某知名IT企业客户信用管理制度

1、某知名it企业客户信用管理制度 中管网制造业频道 oem客户信用管理制度(a版) 目录1. 目的 第3页 中管网制造业频道2. 适用范围 第3页3. 定义 第3页4. 职责 第3页5. 内容 第3页5.1客户信息管理 第4页5.2客户信用评估.第4-6页5.3信用政策制定 第6-7页5.4信用政策执行“ 第7页5.5信用申请及审批 第7-8页5.6应收帐款管理 第8页5.7逾期帐款追收 第8-9页6.流程第9-11页6.1客户信用评估流程6.2客户信用申请审批流程6.3应收帐款催收流程7.附表第12页 客户信用评定

2、表客户信用申请表客户订单追踪管理表客户应收帐款明细表付款通知第一封催收函第二封催收函律师函8.文件变更记录第13页. 1.目的1.1强化客户资信管理，防范销售中的信用风险； 1.2控制应收帐款，加快资金周转，提高公司财务管理质量；1.3加强欠款追收，减少呆帐、坏帐损失，提高公司经营利润；1.4规范赊销作业，提高公司市场竞争力；1.5建立公司 3.3 信用额度：根据客户综合的付款能力，授予每一个客户的赊销标准。3.3 信用管理：信用管理部门按公司信用政策，对交易的全过程实施信用监控，达到防范或减少信用风险之目的。具体包括以下3个方面的工作： 3.3.1 事前控制：指在正式交易（签约或发货）之前，

3、对客户资信调查和评估；3.3.2 事中控制：指在交易过程中，对客户信用额度、信用期限、支付方式实施严格把关；3.3.3 事后控制：指交货后，作好应收帐款管理和回收，及逾期帐款追讨工作；4.职责4.1 oem业务部职责 sales如实填写客户/代理商 资信调查表，并对所填内容的真实性负责； 销售经理负责审核sales提交的 资信调查表，并签署意见； 关注客户经营状况，若发现异常，要及时发出预警，并通报商务处； 负责接收客户提交的 4.2 商务处职责4.2.1制定规范的客户/代理商资信调查表，供sales人员使用；4.2.2客户档案建立、维护及更新；4.2.3客户信用评估；4.2.4授信客户管理，

4、包括信用分级、筛选及监控；4.2.5审核销售部门提交的客户信用申请表；4.2.6应收帐款管理；4.2.7逾期帐款追讨；4.2.8公司信用管理体系建立与完善； 4.3 财务职责4.3.1出纳负责oem客户预付款到户确认； 4.2.2开发票；4.2.3应收帐款到户确认； 4.2.4配合商务定期对帐；4.2.5财务部长负责审核商务提交的客户信用申请表；4.4主管财务副总：负责审批商务提交的客户信用申请表； 4.5 总经理：负责批准商务提交的客户信用申请表；5.信用管理流程 5.1客户信息管理：5.1.1信息收集：sales如实填写资信调查表5.1.2信息交叉验证：销售人员提供的客户资料、客户自行提供

5、的资信资料、商务外围调查资料、税务海关等资料进行交叉验证； 5.1.3档案建立：商务汇总、整理客户相关资料，录入系统中，建立和维护oem客户档案； 5.2客户信用评估5.2.1评估指标：主要从客户付款超期比率、平均回款周期、行业背景、历史交易记录4个指标进行考核，具体规则如下表： 5.2.2 客户/代理商信用分级：按5.2.1规则，将oem客户进行信用分a、b、c、d、e五级，其中a、b、c级授予信用额度，d、e级不授予信用额度；5.3.1目的：确定a、b、c级信用客户的授信标准（即授信额度、信用期限和支付方式）； 5.3.2授信标准：主要考察客户“5c”，具体规则如下表：注释：客户“5c”具

