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1、推销学案例分析题 班级：热动09 - 1 姓名：陈 文学号：11 案例分析题一： 别具一格的接近法 “请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。” 这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来送给你。”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然受欢迎。一旦推销员进了顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。 思考讨论题： 1. 这位推销员使用了“好奇接近法”和“送礼接近法”，理所当然就是利用了顾客的好奇心以及渴望得到免

2、费午餐的心理。 2. 缺陷也是相当的明显，推销员不能见面的第一时间就把赠送的礼品目的干脆单独的说出，应附带说明获赠礼品的前提条件。 分析： 1. 顾客普遍具有渴望免费午餐的心理，在进行推销的过程中可以使用较低价值的东西作为礼品赠送给顾客作为购买你所推销产品的附带品。 2. 这个方法也有一个不好的地方。那就是额外的增加的推销的成本。作为一个推销员，拿佣金是很正常的事情。采用送礼的方法最好的利用公司规定的赠品来赠送，如果单纯利用推销员自己的收入去买赠品，对于推销员自身为了增加收入这个目的来说，可能未拿到预期订单就已经失去了一部分推销成本。 3. 送礼接近法的一个坏处也是显而易见。在中国的市场中已经被无数次证明过，精明的顾客往往是从来都不对赠品感冒而且赠品太次也会损坏产品以及公司的形象。另外有时候赠品抢占顾客的眼球更甚于所推销的产品，这会导致流失一部

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