电子商务策划书

1、电子商务策划书电子商务策划书目录： 第一章 公司介绍 . 2第二章 市场分析 . 31、市场背景 . 32、市场调研 . 43、竞争者 . 54、销售预测 . 6第三章 产品与服务 . 7第四章 营销策略 .111、 营销目标定位 .112、营销任务及网上超市swot分析 .113、营销策略及促销策略 . 124、物流配送方案 . 13第五章 财务计划 . 14 第一章 公司介绍1、 公司简介公司名称：ft潮流服饰有限责任公司我公司用贴牌生产的方式，让合作的公司生产我公司品牌的服装，而我公司主要是运用网络推广和销售我公司商品，使我们的品牌打响全国。 宗旨：用当今最时尚的服饰打造中国时尚潮流。主

2、营范围：销售1830周岁年龄段女性的服装2、 公司发展战略我公司的发展战略图如下所示： 2013年1月到2013年3月前期准备，制作网站，分配人员工作和筹备资金 2013年3月到2013年5月公司成立，联系生产厂家，制定合作方案。联系物流公司，签订合作合同。2013年5月起网站正式开放，网络营销方案开始实行。2013年11月优化资源配置，调整公司结构，在探索中寻求进一步创新，谋求更大发展实现盈利，网站品牌深入人心。3、 公司管理本公司由一个董事会和五个部门组成，具体情况如下图所示：各部门的主要职责为：董事会：管理和协调网站内部各部门之间的工作。技术部：负责网站初期的技术开发，特别是网上超市的系

3、统开发，以及中后期的维护、网页内容的更新等工作。并解决网站运行中出现的意外问题，如：黑客攻击等。财务部：负责公司的财政支出、收入业务，负责建立完善的财务系统。 市场部：负责网站的对外广告宣传，形象策划。人力资源部：完善公司的人事制度。招募人力资源，制定薪酬制度。 运输部：负责联系生产厂家和物流公司。第二章市场分析1、市场背景 纵观目前网络销售市场，每一季度的销售量都同比上个季度有所增长，如同淘宝，京东，拍拍网、易趣、京东商城、卓越网、当当网、红孩子 之类的，在目前的生活中已经占据了相当重要的位置。 目前特别是一些个人型的小网店的增多，更加大了网络销售市场上的份额，在现今社会中，大学生毕业之后的

4、就业问题成为最主要的实际矛盾，为了在生活中取得更广阔的资源，不少的大学生已经开始选择就业网店这一形式，因此目前的网络销售已经发展到了一个火热的程度。 通过对于各个网站上商品的种类分析和在市场上的调研表明，目前从18岁到26之间的女性生活物品成为各个网站最主要的畅销物品类型，在这一年龄段中不难分析，这类人群，百分之八十处在一个刚刚从学校中离开，初步进入社会，收入不是相当的稳定，从购买力上分析，这类人群中购买的商品价格大都在50到300之间，是以最适合低价格销售产品的市场人群。2、市场调研 根据从各大网店中的资料汇总，不难发现其中的主要销售人群，具体如下： 图1-1 如图1-1所示，服装在各个网站

5、中销量中占据百分之40的份额，成为最大的销售比率区域，接下来依次才是家电、孩子用品、娱乐设备、家具。 图2-2如图2-2所示，从08年到2012年期间作为女性服装的产品销量呈现出一种同比增长的现象，每一年同涨于上一年的销量。 3、竞争者 所谓同行皆冤家，淘宝最初能够超越易趣，就是因为它选择了最适合当时国内需求的营运模式，进而近几年成为行业的老大，远远占据着国内c2c市场的大份额，一家独大。要发展，就需要有竞争，淘宝一家独大的局面已经持续了好几年，没有强大的竞争对手使得淘宝在运营期间也凸显出了很多的弊端，信用评价的不合理，给了很多不良卖家可乘之机，利用评价体系刷信用度，欺骗买家。最初支付系统的安

