城市商业综合体运营要点

1、城市商业综合体运营要点 城市综合体，西方称“hopsca（豪布斯卡）”，即酒店hotel写字楼office停车场parking大型综合购物中心shopping mall会展博览convention社区公寓apartment的复合体。 中国对城市综合体的产品组合比较灵活，一般特指城市商业综合体，即位于城市市区中心或主要商业区的商业利用综合体，突出主题性封闭式的mall、零售主力店、开放式步行街，结合社区公寓、商务酒店、写字楼等为一体，综合开发的房地产项目，由于聚集了重要的商业资源和服务功能，一般成为城市重要的功能性建筑集群和商业枢纽，前几年在一二线城市有较集中的发展。 当前，中国城市化进程迅速提

2、高，人口向区域中心城市集中，现代生活方式和商业资源向三四线城市渗透、扩展，如何合理规划和建设合理的现代化的城市商业综合体，是摆在实业界和政府面前的重要任务。 笔者多年从事城市商业综合体的策划和运营，有几点体会： 一、城市商业综合体首先要符合城市发展规划 首先，城市商业综合体是土地使用强度和规划强度较高的集中开发的商业建筑集群。 随着城市居住格局和消费能力的变化，无论新区建设，还是旧区改造，都需要合理布局的商业网点配套，需要适合商业环境的新的商业物业内容，政府规划部门首先在用地上，应该充分预留商业用地，并科学规划用地内容和控制性规划要点。 其次，在三四线城市商业地域极为有限，土地资源极为宝贵的情

3、况下，如何引导或影响政府利用土地及空间，实现商业资源与城市功能的重新配置，达到集约目的，是发展商和运营商应该积极有为的工作。 发展商和运营商应积极为政府相关规划提供有效建议，使建设项目的功能直接被接纳到城市功能规划中，使政府能够更多了解城市实际需求，达到发展规划与资源配置的更好结合。特别是要充分帮助政府解决急难的城市“旧城改造”、“新区商业中心”区块二级用地开发问题，对于缓解城市居住、交通、环境与治安等压力都是可以得到政府积极支持的，在用地规划、工程规划上也可获得优惠便利的政策条件。 同时，做城市商业综合体不能贪大求洋，一定要依据城市或街区的消费容量控制建设规模。需要把城市中不同性质、不同使用

4、功能的社会生活空间相结合，进行统一规划，统一开发和管理，充分发挥城市功能与用地及建筑空间的共同作用，形成一个完整的街区（block），满足人们对于居住、办公、商务、出行、购物、文化娱乐、社交、休闲、环保等多方面和谐统一的需求。 二、城市商业综合体开发的关键原则 城市商业综合体开发建设，实际也是城市局部升级的时间安排，或在空间上的再次开发利用。牵涉到土地的一级整理、二级开发，系统性强，工程巨大，包容内容复杂，更牵涉到城市居民、投资者和消费者的切身利益，因此，项目用地的选择、项目前期的策划定位、项目的统筹运营必须坚持四大原则： 1、符合“刚性规划”的原则：城市商业综合体复合了交通、居住、商业、生活

5、娱乐等各种生活形态的部分或全部功能于一体，是不可再生的稀缺资源，需要将项目建筑功能和商业功能融入城市发展规划中，引导和主导一个城市或城区的功能定位，如商业网点配套、街区产业复兴、城市文化特色构成、城市交通组织及市政配套、景观、街道整改，等等，一旦落地难以更改，必须成为城市的名片！其商业规划和建筑设计的编制必须以所在地城镇建设规划、人口规划和商业网点规划为依据进行编制，以实际街区或项目用地进行策划，用科学分析的数据和策划报审，突出土地利用与城市发展目标的完美结合，实行城市再造与城市文化内涵的融合，获得用地控规和技术经济指标上的批准，获得开发报建过程的通畅。 2、符合“以商定产”的原则：城市商业综

6、合体，一般是城市区域重点的商业中心枢纽设施或居住区重要的配套商业设施，也是对旧的街区商业的扬弃、继承、更新、升级过程，需要全面进行商业资源、形态和业态的调查和引进，外埠同类项目的借鉴，达到重新整合、优化配置商业资源，提高投产物业资产利用价值的目的。特别是主力店、国内外一线二线的商业品牌资源、具备主题商业价值的新的消费形态，需要在建筑设计前就落实主力店商家的选址要求、各项工程技术要求和业态规范，落实商业业态匹配的空间营造和商铺分割，使建筑设计和建筑工程符合整体商业规划目的。如果不熟悉商业资源和商业发展趋势，就是盲人摸象，结果自然可知。因此，建筑设计之前一定要进行充分的商圈、社区市场调研和商业规划

7、定位。 3、符合“以人为本”的原则：城市商业综合体最终是为城市居民、消费者和旅游者服务的，无论建筑体的公共空间和内部空间，都是高度人性化服务的要求，在建筑规划设计、建筑结构设计、空间设计、景观设计、园林绿化、区间布局及流线设计、交通组织、环保、消防、市政配套及安全等等方面都有硬性指标，而这些硬性的指标却是为“以人为本”的根本目的服务的，深度设计上却是消费行为科学的软性沟稽。既要方便集客和商户经营，又要方便行人、残障人出行，有利于人流、车流、商流的安全回流、停泊和疏散，同时又要增强社会公众参与性，给百姓创造更好的景观文化休闲空间，具备“细节到一厘米”的物业品质，形成消费者的精神共鸣和文化认知。

