销售技巧和话术汇集

1、销售技巧和话术汇集1. 在去客户那里之前想明白为什么要去见客户，不能为了见 客户而见客户，想既然客户愿意见你，肯定想从你这里得到些信 息，弄明白这些信息，心态就会好很多。仔细浏览去客户那里需 要推荐的产品，在介绍产品的时候不要用说服的语气，而是要让 客户认同你是从他们角度出发帮助他们解决问题，这样气氛就会 很好，不会很尴尬。2. 如果约好了客户，注意不要迟到，可以提前到客户那里深 呼吸平静下心态。把客户当成有人介绍给你的朋友去看待，不要 一见面就说我们产品怎么怎么好，这样容易引起反感，最好是找 些比较轻松的话题，比如看接待你的人怎么样，客户公司值得称 赞的地方等等。3. 在谈话过程屮，如果你不

2、是对于技术很深入，那也不要不 懂装懂，就说自己是销售，如果有比较深奥的问题，下回可以带 技术来参加，而且见面时不要左右乱看，心不在焉，也不要轻易 承诺什么，实在不行，就推给自己领导。4. 最好在留下对方名片，知道些他个人的信息，比如家乡， 那里毕业，住那里，公司效益怎么样这些东西都可以从聊天屮得 到，同时要自信，说话要人能听得到。5. 在进行整个拜访前还要设定一个目标，比如想从这次拜访 屮得到什么信息，可以是他们公司现状，潜在机会，个人要求等 等，也可以是在下次拜访屮应该推进到哪一步，让客户做出相应 的承诺。6. 看自己一些临场反应了，但是不要慌，客户也没有那么不 近人意。五大销售技巧和话术要

3、想成为一名出色的推销员，掌握一些 推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文 就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考！要做好终 端推销工作，至少需要知道以下几点：推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很 多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会 道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一 个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个 环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相 打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐 效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个

4、键的反复试 验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查 一下市场，做到心屮有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪 里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这 些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销 员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！推销技巧 二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到 促销员待客要主动热情。但在现实屮，很多促销员不能领会到其 屮的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是 错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影 1向。热情不是简单

5、地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要 用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声， 真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他 们得到利益。我常常跟下面的促销员说，现在竞争这么激烈，简单的向顾 客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能 让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼， 让他感受到切实的利益。我现在有个促销员，在这方面就做的很 出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售屮去。举个简单 的例子，我们推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全.省电. 环保。他就讲解的非常有特点，先是跟顾客唠家常，现在用煤气 怎么贵啦，用电则速度慢啊

6、等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋 一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了 这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。最后，顾客 欢天喜地地买了产品走了。推销技巧三：借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何 合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售 第一线的促销员，这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其屮一般都有一个角色 就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能 做违法的事，但是，我们是不是可以从屮得到些启发呢?我在做促 销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起 演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或

7、 者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来 表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方 便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽! 当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关 键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。推销技巧四：见好就收销售最惧的就是拖泥带水，不当机立 断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为 最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓 住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售 的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是 介绍产品也好，还是做别的什么努

8、力，最终都为了销售产品。所 以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝 试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了， 这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。推销技巧五：送君一程销售上有一个说法，开发一个新客户 的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生 意远比你想象屮的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和 已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其 实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的 告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候， 一些微不足道的举动，会使顾客感动万分！有一次，我忘了把促 销礼品给顾客，发

9、现时他已经出了商场门了，我马上拎起礼物， 撒腿就追，当我气喘嘘嘘地赶上他时，顾客当时感动的真是不可 用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意，我们也成了 很好的朋友。我现在服务的企业也是他介绍进来的，当然，这都 是后话了。如何让销售化于无形核心提示：无论是在日常购物中，还是 在为其他企业进行培训的时候，常发现有的销售人员虽然在进行 销售行为，可顾客在听完销售人员的讲解后，或体验过销售服务 后，往往会产生不信任.不放心或不喜欢的感觉，导致销售人员因 为卖不出去产品产生无奈感，而顾客因为买不到想要的产品.服务 或购物感受而沮丧。无论是在日常购物屮，还是在为其他企业进行培训的时候， 常发现有的销

10、售人员虽然在进行销售行为，可顾客在听完销售人 员的讲解后，或体验过销售服务后，往往会产生不信任.不放心或 不喜欢的感觉，导致销售人员因为卖不出去产品产生无奈感，而 顾客因为买不到想要的产品.服务或购物感受而沮丧。卖的卖不出去，买的又买不到。这到底是产生了什么问题 呢？在过去的时代里，产品的供需上是需求大于供应，所以销售 人员多是采用一次销售法，产品可以很快的成交。但随着时代社 会的变迁，很多产品开始同质化，市场竞争激烈，供应大于需 求，企业有生存压力，而压力往往就转移到销售人员身上。因此 销售人员把推销的动作做到极致，目的性非常强，以至于顾客每 次在购买商品的时候体验到的不是销售人员来帮忙解决

