房地产策划员培训材料

1、房地产策划员培训材料,1,房地产策划员培训,房地产策划员培训材料,2,不是所有人都能做策划 专注24小时，做梦都在创意， 兴奋能力：接项目的激情和亢奋是必不可少的。你能体会“创作”的乐趣吗？ 知识，知道别人说什么，才能领会 学习能力 文字组织能力,房地产策划员培训材料,3,市场营销的核心,理解用户的需求 通过提供高质量的产品与服务创造出用户满意度与忠诚度 比竞争者更为有效率地运作 形成持久的竞争优势,房地产策划员培训材料,4,市场战略分析的过程,情势分析,市场定位,形象定位,市场元素,执行,-产品Product -价格Price 分销 Place 广告与促销Pro 用户关系People,-用户

2、Customers -竞争者Competitor -公司Company -运作环境Context -合作者Collaborator,房地产策划员培训材料,5,SWOT分析,Strengthen Weakness Opportunity Threat,房地产策划员培训材料,6,卖点挖掘,卖点就是项目最大的优势点，即USP USP：Unique Selling Proposition 独特销售主张 乐百氏：27层净化 舒肤佳：杀菌、 华林君邸：顶级豪宅 卖点最多不超过三个。杜绝“购买xx花园的28个理由”之类的无效罗列,房地产策划员培训材料,7,品牌形象定位原理,创立一个品牌/产品概念或形象，与U

3、SP相联系 分析用户形成品牌概念的心理空间 用户知觉空间图 坐标是用户需求的产品效用 选择一个合适的心理位置进行品牌定位 形成独特价值定义(USP),房地产策划员培训材料,8,用户知觉空间图-汽车品牌,形象,性能,现代,福特,本田,雷诺,宝马,奔驰,房地产策划员培训材料,9,品牌形象定位案例,我是谁？ 寻找一个“概念”来阐述项目的独特性，以便从广告的海洋中脱颖而出，给人深刻印象 定位原则 争做第一 发现客户价值 容易理解 案例 Sohu 宽House 运动就在家门口、新生活的领跑者 独院庄园 慢拍小镇 左案工社,房地产策划员培训材料,10,广告形象定位,设计一个独特的形象贯穿VI设计的始终 构

4、思原则 符合目标客户的审美习惯，可以不符合其他客户的审美习惯，如左案公社的甲虫 独特，来吸引眼球 符合项目本身的特质，如香溪里的山水画 应用范围 楼书、DM单、三角旗、看版、户外、报纸,房地产策划员培训材料,11,房地产策划员培训材料,12,广告促销原则,一致性 连贯性 压迫性,房地产策划员培训材料,13,形象（广告）设计原则,力争与众不同 联系时政要点 今夜无眠凤凰名居 性诱惑 留空 制造紧张气氛 选择最强势的媒体,房地产策划员培训材料,14,性诱惑案例,房地产策划员培训材料,15,销售策划的原则,房地产策划员培训材料,16,十大指导思想一、客户蓄水,销售工作前移 聚集客户 了解需求 及时调

5、整,房地产策划员培训材料,17,十大指导思想二、品牌叠加,开发商 设计师 物业管理 酒店管理 建设商 室业装修 经营商 更像是高档时装，每一个环节都是最好 每一个最好都是 Value Add,房地产策划员培训材料,18,十大指导思想三、挖掘增值环节,创意：提升概念 点睛：核心价值体现 包装 品牌 绿化 经营 服务,把产品包装成“孤品”，在细节中开发增值价值,房地产策划员培训材料,19,十大指导思想四、集中攻势,媒体 舆论（正面流言） 促销 广告 报道 抢购 人员,房地产策划员培训材料,20,十大指导思想五、购买冲动,口号般的简单用语（广告），强化刺激，容易引起冲动 销售如此，企划如此！ 羊西线

6、：成都仅此一家的火暴餐饮商圈！ 毛家饭店：享誉全国的连锁餐饮旗舰！,房地产策划员培训材料,21,十大指导思想六、羊群效应,头羊可以率领一群羊。要善于抓住客户的从众心理 给老客户、早期客户优惠，制造头羊,房地产策划员培训材料,22,十大指导思想七、想象空间,引导客户想象 帮助客户认知 排除客户杂念 在特定的时空条件下，客户的思维是有限的。向楼盘销售有利的方面引导客户的想象，避免客户钻牛角尖！,房地产策划员培训材料,23,十大指导思想八、围城效应,更多客户有需求 转让也可以获利 如果有300套房子，要发展400个客户，制造紧迫感,房地产策划员培训材料,24,制造争论，形成媒体热点苹果社区 巧妙反击

7、氨气事件,十大指导思想九、公关策动,房地产策划员培训材料,25,十大指导思想十、速战速决,90%的广告费在开盘后1-2周内消耗 以充分的前期准备为前提 上述九条的必然结果,房地产策划员培训材料,26,收集竞争对手的信息 SWOT分析,实战步骤 1、市场调查,房地产策划员培训材料,27,实战步骤 2、价格调整,梳理原有价格体系。对楼层好、景观好的单位加价，对相反的单位减价，保持总销售额不变 对滞销楼盘要果断降价，可采取加大折扣的做法 将一楼花园、楼顶花园、露台、别墅车库等从总价中剥离开来，形式上降低单价,房地产策划员培训材料,28,保持团队精神 张弛有度 解说词培训 战前动员、战中总结、战后表彰

8、庆功,实战步骤 3、销售员管理,房地产策划员培训材料,29,巧妙回答客户质疑 全方位解答“价格高？” 根据看房路线，设置暗示点,实战步骤 4、编写解说词,房地产策划员培训材料,30,卖点定位和广告形象构思 项目形象提升 定位准确 口号简单 设置易接受的参照系 高密度 信息发布 头版，小版面，高密度,实战步骤 5、广告,房地产策划员培训材料,31,主题鲜明，与项目紧密相关 拉大旗 注重细节，体现品质 注重新闻效果,实战步骤 6、公关,房地产策划员培训材料,32,围墙 户外广告 停车场 迎宾、礼仪保安 总平布置 模型 会谈桌椅 室内灯箱、宣传画、照片、看板、户外 灯光、音乐,实战步骤 7、卖场,房地产策划员培训材料,33,房地产策划员培训材料,34,房地产策划员培训材料,35,房地产策划员培训材料,36,房地产策划员培训材料,37,样板房和示范区 楼书 促销DM单 户型单张 手提袋,实战步骤 8、销售道具,房地产策划员培训材料,38,精心选择，展示