8、4、符合“投资共赢”的原则：城市商业综合体，包括了购物、休闲、办公、居住、旅游、停车等多种功能，包括主力店、独立街铺、特色商业街、大型购物中心，有的还配置高档住宅、酒店或公寓，并与周边市政设施和交通组织（如地铁、轻轨、公交枢纽等）配套，投资非常巨大，各类物业投资回报方式和周期多样化。在项目产品规划投产前，需要结合市场调研，将概念性规划设计与项目可行性研究结合进行财务评价，以及投资开发周期、物业租售留回报方式评审，进行综合分析，进行项目规模、产品内容、布局、体量的配置，满足各个利益相关方的权益组合，满足项目实际的资金筹措和回收。 三、把项目开发的程序做对 城市商业综合体的建设和投产是投资发展商和

9、运营商，以及相关专业服务机构、零售商、材料及设备供应商，等等，高度协同的社会化劳动，作为投资商、发展商和运营商担当着统筹项目的重要角色，也是最大的风险承担者。 由于一些发展商自认为是“老板”，急需土地投机，做事拍脑袋，或者财力不足盲目投资，或者专业能力局限，没有意识到城市商业综合体长线投资的风险，造成项目失败的案例比比皆是。特别是产品规划和硬件投产方面的问题，给项目带来的损失相当巨大。所以，有钱有权不等于你有专业能力，也不等于你可以忽视商业地产的专业规范。 项目的操作应该以“格物致知、专业管控”的态度去进行，项目的投资运营、开发运营和商业运营都应该进行集中的计划统筹，按照设定的程序，一环扣一环

10、衔接实施。 1、做对投资运营的程序。土地成本、开发成本、运营成本都需要产品实现和变现，才能收回。而投资回报的方式依赖于不同项目产品的使用价值和资产属性，租售留需反复测算论证。因此，投资前的项目产品论证和概念性规划设计，实际已经决定了项目投资的成败。好的项目产品规划设计，结合了商业、建筑、文化、投资、政府、银行、消费者等，多方面的认同，可以在项目投产前就赢得投资机构和个人的认可和投入，使得发展商可以通过自筹资金、合资合作投资、债权融资、股权融资、施工单位代建等多种方式建立良性投资组合，实现滚动开发，也可以在项目投产后较容易实现产品现货变现，盘活现金流，甚至成为资本市场的上好产品 2、做对开发运营

11、的程序。城市商业综合体，往往是销售型物业和持有型物业相结合进行产品总成，开发程序就要结合本地的情况设定，在规划报建、工程报建、市政报建方面，一般可以通过大盘住宅和写字楼的先期投产，提前收回项目投资，而将配置好的商业综合体部分实现“订单式”定制分配，对于不便分割的大型商场实施商家定制或机构持有，或经营权租赁，对于独立商铺或街铺，则可进行封顶后的预售，包括返租销售。工程管理也是决定项目产品质量的关键，特别是扩初设计不细节和工艺程序的失败也将直接导致产品无法使用。 3、做对商业运营的程序。城市商业综合体归根到底还是活的商业内容，构成一座活的城市生命体，提供给人们生产和生活消费之用。一个新生的物种需要

12、土壤、水分、阳光，需要面临竞争的物种，任何新生事物的产生一定是以其他旧事物的牺牲和代价为转换，需要具备自我管理、自我增殖和更新的能力。因此，必须统一商业规划和运营管理，项目要具备独立的营招合一的运营管理机制。项目的成功投产，需要严格按照商业运营的要求和意见，进行工程界面、主力店入驻界面、商户组合及商装界面、物业安防界面、开业营销界面等工作的统筹，达到投产后的可持续经营，实现稳场和旺场的不同阶段目的。 总之，做好城市商业综合体，要符合具体的城市、区域的现实发展需要，在现有土地利用价值最大化上实现项目产品合理、符合投资目的、建设周期短、与居住社区和城市商业格局匹配的预期建设目标，住宅产品和商铺产品

13、能够保证收回投资，并持有部分经营性物业，形成稳场和旺场的城市商业综合体。这要求投资发展商具备必要的专业能力和眼光，需要专业的运营商全程专业管理，需要各类节点服务商提供专业经验和技术规范！ 肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅

14、蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节

15、蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀

16、薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇

17、薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅

18、蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂

19、袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀

20、螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇

21、蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅

22、蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂

23、薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇

24、蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄

25、蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节

26、螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿

27、蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆

28、蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄

29、薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁

30、薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿

31、蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆

32、螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄

33、螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈

34、蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆

35、蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅蚅肄膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒇螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃蚀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁罿莄薈蚇羈薆螃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃蒇肂羄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁芇蒄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螄袃膄莀薇衿膃蒂袃螅膂薅