复赛策划模板

1、附页2：创业计划书企业名称 某某有限责任公司 创业者姓名 日 期 通信地址 邮政编码 电 话 电子邮件 目 录1、执行总结11 公司112 市场12、项目背景21 背景222 产品概述223 swot分析33、公司战略31公司概述332公司业务范围333公司目标顾客334公司使命336公司总体经营战略33.6公司发展战略44、营销战略51 目标市场452 产品453 价格454 销售渠道554产品投放渠道555推广策略65、组织结构66、风险资金的退出61风险资金预计退出的具体情况762风险资金撤出方式763撤出时间77、投资分析7.1股本结构规模 77.2合作人与合作协议87.3资金的运用8

2、7.4投资收益与风险分析88、创业计划作者的个人情况91、执行总结11 公司某某有限责任公司是一个为企业提供广告服务为主的公司，它主要是在企业和消费者建立一个信息沟通平台，通过这个平台，企业可以在这个平台上面发布企业和产品广告或企业的品牌等方面的广告，然后，某某有限责任公司把这个平台上面发布有企业的广告等信息再传达给市场上的潜在消费者群体，从而让消费者了解、认识企业的产品、品牌，引起消费者的兴趣，激起消费者的欲望，当消费者有购买的需求时，以便于选择该企业的产品或服务。 某某有限责任公司的主要经营模式是： 第一步，开发一项产品（这个产品主要是一份某某的报纸或是一本某某杂志，其中的内容不仅仅有企业

3、的产品广告，还有一些有关生活方面的趣事、笑话、及常用的有用信息。 第二步，向国内各行业公司进行推荐，吸引公司在该份消费悠闲类的报纸或消费悠闲类的杂志上面刊登企业的产品广告或品牌等方面的广告。 第三步，（注意：为了避免泄露商业秘密，所以在有些地方用这段话代替，主要是让大家能够对于创业计划书的撰写有一个整体的概念，以方便大家撰写商业计划书。 ） 公司的赢利模式是：（注意：为了避免泄露商业秘密，所以在有些地方用这段话代替，主要是让大家能够对于创业计划书的撰写有一个整体的概念，以方便大家撰写商业计划书。 ） 12 市场某某有限责任公司的市场主要是为企业客户提供发布广告信息服务，某某有限责任公司的目标顾

4、客主要分为以下几类：第一，电子信息产品类企业客户（即本公司向国内外的电子信息类公司推介本公司的消费悠闲类报纸或是消费悠闲类杂志，介绍公司产品的特点，优势，发布方式，能够给即将在本公司消费悠闲类报纸或是消费悠闲类杂志上面刊登企业产品或品牌等广告的企业带来什么样的利益，主要是提高企业的知名度，让广大消费者认识企业的品牌和产品，提高企业的经营业绩等等。）第二，日常生活用品类客户（注意：为了避免泄露商业秘密，所以在有些地方用这段话代替，主要是让大家能够对于创业计划书的撰写有一个整体的概念，以方便大家撰写商业计划书。 第三，其他类型的客户，即随着公司在开拓上述两种主要目标客户的基础上，同时再开发其他类型

5、的企业客户，比如说银行类（如中国银行、中国农业银行、招商银行等银行客户）、it信息类（如淘宝网、阿里巴巴等）以及其他想利用广告开拓市场的企业客户。2、项目背景21 背景随着市场竞争的加剧，越来越多的企业在市场上感觉到生存和发展变得越来越困难，为了能够在市场竞争中立于不败之地，或者说为了能够在市场中塑造企业自身的竞争优势，推动企业的长期持续的发展，就必须不断的去做广告，只有这样，才能拥有大量的顾客资源。但是随着媒体的不断发展，就的广告媒体不断涌现，企业做的广告也越来越多，但是效果却并不是很理想。虽然说电视广告、报纸广告、杂志广告的效果比较好，但是费用也非常的高，让众多的企业无法承受如此高昂的广告

