促销策划书范例

1、目录前言 2一、 背景分析 3一、市场环境 3二、竞争状况 3三、消费者分析 4四、自身分析 4二、促销策略4一、促销主题 5二、促销目标 5三、促销对象、区域、时间5三、促销实施 5一、折价促销 5二、买赠活动 6三、先至U先得 7四、抽奖活动 7五、组合促销 8六、游戏活动 9七、集物兑换 9四、广告配合9五、促销预算10六、效果评估 10刖言石家庄北国商城成立于 1996年是石家庄北国人百集团旗下最大的主干企 业，地处河北省省会石家庄市的 CBD商业中心。北国商城秉承 出售时尚与文化，赢得厚爱与永恒”的企业宗旨，恪守 以学 习求智慧，以管理求效益，以勤奋求生存以创新求发展 ”的企业自训，

2、勇争第一， 创新求强。开业13年来，北国商城一直以骄人的业绩雄踞河北省龙头之位，是 国内颇具影响力的大型零售企业。2007年北国商城单店销售规模达到20个亿， 跻身中国商业零售单店五强。同时，北国”也成为河北省零售业首家也是目前唯一一家 著名品牌”作为 北人集团的旗舰企业，北国商城已被赋予了众多的寓意，不但彰显着这座城市的 经济实力，展示着市民的收入、购买力和审美取向，更代表着整个城市的现代化 水准。北国商城以敏锐的流行触角，不断感应密集世界一流商品，娱乐和休闲 程度也在直线攀升致力于带给消费者更为精致、丰富、知性、感性兼具的新风貌， 打造了让梦想起飞的都市时尚生活百货。近年来石家庄市场发展越

3、来越快速，消费水平不断提升，人们在满足基本的 生活需要中的水平也越来越高。春节、元旦对于中国人来说都是比较重要的节日， 尤其是春节，更是家庭团聚，朋友聚会的时刻，这时对于各种饮料的需求是大量 的，这是一个不得不把握的商机。近年来，商场促销对于消费者的吸引力越来越大， 各个商家的促销力度也不 断地加强，是竞争白热化。饮料又是促销活动的重要产品，可见在关键时期一份 合理的促销策划是多么的重要。面对元旦及春节这一商家必争的黄金销售期， 北国超市北国店势必将抓住这 一机会，本公司在北国超市的委托下进行这次针对石家庄市民的元旦春节期间大 型促销策划，以下是主要内容。一、背景分析一、市场环境进入冬季，饮料

4、市场开始萎缩，销售量普遍呈下降趋势。但是12月对于商家来说是十分重要的月份，它包含了圣诞节、元旦、还有即将到来的春节。这就 给不少的饮料商家提供了不小的商机。在节日期间，饮料的需求量是相当的大的，商家应当抓住这个机会，进行大 量的促销活动，以便提高销售量增加效益。当然，在这个时间段，各个商家必定 采取各种手段进行市场大战。这就要求要有独特的促销手段来进行活动才能真正 的吸引消费者。饮料市场的竞争也是相当激烈的，在春节期间，每一个饮料企业都希望在这 时分一碗羹，这就使得促销的力度越来越大。消费者对于饮料的需求也在不断地上升，同时消费者需求不断的细分化、个 性化，没有较突出的促销方式已经很难吸引住

5、消费者的眼光了。总之，市场是在不断的变化之中的，竞争是依然十分激烈的，这就要求商家 不得不进行更加细化的更加出色的促销手段。二、竞争状况1、基本状况石家庄的大型商场不是很多，并且分布比较集中。在石家庄市场上的大型商 场主要有：北国商城、人民商场、东方购物广场、北国先天下、品汇时代等。超 市主要有祥隆泰、天客隆、保龙仓等，这是主要的竞争对手。石家庄还有大型的 商品集贸市场如福星阁等，但是内部商家较小，很难进行促销活动，对于北国来 说很难形成威胁。对于其他大型的商超，有大部分属于北人集团，虽然会产生一 定的冲击，但是冲击力与对手相比还是有限的。一般超市、连锁店形成了北国超市竞争的第二股力量。 一般

