培训计划以华为公司为例

1、 一、培训需求分析（一）培训需求分析背景万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一。目前业务覆盖珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈以及中西部地区，共计53个大中城市。在多年的经营中，万科坚持“不囤地，不捂盘，不拿地王”的经营原则；实行快速周转、快速开发，依靠专业能力获取公平回报的经营策略。产品始终定位于城市主流住宅市场，主要为城市普通家庭供应住房，坚持快速销售、合理定价，要求各地下属公司楼盘推出后当月销售率达到60%以上。同时，公司坚持规范经营，不追求高利润率。随着万科企业股份有限公司的不断进步和发展，对销售人才的需求也日益迫切，如何打造一

2、只优秀的销售团队，不断提升企业的销售水平，对企业的未来发展有着重要的意义。面对2013年房地产企业既有机遇又有挑战，因此公司为进一步开拓市场，决定对在职的销售人员进行培训需求分析，希望借助培训使公司营销人员提高营销水平，提升营销业绩，推动公司更好更快发展。（二）培训需求分析原因1、从今近期的销售业绩看，部分销售业绩与预期的营销目标存在一定得差距；2、经过多方观察，本公司虽然对销售岗位的工作流程有明确的规定，但是销售人员在实际工作中没有严格按照工作流程进行，多余和冗余步骤较多，影响工作效率和工作目标的完成；3、投诉电话数量增加，反应部分销售人员在销售过程中没有按流程走，程序错乱。（三）培训需求分

3、析目的通过此次培训需求分析，与销售人员进行良好的沟通，了解关于销售岗位工作流程方面的培训需求，更好的帮助培训，使得销售人员充分了解销售岗位的工作流程，优化工作流程，提高营销水平，提升销售业绩，完成销售目标，更好的为客户服务，促进企业的快速发展。（四）培训需求调查对象1、调查部门：万科企业股份有限公司人力资源部 2、调查对象：公司销售部的销售人员（五）培训需求的调查方式在本次培训需求分析过程中，主要以访谈的方式进行。由于本次培训主要是针对销售岗位的工作流程，所以此次访谈提纲的设计主 要是围绕工作流程，对在职员工进行访谈。主要是了解他们对已有工作流程规定的认知程度，并收集在职员工认为应该加强培训的

4、部分和环节。通过访谈提纲结果的分析，了解在职的销售人员的工作流程与本公司规定的工作流程之间的差距，便于制定培训内容和明确培训的侧重点，使得本次培训更具有针对性。（六）培训需求材料来源1、员工档案表与绩效表2、销售人员的岗位说明书3、访谈收集信息（访谈提纲见附表）（七）培训需求分析的时间安排1、2013年5月4日：准备工作，准备相关材料2、2013年5月5日4月7日：设计并完访谈提纲3、2013年4月8日4月10日：分析相关材料，撰写培训需求分析报告。（八）培训需求分析报告 访谈提纲（在职人员）姓名：一、在销售工作步骤中你做的怎么样，从自身的角度而言，你的工作流程包括哪些步骤？遇到过什么问题？

5、二、公司内部关于销售人员工作流程的规定你了解吗？都由哪些步骤组成？请简要说明。 三、自己的工作程序与公司规定的工作流程相比，您自己认为存在哪些出入？ 四、自己的工作习惯在工作的过程中会遇见哪些问题？您是如何解决的？ 五、销售业绩没有达到预期的目标，从工作流程的角度而言，你认为导致的原因是什么？ 六、其他问题1、在工作流程中你认为最关键问题是什么？它涉及哪些方面？2、在工作流程中你最满意和最不满意的地方是什么？3、在工作流程中你最关切或最谨慎的问题是什么？ 七、如果公司对销售的工作流程进行培训，你最希望得到哪方面的帮助和提高？ 一、培训目标（一）新入职员工1、使入职新员工对公司有一个全方位的了解

6、，认识并认同公司的企业文化，坚定自己的职业选择，理解并接受公司的理念和行为规范；2、帮助员工适应工作群体和规范，鼓励员工形成积极的态度； 3、使员工了解公司的规章制度；4、公司在该城市的客观位置，公司的平面图以及公司在全市的地理位置。 5、如公司已有结构模型和宣传图片，应由专人负责引导他们参观，并向他们作解说，使他们对公司的地理位置有一个大概的了解；6、了解公司的工作环境，包括员工工作的大环境及小环境，以及办公室的设施、工作的流水线、其他工作的辅助设施，如电脑、复印机、传真机、总经理办公室、主管办公室等，硬件和软件设备。 （二）在职员工1、参照万科集团销售人员工作的流程表，是员工在每一个流程都

7、表现出该流程相应的作业要求；2、在员工接受培训后，客户的投诉率降低至0；3、培训后的销售人员的业务量在达到每月给定的销售额的基础上增加5%（在市场经济环境不变坏的情况下）。二、培训方式、课程及时间安排1、新员工入职培训 2、在职员工培训 三、在职员工培训实施细则为满足万科企业发展战略变化的需要，使每位员工符合新的战略要求下对每位员工提出的新的要求，对各位在职员工进行培训是支撑企业战略实现的关键。销售部作为万科的重要部门，在很大程度上决定着万科经营业绩的好坏。因此对销售人员的培训显得迫在眉睫。在接下来为期十天的培训中将对售楼部的销售人员的工作流程进行集中培训。进一步提升销售人员对营销工作流程的认

