《国际贸易实务第十章贸易方式

1、第十章 贸易方式,第一节 经销,一、经销的含义（distribution） 采用经销方式，供货商和经销商之间是买卖关系，属售定性质,二、分类 按经销商权限的不同，经销有 一般经销 独家经销/包销（exclusive sales,三、包销方式的利弊 有利于双方的互利合作； 避免了自相竞争； 有利于出口人组织生产和供货，也有利于调动包销人经营的积极性达到巩固、扩大市场的目的。 出现包而不销或包而少销的情况； 包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场，使出口商蒙受损失,一、代理的含义及特点 代理商与委托人之间的关系属于委托买卖关系 代理商通常运用委托人的资金进行业务活动 代理商一般不以自己的名

2、义与第三者签订合同 代理商赚取的报酬是佣金,第二节 代理,二、代理的种类 按委托人授权的大小，销售代理可分为以下三种： 总代理（general agency） 独家代理（exclusive agency, sole agency） 一般代理（agency,三、代理方式的优缺点 主要优点： 1、有利于双方进行长期、积极、稳定的合作。 2、有利于调动代理商利用其销售渠道扩大产品销售的积极性。 3、有利于出口商统筹安排出口，避免盲目性。 4、有利于避免出口产品的自相竞争。 5、节省了设立分支机构的费用，降低了经营风险,缺点： 也存在代理商开拓市场能力较弱、垄断市场、代而不理等缺点 四、采用代理方式应

3、注意的问题 1、慎重选择代理商 2、综合考虑,一、寄售的概念与特点 是凭实物进行买卖的现货交易 是委托代售关系 货物在售出之前的一切费用和风险，均由寄售人承担 获取的是销售佣金,第三节 寄售,二、寄售方式的优缺点 有利于调动那些有销售渠道、资信好但资金不足的代销商的积极性； 有利于开拓新市场，推销新产品。 但对于寄售人来说，其承担的风险较大，费用较高，资金积压时间过长，收汇较慢，不利于资金周转，如果代销商资信不好，还有可能造成货、款两空,一、展卖的含义 展卖（fairs and sales）是展销结合以销为主的贸易方式，它是利用举办展览会、博览会和其它交易会的机会出售商品,第四节 展卖,二、展

4、卖的形式 国际博览（international fair） 展览会（exhibition） 中国出口商品交易会（Chinese export commodities fair,一、招标与投标的含义 招标（invitation to tender）邀请卖方投标的行为。 投标（submission of tender）投标人向招标人递盘的行为。 招标和投标是一种贸易方式的两个方面,第五节 招标投标,二、招标的方式 1、国际竞争性招标（international competitive bidding, ICB） 公开招标（open bidding） 选择招标（selected bidding） 两

5、段招标（two-stage bidding） 2、谈判招标（negotiated bidding,三、招投标方式的特点 1、投标人应按照招标人的要求，一次性递价，招投标双方无须进行反复磋商。 2、它是一种竞卖的贸易方式，有利于招标人以最优条件成交。 3、招标是在指定的时间和地点进行的，并事先规定了一些具体条件，投标人应按其规定进行投标,四、招投标业务的基本程序 （一）招标 （二）投标 （三）开标、中标,一、拍卖的概念与特点 拍卖（auction）按照一定的章程和规则，由买主（bidder）以公开叫价竞购的方法。 具有以下特点： 拍卖是在一定的机构内有组织地进行的 拍卖具有自己独特的法律和规章

6、拍卖是一种公开竞买的现货交易,第六节 拍卖,三、拍卖的交易程序 1、准备阶段。 2、查看货物。 3、正式拍卖。 4、付款、提货,四、 拍卖叫价的方式 1增价拍卖 （English auction） 2减价拍卖 （Dutch auction） 3密封递价拍卖（sealed bids,本章主要介绍易货贸易和补偿贸易的类型、各自的优缺点和开展这类业务应注意的问题，另外还简单地介绍了互购贸易、抵销贸易等内容,第七节 对销贸易,对销贸易的含义与基本特点,一、对销贸易的含义 二、基本特征,一、易货贸易 （一）、易货贸易的含义 易货贸易（barter）：一般来说，易货贸易是指对等贸易中那些不使用货币支付，但

7、须用某种货币计价，双方最终等值交换货物的一类贸易方式,易货贸易和补偿贸易,二）、易货贸易的类型 直接易货 对开信用证易货 综合易货 （三）、易货贸易的优缺点 1、有利于外汇短缺国家间的贸易往来 2、有利于发挥各自产品优势，相互调剂余缺 3、不受汇率波动的影响 4、不便于互补性弱的国家间进行易货贸易 5、易货贸易也难以做到等值交易,四）、开展易货贸易应注意的问题 1、不要把我国可直接出口创汇的商品在出口市场进行易货贸易，以免对我国出口创汇造成冲击。 2、易货贸易规模不宜过大。 3、要加强对易货贸易的组织管理，既不能束缚企业开拓市场的手脚，又要防止企业一哄而上，盲目易货，恶性竞争，对我国声誉和国内

8、市场带来不良影响,一）、补偿贸易的含义 补偿贸易（compensation trade），即在接受信贷的基础上，机器设备、技术、原材料的进口方不用现汇而是用所进口的机器设备、技术、原材料所生产出的产品（直接产品）或其它产品（间接产品）来偿还进口的价款和利息,二、补偿贸易,四）、补偿贸易的利弊： 对设备进口方的作用 1、是一种较好的利用外资方式。 2、可以引进先进的技术和设备，增强出口产品的竞争力。 3通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一个较稳定的销售市场和销售渠道。 4、可能得到的不是先进适用的技术设备，而是即将或已经被淘汰的产品，价格也可能偏高。 5、一旦回购产品市场行情不好时，出口商

9、可能拒绝回购产品或者减少回购量或要求压低回购产品价格,二）、补偿贸易的特点 1、补偿贸易并不要求等值商品交换。 2、贸易与信贷相结合，因而设备技术进口方应向出口方支付利息。 3、贸易与生产相结合,三）、补偿贸易的种类 1、直接产品补偿 2、间接补偿 3、劳务补偿,对设备供应方的作用 1、有利于突破进口方支付能力不足的缺陷，扩大出口。 2、通过承诺回购义务能够加强自己的竞争地位，争取贸易伙伴，或者在回购中取得较稳定的原材料来源，或从转售产品中获得利润。 3、回购产品可能与自己生产经营的产品相竞争，而且一旦进口方经营不善，出口方难以按期或根本不能收回技术设备款项,五）、进行补偿贸易应注意的问题 1、要引进先进适用的技术设备 2、要引进环保、节能型技术设备。 3、调查出口方的资信，选择资信好、有推销补偿产品能力的客户。 4、尽量用制成品补偿，避免以原料性产品补偿,本章主要介绍加工贸易的种类、特点、来料加工与进料加工的区别、加工贸易的作用，另外还介绍了对外加工装配业务合同的主要内容、开展此项业务应注意的问题和业