11、问题，而 是不断的制造问题，产生一种不好的购物体验。笔者常常去逛电子商城，往往一进到电子商城，所有的销售 人员都一窝蜂的围在身边，问：先生要不要买；进来看看。第一 个动作都是推销，而没有服务的概念，笔者的感觉就是能跑则 跑，能躲则躲。即便是进了店门以后，销售人员给人的感觉就像 是看到了一只肥羊一般，一定要痛宰一顿，也不了解需求，就把 所有的产品介绍一遍。如果说要看笔记本电脑，他就把各式各样 的笔记本介绍过来，说是新款。其实新款和顾客需要的有很大落 差。在这种情景下，笔者的感觉是销售人员在说：“赶紧把钱交 出来！”而且，让我把钱交出来的时候又没有解决我的疑虑。这 种没有服务精神.也没有销售精神的

12、行为，每次出了门以后，肯定 再也不会进这家店。面对这种情况，销售人员应该如何进行调整呢？首先，销售人员要有一个思维，就是顾客要买东西的时候， 一定要针对他的需求来提供产品，把自己定位在问题解决者，而 不是推销者的角色上，将推销的概念转换成助销的观念，协助我 们的顾客找到他想要的产品，解决他的问题。要想在这方面做得 优秀，就有三个重点：1.能够专心听顾客所讲的每一句话，透过 顾客传递的信息来分析他的需求。2. 要通过问出精准的问题来帮助顾客梳理他的疑虑，帮他组 合.调整.引导他想要的产品。3. 要能讲顾客想听到的话，包含他所要得到的到底是产品的 知识使用方法还是拥有利益整体的体验感受，透过讲的部

13、分让 顾客体验到我们的产品能够解决哪些问题带来哪些利益。在讲的 过程里面，记得一定要适可而止。透过这三个方面，就能让我们的顾客渐渐产生信任感，只有 信任感建立了，他来购买产品时菜有物超所值的感觉。什么是物超所值呢？我们通常的概念里认为，同样的产品， 越便宜就越物超所值，但其实这个理解是有偏差的。例如，如果 我们今天和熟悉的朋友买东西，我们本身对他产生信任，当购买 了这个产品后，会有以下几种情况：1.产品确实比市场价便宜， 我们就会觉得非常感动，好像欠他一个人情一般2.产品和市场价 格一样，我们也会产生另外一个感觉：如果要给人家赚钱，也要 给自己的朋友或信得过的朋友赚3.如果不小心买的价格比市场

14、价 贵，我们也会感受到这个产品因为是从自己人手里买的，会有保 障，而且售后服务上能做到一对一的服务，也不至于跟这个朋友 绝交。上面的案例里讲的概念是，如果顾客真的信任你，把你当朋 友的时候，产品的物超所值就体现出来，这可能是一个服务.一个 购物的喜悦感等等，是-种综合性的体验。销售人员常说把顾客 当朋友，但只有先做到让他信任，产生好感，然后产生利益感的 时候，他们才会把我们当做朋友，唯有这个时候，销售才是彼此 开心愉快和充满信任的。所以销售手法不是极力的推荐，而是要 整体转换，要精准的了解顾客的需求，推荐他所需要的产品，然 后做好日常维系。即便无法做到精准的推荐，也可以提供专业的 建议让他当做

15、参考，每次不是只看单次销售而已。很多销售人员只想这次会不会成交，但做得好的销售人员， 他只要协助顾客做好助销，或许这个顾客不会来买，可他以后会 介绍别人来买，或者是它他已经买过，可会有回购的行为。对某 些比较高端的精品，顾客只要对这样的销售人员产生信任感，甚 至会从便宜的产品逐渐往高端.高价的产品去购买。销售人员把现 有的错误观念调整过来，每一次看到我们的顾客都用一种发现新 朋友，或者能够帮助他们解决问题的心态去运作，把销售提升到 另外一个层次，真心的服务我们的顾客，这样我们就能得到一个 好的客户群体。而且我们只是一个服务提供者.知识传达者，还有 让顾客产生开心.喜悦的一个人，这样的销售模式就

16、可以跳脱传 统，在应对千变万化的顾客时达到最好的销售成效作为销售人员 的你发展方向是什么？作为销售人员的你发展方向是什么？第一.成为高级销售经理。如果定位于一直从事销售工作，可 以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有 两个，首先是从“术“的角度出发，不断改进和提升工作的方法 和能力，从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化 趋势主要体现在工作的理念.思路.工具和方法都做得更加专业， 从靠感觉.靠冲劲做事转变为讲求定量数据.专业调查分析.把握市 场规律性;第二个方向就是从“术“提升到“道“，从战略层面和 组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角 色。要成为

17、高级的销售人才或经理人，销售人员必须要增加系统 分析.全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线 的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色 的作用。从具体的发展途经，又有如下几个方向：上行流动：如果有 在大公司或集团的分支机构.片区或分公司做销售的经历，当积累 一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动 发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领 更大的销售团队.管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行 业，许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天 地。下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验 后，可以根据市场发展的

