定数量的红罐王老吉凉茶，即有机会现场获得精美礼品一份及奖卡一张！促销员标准话术： 欢迎参加王老吉“不怕上火，红动中国”主题活动！

38、即日起现场购买指定数量的红罐王老吉凉茶，即有机会现场获得精美礼品一份及奖卡一张！ 王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐” 王老吉还是人民大会堂国宴饮品！ 备注：以上话术是促销员必说的3句话，是对促销员的考核指标之一。（具体介绍参照促销员现场工作流程） 需要掌握资料王老吉“不怕上火，红动中国”主题活动是由加多宝（中国）饮料有限公司组织承办的一档消费者促销活动，即日起至2011年8月10日17:00止，凡在我司指定的活动地点购买指定数量的红罐王老吉凉茶，即有机会现场获得精美礼品一份及奖卡一张！刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率3.5025!另外登陆王老吉

39、品牌官网（），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品二、销量恶意虚报处理办法 只针对执行过程中发现有恶意虚报销量的门店 如促销员在执行档期内上报的日销量超过该日拉单销量的0.34箱，对虚报促销员警告一次，扣除占当日工资15%的表现奖金,督导负连带管理责任，按每次110元/店扣罚其工资。如虚报2次，立即辞退该名促销员。三、q & a 问1：如果我中奖了，奖品怎样发给我？ 答：1、 刮卡中奖：“恭喜您！您中了 等奖，您的奖品是 ，请在这张表格上登记您的详细信息，我们会把您的登记信息提交给加多宝，加多宝客服人员会通知您到当地指

40、定地点领奖。”2、 刮卡中奖，二等奖：“恭喜您！您中了二等奖，您的奖品是一箱王老吉，请在这张表格上登记您的详细信息，我们将在您离开时提供赠品，谢谢。”消费者离开时，“这是您的奖品，请在这张表格上签收，谢谢光临！” 问2：王老吉是什么饮料啊？ 答：王老吉是一个来自广东的凉茶饮料，王老吉饮料依据王老吉祖传秘方，内含仙草、菊花、金银花、甘草、夏枯草等多种天然草本植物，有效的预防上火。要不我去拿2罐给您看看？ 问3：这个凉茶饮料怎么这么贵啊？ 答：我们这个凉茶饮料比一般的包装饮料会贵点。它的原料里比一般的饮料多了好多天然的草本植物，像金银花、甘草等等，所以它就可以清热解毒，预防上火了。今天有这个机会，

41、您可以获得我们小礼品同时还可以看看自己的运气，其实很划的来的，您说是吗？ 问4：消费者不参加活动 不好意思，打搅了。欢迎下次有机会品尝我们的王老吉凉茶饮料四、促销技巧促销六步曲： 第一步：迎接-聚众 商超 对距离促销范围三米以内的每一位顾客都应主动点头示意，顾客走近时应主动打招呼。打招呼须注意时机，要表现得真诚、自然。在询问清楚顾客意图后，站在堆头或货架产品约50cm处为顾客介绍产品。 餐饮 消费者较少时可站在入口处主动迎接消费者 在消费者点餐结束后靠近餐台介绍 针对不喝酒的人士重点介绍 针对已经饮用王老吉的消费者，观察其需要以便促成其喝完后再次购买促销员应给予顾客自由挑选商品的空间，避免过于

42、积极，以给顾客造成心理压力，而减少购买机会 规范用语： “您好”、“早上好”、“下午好”、“晚上好” “不怕上火，红动中国” ，现在购买指定数量王老吉，有双重惊喜！不但有精美礼品赠送，还可以参加刮卡抽奖活动，红色之旅等您参与！ 王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐” 王老吉还是人民大会堂国宴饮品！ 动作规范n 打招呼的身体语言： 主动迎着消费者的目光，面带微笑 用手势引导消费者的注意力 站在消费者的斜前方，延缓消费者的脚步，再加上手势或语言交流 微笑地告诉消费者活动内容 身体不要正对消费者，与消费者成135度角，增加消费者与陈列中心或堆头的接触面，形成友好沟通。 第二步：

43、介绍向消费者介绍活动信息必须亲切地与顾客交谈，在了解顾客需求时，要消除顾客的疑虑及防备。促销员须依据顾客的不同需求，向其推荐并介绍符合其需求的产品，对顾客提出的问题，必须不厌其烦地进行解答。咨询过程中，如遇到自己不清楚的问题或其他敏感问题，不可随意答复，应及时联系督导或其他部门，了解清楚再答复。 规范动作： 与顾客交谈时亲切 介绍产品时专业 解释问题时耐心 换取产品时灵敏 第三步：鼓励购买主动向消费者展示各种精美的奖品。 第四步：付款指引顾客去收银处付款，并告知其兑奖位置和兑奖方法。规范用语： “感谢您购买王老吉产品”。 “请凭小票于入口/出口处王老吉兑奖处兑换礼品，谢谢”！ 第五步：领取赠品

