《营销谈判能力讲座》PPT课件

1、营销谈判能力讲座,常恒/2010.9,南京双引号文化资讯有限公司,目录,不当总统就做推销员 销售冠军的关键 事半功倍成交法 优势谈判,不当总统就做推销员,天王是如何打造的,刘德华，永恒的偶像,不当总统就做推销员,周杰伦为什么成为天王,垃圾,不当总统就做推销员,酒香也怕巷子深,不吆喝，谁知道你卖啥呢,不当总统就做推销员,把冰卖给爱斯基摩人,销售人员心里没有 ,不可能,二）销售冠军的关键,1、推销的7字秘诀 1）“勇”字经：“君临天下”的心态 2）“韧”字经：心理素质过硬的体现 3）“舍”字经：有舍才会有得 4）“情”字经：只有情是最不能拒绝的 5）“细”字经：细节决定成败 6）“变”字经：成功的

2、关键就在于不拘一格 7）“诚”字经：“钱途”绝不是忽悠出来的,二）销售冠军的关键,1、推销的7字秘诀,勇,信心 气势 果敢,二）销售冠军的关键,推销的7字秘诀,韧,拒绝是一种恩赐 困难是一次历练 罗马不是一天建成的 坚强的毅力，是最后胜利的保障,二）销售冠军的关键,推销的7字秘诀,舍,舍得，先舍而后得！ 花儿需要浇灌 汗水、时间、浪漫的约会都是一种付出，但是会给你想要的回报！ 一舍的瞬间，能够给你带来信任、尊敬、友情,二）销售冠军的关键,推销的7字秘诀,情,动之以情，晓之以理！ 中国人最怕“情” 真情投入，价值的回报 人的决策并非都是理性的！ 用情是打动人的最重要的方式之一,二）销售冠军的关键

3、,推销的7字秘诀,细,细节决定成败！ 失之毫厘差以千里！ 周密而不失策略,二）销售冠军的关键,推销的7字秘诀,变,成功的关键在于不拘一格 熟练掌握别人会的，发明别人不会的！ 换种角度看问题，会是另外一个风景,二）销售冠军的关键,2、销售高手的九条法则 1）二八法则：80%的业绩是由20%的人创造的 2）珍珠理论：100个河蚌里只有三颗珍珠 3）打靶理论：修正、瞄准、行动 4）赛马理论：冠军与亚军就是相差一点点 5）长枪理论：不断的学习，提高（八小时求生存、八小时求发展、赢在别人休息时） 6）奔驰理论：产品、制度、自己（能改变的只是自己） 7）数字理论：量大是成功的关键 8）兴奋度理论：90%的

4、成功来自兴奋度 9）ABP法则：永远保持积极向上的态度 A、问题就是机会 B、成功者看目标，失败者看障碍 C、不要给失败找借口,二）销售冠军的关键,3、销售最重要的五项能力 1）亲和力亲和力就是天生的信赖感 2）沟通力完美沟通力是成交的前提 3）行动力千万种计划不如一次行动 4）学习力学习力倍增你的销售业绩 5）抗挫力从哪里跌倒就从哪里站起,二）销售冠军的关键,4、让顾客主动来敲门 1)销售从服务开始 2)做好售后服务,三）事半功倍成交法,1、完美成交的十大步骤 第一步骤：做好准备 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 第三步骤：建立信赖感 第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望 第五步骤：塑造产品的

5、价值 第六步骤：分析竞争对手 第七步骤：解除顾客抗拒点 第八步骤：成交 第九步骤：售后服务 第十步骤：要求顾客转介绍,三）事半功倍成交法,2、巧妙破除六大抗拒点 抗拒之一：价格太高价值 抗拒之二：不想买了什么困扰了顾客 抗拒之三：我不需要挖掘需求点 抗拒之四：有不愉快经历对比 抗拒之五：有更便宜的性价比 抗拒之六：下次再说立即行动,三）事半功倍成交法,3、成交的五大必杀绝技 技巧之一：直截了当解除不信任抗拒 技巧之二：降价或帮他获取更多的价值 技巧之三：免费要不要 技巧之四：给他一个危急的理由 技巧之五：问答成交法,四）优势谈判,1、何为谈判： 1）“施”与“受”的互动过程. 2）含“合作”与