6、全性，也使得买家在支付的时候不够放心，尽管后来淘宝已对这些弊端作了很大的改进，但必须感谢它的竞争者，腾讯拍拍及百度有啊这些后起之秀。腾讯拍拍凭借其强大的qq用户群做后盾，给了淘宝很大的冲击，尽管沿用的依旧是淘宝的模式，结果也却占据着国内第二的份额。从近几年拍拍的运营状态来看，拍拍似乎已经很满足占有量第二的位置，腾讯在拍拍并没有做出大的创新，也没有做出大的动作对拍拍进行包装，宣传，改进。面对遥不可及的淘宝，拍拍似乎已经放慢追赶的脚步，第二已经足够。然而随着百度有啊的强势上线，拍拍已经感觉第二的位置坐得没这么舒服了，腾讯如不再对拍进行一些改进，创新，宣传，第二的位置，很有可能会被百度有啊有据。因为

7、我们知道，拍拍如果没有强大的qq用户群作为支撑，运营效果将会大打折扣，下一步，腾讯拍拍应该在特有的优势上进行完善，才能不被淘宝落得更远，也不会被后起之秀百度有啊顺利的超越。因为，通过百度有啊上线来至今的所作出的动作，无论是创新还是宣传力度，百度在啊的野心远不在超越拍拍，而是淘宝。甚至更大的理想。 为什么这样说，我们都知道，没有创新，就谈不上超越，百度有啊刚开始就作出了创新-信用评价体系的创新，“百度有啊”针对之前淘宝信用体系存在的缺陷制定的“虚拟商品和实体商品信誉分离”制度在一定程度上让卖家的信息更为透明化，为买家提供了更为安全的信誉保障，也为卖家提供了一个相对公平的竞争环境。这无疑是产品在制

8、度上的一大创新。如今这一大创新，淘宝也已经在用。从这一点比起运营了五年的淘宝比起来，走在了淘宝的前面。看来竞争确实能让人进步。 再看看购物模式的创新，淘宝和拍拍一直沿用的还是易趣的购物模式，而百度有啊的购物车系统，让买家能很自如的进行购买，能够多种商品一并结帐，这无疑对我们买家有了一个很好的体验，有一个轻松购物的环境。淘宝，拍拍在这方面还应学学有啊，把各方面都做得完善。而我们商店所要做的就是结合了淘宝，拍拍两家之长，其实从购物安全方面，淘宝、拍拍、有啊都做得不错，淘宝的支付宝安全性也很高，拍拍财付通都不错，有啊的百付也在今年5月携手国内最大的杀毒软件厂商瑞星，打造零风险网络支付平台,更是让买家

9、放心，而这些同样是我们所要采取的措施。 4、销售预测新店刚刚上市，根据目前商店所做出的宣传，未来的销售量初步预计为以下情况。 图3-3如图3-3所示，随着季节的变化和投入到市场中的宣传的变化，是以会在每个月中都有着不同的销量。随着入春季节，裤子和上衣会有所增长，但是到了入夏之后会有所一个巨大的变化，企业产品与服务1、产品种类本网店主要销售精美女装，有上衣、裤子、鞋、特价产品等。 为网上购物的顾客提供各种款式的衣服，为商家和学生提供网上店铺的免费发布平台。如下图3-1所示 上图所属：首页头部则列出四种主要衣服款式方便顾客直接点击进入购买。有会员登陆、四个主要链接、订购电话、友情链接。 2、对应技

10、术 本网店没有采用平台所提供的模板，而是另行制作了符合本店服饰的个性首页。图片的处理完全是我们的技术人员努力制作而成。当你进我们网页时，你会感觉到眼前一亮，给人一种清新、凉爽而又真诚的感觉。3、产品服务及盈利基本服务： 在网上挂出各种不同的衣服款式，方便顾客选购，并且在服务区域内我们为顾客提供了免费的送货上门服务，实现了方便、快捷、实惠一体化。 给一些高校内的在网上开店的学生提供免费的链接，实行统一发布，为他们的网上店铺实行宣传，同时也为我们的网站打开流量。增值服务： 顾客若发现质量问题可直接提出，我们将在核实以后予以退换。 凡是在本店购买衣服的顾客，我们将会在1-2天为您送到。 节假日我们将