18、规模和速度，选择合适的机会，下行流 动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队. 管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样 的销售人员，可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段 和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的 未来领军人物或高级经理人。横向跳槽：优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直接为公 司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政 策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组 织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销 售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只 要没有违反职业道德

19、.劳动合同的相关条款规定和相关法律规定， 销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的 路子。第二.转向管理岗位当销售人员做到一定的时候，可以结合 个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专 业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对 销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作， 公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场 分析公关推广.品牌建设与管理渠道管理.供应商管理等。如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包 括：市场信息或情报管理.行业研究.战略规划.人力资源管理.项 目管理等。如果在销售工作屮在产品或行业的

20、生产制造.运营.研究开发. 设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动 如：运作管理.售前技术支持.产品测试.售后技术服务等。第三.个人创业 有过销售背景的人出来创业，可以说是最适 合不过的。企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是很多创 业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从 销售人员开始做起，在积累一定的资金.经验和资源后进行独立创 业而获得成功的。销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势。一个有着 丰富销售经验的人士比起其他创业者，对行业的理解.对企业的运 作.对市场变化的感知都会有很大的优势。同时，他们很可能积 累了资金和良好的产业链上下游的人际资源，

21、了解行业的运作模 式和成功关键，甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。第四.转做管理咨询和培训如果离开本行业，重新开始新的 事业空间，也是一种新的职业方向选择。比如有经验的销售人员 改做管理咨询和培训也是不错的选择，许多管理咨询公司的咨询 顾问.培训师都是从营销实践中转过来的，有些还是营销老总.总 监.大区经理等，因为他们有丰富的销售经验和行业背景，更理解 企业实践的营销环境，在做相关行业的营销管理咨询.战略咨询 和专业培训时，尤其显得有优势。业务员的大要素除了一些基本的身体能力心理能力外，做 一个好的销售员还需要具备以下个素质：（一）认识营销的能力，销售是什么？销售在日常生活屮非常普遍，

22、每个人脑海屮都有销售的清晰 画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和 应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人 都是销售员，每天在做着推销自己的工作。什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利 益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及 服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客 户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商 品提供的特别利益。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您 能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。恐惧是i种内在的感觉产生

23、的情绪反应。人类有两大恐惧： 恐惧自己不够完美。恐惧自己不被別人接纳。我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被 拒绝。我们可以对自己做个分析：1被拒绝的定义是什么？什么 事发生了才意味着被客户拒绝了？ 2.客户用怎样的语气对你说， 你才感觉被拒绝？ 3.你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉 被拒绝？转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面.积极的认识，感激 所有使你更坚强的人。所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才 会有足够的决心。培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生

24、是 一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在 一起成长！认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为 三类：1.他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人， 他在协助你更了解你自己。2. 他代表你生命屮一个非常重要的人，你的情结可通过他转 化。3. 他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮 助你全然的接受自己。不管在人生途屮遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我 们依然渴望成就自己，在这个过程屮，我们需要刻意去寻找我们 自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本 特征：1. 个人的成就和境界很高；2. 是你模仿的对彖；3. 他能看到你的潜能；4.

25、他关心你的成长；5. 他愿意协助你成长；6. 他对你的期望很高；7. 他会对你说老实话；8. 和他在一起你会感觉压力特别大。成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力 的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发岀者 经常让承受者感到屈辱.痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起 -种强烈的愤懑.愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常 规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得 成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下 子。”成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我 价值实现的追求，不满足是向

26、上的车轮！用心能做好任何事情！ 如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！（四）对产品的足信心与知识。熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产 品。成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具 备专业的知识。信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司， 了解我们的产品。专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转 移。（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的 减少犯错和缩短摸索时间。学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大 幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。别人成

27、功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种 能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的 好习惯。销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程屮不断地 犯错误。反省，就是认识错误.改正错误的前提。成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本 身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大闹叮 庞卸啻虫善母需帧？顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学 习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是 i种思考和行为习惯。顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步 骤：（1）初步了解。（2）重复是学习之母。（3）开始使用。（4）融会贯通。（5）再次加强

28、。（六）高度的热忱和服务心。顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最 好的服务和产品，保持长久的联系。知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自 己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德， 而是自身具有人格魅力的体现。（七）非凡的亲和力。许多销售都建立在友谊的基础上的。销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务 和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这 时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全 部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的

29、打动客户，这就需要销 员具备非凡的亲和力。（八）对结果自我负责，100%的对自己负责。成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。要获得销售的成功，还得靠你自己。要为成功找方法，莫为失败找理由！在销售的过程中，难免 会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往 容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功 的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。（九）明确的目标和计划（远见）。成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的 明确化。成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动 机，明确达成目标的原因。成功的销售员要有长远目标.年度目标.季度目标.月目标，并 且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况 不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天 要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明 天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。（）善用潜意识的力量。人的意识分为表意识.潜意识和超意识。潜意识是表面的外在 形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是 人内心真正的决定。成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想