6、“冲突”. 3）是“互惠的”，但也许“不平等”. 4）也许“不平等”，但一定公平,四）优势谈判,2、优势谈判的双赢模型,四）优势谈判,四）优势谈判,3、谈判的五大话术 1）数字的威力：列举大量事实数据 2）自嘲：适当的自嘲可以拉近你与对方的距离 3）暗示：暗示会比明说的效果更好 4）懂得说“不”：一味的迁就让你丧失你的谈判优势 5）及时结束谈话：进行不下去的时候，即使暂停，会让出更大的空间,四）优势谈判,4、让步的七大技巧 1）报价时给自己谈判空间 2）让对手做第一次让步 3）不急于让步 4）不要使让步成为开价的一部分 5）让步的本身比让步的程度更为重要 6）每次让步都要对方回报 7）注意让步

7、的形式、程度、时间和场合,四）优势谈判,5、突破僵局的五种方法 1）请第三者介入 2）换掉某位谈判者 3）请高阶主管加入 4）退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。 5）下最后的通牒,四）优势谈判,6、优势谈判的五项准备 1）收集信息 2）分析信息 3）分析谈判实力 4）制定形成谈判实力优势的策略 5）影响对方的期望值和态度 注：在计划和准备谈判的时候，应着重分析自己与对手在谈判方面的实力,四）优势谈判,7、充足准备六步骤 1）确立目标长期目标和短期目标； 2）确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序； 3）谈判中的多种选择方案； 4）就每个谈判的问题设定底限； 5）对谈判各方就上述各项作出估计；

8、6）检验底限的合理性,四）优势谈判,8、谈判制胜的10种秘密武器 1）需求和解决方案：自我需求不强烈，解决方案不单一，就会增强谈判优势。 2）准确的洞察力：在谈判中敏锐的发现问题可以增强优势。 3）回旋余地：谈判回旋余地大，你的谈判优势就大。 4）压力：谈判压力大，谈判优势就减少。 5）关系：谈判双方的关系影响谈判结果。 6）参与性：认真的投入、参与度高会加大谈判优势。 7）可信度：对此次谈判的信心与谈判成功与否有关。 8）期望值：期望值越大，谈判优势越小。 9）计划和准备：计划准备越到位，谈判优势越明显。 10）谈判技巧：谈判技巧越高，谈判优势就越大。 注：以上十项是你谈判实力的来源,四）优

9、势谈判,9、创造回旋余地的三大策略 1）让人感到你能“走开” 2）使你的解决方案与众不同 3）创造你的多种选择方案， 持续不断地为客户寻找可能性,四）优势谈判,10、谈判博弈真经15招： 1）初级技巧:你们的价格太高了 2）和稀泥:我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外，这交易基本上就是照着你们的意见做了 3）绕圈子：我需要你的预算、成本分析，还有 4）故做惊讶：我很遗憾，我们已经做好了 5）皱眉头：表情沉重不语 6）得不到批准：这将不会得到批准 7）记性差：我怎么记得你当时是说 8）第三方：你知道我的老板对此会不高兴,四）优势谈判,9）表示不满：对不起，这个我们不能接受 10）控制临时告退：请原谅，我需要打个电话，我一会儿就来 11）重新开始：你必须尽力达到我们的货期要求，否则我们还得重新谈判. 12）限制范围：只要不超过20，000 13）引入竞争：想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事 14）无权决定：我愿意提供帮助.但是我没有被授权 15）甜言蜜语：管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂业务的人一起工作,我敢肯定我们能解决这个问题,模板的使用,配色方案修改： 配色方案在【