11、定期地安排一系列的优惠服务，并传达节日祝福，及精美小礼物一份。我们的服务主要有两种方式，即网上订购和电话订购。网上购物：首先注册登录淘宝网、下载安装阿里旺旺（本公司旺旺 24小时在线）、注册激活支付宝、开通网上银行。电话购物：方便一部分不能上网的顾客(比如大一新生)也能享受到同样快捷、方便的送货上门服务。盈利模式：学生日常经常购买的产品，直接从供应商处批发进货，自行销售， 增加利润。通过网络营销等手段打开网站的客流量以后，吸引商家对本网站进行广告投资，实现虚拟资产的盈利。4、产品服务及规划本店服饰采用正规供货渠道，产品绝对可靠。我们的产品绝对有质量保证，如遇质量问题，会及时处理。顾客收到的商品

12、与之前描述的不符，我们会如约退款。我们的服务绝对全面，会与顾客沟通，让他们了解我们的商店，也让我们了解我们的不足，以便我们做得更好。把我们的服务提高到相当高的高度来认识：服务是树立企业形象，传播企业的最直接最有效的途径。我们为每一位客户建立一份购物情况档案:真正体现我们“全程无忧服务”的服务理念.同时我们可以所掌握的客户的购买的信息，及时为客户提供新产品信息。调整服务策略，以期达到更好的服务水平。新型服饰的上市，生产厂家必定做过大量的广告宣传；促销活动，作为21世纪的服装企业要根据企业的特性对其新款服饰做网络营销的策划。为满足老顾客的需求，吸引新客户，需要在适当的时候添加新型产品。网络营销的媒

13、体主要是多媒体。除了促销，可以利用论坛、bbs、浮动广告等进行宣传。 第四章 营销策略1、 营销目标定位总体目标：使ft潮流服饰成为时尚潮流的主流网店，凭借潮流，时尚，种类多的产品优势和服务周到，快捷的敬业精神，形成一个聚有凝聚力的组织和网上购物平台。 分步目标：1. 扩大网站知名度：网上超市的推广营销策划，主攻年龄在18至30岁的广大青年男女，各类商品均根据实体超市价位，制订一个低价策略，争取市场的主动权，吸收冲浪者的眼光，培养网上购物的习惯。让ft潮流服饰成为时尚购物的最大平台之一。2. 网店品牌深入人心：本店采用的是，“贴牌卖品”。所以在订购货物时，严格把关，从生产厂家的口碑和产品质量，

14、严格考察和检查。有专人对到库产品负责挨件检查，专人负责。客服人经过严格的培训才可以上岗，物流代理都是知名的物流公司。力求让消费者感受到靠谱的品质和周到的服务，便捷的物流。3. 营销任务及网上超市swot分析2、营销任务及网上超市swot分析n 网络营销任务： 网站建设和维护：网上超市的网站建设与网络营销方法和效果有直接关系，没有专业化的网站作为基础，网络营销的方法和效果将受很大限制，因此建立一个网络营销导向的网上超市网站作为根本保障。 网站推广：网站推广的基本目的就是为了让更多的青年男女成为时尚的主流。而ft潮流服饰是实现潮流的最佳途径，是广大消费者的购物首选。 保持良好的顾客关系：只有缩短实

15、现和顾客的距离，才能更深入地了解顾客需求，把握市场方向。良好的服务，伴随而来良好的信任，是整个网络销售的基点。 n 网上超市swot分析：表5-1 swot分析表3、营销策略及促销策略营销策略：第一步，开店88折促销活动，通过开店大酬宾吸引消费者前来选购，同时推广知名度。第二步，交换链接：派专人去跟一些知名网站协商，借助网站（如：百度，优酷）进行友情链接的交换，引擎优化搜索以及参与淘宝贴吧和百度贴吧等。第三步，会员制营销：在网上超市上设置会员制，相应设有会员价、及会员茶座论坛，实施相应的会员服务制度，获取广大青年之中的潜在消费者资料，有针对性的进一步展开营销策略，将潜在的浏览者转化为消费者。让