6、费用支出，同时一个主要原因就是企业虽然在很多的媒体上面做了大量的广告，但是效果却不理想，根本没有起到提高企业知名度和销售业绩的作用。那么在企业资金有限的情况下，如何提高企业的广告资金利用效率是所有企业经常考虑的问题。所以说，如果说企业能够以最少的广告投入，同时能够让大量的潜在消费者能够浏览、注意到企业的广告，这是每个企业都想选择的广告媒体。利用交通工具进行广告投放，虽然也有很多，但主要集中在车身广告（刊登的企业广告有限，传播的范围也有限）、移动广告（主要集中在公交、客运汽车上面，但是由于旅客不是很方便近距离接触企业的广告，所以效果也有限）。所以，随着市场竞争的进一步加剧，企业会更加重视客户资源

7、，这关系到企业的生存和发展。所以会有更多的企业越来越重视广告对于企业经营的重要意义，更多的企业会来选择投资少、效果好的广告媒体来刊登企业的广告。从而提高企业的知名度，塑造企业的市场上的竞争优势，推动企业的长久、持续、健康的发展。22 产品概述某某有限责任公司的产品类型：消费悠闲类报纸或消费悠闲类杂志产品主要特征：1、报纸或杂志上面的信息以轻松、愉快、开心为主；2、信息以实用为主，能够帮助旅客了解较多的生活中的常识及有用的信息；3、对刊登的企业广告进行分类编排，广告的内容以与广大旅客生活联系紧密为原则，编排的非广告信息要与广告的内容尽量有关联，以吸引旅客的注意。4、印刷精美、设计优良、编排合理；

8、5、信息充实，能吸引广大旅客的注意和兴趣。某某有限责任公司的经营模式：第一，公司办一份消费悠闲类报纸；第二，公司向国内外电子信息产品类企业、日常用品类企业、生产资料类企业、其他类型的企业推介本公司的报纸，让企业客户在本公司的报纸上面投放广告信息(收取费用)第三，（注意：为了避免泄露商业秘密，所以在有些地方用这段话代替，主要是让大家能够对于创业计划书的撰写有一个整体的概念，以方便大家撰写商业计划书。 ）23 swot分析swot分析即通过评价企业的优势(strengths)、劣势(weaknesses)、竞争市场上的机会(opportunities)和威胁(threats)，分析自己在资源方面的

9、优势与劣势，把握环境提供的机会，防范可能存在的风险与威胁用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。3、公司战略31 公司概述某某有限责任公司是一个为企业提供广告服务为主的公司，它主要是在企业和消费者建立一个信息沟通平台，通过这个平台，企业可以在这个平台上面发布企业和产品广告或企业的品牌等方面的广告，然后，某某有限责任公司把这个平台上面发布有企业的广告等信息再传达给市场上的潜在消费者群体，从而让消费者了解、认识企业的产品、品牌，引起消费者的兴趣，激起消费者的欲望，当消费者有购买的需求时，以便于选择该企业的产品或服务。某某有限责任公司的主要经营模式是： 第一步，开发一项

10、产品（这个产品主要是一份消费悠闲类的报纸或是一本消费悠闲类的杂志，其中的内容不仅仅有企业的产品广告，还有一些有关生活方面的趣事、笑话、及常用的有用信息）。 第二步，向国内各行业公司进行推荐，吸引公司在该份消费悠闲类的报纸或消费悠闲类的杂志上面刊登企业的产品广告或品牌等方面的广告。 第三步，（注意：为了避免泄露商业秘密，所以在有些地方用这段话代替，主要是让大家能够对于创业计划书的撰写有一个整体的概念，以方便大家撰写商业计划书。 ） 公司的赢利模式是：（注意：为了避免泄露商业秘密，所以在有些地方用这段话代替，主要是让大家能够对于创业计划书的撰写有一个整体的概念，以方便大家撰写商业计划书。 ）32公

