项目八提高磋商能力

1、项目八提高磋商能力,提高磋商能力,任务一 把握磋商规律,子任务一,子任务二,子任务一：了解商务谈判磋商阶段的规律,对方行为,子任务二：把握商务谈判磋商阶段的准则,1通过提问了解对方的需求 2通过聆听对方的表达了解对方的需求 3通过观察对方的行为了解对方的需求,1.向对方表明自己的需求 2.提出积极的要求,任务二 运用议价策略 1.初期策略 1）投石问路 利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈,借此探测对方的态度和反应。 主要用于对对方情况不太了解,对市场无把握的情形。,2）吹毛求疵 通常买方会通过这种策略和卖方讨价还价,买方会对产品和对方的提议尽可能地挑毛病。主要在为给对方制造一定压

2、力,迫使对方让步时使用。 在向对方提出要求时,不能过于苛刻,漫无边际,要有针对性,把握分寸,恰入其分,否则对方会觉得我方缺乏诚意。,CASE,中国松上公司与外商洽谈购买一批钢管，在此之前中方已向对方购买过这种商品,中方希望能扩大进口,并降低商品价格,但中方也知道要在国际行情没有发生变化的条件下要求对方降价很困难,于是 在谈判之初,中方拿对方上次200吨货物延期交货的事大做文章,指出由于贵方上次没有及时交货,使我方错过了好几次的销售良机,失去了好几个大客户,从而导致我方损失严重,接着中方又提供了一系列的数据证明,对方听后表示非常抱歉,并对延期交货做了解释,于是中方提出希望能减价10%来弥补己方上

3、次的损失,在对方答应后,中方进一步提出订购500吨的要求.,3）价格诱惑 卖方利用买方担心市场价格上涨的心理,把谈判对手 的注意力吸引到价格问题上,使其忽略对其他重要合 同条款的讨价还价,进而在这些方面争得优惠。 主要对那些只注重价格的谈判对手,为使其忽略其他 重要条件时使用。,4）感情投资策略 谈判人员在相互交往中,馈赠礼品,以表示友好和联 络感情。 主要在对方属于关系型谈判人员,需要注重关系的建 立和维护时使用。 要考虑文化的差异,礼品的价值,送礼的时机。,CASE,2005年6月11日,在上海西郊宾馆7号楼的中欧纺织品贸易谈判室外,中国商务部长把一件特别的礼物送给了欧盟贸易委员曼德尔森。

4、 一件中国生产的法国鳄鱼牌灰色短袖翻领T恤衫.看到这份礼物,曼德尔森和欧盟大使都笑了起来,这一场景第2天就出现在世界上许多报纸的显要版面,为谈判创造了良好的基调。,2.中期策略 1）步步为营 在谈判过程中步步设防,试探着前进,不断的巩固阵 地。 主要在谈判时间充裕,谈判议题较少的情形下使用. 应小心谨慎,做到有理有据,让对方觉得情有可原,还 价要狠,退让要小而缓。,2）疲劳轰炸 通过疲劳战术来干扰对方的注意力,瓦解其意志并抓 住有利时机达成协议。 主要在一方的谈判者表现出居高临下,先声夺人的姿 态下使用。 要防止激起对方的对立情绪,使谈判破裂。,3）以退为进 先让一步，顺从对方，然后争取主动、

5、反守为攻的策略。,1.替己方留下讨价还价的余地,2.不要让步太快,3.让对方先开口说话,4.不做无谓的让步,3.后期策略 最后通牒 当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利 地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种 情况：一是利用最后期限，也称“死线”；二是以强 硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答 的条件，否则取消谈判。,CASE,意大利与中国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求

6、(意降价40%) 改善5 (要求意方降价35)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后，建议休会下午2 ：00再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下，谈判即结束。,中方研究意方价格后认为还差15，但能不能再压价呢?明天怎么

7、答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。 结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏, 判定意方可能还有条件。 于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再进一步让步,意方听到中方的意见后,没有离开,双方得以继续进行谈判,应对最后通牒: 分析和判断对方是真还是假 尽力找出一个圆满的解释去反驳对方的解释,使对方的通牒陷入不攻自破的局面 摆出准备推出谈判的姿态,以此来反侦察对方的真实意图 转换话题或改变交易的条件