6、超市的价格便宜， 商品众多，但是质量较差缺少名品、尚品。一站式的销售模式很难然消费者体会 到文化消费的需求得到了满足。而北国超市的覆盖要远远大于其他超市， 并且其 口碑影响力也是巨大的。竞争威胁也相对较小。连锁超市，形式简单，商品单一， 规模较小，消费者在购物时很难进行选择，商品较少，并且其利润规模小，很难 进行大型的促销活动。这与综合性的大型超市相比是没有威胁的。2、主要竞争对手竞争对手中连锁店及一般的超市可以采取的促销手段还是比较有限的，仅会对我们的促销活动产生较小的影响，而对于东方购物中心这一主要的实力强大的 竞争对手来说，威胁就比较大。但是考虑到饮料并不是东购的销售品， 所以其并 不形

7、成主要的直接竞争。一下就保龙仓进行分析。河北保龙仓商业连锁经营有限 公司成立于1999年11月24日，注册资金1.49亿元，拥有员工2000多人，其 中大专以上学历约占80%公司中高层管理者平均年龄为 29岁，总资产额4亿 元。投资领域主要以超市连锁为主，以房地产、广告服务业等第三产业为侧翼。 而2010年家乐福的强势入驻给予保龙仓强大的后盾支持。面对国际零售巨头的强势竞争及入世的挑战， 保龙仓把握市场机遇，在激烈 的市场竞争中急速发展。一、以集团总部加连锁的模式， 以区域为中心辐射周边城市， 加快超市连锁 网络发展，密集型展店，取得区域性规模优势。二、物流配送本着集约化、规模化发展，着力扩大

8、商品的分销规模。三、通过自行上市或买壳上市融资， 以获取企业发展所需源源不断的资金支 持；通过资本重组组建大型零售企业集团，提高竞争力。四、家乐福的加入使其具有更加强大的影响力及号召力。 保龙仓超市的促销必定是大型的强劲的， 所以说这才是北国超市的主要竞争 对手。要把握住竞争的主要脉络及方向才能进行有力的正确的反击。三、消费者分析石家庄的经济处于比较快速的发展时期， 居民生活状况提升， 需求也在不断 地提升。石家庄的居民消费具有以下特点：当前石家庄市居民消费发生了变化。 目前，石家庄市居民消费结构正经历重 大转型，消费重点由满足基本生活需要向追求生活质量的提高转变。从整体看， 随着经济持续稳定

9、发展， 我市居民收入不断提高， 消费水平平稳 上升。 1-9 月份，石家庄市城市居民人均可支配收入为 13533.45 元，比上年同 期增长 9.8%；人均消费性支出为 7377.13 元，增长 4.3%；反映人民生活水平的 恩格尔系数为 37.0%，与上年持平。石家庄市居民消费重点由满足基本生活需要 向追求生活质量的提高转变。在吃穿富足的情况下，居民消费逐步向住、行消费转变， 1-9 月份居住类消 费和交通通讯类消费占消费性支出的比重分别提高 1.3 个百分点和 2.1 个百分 点；由重实物消费向物质和服务消费并重转变，服务型消费支出人均 1698.62 元，比上年同期增长 5.9%；由大量

10、普及性消费向追求时尚、追求个性化、追求 个人发展与提高的方向转变。对于超市消费， 主要的居民比较倾向于较近的大型超市进行大量采购， 而对 于北国超市对于消费者的吸引力比较大， 形象比较好。 石家庄居民在超市的主要 消费品与其他城市没有较大区别，都是主要是日常生活用品。对于饮料的消费， 主要是比较常见的品牌， 尤其是比较大的品牌。 大部分的消费者购买时间为每天 的下午或者晚上，节日期间的消费会更加突出，尤其是石家庄这个北方大城市， 对于节日有着更加重要的意义，饮料消费更受重视。由此可以确定， 针对于石家庄的消费者， 文化性质的消费吸引力比较大， 节 日期间的欢快气氛对消费者的影响较大。 消费者对

11、于超市促销比较敏感， 并且期 间的反应比较积极， 购买量会有相应的提高。 可见石家庄消费者的购买潜力很大， 并且各种手段效果较易引起消费者的注意及产生理想值作用。四、自身分析自身优势： 1、属于北人集团，资金比较雄厚。2 、拥有良好的企业形象及消费者构成基础，消费者构成多样且 覆盖广泛。3 、商品组合结构多样，照顾各阶层消费者，满足不同消费者的 不同需求。4 、商品质量较好，多名品，超市服务较好，营销力度大。自身劣势：1、地理位置距离中心较远，失去部分市场。2 、定位有误，存在着北国是高档消费的误区，阻碍部分消费者3 、影响力有限，部分消费者都会选择就近购买。市场机会：1、在石家庄消费者心目中