8、识。为保证本次营销人员培训的按照培训计划有序实行，特制定以下培训实施管理细则。 （一）培训管理实施细则适用范围适用于万科技术有限公司（以下简称本公司）在职员工的教育和培训管理。 （二）培训原则1、在本次培训工作中坚持围绕营销人员的工作流程展开，针对营销业务的具体特点为原则进行。对于与营销工作流程培训无关的项目坚决制止。2、本次的以工作流程为主的培训采取讲师讲解为主，短期培训为主的原则。 3、培训工作紧密结合万科战略发展为原则。 （三）培训具体时间安排鉴于在职员工身上的特点，本次培训讲师主要由万科企业外聘专门的营销老师担当，有关具体安排见下表：（四）相关培训课程的准备。培训部在培训课程开始前需要

9、准备有关的资料有：营销部岗位职责 营销部门岗位指导手册 营销部（六）培训协议为减少本次在职员工培训实施后的损失，应提前做好有关培训的预防措施，在本次对营销人员进行培训时，与给位在职员工应签订一系列的培训协议，协议签订采取员工自愿方式，公司不强迫。协议内容包括：培训项目或内容、培训时间、培训地点、培训目标、培训后的服务时间、培训反馈、违约责任及赔偿等必备条款，营销人员的培训协议由营销部协同培训管理人员拟定，人力资源部核定。 (具体培训协议见附表一)新员工培训实施细则 表51 新员工培训步骤表 附表一：在职员工培训协议书甲方：万科技术有限公司，法定代表人： 乙方： ， 身份证号：为提高乙方的业务技

10、能，保证甲方经营正常开展，甲方委托相关业务单位对乙方进行业务技能培训，为明确各方法律责任，特订立本合同，共同遵照执行。一、乙方在培训期间的培训费用（包括培训费、资料费、路费等）由甲方负责，乙方可提前在甲方借支，培训完后凭票报销。二、乙方在培训期间的工资照发，其他福利待遇按甲方规定的出差标准处理。三、乙方在培训期间必须遵守业务培训单位的管理和教育。培训结束后，甲方根据乙方技能考核结果，决定是否晋升乙方工资以及晋升幅度。四、乙方培训结束后，必须回甲方相关部门工作，三年内不得离开甲方到其他单位工作。五、若乙方在培训结束后工作未满三年，擅自离开或因乙方违反劳动纪律被甲方依法解聘的，乙方应当赔偿甲方在乙

11、方培训期间支付的培训费用、工资及差旅费。具体赔偿标准及比例如下：1、未满一年，赔偿培训费用、工资及差旅费总额的80；2、未满两年，赔偿培训费用、工资及差旅费总额的50；3、未满三年，赔偿培训费用、工资及差旅费总额的20。六、乙方参加业务培训的，从乙方培训结束后第二个月起乙方每月从工资中预留200元作为培训保证金，留足5000元后不再预留，在期限满三年后，甲方全额无息退还保证金。七、乙方若需离职的，如：信息员、销售主管等重要岗位应提前36个月提出书面离职申请，按公司管理流程审批方可施行，否则乙方需严格按本合同第 五项约定执行。八、本合同自甲、乙双方签字盖章生效，于乙方培训结束后工作满三年自动失效

12、。本合同在履行过程中，如有未尽事宜，双方可协商签订补充协议，补充协议与本合同具同等法律效力，但不得与本合同 乙方：法人代表： 本合同签订日期： 年 月 日 一、在职销售人员培训效果预期1、通过培训使从业人员进一步提升技能，提高销售业绩，促进企业经济效益的增长。2、通过培训使参训人员绝大多数能取得有效的技术等级证书，学员对培训的满意率达到90%以上。3、通过培训，使得参与人员针对新投放的产品与服务对自身目前工作带来的新要求有一定的理解和掌握。另外，通过此次培训对知识面进行系统地更新，检查并删除过时的知识，随时将最新的知识纳入其中。 二、在职销售人员培训效果评估此次培训效果评估项目的主要思路是：从

13、另外分店的销售部门各选1组作为对照组，对照组在商店规模、地点和客流量方面与培训组相同；采用有对照组的后测方案；监测记录每人、每周的平均销售额；通过培训组和对照组的周销售额的比较，了解培训的实际效果。具体情况如下：1、在培训的后期，由培训师主持，通过角色扮演等方法了解学员对各种销售技巧和影响客户的步骤的熟悉、选择和运用的情况。2、在培训结束时，由培训师负责，通过反应问卷的形式了解学员对培训项目的评价和建议。（详见附录1）3、在培训后3周，培训师主持召开了以学员为对象的后续研讨会，了解技能在工作中应用的频率和效果以及与客户打交道中的主要障碍。4、在培训后3个月，由培训协调员实施对学员的问卷调查，其

14、内容也是关于销售技巧应用和与客户沟通的障碍。5、在培训后3个月，由培训协调员汇总业绩监测的纪录，了解销售额增长的情况。6、最后是投资回报收益率分析，即roi分析。 一、新员工培训预期效果通过本次新员工培训，使新入职的员工进一步了解企业的文化、纪律等，对企业的发展情况、企业文化、业务流程、管理制度等都可以进行全面的了解。同时，入职培训也能验证招聘者在招聘过程中的各种说法，并且可以使员工进一步坚定自己的选择。二、新员工培训评估1、6月17日，通知接受培训的员工写培训心得，并于6月18日接收员工培训心得，组织参加培训员工填写新员工培训评估表，并通过新员工培训测验试卷进行培训新员工培训评估表 附件2表

15、5-2 新员工培训测验试卷 附件3表5-3 新员工培训测验答案 附表1培训效果评估表这是一张不记名填写的评估表，请您保持它的客观和真实性，以帮助我们提高培训的质量，谢谢您的支持！ 肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂

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23、芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈

24、薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃

25、莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇

26、虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄

27、蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈

28、芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂

29、薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇

30、莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁

31、薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅

32、蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿

33、蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆

34、薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁

35、莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅

36、薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿

37、蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃

38、蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄腿芃蒂蚃衿膆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