创维酷开营销策划书1

1、创维酷开彩电营销策划书 营销团队：第四小组成员创维酷开彩电营销策划书引言：随着市场经济的不断发展，市场上彩电的型号、数目及样式趋于多样化，电视机市场竞争非常激烈。创维酷开液晶电视具有强大的娱乐功能，推出后受到消费者的热烈欢迎。但在国产、外资企业的竞争下，创维酷开一定会受到影响。这就需要通过本次策划为创维酷开系列打开其市场，提高知名度和增加美誉度，从而扩大酷开系列产品的销售。 一、市场分析 （一）市场背景分析 1.创维酷开系列彩电所处的当前行业形势酷开系列为高端产品，其多娱乐功能等技术，至少领先业界半年左右，而且创维的品牌知名度相对来说比较高，能满足消费者的心理需求。2.竞争形势 酷开的潮流技术

2、，同类产品甚少，市场上海信和tcl 可与之竞争。海信的k 歌功能可与酷开形成竞争，而 tcl 在价格上可与酷开形成竞争。3.市场背景总结与评析 （1）打品牌战 创维的价格较高，但不必担心，如今是价格竞争过度到品牌竞争。只要利用好品牌的知名度，就可以扩大销售。 （2） 走高领域路线创维在产品技术上创新，所以以高价格面向月收入1500元以上的人群销售。（二）创维酷开系列彩电产品特征分析 1 .产品质量 创维酷开电视具备先进家庭娱乐功能，它内置了2.1 声道数字音响，配合 3d 环绕立体声系统，在音质上更加动听，而且还拥有一组重低音接口，可以连接音响设备，让声音更完美。又采用硬屏技术，使其更具性价比

3、。在各类彩电中质量是非常好的。 2.产品功能 创维酷开是有酷影、酷k、酷乐等功能的多媒体娱乐电视。不仅可以上网，而且酷 k 还可以让消费者制造属于自己的 mtv ，可在演唱时播放。创维的娱乐功能贴近消费者的需求，为消费者打造新的娱乐空间。 3.产品价格 型号（寸）3237424752价格（元）4999599969997999109994.与同类产品比较 创维酷开的酷k ，酷影，酷乐等功能在同类产品中都是领先地位的，不仅能满足消费者，还能对竞争对手造成威胁。 5.产品分析总结 优势(s)劣势(w)功能多： 酷影、酷乐、酷 k 、声音点歌等功能。品牌优势：创维在中国彩电市场的占有率连续 6 年第一

4、。画面不变形：可多角度观看。 硬 屏：对眼睛有保护作用。 创维酷开的价格高，让很多对酷开有需求的消费者望而却步。机会（o）威胁(t)保修期增长：由原来的两年增加到三年，吸引不少消费者。 技术领先：创维酷开的潮流技术，比同类产品占有很大的优势。缺乏有效的营销策略 （三）、消费群体分析1.消费者分析 （1）.普遍是中青年的消费者 据调查有80% 的已购买或者打算购买液晶电视的消费者多数集中在 25 岁到 50 岁之间，并且多为男性购买。 （2）中高收入和高学历人群均为产品的主要消费群体 据资料显示大部分月收入超过1500 元至 3000 元的消费者更愿意购买 4000-5000 元的高档电视。而其

5、中又有一部分属于高学历、高职位人群。 （3）.家庭为主 刚刚结婚和结婚后多年的爱人，可以以此来表达自己的爱，增加感情，缓解压力。 2、消费群体的构成 （1）年龄 25-50岁左右的中青年，喜欢唱歌，喜欢看电影的。 （2）性别 男性居多，男性在家庭中有决定权。 （3）受教育程 受教育程度较高，一般为大专及大专以上的学历为主。受教育程度也会影响购买行为 3、消费群体分类 （1）高校及大学老师 （2）私营企业主、创业者 （3）房地产产商 （4）白领、企业管理者 4.潜在的消费者分析 （1）对产品的购买一般要求经济实惠、经久耐用、价格适中、使用方便。 （2）一般在节日或家庭喜事时购买家电。 （3）从众

6、心理突出，与邻舍进行对比。 （4）此类消费者的消费具有可诱导性。5.消费者分析总结（策划评析） （1）宣传酷开质量好、功能多的特征，可吸引消费者购买。 拥有好的产品质量和多功能的产品，既可以使现有的消费者优先选购，还可以为企业建立良好的口碑，塑造美好的形象。 （2）潜在市场的开发。 在节假日或周年庆多做比如抽奖、降价、买电视送屏幕清洗剂等活动，加大产品开发力度，提供质量稳定，价格合理的酷开系列产品。（四）、竞争对手分析 1.主要竞争对手的构成情况 在内资液晶电视品牌中，海信、创维、tcl 等传统厂商都很有实力，而外资品牌比较复杂，其品牌有 sony 、lg、飞利浦等。 2.与主要竞争对手的主要

7、优劣势比较分析 海信tcl 优势劣势优势劣势采用平板绿色节能新技术，健康又环保 。其机身超薄，寿命长其功能于酷开相对较少，只可以浏览图片，却不可以制作mtv ，有 k 歌功能，却没有看电影等其他功能。运用自然光技术，环保有出色的电视菜单操作界面，更有来电通功能。 价格较高，外型不够时尚。（五）阻碍分析 1.阻碍消费者购买创维酷开系列彩电行为 创维酷开的价格较高，即使有了欲望，对酷开的功能产生了很大的兴趣，也让消费者望而却步。价格高也会阻碍了一部分消费者。 2.阻碍消费者购买创维酷开系列彩电动机 创维酷开的功能太多，操作复杂，有些消费者只想买一台简单能看电视的彩电。 3.阻碍消费者购买创维酷开系