8、 暗示还有其他货主和顾客,也使对方感觉到压力,并适时指出谈判破裂对对方的损失 提醒对方注意该策略的后果,然后暂时休会使对方能静心思考是否要继续谈下去,任务三 实施让步策略,子任务一,子任务二,子任务三,子任务一 把握让步的原则,子任务二 实施让步策略,一、于己无损让步策略 二、以攻对攻让步策略 三、强硬式让步策略 四、坦率式让步策略 五、稳健式让步策略,所谓于己无损让步策略，是指己方所作出的让步不但不给己方造成任何损失，而且还能满足对方一些需求或形成一种心理影响，产生诱导力。,以攻对攻让步策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。,强硬式让步策略是指一开始态

9、度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。,坦率式让步策略是指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚制胜的目的。,稳健式让步策略是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段作出让步，以争取较为理想的结果。,子任务三 选择让步的方式,任务三 处理谈判僵局,子任务一,子任务二,子任务三,子任务一 分析谈判僵局产生的原因,1.立场争执（case1&case2） 这是二个由立场性争执导致谈判僵局的典型例子.在第一个例子中两位读者只在开窗或关自上坚持自己的主张，谁也不愿让步。在这种争执中，当对方越坚持，你就越会抱住自己

10、的立场不变；你真正的利益被这种表面的立场所掩盖，而且为了维护自己的面子，非但不愿作出让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是，谈判变成了一种意志力的较量。 在后一个例子里，中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步。这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。,提供网站： ,case1,图书馆里一片寂静，然而两个邻座的读者却为了一件小事发生了争执。一个想打开临街的窗户让空气清新一些，保持头脑清醒，有利于提高读书的效率；一个想关窗不让外面的噪音进来，保持室内的安静，以利于看书。二人争论了半天，却未能找到双方满意

11、的解决方法。管理员最终打开另一侧面对花园的窗户，既让空气得到流通，又避免了噪音干扰，同时满足了双方的要求。,提供网站： ,一、商务谈判僵局产生的原因,case2,在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。,提供网站： ,一、商务谈判僵局产生的原因,所以谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议. 因此，纠缠于立场性争执是低效率的谈判

12、方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成明智的协议，而且由于久争不下，它还会直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。可惜的是，对于谈判者来讲，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。,提供网站： ,一、商务谈判僵局产生的原因,2.利益需求的分歧 许多商务谈判中，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。,提供网站： ,一、商务谈判僵局产生的原因,CASE,有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而这块土地使用权归张桥村所有。 百

13、货公司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还价降到l80万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。,一、商务谈判僵局产生的原因,张桥村是为了维护村民的利益，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有了选择。于是村里想要多集资一些钱来办一家机械厂，解决农民出路问题。 而百货公司是为了维护国家利益，因为百货公司是国有企业，让步到120万已经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。这时谈判已陷入僵局，,一、商务谈判僵局产生的原因,其实谁也没有过错，从各自角度看，双方坚持的成交

14、条件也是合理的。只是双方合理要求差距太大。,一、商务谈判僵局产生的原因,3.沟通障碍 沟通障碍就是指谈判双方在交流彼此情况、观点，洽商合作意向、交易的条件等的过程中所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。,提供网站： ,一、商务谈判僵局产生的原因,第一种沟通障碍：由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。 例如：,一、商务谈判僵局产生的原因,CASE1,某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业.” 译员很自然地用Second Class Enterprise来表述。不料，该跨

15、国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。 在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？” 可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。,一、商务谈判僵局产生的原因,第二种沟通障碍：一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息内容。 即使一方完全听清了另一方的讲话，作了正确的理解，而且也能接受这种理解，但仍并不意味着就能完全把握对方所要表达的思想。 例如：,一、商务谈判僵局产生的原因,一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对外方所提供的资料作了研究，认为对方提供的报价是附带维修配件的，于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈。 然而在草拟合同时，发

16、现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需要另行订购。 这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。 事后中方仔细核对原文才发现，所提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过。而中方误以为对所有设备提供备件。 这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的意见，作了错误的判断所造成的。,CASE2,一、商务谈判僵局产生的原因,第三种沟通障碍：一方虽已理解却不愿接受这种理解。 因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的偏见或成见等。 例如：,一、商务谈判僵局产生的原因,CASE3,我国曾获得

