营采培训-五大异常仪表盘分析课件

1、五大异常及仪表盘分析,营采培训-五大异常仪表盘分析,目 录,卖场经营术语 五大异常 作业规范 仪表盘分析,营采培训-五大异常仪表盘分析,经营术语,1、滞销单品： 单店柜组每月销售额排名后5%且销售额1000元的单品。 商品状态：正常流转； 销售状态：正常销售、促销； 商品类型：自营单品和联营单品（专柜单品）； 库存：自营0；联营不考虑库存,营采培训-五大异常仪表盘分析,经营术语,2、冻销单品： 1）、生鲜类：2周无销售 and 自营库存0 （联营不考 虑库存） 2）、杂货类：4周无销售 and自营库存0 （联营不考虑库存） 3）、软百类：6周无销售 and 自营库存0 （联营不考虑库存） 4）

2、、硬百类: 8周无销售 and 自营库存0 （联营不考虑库存） 商品状态：正常流转，试销期、暂停进货； 商品类型：自营单品和联营单品（专柜单品）； 销售状态：正常销售、促销,营采培训-五大异常仪表盘分析,经营术语,3、高库存单品 库存数量库存上限的商品。 我们执行：生鲜库存数量14DMS； 杂货库存数量28DMS； 硬百库存数量42DMS； 软百库存数量56DMS。 商品状态为试销期，正常流转、暂停进货。 4、总品项数 商品状态为试销期、正常流转、暂停进货、进入作废,营采培训-五大异常仪表盘分析,经营术语,5、正常（有效）品项数 商品状态为试销期，正常流转； 销售状态为正常销售、促销； 含自营

3、单品、专柜单品、租赁单品。 6、经营SKU： 商品状态为试销期、正常流转； 商品类型为自营、联营；销售状态为正常销售、 促销； 最近8周有销售或库存不为零,营采培训-五大异常仪表盘分析,经营术语,7、 缺货率 缺货：单店单品库存量安全库存量称作缺货 缺货率=正常品项中缺货品项数/正常品项总数 8、 畅销缺货率： 畅销商品：分店柜组前七天（滚动）销售额排名前20%的 商品。 畅销缺货率=库存量低于安全库存量的畅销商品数量/畅销商品总数 9、 毛利率 毛利率,营采培训-五大异常仪表盘分析,经营术语,10、负毛利 1）负毛利：毛利率0。 负毛利SKU率：负毛利经营SKU数量/经营SKU数量 SKU范

4、围：每月统计负毛利SKU不包括联营数据。 2）采购负毛利 当前采购进价大于当前售价。 采购负毛利SKU率：负毛利SKU数量/经营SKU数量,营采培训-五大异常仪表盘分析,经营术语,11、周转率： 周转率(周转次数)= 周转天数= 或计算期天数（如：365天）/周转次数 SKU范围：不包括联营（商品类型为“专柜类品”或“专柜单品”）的SKU。 SKU的状态：包括所有状态,营采培训-五大异常仪表盘分析,经营术语,12、GMROI（毛利周转回报率，即存货收益率） GMROI=周转率*毛利率 GMROI= * SKU范围：不包括联营（商品类型为“专柜类品”或“专柜单品”）的SKU。 SKU的状态：包括

5、所有状态,营采培训-五大异常仪表盘分析,经营术语,13、 促销sku 1）、筛选条件： 销售状态为促销； 商品状态为试销期，正常流转； 含自营单品、专柜单品、专柜类品。 2）、促销sku率 A:促销sku率= B:促销金额占比,营采培训-五大异常仪表盘分析,经营术语,14、 top 10（或20，或50）商品 各分店各柜组在上周（周一至周日）销售额排名前10（或20，或50）名的商品并且销售数量大于零； 商品状态为试销期、正常流转； 商品类型为自营、联营； 销售额为不含税,营采培训-五大异常仪表盘分析,经营术语,15、 负库存SKU： 自营SKU，库存 0； 负库存SKU率：负库存SKU数量/

6、自营SKU数； SKU范围：不包括生鲜11-15部门及拆分的所有SKU。 16、灭失率（损耗率） 灭失率=损失成本金额/两次盘点期间销售成本 条件：1） 统一盘点不包括以下商品： 联营商品、生鲜商品。 2） 分母是期间销售额成本，计算是从某店上次盘 点后开始营业日某店本次盘点的最后一天,营采培训-五大异常仪表盘分析,经营术语,17、订单履约率 1) 履约订单 第一次收货日期小于等于预收货日期AND订单的收货金额是订单总订货金额的80%以上。 2）履约率： 履约订单/总订单数量 总订单数统计：订单状态为“已审核”。 18、生鲜毛利（月度为计算单位） 计算方法： 1）生鲜毛利额=销售额-生鲜总成本