12、具有较高的地位，树立了良好的企业 形象。2 、拥有雄厚的资产，可以采取更加有力的促销手段。3 、利用十年店庆机会，扩大影响力，进行大型的促销活动。4 、节日期间使得饮料需求增加。外在威胁：1、保龙仓家乐福由于新的面貌，必将进行大型的促销活动，形 成冲击。2 、其他一般超市及饮料批发连锁店的促销活动也会产生一定冲二、促销策略一、促销主题本次北国超市春节促销主题是：“为生活喝彩”。主要是围绕着元旦、春节的节日气氛，人们在这期间都会进行聚会、聚餐， 喜气洋洋，都希望着美好的生活会继续。在节日期间，饮料是不会缺少的，为生 活喝彩，“喝”字正好体现了对于饮料的需求，一语双关，吸引消费者，取得认 同。同时

13、这也迎合了中国节日的传统习俗，引起广大消费者的注意及购买欲望。二、促销目标利用多种的促销手段、活动执行、广告宣传等手段综合运用下达到以下目标：1、利用节日期间的促销活动，营造节日氛围，提供良好购物环境，产生积 极影响，提高北国超市的美誉度、好感度。2、通过促销活动，提高北国超市饮料销量，使其销售额比同期上升6%8%,比其他月份上涨12%左右。3、通过促销活动，增加吸引力，提高进店人数的增加，以带动其他产品销 售。4、应对竞争对手的竞争攻势提高市场占有率， 实现占有率的6%左右的提高。三、促销对象、区域、时间1、此次促销活动主要针对的是石家庄市民及周边县市的居民。重点目标对 象是石家庄市区及北国

14、覆盖下的商圈中的居民。2、此次促销活动主要是北国超市北国店。3、商品范围是碳酸饮料、奶类、茶类、功能类、酒类。4、活动时间安排为2010年12月25日 2011年2月2日三、促销实施一、折价促销活动主题：为生活喝彩，降价暖潮活动时间：元旦 2010年12月25日一2011年1月3日 春节2011年1月15日一2011年2月2日活动形式：部分饮料商品进行打折销售及直接降价销售，包括饮料及酒类。活动具体安排：1、期间进行广告宣传，包括报纸，移动电视、电视、POP、海报。2、对相应的降价产品进行标牌标识，明确表明降价的幅度 及打折幅度。媒介安排：报纸：在河北青年报、燕赵都市报、燕赵晚报 进行主题宣传

15、。采用整版彩 色平面广告形式宣传。（样式见下平面广告）媒介时间：2010年12月20日一2011年1月1日2011年1月10日一2011年1月25日电视：石家庄都市频道、石家庄1、公交移动电视上进行促销活动广告投 放，时间为30秒。时间安排同报纸广告。广播：石家庄音乐广播、石家庄交通广播、石家庄新闻广播进行促销信息 投放。时间安排同报纸广告，但是在最后 3天提醒还剩时间。海报、平面：在报纸及主要的石家庄候车厅、超市现场投放广告的形式。 海报及平面的公交车站台广告时间为：2010年12月20日一2011 年2月2日广告形式如下： 海报及站台广告：传单广告：间:2010年122SH20111月耳日

16、20门年1月15吕一2011年2月2白4h脉动2.5 元红牛5.0 元哇哈哈矿物质水0.88 元康师傅冰红茶2.2 元统一冰红茶2.3 元茉莉蜜茶2.3 元茉莉绿茶：2.3 元酸梅汤：2.3 元百事可乐2.4 元可口可乐2.4 元0帕2.5 元阿萨姆3.6 元（其他略）、买赠活动活动主题：为生活喝彩，买赠回馈活动时间：元旦 2010年 12月 25日 2011年 1月 3日 春节 2011年 1月 15日 2011年2月 2日活动形式： 部分饮料商品进行组合包装机买一赠一销售，包括饮料及酒类。 活动具体安排：1期间进行广告宣传包括报纸，移动电视、电视、 POP、海 报。2、对相应的买赠产品进行

17、标牌标识，明确表明买赠状况呢。 媒介安排：报纸： 在河北青年报、燕赵都市报、燕赵晚报 进行主题宣传。采用整版彩 色平面广告形式宣传。（样式见下平面广告） 媒介时间： 2010年 12月 20日2011年 1月 1日 2011年 1月 10日 20 11年 1月 25日电视： 石家庄都市频道、石家庄 1、公交移动电视上进行促销活动广告投 放，时间为 30 秒。时间安排同报纸广告。广播： 石家庄音乐广播、石家庄交通广播、石家庄新闻广播进行促销信息 投放。时间安排同报纸广告，但是在最后 3 天提醒还剩时间。 海报、平面： 在报纸及主要的石家庄候车厅、超市现场投放广告的形式。 海报及平面的公交车站台广

