市场营销重点名词解释

1、市场营销重点名词解释市场营销：市场营销是指以满足人类的需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。市场营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。市场营销对社会经济发展作用：1.促进经济总量增长 2. 开拓了更大的市场空间 3. 促进社会可持续发展4.为第三产业发展开辟道路 5. 产品研发科技发展的互动有利于社会经济的增长市场营销对企业发展重要性：1.发现和了解消费者需求 2.支持企业决策 3.开拓市场 4.满足消费者需求企业战略具体内容：1. 明确企业愿景、使命、目标、任务

2、；2.选择业务单位组合；（波士顿矩阵、ge矩阵）3。了解行业特点和竞争对手（波特的五因素分析模型）4.对自身能力给予客观正确评价（波特价值链分析模型）5.确定企业一般战略方针和成长方略（成本领先、差异战略、集中战略；密集、一体化、多元化6.制定企业战略计划市场营销环境：是指各种营销职能以外的、与营销活动和政策相关的、企业不可控的并影响其生存和发展的一切外部因素和力量。特点：不可控性 差异性 动态性 相关性 可影响性市场营销宏观环境：指那些给企业造成市场营销机会和形成环境威胁的外部因素。这些因素主要包括人口环境、经济环境、自然环境、科技环境、法律环境以及社会和文化环境。这些主要社会力量是企业不可

3、控制的变量。市场营销微观环境：市场营销微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众。消费者市场影响因素：文化（文化和价值观，亚文化，社会阶层）、社会（参照群体，意见带头人，家庭，社会角色和地位）、个人（年龄和性别，职业和教育，个性和生活方式）、心理因素（学习，知觉，自我概念，态度，动机）（弗洛伊德潜意识动机理论；赫兹伯格双因素理论；马斯洛需求层次理论)消费者市场基本特征：非盈利性、非专业性、层次性、替代性、广泛性、流行性政府采购：是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准

4、以上的货物、工程和服务的行为。特点：行政性 社会性 法制性 广泛性 公开性辨识对手方法步骤：1.辨识竞争者（欲望 类别 产品形式 品牌） 2.了解竞争对手战略选择（成本领先 差异化 目标聚集 ） 3.确定竞争对手战略目标 （追求利润增长、市场占有率增长、现金流量、技术领先、服务领先、低成本领先、市场扩张等） 4.评估对手的优劣势及能力（从容型、选择型、凶狠型、随机型） 5.了解对手的的反应模式 6.确认直接竞争对手市场细分概念：是根据反映客户消费需求的差异指标，将整个市场划分为一些由消费需求大致类似的消费者群所组成的子市场群得过程。标准：可识别性 可测量性 可进入性 可赢利性市场细分的作用：有

5、利于企业发现新的市场机会，开拓新市场；有利于企业选择目标市场和制定市场营销战略；有利于企业集中、有效利用营销资源；有利于企业提高经济效益消费者市场细分的依据：地理细分 人口细分 心理细分 行为细分组织市场细分的依据：宏观（地理位置 客户类型 客户规模 产品用途）微观（关键购买标准 购买战略 购买重要性 个体特征）评估市场细分的要素：细分市场的规模与发展趋势、细分市场结构的吸引力、公司的目标和资源目标市场：指企业决定为之提供产品和服务，且需求具有相似性或高同质性特征的顾客群体。选择细分市场：单一市场模式、有选择的专门化模式、产品专门化模式、市场专门化模式、完全覆盖市场模式目标市场营销战略：无差异

6、、差异、集中市场营销战略选择因素：企业的资源特点、产品特点、市场特点、竞争者的策略市场定位：指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。步骤：明确本企业的竞争优势、准确的选择相对竞争优势、明确显示独特的竞争优势因素：产品属性、产品性价比、产品功能、使用者、产品类别、竞争者策略：避强、对抗、创新、重新定位 产品策略概念：企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。产品策略：扩大产品组合策略