6、体为-客户的品德（character）：指客户愿意履行其付款承诺的可能性；客户的能力（capacity）：指客户的支付能力或者偿还货款的能力；客户的资本（capital）：指客户的财务状况，包括全部净资产和无形资产价值； 抵押（collateral）： 有无资产抵押；或签定第三方担保协议； 情况（condition）：指能对客户的偿付能力产生影响的社会经济发展趋势5.4客户信用政策执行5.4.1 oem客户在没有进行信用评估前，一律执行现款提货（除非总经理特批）； 5.4.2 新客户一般要通过信用部门半年帐款回收考核，才有机会成为公司信用客户； 5.4.3 与公司长期合作的代理商、同盟军，其信

7、用额度有效期为36个月，到期根据表现进行上下调整；5.4.4 单宗交易的客户，每一单都要单独进行信用审核。5.4.5每年至少两次根据客户经营状况，调整信用资格和信用额度； 5.4.6定期拜访大客户，了解经营状况，每月进行应收账款确认； 5.4.7建立信用高风险客户名单，及时通报销售部门，并进行定期跟踪；5.4.8信用政策执行要考虑公司的销售策略、客户的实际情况。如承接项目是公司要重点发展的领域，可考虑向客户提供特别的信用方式；5.5客户信用额度申请及审批流程5.5.1申请条件： a.正式签署购销合同;b.以往信用良好，还款及时;c.销售部授权客户、代理商操作大型项目，向其提供资金支援;d.特殊

8、情况下的信用额度申请.5.5.2 申请流程：客户填写信用申请表-sales部门审核-商务经理审核-财务部长审核-主管财务副总审批-总经理批准；5.5.3 异常处理：商务经理在审核时，发现客户信用额度、信用期限任何一项超标，需立即冻结该客户信用申请表，提请销售部门核实原因。如有特殊情况或特殊性订单， 则由销售经理向总经理作专项汇报，总经理同意特批后，则改填信用申请特批表；5.5.4目前东莞公司对oem客户的信用额度处理原则：每单每单的申请和审批；5.6应收帐款管理5.6.1应收帐款管理应收帐款管理原则：（1）“前账不清、后账不立”；（2）应收帐款一律以发票开立之日为统计基准点，与财

9、务核算保持相同的口径；在正式启用电子商务系统前，仍由商务负责手工维护客户订单追踪管理表和客户应收帐款管理表； 应收帐款管理指标：应收帐款监控：（1）商务人员随时跟踪应收帐款动态，定期汇总和分析上表中的6个指标；（2）商务经理每月定期向财务部、销售部门及总经理办公室通报帐款回收状况；5.7应收帐款追收：5.7.1应收帐款追收第一责任人为oem销售人员，应收帐款信息由商务人员提供；5.7.2 对于严重逾期的货款，责成销售人员限期追回，否则按公司相关处罚制追究个人责任； 5.7.3在追收无效的情况下，提请公司转入法律诉讼；5.7.4追收原则：5万以下应收帐款

10、，到期前1-2天电话通知客户；5万以上应收帐款到期前一周电话通知客户，并发出书面付款通知； 5.7.5回款到户确认：由商务提请财务出纳确认。若到期未收到款，则提请销售人员催款，必要时商务协助发出正式的催款函，锁定客户出货申请，停止供货，直至货款追回； 5.7.6对于经常拖欠货款客户：取消信用资格，并列入高风险名单，执行现金提货； 5.7.7委托公司法律顾问或律师事务所追收流程：在我司追讨无效的情况下，提请公司领导审批是否委托律师事务所追收，若获批准，选聘律师事物所并与其签定追讨协议；律师事务所追回货款，则正式结案；6.信用管理流程图6.1客户信用评估流程6.2客户信

11、用申请审批流程6.3应收帐款催收流程 7.附表：客户资信调查表客户信用评定表客户信用申请表客户订单追踪管理表客户应收帐款管理表付款通知第一封催收函 第二封催收函律师函备注：以上样表在商务处归档； 8.文件变更记录更改记录表 薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿

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19、薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅

20、葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃

21、袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀

22、螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈

23、蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅

24、虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃

25、薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀

26、薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇

27、蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂

28、蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀

29、螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇

30、蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅

31、薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂

32、薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃荿薃蚂羂薁螈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚈羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肆膁葿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁莀螁蚄膀蒃薃羂膀膂蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