11、司业务范围为企业客户提供广告发布信息平台33公司目标顾客第一，电子信息产品类企业客户第二，日常生活用品类客户第三，其他类型的客户34公司使命真诚服务，追求卓越；创造价值，共同分享35公司总体经营战略某某有限责任公司将实行差异化战略和目标集聚战略，计划在35年内成为广告媒体市场领域的一个强有力的竞争者。36公司发展战略361初期战略（12年）公司在初期的经营策略主要是建立客户档案，与商家或厂家建立业务合同；主要的市场策略为先开发国内目标市场的重点或主要顾客，在客户心目中建立自己的品牌形象，积累无形资产，能够收回初期投资并赢利；同时准备扩大产品经营规模，开发更多的潜在客户，提高市场份额。第一年主要

12、任务：努力开拓市场，依据客户要求，扩大业务范围；真诚服务顾客，提高公司知名度，树立品牌形象；公司的消费悠闲类报纸或杂志主要通过客运汽车进行投放；在主要城市建立高效健全的销售网络，保证公司销售渠道畅通；与商家或厂家建立业务合同关系，保证公司的持续、快速发展；大量招募广告销售人员，推广公司产品，快速进入市场并建立一定的竞争优势；以全方位的促销策略，满足客户的个性化需求；预计年销售收入为万元，利润为万元，市场占有率为%。第二年主要任务：提升公司品牌形象，扩大业务规模；利用“口碑效应”，推广公司产品，提高客户的满意度和忠诚度；在全国建立二级销售网络，扩大市场开发范围；预计年销售收入为万元，利润为万元，

13、市场占有率%。362中期发展战略（35年）（1）利用品牌优势，开拓国外市场，扩大企业经营规模；（2）利用公司经营的经验，将公司的投放的交通工具扩展到企事业单位的班车、火车、轮船、飞机、公交车等交通工具，提高客户广告的阅读率，给客户创造更多的价值，提升公司的经营优势；（3）采取产品线延伸策略，丰富公司的产品种类，提高公司经营的规模效益，公司将开发更多的广告媒体（本公司为客户提供发布广告信息的产品将分为多种类型，比如说有：电子信息类报纸或杂志、日常生活用品类报纸、礼品及赠品类报纸或杂志、生产资料类报纸或杂志等多种产品类型），来吸引客户，推动公司长期、快速发展，提高公司势力，争取在行业树立一个知名品

14、牌形象；（4）根据发展的需要，争取在5年内上市，为公司发展提供一个更广阔的空间。4、营销战略41目标市场国内外不同行业的企业客户，重点是每个行业的知名企业，这是某某广告业务推广的重点。42产品消费悠闲类报纸或消费悠闲类杂志43价格对于企业客户在公司的报纸或杂志上面发布广告信息，公司将采用渗透战略，即采用低价策略去开拓新的市场，尽量给客户以新的优惠，争取更多的潜在客户，等到公司的产品具有一定的知名度时，再慢慢根据市场形势的变化调整产品价格。对于公司所提供的消费悠闲类报纸或消费悠闲类杂志，则以免费的形式放置交通工具的座位上面，目的在于扩大发行量，让更多的旅客接触到客户的广告信息，为客户创造价值，以

15、吸引更多的客户来发布广告，提高产品销售量。44销售渠道某某有限责任公司拟采用的销售渠道方式是：自建销售渠道。自建销售渠道，即建立以武汉为中心的销售网络，将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七个区域，每一区域设立一个办事处，每个区域办事处负责这一区域的整体工作，包括开拓市场、产品投放、促销策划、货款结算、配送等事务。销售网络的建立必须以扁平化的组织为原则，尽量缩短渠道的长度，采用直销形式为客户提供最及时、最便利、最高效率的服务，为客户创造价值是我们永远坚持的信念。45产品投放渠道某某有限责任公司在把产品（消费悠闲类报纸或消费悠闲类杂志）送到广大的潜在消费者面前将主要采用以下几种方