7、、缩减产品组合策略、产品延伸策略产品组合：指一个企业在一定时期内生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合， 是企业生产经营的全部产品的有机结合方式。策略：扩大产品组合、缩减产品组合、产品延伸策略产品生命周期及其策略：分为导入期（瞄准市场，先声夺人）、成长期（顺应增长，质量过硬）、成熟期（改革创新，巩固市场）、衰退期(面对现实，见好就收)四个阶段。服务营销概念：企业围绕着服务产品而展开的一系列提高消费者满意度的营销活动过程服务营销特点：不可感知性、不可分离性、差异性、易逝性、缺乏所有权和参与性服务营销管理：服务市场细分、服务差异化、有形化、标准化、服务颜色、服务公关服务营销策略：7ps策略（服务

8、产品、服务定价、服务渠道和网点、服务促销、服务人员、服务的有形展示、服务过程）服务营销基本内容：包括服务产品的营销和顾客服务营销两大类，核心理念是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。服务产品与实体商品差异：服务营销以提供无形服务为目标服务的不可分离性决定了服务产品的消费与服务产品的提供是同时进行的，也就是服务的消费者要直接参与服务的生产过程，并与服务提供者密切配合。服务的差异性导致同一服务者提供的同种服务会因其精力和心情状态等不同而有较大的差异，同时消费者对服务本身的要求也参差不齐，这就使得服务营销工作稳定性差。由于大多数服

9、务的无形性以及生产与消费的同时进行，从而决产品供需在时空上分布不平衡的问题，调节供需矛盾，实现供需平衡。服务的缺乏所有权特征决定了在服务的生产和消费过程中不涉及任何实体的所有权转移。4p理论：产品（production）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion） 4p是站在企业立场上的，杰瑞.麦卡锡（jerry mccarthy）教授最早提出。促销组合：促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。促销组合是一种系统化的整体策略。包括广告、人员推销、销售促进和公共关系四种形式。分销渠道：又称贸易渠道或营销渠道，是指

10、使产品或服务得以顺利使用或消费的一系列相互依赖的组织。渠道宽度：独家分销 选择性分销 密集性分销传统营销渠道系统：是由生产企业、批发企业和零售企业构成的、关系松弛的销售网络。各个成员之间彼此独立，相互间的联系通过交易条件维持。整合营销渠道系统：是指渠道成员之间都采取不同程度的一体化经营或联合经营，是生产商、批发商、零售商等形成不同形式的统一联合体，从而形成一个整体系统。垂直营销系统：是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体，是营销渠道的纵向联合。提高了渠道成员积极性，避免各自为政。3种表现形式：公司式、契约式、管理式水平营销系统：两个或两个以上的同级企业为充分利用资源和避免风险而形成

11、的短期或长期的联合营销渠道结合。多渠道营销系统：一家公司利用两个或两个以上的渠道将相同的产品送达到一个或几个细分市场。分销渠道政策：产品 价格 促销 品牌 激励政策销售促进：又称为营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。促销：营销人员对潜在消费者进行的告知、劝说、和提醒等沟通活动，意在施加某种观点或引发回应促销组合策略：对广告、人员推销、销售促进和公共关系等促销方式的适当选择和综合编配。 市场营销计划基本内容：内容提要、当前营销状况、风险与机会、确定市场营销目标、 营销战略、营销行动方案、营销预算、营销控制容易出现的问题：缺乏足够的现状分析、营

12、销目标不现实、计划中没有足够的细节分析、因循守旧，维持现状、缺乏具体明确的行动方案、竞争者出乎意料的行动、没有评估战略计划进程市场营销组织：指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。市场营销组织形态：单纯的推销部门、具有辅助性职能的推销部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场营销企业市场营销组织结构：职能型组织、地区型组织、产品管理型组织、 市场管理型组织、产品市场管理型组织国际市场营销：是指企业为了实现自身的发展，在不同的国家或经济体进行的市场营销行为。国际市场营销影响因素：经济：经济制度和经济体制、经济发展水平、市场规模大小、经济特征社会文化：语言文字、教育水平、宗教信仰、