17、一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一条二级公路。 按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理水平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理。 这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支，我方表示不能同意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料。 这位官员虽然提不出疑义，但由于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原来的要求，谈判陷入了僵局。,一、商务谈判僵局产生的原因,4.人员素质 俗话说：“事在人为。”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因还是谈判人员

18、知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。,提供网站： ,一、商务谈判僵局产生的原因,5.外部环境的变化 谈判中环境变化，谈判者对已经做出的承诺不好食言，但有无意签约，采取不了了之的拖延，造成僵局。,一、商务谈判僵局产生的原因,6.强迫手段 谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。,提供网站： ,一、商务谈判僵局产生的原因,CASE,1995年12月德国总理科尔访华期间，上海地铁二号线的合作谈判陷入了僵局。

19、形成僵局的原因是，德国代表以撤回贷款强压中方接受比原定能接受价格高出7500万美元的价格。对方代表有恃无恐，在谈判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方负责。 中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道即使按照中方原定的报价，德国公司仍然有钱可赚。对方只是企图倚仗提供了政府贷款就漫天要价，想把德国政府贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地拿回去。,一、商务谈判僵局产生的原因,中方代表坚决拒绝在协议上签字。德方代表其实根本不愿意失去这单生意，所以在以后的谈判中不得不缓和自己的态度。 经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方不但把车辆价格下调，整个地铁项目的报价也比原来降低了1.07亿美元。,一

20、、商务谈判僵局产生的原因,在国际商务谈判中，除了经济利益的考虑外，谈判者还有维护国家、企业及自身尊严的需要。因此，越是受到逼迫，就越是不会退让。,一、商务谈判僵局产生的原因,子任务二 避免谈判僵局出现的技巧,一、互惠式谈判 二、采用多项齐头并进策略,子任务三 选择打破谈判僵局的策略和技巧,一、僵局处理的原则,1、正确认识谈判的僵局 2、理性分析僵局 3、协调双方的利益 4、求同存异,一、僵局处理的原则,二、突破谈判僵局的策略,1、有效让步策略 2、寻找替代的方法打破僵局 3、运用休会策略打破僵局 4、利用调节人调停打破僵局 5、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局6、以硬碰硬打破僵局,二、突破谈

21、判僵局的策略,7、适当馈赠打破僵局 8、用语言鼓励对方打破僵局 9、采用横向式的谈判打破僵局 10、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 11、利用“一揽子”交易打破僵局 12、最后通牒策略,二、突破谈判僵局的策略,2、寻找替代的方法打破僵局,中美恢复外交关系的谈判中，在表述台湾的问题上措词如果坚持用“台湾是中国领土的一部分”，最后就不可能谈成。中方在措词上改用了“台湾海峡两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。,二、突破谈判僵局的策略,3、运用休会策略打破僵局,休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。 在休

22、会时，可以仔细考虑争议的问题；可以召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法；可以研究讨论可能的让步；可以决定如何对付对手的要求；可以缓和谈判双方的不满情绪。,二、突破谈判僵局的策略,案例-美朝顶牛“无核化”，中方宣布休会三周,2005年8月7日第四轮六方会谈进入第13天，中方代表武大伟宣布，六方会谈决定暂时休会，下一阶段会议于29日开始。 中方声明：分歧导致休会。 在中方发布的主席声明中解释道，会议已取得了一定的进展，但是分歧尚存，休会的目的是为了各方代表可以在此期间回国向各自政府报告情况。 本轮会议自开始到第一阶段结束还存在着两大分歧： 第一就是朝美双方对“半岛无核化”的定义。朝鲜

23、认为“无核化”不应包括民用核，并要求继续建设轻水反应堆。 对此，美国持反对意见，韩美两国认为，韩国的大规模电力援助能够满足朝鲜的电力需求，朝鲜无须保留核电设施。,二、突破谈判僵局的策略,同时，朝鲜还要求驻韩美军不再拥有核武器，强调美国应撤除韩国境内的核武器，取消对韩国的核保护。 另外，朝鲜使用了“半岛无核地带化”的措词，其涉及的范围比“半岛无核化”要大得多，是一个涉及领土、领空和领海的概念，不仅韩国和驻韩美军基地内不能有核武器，而且美国的核动力航母等也不能进入韩国海域。 除了在“无核化”定义上的争论外，第二大分歧点是朝鲜先弃核还是美国先补偿的问题。 朝鲜对美国去年第三轮六方会谈中提出的“先弃核