44、站在促销桌前，热情主动迎接消费者。 规范用语： “谢谢您的购买，你购买的是xx产品，送xx赠品一份”。 促销员登记销量和赠品，请消费者签收赠品； 报表的登记； 在小票上写明“已兑赠品”，防止消费者重复兑奖。 第六步：道别当顾客购买产品离开时，促销员须面带微笑地向顾客道别，并真诚地希望他再次光临。 规范用语： “感谢惠顾”、“谢谢您购买王老吉产品，欢迎再次光临” 请将活动信息相互宣传；告知亲戚朋友、隔壁邻居，谢谢！当顾客没有购买任何产品准备离开时，同样要礼貌地向顾客道别。 规范用语： “感谢您了解王老吉产品，欢迎再次光临”。 不好意思，打搅了。欢迎下次有机会，您再品尝我们的王老吉凉茶饮料 忙碌时

45、的待客法当产品旺销时，促销员也应照顾好每位顾客。切不可因为当前顾客的购买行为而忽略了下位顾客，或因为当前顾客的犹豫不决而怠慢于他。促销员应按先后次序接待顾客。可在接待当前顾客的同时，招呼下位顾客，或给予他有关商品信息，请他稍等片刻，并感谢他的合作。 规范用语： “您好，请稍等片刻。” “您好，这是本次王老吉促销活动的介绍，你可以先看一下”。 空闲时的工作促销员可进行一些日常工作，如清洁促销桌，或整理货架，或站在货架或堆头（可在3米以内范围活动）向来往顾客轮换播报标准用语五、代垫费用督导与王老吉推广人员提前确认费用明细及金额督导填写费用申请表并提交给区域经理区域经理经过审核、确认，签字后递交给全

46、国项目经理全国项目经理审核、签字后递交财务经理请款、财务汇款督导收到款项，并到与推广人员确认的场地方相关部门交纳相关费用督导拿到相关收据或发票后，由王老吉市场推广人员在票据正面签字确认王老吉相关负责人审核后，递交财务汇款督导把相关签字的票据进行整理汇总，递交给区域经理全国项目经理汇总所有代垫费用，然后递交给王老吉市场部进行核对、确认区域经理把区域内产生的代垫费用进行统计汇总，并把代垫费用结算表格递交给全国项目经理审理励维财务收到款项六、物资管理 督导与驻地推广确认运输配送计划，合理控制配送数量，避免流失和损坏 各门店配送的赠品，第一次根据自然销量的1.5倍进行配送赠品，以后每次的赠品配送根据上

47、次的赠品使用情况进行合理配送 物资送到门店后必须由门店的物资接收人在物资签收表上签名确认 所有项目物资的管理，要求各城市做到三表规范管理 出入仓登记表：由仓库管理员直接管理，督导或助理督导签名登记 物资进场签收表：由督导或助理督导管理，促销员签名登记 消费者签收表：由促销员直接管理，记录日常使用量 出入仓登记表/门店物资签收表/门店物资使用表经查实，有弄虚作假者,对责任人一律处以严厉的处罚,情节较重者直接开除 项目经理、区域经理在对各城市进行项目巡查时,把物资管理作为评估项目质量的重要组成部分，重点检查仓库物资是否存放有序、是否有正确使用出入仓登记表/门店物资签收表/门店物资使用表,并实地核对

48、库存量 活动结束后，督导需在销售和推广的安排下，将门店内所有剩余物资办理携出手续，退不出的、丢失的、损坏的赠品，由督导进行统计，上报给推广及销售，由推广及销售进行核实确认，最终由市场推广人员和监察签字确认 驻地推广及监察在活动期间通过“三表”对物资进行管控：出入库登记表（励维公司到加多宝提取及退还物料数量）；赠品发放登记表（督导配送物资时，促销员接收物资后在表格上签字确认）；消费者签收表（即促销员日报表）七、拍照 要求每店至少三张符合要求的照片 一张为陈列照片，包括堆箱上的所有赠品展示（无促销员） 一张促销员导购照片，促销员利用道具向消费者推荐产品的场景 一张为促销台区促销员兑换赠品给到消费者

49、的场景，注意拍照的角度 注意，各张照片要能看到促销员和消费者，也要看到陈列八、促销员工资发放流程 促销员工资发放以城市管控表7个工作日内签订以及总部结算确认为依据，由合作方在活动结束30个工作日内垫付促销员工资。 管控表签订流程 城市执行结束后，合作方在2个工作日内向对口推广提交管控表 城市执行结束后，驻地推广和监察在收到管控表5个工作日内，对管控表进行审核确认 备注：合作双方为确保促销员工资发放流程，城市管控表签订务必在活动结束7个工作日内完成。第五部分 质量控制一、督导培训 在活动开始前，励维将由项目经理牵头，将全国分为两个大区安排各地督导培训-东区：覆盖上海、江苏、浙江、安徽区城市-南区：覆盖华中、西南、广东、广西、福建区城市 针对新劳动法就规范全国促销员管理进行专