18、告时间为： 2010 年 12 月 20日 2011 年2月2日 广告形式如同减价形式。部分活动产品：衡水老白干 42 度85 元买一赠一郎酒贵宾郎79 元买一赠一可口可乐 1.5 升5.2 元赠可口可乐灌装一灌百事可乐 1.5 升5.0 元买一赠水杯蒙牛纯牛奶买5赠1伊利纯牛奶买5赠1君乐宝牛奶买5赠1多谷力买二赠红枣奶一袋果粒橙买二大瓶装赠小瓶装汇源果汁买二大赠一小优乐美买 5 赠对联一副雀巢咖啡买一桶赠咖啡饮具其他产品省略）三、先到先得时间：在 2011年1月1日及 2011年2月2日、 3日三天中形式：每天前 50名购买王老吉（红罐）满 100元者将会获得 双倍积分、春联 一副、北国

19、VIP 打折卡广告宣传：分别在 2010年12月29日 2010年 12月31日 2011年1月30日2011年 2月1日 进行报纸、广播、公交电视、石家庄电视台进行广告宣传。在超市大厅及广场 上进行平面广告张贴宣传及传单宣传。并通过短信通知北国超市的会员及顾客。四、抽奖活动活动主题：为生活喝彩大型抽奖活动活动时间：2010年 12月25日 2011年 2月2日活动安排：1、凡是购买康师傅饮料及统一饮料超过 50 元者凭借小票就有机会参加现场抽奖活动。2、一等奖：5名联想笔记本电脑一台 价值 7000 元二等奖：10名iphone 一部三等奖：100名羽绒服一件及春联一套感恩奖：500名康师傅

20、及统一 1.5 升果汁各一桶春联一副参与奖：若干超市优惠券及春联一副活动要求：必须公平公正，要有必须得组织部门及监督部门进行组织和监督。 现场必须摆放奖品。广告宣传： 在 2010年 12月 20日2011年 1月1日2011年 1月10日2011年 1月25日期间配合超市其他的降价 及打折促销活动广告进行抽奖活动间隔发布报纸广告。电视广告、 广播广告、移动电视广告、海报、传单进行同期宣传。五、组合促销凡是购买百事产品及统一产品的顾客， 在消费额满 150 元，将会得到双倍的积 分奖励及部分百事产品。换取方式： 条件附和着可以利用相应的购买的当日的百事及统一产品获得的相应积分进 行 20%现金

21、返还奖励。如：购买 100 元百事或统一产品，获得积分 200 分，然后 奖励 40 元现金返还。活动时间： 2011年1月1日 2011年 1月 3日2011年2月1日2011年 2月 3日15 秒广播广告活动宣传：广播广告： 石家庄音乐广播、石家庄交通广播电视广告： 移动电视、石家庄都市频道报纸广告： 河北青年报、燕赵都市报平面广告： 店面海报、传单、 POP广告时间： 2010年 12月 30日2011年 1月3 日2011年 1月 25日 2011年2月 2日六、喝出精彩生活游戏活动活动主题：喝出精彩生活，快乐赢得大奖活动时间：2011年1月1日晚上19: 0022: 002011 年

22、 2 月 1 日晚上 17： 0022： 00活动方式：1、在夜晚进行夜场连环，举行与饮料产品有关联的游戏。2、消费者都可以参加，参加者只要参加比赛游戏就会得到由赞 助企业提供的奖品。3 、在饮料售卖场所将进行：品饮料-识味道比赛、喝饮料速度比赛、“看你怎么喝”怪味饮料品尝大赛（需要说出怪味饮料 的组成饮料有哪些）。4 、进行车轮制比赛，即每15日一组比赛。奖品设置：只要在每一轮的比赛中得第一名：奖金100元北国VIP优惠卡一张，雀巢咖啡5盒。 第二名：北国超市6折打折券，雀巢咖啡3盒。第三名：雀巢咖啡1盒，双倍积分。 参与奖：北国小礼品。广告宣传：在2010年12月29日至2011年1月1日、2011年1月30日至2月2日进行超市海报及传单广告形式。七、王老吉一集红罐，开门红活动主题：王老吉集红罐，赢得开门红活动方式：1、从2011年1月2日开始到2011年2月1日止，收集王老吉 红罐就有机会