16、式：第一，与各地区的某某集团合作，签订协议，以分成方式在某某集团的工具放置本公司的产品。具体放置方式可以有两种：（1）可以由某某集团安排内部员工，让其定期进行产品放置，并进行日常的宣传品管理和维护工作，履行某某公司的各种管理政策、销售政策等责任，其薪水由交通集团发放或者由某某公司来发放，具体以签订的协议为准。（2）可以由某某安排人员，让其定期进行产品放置，并进行日常的宣传品管理和维护工作，履行某某公司的各种管理政策、销售政策等责任，其薪水由某某公司发放。第二，与各地区的某某集团合作，来放置本公司的产品。具体放置产品方式可以有以下两种：（1）可以由某某公司雇佣交通集团内部员工（其仅作为某某公司的

17、兼职人员），让其定期进行产品放置，并进行日常的宣传品管理和维护工作，履行某某公司的各种管理政策、销售政策等责任，其薪水由某某公司来发放。（2）可以由某某安排人员，让其定期进行产品放置，并进行日常的宣传品管理和维护工作，履行某某公司的各种管理政策、销售政策等责任，其薪水由某某公司发放。46推广策略461人员推销某某公司的广告业务主要依靠人员推销来完成，这主要是由本公司的产品性质所决定的。因为让其他的企业客户在某某所提供的报纸或杂志上面发布其广告信息，需要与潜在客户进行直接的沟通与交流，才能展现公司产品的竞争优势，才能让潜在客户知道本公司的广告媒体将会给潜在客户带来什么样的利益。只有向潜在客户讲明

18、了公司产品的竞争优势，及给客户带来的利益，才能获得客户，实现公司的产品销售。而这种产品销售仅仅靠做广告、销售促进、公关是不能完成的，而人员推销就具有很强的互动性，善于把握客户的特点，能够更好的推广公司的产品。所以说某某公司在早期的市场开发中，将主要以人员推销的方式为主。462广告策略（1）企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布企业的广告信息，树立公司品牌形象，提高公司知名度。（2）产品品牌广告某某可以通过多种渠道来宣传公司的产品功能方面的广告信息，尽可能让客户知道某某公司的产品功能，以便于客户进行选择。可以利用广播、电视、直邮、报纸等形式制作一些篇幅较长，清晰明了的产品功能广告，向潜在客户传达

19、公司产品能给他们所带来的价值。利用不同的广告传播媒体，建立全方位、立体化的信息传播网，以最快速度打开市场，在客户心目中形成良好的印象，提高公司产品的知名度。（3）公益广告在进行公司产品宣传过程中，经常联合国内外的不同团体来开展不同形式的公益活动来树立公司良好的品牌形象。463公关策略在公司筹建之初开展大量的公关活动，来快速树立公司真诚服务，追求卓越；创造价值，共同分享的企业品牌形象。5、组织结构图编辑部采购部董事会总经理市场营销部管理部财务部市场部销售部公关部6、风险资金的退出风险资金的退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景61风险资金预计退出的具体情况第一，市场开发难度大，第一年处于亏

20、损状态，而且市场前景非常渺茫；第二，有大量的潜在竞争者加入，并且实力雄厚，竞争力强，本公司的生存空间非常小；第三，市场开发难度相对较小，有大量的客户愿意购买本公司的产品，但是由于公司的宣传品是以免费形式发放，成本太高，使公司无法获取利益；同时拒绝提高价格，赢利空间很小，公司无法持续经营。62风险资金撤出方式由于公司在市场开发阶段，需要资金相对较多，需要购买一定的办公设备以及租赁经营场所，而大部分风险资金要投入到市场开发中，但第一年预计就可赢利。所以，风险资金投资方在第一年后可以自由撤出，条件是公司业务目标没有达到预期目标，或出现上述三种情况。63撤出时间公司经营一年期限后，如果没有达到公司的预