24、后受援”的程序表示不满。 朝鲜认为：“这是不合理的方案，因此不能接受。”,二、突破谈判僵局的策略,对于朝鲜的表态，美方首席代表希尔则重申了“先弃核”的立场：“朝鲜应该通过可验证的方式废弃现有的所有核武器和核计划。之后，美国会着手建立与朝鲜的正常关系。” 朝美两国态度都非常明确，立场坚定。对于谁先做出让步的问题上，双方都表现得没有回旋的余地。 从朝美的态度来看，一方面两国都向与会各国和外界明确表示了自己坚定的立场，另一方面，双方都期望对方能够首先作出妥协。 这样的情况使谈判陷入了僵局，短时间内使对方先让步的可能性很小。,二、突破谈判僵局的策略,但是会议进行到此，和前三轮相比，已经取得了一定的共识

25、和进展，朝美两国都希望能在第四轮会议中，朝核问题有突破性进展，而非草草收场。 而另一方面中方作为东道主和协调者，就目前的局势来看所能做出的努力有限，不可能扭转乾坤使谈判柳暗花明，所以目前惟一能够做的是在所取得的共识的基础上，让各国代表回国和其政府商讨，以求各代表能够被授予更大的权利。 从这几点来看，对于与会各国来说休会无疑是最好的选择。,二、突破谈判僵局的策略,4、利用调解人调停打破僵局,当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时，找到一位调解人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动。 当谈判双方严重对峙而陷入僵局时，双方信息沟通就会发生严重障碍，互不信任，互相存在偏见甚至敌意。 注意

26、：商务谈判中的调解人应该为双方都认可的中间人。在选择中间人时不仅要考虑其能体现公正性，而且还要考虑其是否具有权威性。,二、突破谈判僵局的策略,常用的方法有两种：调解和仲裁。 调解是请调解人拿出一个新的方案让双方接受。其结果没有必须认同的法律效力。 当调解无效时可请求仲裁。 仲裁的结果具有法律效力，谈判者必须执行。,二、突破谈判僵局的策略,5、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局,谈判中出现了僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。 注意：1换人要向对方作婉转的说明，使对方能够予以理解；2不要随

27、便换人，即使出于迫不得已而换，事后也需要向替换下来的谈判人员做一番工作，不能挫伤他们的积极性。,二、突破谈判僵局的策略,CASE,美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判,美国派出了认为最精明的谈判小组,大都是33岁左右的年轻人,还有1名女性。 但到日本后,却受到了冷遇,不仅总公司经理不肯出面,就连分部的负责人也不肯出面接待。 在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。 结果,美方迫不得已撤换了这几个谈判人员，日本人才肯出面洽谈。,二、突破谈判僵局的策略,6、以硬碰硬打破僵局,中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年。第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年

28、的成交价每吨下调了120美元(前一年1200美元/吨)。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。 中方人员一行到了首尔，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。” 在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30-40。市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低价。,二、突破谈判僵局的策略,中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。” 韩方人员接到电话后，一个小时，

29、即回电话约中方人员到其公司会谈。 韩方认为，中方不应把过去的价再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。中方按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。 韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方韩国前的报价成交。,二、突破谈判僵局的策略,9、采取横向式的谈判打破僵局,当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。,二、突破谈判僵局的策略,12、“最后通牒”案例,美国某航空公司要在纽约建立一座巨大的航空港，要求爱迪生电力公司按优价供电。 电力公司认为彼有求于我，己方占有主动地位，便故意推说公共服务委员会不批准，不能按优价供电。 在此情况下，航空公司主动中止谈判，扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。 电力公司得知这一消息后，担心失去赚大钱的机会，立刻改变了态度，还托公共服务委员会前去说情，表示愿意以优惠的价格给航空公司供电。,二、突破