13、社会组织、态度和价值观、风俗习惯国际市场营销产品策略：国际产品标准化策略、差异化策略、标准化与差异化选择、 国际市场产品生命周期、产品的品牌商标及包装策略国际市场营销价格策略： 影响国际市场产品价格因素：（国际企业定价目标、目标市场国家或地区法律法规、 产品成本和费用、市场供求及竞争状况、汇率变动及通货膨胀）国际市场定价策略：（统一定价策略、差别定价策略、统一与差别定价选择、转移定价策略）国际市场营销渠道策略：国际市场营销渠道模式设计、国际分销渠道管理国际市场营销促销策略：国际广告策略、人员推销策略、公共关系策略、营业推广策略价格策略概念：指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾

14、客、实现市场营销组合的策略营销渠道策略：整个营销系统的重要组成，对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。促销策略概念：指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业理念形象：是由企业哲学、企业宗旨、企业精神、企业发展目标、经营战略、企业道德、企业风气等精神因素构成的企业形象子系统企业视觉形象：是由企业的基本标识及应用标识、产品外观包装、厂容厂貌、机器设备等 构成的企业形象子系统。swot分析：概念：通过优势、劣势、机会、威胁4方面状况综合、系统的评价 执行步骤：1.确

15、认当前的战略，企业外部环境的变化（波特五因素分析模型） 2.根据企业资源组合情况，确认企业的关键能力和关键限制 3.制作swot矩阵图，将结果在swot矩阵图上定位 4.进行swot分析 局限性：分析人员主观色彩，难以客观评价；企业改变现状主动性市场营销(名词解释|简答题)重点市场：市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系，交换条件和交换过程。市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。市场营销管理：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造或建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析，计划，执行的过程

16、。成本领先策略：即一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，并以此作为战胜竞争者的基本前提。战略经营单位：大企业往往从组织形态上把一些具有共同战略因素的二级单位或其中的某些部分组合成一个战略经营单位。 代表一中单一的事业或相关的事业组合，每一个战略事业单位应当有自己独特的使命和竞争对手，这使得每一个战略事业单位有自己独立于企业的其他事业单位的战略。市场营销组合的特点：（1）可控性（2）动态性（3）复合型（4）整体性市场营销环境：市场营销环境是存在与企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素合力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。市场机会：市场机会是指由环境变化造成的对企业

17、营销活动富有吸引力和利益空间的领域。环境威胁：环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势随企业形成的挑战，或对企业的市场地位构成的威胁。待添加的隐藏文字内容3相关群体：相关群体也成为参考群体或参照群体，指一个人在认知感情的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。多样性购买行为：消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。相关群体对消费行为的影响：（1）信息性影响（2）功利性影响（3）价值表现的影响习惯性购买行为的主要营销策略：（1）利用价格与销售促进吸引消费者使用 （2）开展大量重

18、复性广告，加深消费者印象 （3）增加购买参与程度和品牌差异市场定位：被顾客称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。（也就是说，市场定位是塑造一种展品在细分市场上的位置）市场细分对企业市场营销有何积极意义？（1） 有利于发现市场机会（2）有利于掌握目标市场的特点（3）有利于制定市场营销组合策略（4）有利于提高企业的竞争能力目标市场战略的三种模式：（1） 无差异性营销战略（2）差异性营销策略（3）集中性营销策略企业有那些市场定位战略：（1） 产

19、品差别化战略（2）服务差别化战略（3）人员差别化战略（4）形象差别化战略垄断竞争：指某一行业内有许多卖主且相互之间的产品在质量，性能，款式和服务方面有差异，顾客对某些品牌有特殊爱好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争。市场领导者：市场领导者指占有最大的市场份额，在价格变化，新产品开发，分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。市场追踪者战略：（1）秘密跟踪（2）距离跟踪（3）选择跟踪产品生命周期：指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期。新产品：一种产品只要在功能或形态上得到改进，与原有产品产生差异，并为顾客带来新的利益，即可视为新产品。产品生命周期引入期的特点和营销策略：