21、期目标时，风险资金即可撤出；或者是第一年就出现赢利，风险资金则可以自由撤出。7、投资分析71股本结构规模公司注册资金为90万元，股本结构和规模如下表所示：（单位：万元）股本来源股本规模风险投资某某有限责任公司无形资产入股资金入股金额602010比例66.67%22.22%11.11%股本结构中，某某有限责任公司以无形资产（主要为产品创意）和资金入股占总股本的33.33%，风险投资占总股本的66.67%。我们打算引入2家风险投资商共同入股，便于公司经营管理、扩大规模经营，也可以分散风险。72合作人与合作协议：条款容内人作合合作人1合作人2某某有限责任公司备注出资方式现金现金无形资产出资数额与期限

22、30万元30万元30万元一次性投入利润分配和亏损分摊33.33%33.33%33.33%按投资比例进行利润分配和亏损分摊经营分工、权限和责任负责公司经营方针制订工作负责公司经营方针制订工作负责公司整体运营管理工作合伙人个人负债的责任无无无协议变更和终止按合同约定时间按合同约定时间按合同约定时间其它条款按合同约定条款按合同约定条款按合同约定条款73资金的运用公司在成立初期需要自筹资金10万元，用于购买固定资产，需要20万元作为流动资金（第二年再根据业务的发展需要追加固定资产投资10万元用于公司购买交通工具）。74投资收益与风险分析要假设：公司的固定资产全部到位，租赁大约300平方米的写字间，租期

23、1年，选址在武汉武昌八一路340号，付租金即可经营，各方面筹备工作在3个月内完成，第四个月公司正式开始营业。要假设：公司的固定资产全部到位，租赁大约300平方米的写字间，租期1年，选址在武汉武昌八一路340号，付租金即可经营，各方面筹备工作在3个月内完成，第四个月公司正式开始营业。8、创业计划作者的个人 袄肄蚃羀膂肃莂螃肈肃蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螈羇膇莃蚀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂蚀羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄袄肄蚃羀膂肃莂螃肈肃蒅羈羄肂薇螁袀肁虿

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27、蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螈羇膇莃蚀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂蚀羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄袄肄蚃羀膂肃莂螃肈肃蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螈羇膇莃蚀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂蚀羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄袄肄蚃羀膂肃莂螃肈肃蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螈羇膇莃蚀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆

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29、蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄袄肄蚃羀膂肃莂螃肈肃蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螈羇膇莃蚀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂蚀羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄袄肄蚃羀膂肃莂螃肈肃蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螈羇膇莃蚀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂蚀羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄袄肄蚃羀膂肃莂螃肈肃蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁

30、薂羁膈蚃螈羇膇莃蚀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂蚀羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄袄肄蚃羀膂肃莂螃肈肃蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螈羇膇莃蚀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂蚀羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄袄肄蚃羀膂肃莂螃肈肃蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螈羇膇莃蚀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿

31、罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂蚀羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄袄肄蚃羀膂肃莂螃肈肃蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螈羇膇莃蚀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂蚀羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄袄肄蚃羀膂肃莂螃肈肃蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螈羇膇莃蚀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂蚀羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆

32、袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄袄肄蚃羀膂肃莂螃肈肃蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螈羇膇莃蚀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂蚀羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄袄肄蚃羀膂肃莂螃肈肃蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螈羇膇莃蚀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂蚀羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄袄肄蚃羀膂肃莂螃肈肃蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃

33、螈羇膇莃蚀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂蚀羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄袄肄蚃羀膂肃莂螃肈肃蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螈羇膇莃蚀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂蚀羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄袄肄蚃羀膂肃莂螃肈肃蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螈羇膇莃蚀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂蚀羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄袄肄蚃羀膂肃莂螃肈肃蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螈羇膇莃蚀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂蚀羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄袄肄蚃羀膂肃莂螃肈肃蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螈羇膇莃蚀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