8、列彩电心理 售后服务跟不上，更担心质量问题，这两点主要阻碍了消费者的购买。只要消除了消费者心中的疑问就能产生购买欲望。 二、营销策略 （一）市场卖点选择与推广聚焦 1.核心诉求点以差异化诉求点进行诉求。创维酷开与竞争对手的主要差异化卖点是应用技术创新内置酷开娱乐系统，酷影、酷k 、酷乐集一身的娱乐电视，是其他彩电所不具有的。2.推广聚焦 创维酷开彩电主要选择宣传推广的是酷影、酷k 、酷乐三大娱乐功能。这三大娱乐功能齐备的液晶彩电，是我们这次策划的推广焦点。（二）、产品与品牌 1.创维酷开彩电的质量好 它内置了2.1 声道数字音响，配合 3d 环绕立体声系统，在音质上更加动听，而且还拥有一组重低

9、音接口，可以连接音响设备，让声音更完美。又采用硬屏技术，使其更具性价比。它具备高清、高速、高解码的优势，并向下兼容所有 usb 流媒体技术，完美呈现高清运动画面。 2.创维酷开彩电的功能多 它不仅具备在线酷影、酷k 、酷乐三大娱乐功能，还具备酷开学堂、音乐相册、酷开 ui 、以及 3g 酷影 (720p rm 、 1080p h.264) 等特色功能。 3.创维酷开彩电具有品牌优势 创维在中国彩电市场的占有率连续6 年第一。创维在行业内多次推动产业升级，它成功的走出了一条自主创新的道路。 （三）、渠道1.创维酷开系列彩电产品渠道建设存在的主要问题 在一级城市的创维彩电产品的专卖店、苏宁、国美等

10、店销售。2.渠道的维护与管理 联系更多的经销商，让他们销售创维酷开彩电，而且要进行对酷开彩电的培训，让他们对酷开产品有根深蒂固的了解，从而更好的销售产品。 3.对渠道成员（经销商）激励的具体办法 （1）进货折扣 对经销商在购买酷开彩电时，给予一定的进货折扣。比如：一个月购买酷开彩电在10 万到 15 万之间，则支付经销商 5000 元的现金奖励。 （2）年度销售奖励 在购买前按照经销商的情况先定好一年的销售目标，如果达到这个目标，则给予一定的奖励。比如：一年的销售量达到100 台，则给与经销商 2 万元的奖励。 （四）促销1.广告广告目的:提高知名度和增加美誉度广告类型：电视广告广告标题：爱就

11、k出来 2.公关活动 一年下来至少要做一次公关活动，以此来提高酷开的知名度和美誉度。比如：捐赠、赞助、扶持、冠名、。 3.人员推销 建立自己的销售队伍来推销产品。其中内部销售人员负责在办公室内用电话等联系、洽谈业务，并接待人员来访；外勤推销人员进行旅行推销，上门访问客户。 4.销售促进 （1）周年庆典 周年庆典是每一年只有一次的，因此应该抓住这次难得的机会进行活动推广，让更多的人记住创维酷开。 （2）礼品赠送 创维酷开是一个高端产品，价格上会给消费者产生一定的阻碍，因此在购买酷开彩电时有必要进行礼品赠送活动推广。 （3）常规节庆 比如五一劳动节、十一国庆节、春节等这些常规节庆会产生很大的消费，

12、做促销是离不开这些消费很大的节庆的。 方案一：五一促销方案（赠送） 促销主题：买酷开 送大礼 促销时间：4 月 25 日 5 月 5 日。 促销地点：一级城市的各大卖场（专卖店、国美、苏宁）。 促销目的：宣传创维酷开品牌，使消费者了解和认可酷开系列。 促销对象：25 岁到 50 岁之间，月收入超过 1500 元至 3000 元，属于高学历、高职位人群。 促销内容：a. 凡在活动期间购买酷开系列彩电均有礼品赠送。 b.购买酷开系列彩电价格在 4999-6999 元， 6999-8999 元以及 8999 元以上的，分别赠送价值 888 元， 1888 元， 2888 元的 3g 网络套装一套。

13、c.赠品解释权归创维电视经销商促销形式：由各卖场负责赠送礼并登记好客户信息。 媒体宣传：a. 在 4 月 25 日 -4 月 26 日派工作人员到各个高校和各个小区以及北部湾广场发传单。 b.活动期间在各大卖场的门口派发传单。 c.卖场摆两个 t 字架，用来介绍本次促销的内容及赠送礼品。 d.在卖场里挂上本次促销活动主题的横幅。 三、营销管理 （一）市场营销执行过程中的问题 1.计划脱离实际：由于本次策划重点是总体战略的规划，而缺乏执行中的细节，比如营销中的经费预算等，使得计划过于笼统。 2.长期目标和短期目标：由于企业的短期目标主要是增加销量获取更多的利润，而企业的长期目标则是形成品牌策略。

14、 （二）市场营销控制我们将通过制定标准，绩效测量，因果分析，改正行动的年度计划控制步骤，通过销售分析的年度计划控制方法来进行营销控制。 薈蝿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆袆衿肃薅袅肁芈薁袅膃膁蒇袄袃莇莃袃羅膀蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿薇羂膆芅薆膄莂蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁肅蚁薂袁芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿蚇膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇螄肆膇薆螃螆莂蒂螂羈膅蒈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆袆衿肃薅袅肁芈薁袅膃膁蒇袄袃莇莃袃羅膀蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿薇羂膆芅薆膄莂蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁肅蚁薂袁芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿蚇膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄

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22、螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄

23、罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈

24、袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂

25、肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆

26、袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃

27、螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈

28、羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂

29、袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆

30、肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀

31、袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芆莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿螈罿薇袄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肃莆蒆袅肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅羄膅