16、已经是我们的消费者变为“骨灰级”消费者。第四步，个性化营销 ：消费者制定自己感兴趣的商品信息内容、根据自己的需要设置信息以及接收方式和接受时间等等，网上超市就信息来进行消费者个性化服务营销，相比与会员制营销，更有针对性。促销策略：1) 网上折价促销：幅度比较大的折扣可以促消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。2) 网上变相折价促销：在不提高价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，同时做一些相应的服务说明，利用增加商品附加值的促销方法获得消费者的信任。3) 会员价促销：这种会员价其实是种折上折的价位，既达到了刺激消费者的消费需求，又获得消费者信息。4) 积分促

17、销：消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以换取奖品，奖品设置为价值较高的商品。4、物流配送方案目前网上零售业存在的问题:(1)配送时间过长。许多网站不能做出一周内收单，当天发货的承诺。这与购买日用品的消费者的要求存在一定差距。而网上零售需要尽量快速的配送，对配送时间要求较高。(2)配送价格过高。国内的很多网上购物一笔订单收费十几块。配送成本过高，抹煞了网上购物的优势并限制了网上购物能经营的品种。网上超市为了获得利润，必须尽可能地降低成本，尤其是配送成本，这样才能使自己具有较强的竞争力。(3)客户售后服务水平无法保证。对于虚拟空间中的网络和现实世界中的客户来说，物流配送是连接他们的唯一

18、桥梁。现代网上零售所要求的物流配送不仅仅是送货，而是最终协助网上零售企业完成售后服务，提供更多的增值服务。针对以上几点问题，我们建立了一套比较合理的网上超市物流配送方案，图5-1是我们的物流配送简图： 第五章 财务计划1、 成本预测成本费用预测表： （单位：万元） 2、 收入预测预计收入报表： （单位：万元） 螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀

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23、薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁

24、蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂

25、袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃

26、薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇

27、蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈

28、袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂

29、薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃

30、蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄

31、袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈

32、薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿

33、蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃

34、袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄

35、薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅

36、螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁薃袃聿芆蕿

37、袂膁腿蒅袂袁莅莁袁羃膇虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇薅羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿肃蚈蕿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇莆蚇袃肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄膀莄蒃蚃衿膆荿蚃羂莂芅螂肄膅薃螁螄莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螇蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薅薇螁莃薄蝿肇艿薃袂袀膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅蚀袄肄芄袃蚇莂芃薂羃芈芃蚅螅膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袃羈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薅薇螁莃薄蝿肇艿薃袂袀膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅蚀袄肄

38、芄袃蚇莂芃薂羃芈芃蚅螅膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袃羈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薅薇螁莃薄蝿肇艿薃袂袀膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅蚀袄肄芄袃蚇莂芃薂羃芈芃蚅螅膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袃羈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薅薇螁莃薄蝿肇艿薃袂袀膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅蚀袄肄芄袃蚇莂芃薂羃芈芃蚅螅膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袃羈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿莆螈衿芇

39、莅蒇肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薅薇螁莃薄蝿肇艿薃袂袀膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅蚀袄肄芄袃蚇莂芃薂羃芈芃蚅螅膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袃羈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薅薇螁莃薄蝿肇艿薃袂袀膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅蚀袄肄芄袃蚇莂芃薂羃芈芃蚅螅膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袃羈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈

40、薅蒅羈羄薅薇螁莃薄蝿肇艿薃袂袀膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅蚀袄肄芄袃蚇莂芃薂羃芈芃蚅螅膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袃羈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薅薇螁莃薄蝿肇艿薃袂袀膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅蚀袄肄芄袃蚇莂芃薂羃芈芃蚅螅膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袃羈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薅薇螁莃薄蝿肇艿薃袂袀膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅蚀袄肄芄袃蚇莂

41、芃薂羃芈芃蚅螅膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袃羈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薅薇螁莃薄蝿肇艿薃袂袀膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅蚀袄肄芄袃蚇莂芃薂羃芈芃蚅螅膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袃羈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薅薇螁莃薄蝿肇艿薃袂袀膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅蚀袄肄芄袃蚇莂芃薂羃芈芃蚅螅膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袃羈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