7、 生鲜总成本=期初库存+收货金额-退货金额+调入金额 -调出金额- 期末库存 2）销售额、销售成本为含税金额,营采培训-五大异常仪表盘分析,五大异常,五大异常：负库存、畅销缺货、滞冻销、高库存、负毛利 五大异常的定义及产生的原因： 1、负库存 产生原因：、收货出现差错； a、订单信息错误，订单下的是A商品，但供应商送过来的可能为相似的B商品； b、数量问题：一种情况为收货员点数错误造成；另一种为信息员录入错误造成。 、赠品问题，门店把赠品作为商品来销售，产生了负库存。 、盘点出错，在定期的盘点中，出现了漏盘、错盘的情况。 、整进分销，产生负库存,营采培训-五大异常仪表盘分析,五大异常,2、畅销

8、缺货 一段时间内（根据本部门需求而定），这些单品销售额之和占到本部门销售额的70%至80%为畅销品。 3、滞销 定义：以门店为单位，一个月内，销售排名在本柜组后5%，或单品销售额不足1000元的商品为滞销品，此类商品为淘汰对象。 商品状态：正常流转； 销售状态：正常销售、促销； 商品类型：自营和联营； 库存：自营0；联营不考虑库存,营采培训-五大异常仪表盘分析,五大异常,4、冻销问题 生鲜14天，杂货28天，硬百42天，软百56天,商品纯粹无销售的为冻销商品 商品状态：正常流转，试销期、暂停进货 商品类型：自营单品和联营单品（专柜单品）销售状态：正常销售、促销解决措施与滞销品相同。 5、高库存

9、 定义: 生鲜库存数量14天DMS; 杂货库存数量28天DMS; 硬百库存数量42天DMS; 软百库存数量56天DMS; 商品状态为试销期，正常流转、暂停进货,营采培训-五大异常仪表盘分析,五大异常解决措施,畅缺解决措施：畅缺问题直接关系到销售，需每天跟进。 1、信息中心每天上午9：00前将畅销缺货报表发给各营采经理，各营采经理从报表中发现问题，落实畅销缺货商品是否订货、在途量多少、并跟催到货。 2、在跟催畅销商品的缺货时，应及时与规采了解商品畅缺原因，如因供应商未将商品送到物流时应及时与品采联系由品采与供应商协调解决。如果物流配送问题应由规采与物流协调解决配货问题,营采培训-五大异常仪表盘分

10、析,五大异常解决措施,高库存、滞冻销解决措施： 1、每周为一个周期，每周一信息中心9：00前出具各门店冻滞销、高库存报表，并将报表发给各营采经理，各营采经理与门店各对应主管进行沟通，对此类商品进行分析，（生鲜14天，杂货28天，硬百42天，软百56天,商品纯粹无销售的为冻销商品）。协调解决将可退货商品暂停进货、暂停销售，下架退货。不能退货的商品要做暂停进货，并与品采沟通协调解决对商品进行打折、促销、特殊陈列等手段，加速其销售。特别是库存金额最大的TOP50SKU。下周出具新的异常数据，并与上周数据进行比较，城市公司总经理根据数据处理情况与各营采经理进行面谈。 1108店46周日配柜组高库存及周

11、转天数.xls,营采培训-五大异常仪表盘分析,五大异常解决措施,2、营采、门店主管在订货时需依据其销售及最佳陈列量、安全库存、订货周期、交货期合理订货，保证既能满足排面需求，又尽量避免高库存出现。营采在审核 门店DF订单时一定要根据门店销售及陈列量进行。对有异常的单据应及时与门店主管、规采联系沟通。 3、对库存数量很少仅有1个或几个的SKU，有可能是此商品不再经营，但因种种原因已无实物，或为残损商品；此类SKU一定核实并盘点实物后迅速处理。 1107商品周转.xlsx,营采培训-五大异常仪表盘分析,五大异常解决措施,高库存及冻销的控制点 1、大量订单的管控 2、新品订单的管控 3、不可退货商品

12、订单的管控 4、风险控制和团队作用的发挥 5、续订要考虑市场变化和商品所在环境的变化，历史数据的准确性需要评定，要进行周边分析 6、调拨、配送顺畅，保障存货流动性 7、配送方式冲突造成库存流动停滞 8、注意物流冻销和滞销,营采培训-五大异常仪表盘分析,五大异常解决措施,负库存解决措施： 门店经营阿米巴通过盘点，落实负库存产生的原因，明确责任人，改正信息，解决问题。负库存需每日盘点核查信息并解决。 负毛利解决措施： 核实成本价，确保成本价真实准确； 核实库存，避免负库存销售； 市调后调整售价，依据商品四象限属性定价即经营； 迅速与营采、采购联系沟通，行动并解决,营采培训-五大异常仪表盘分析,仪表

13、盘分析,数据分析要深挖，直到清晰的找准问题。数据分析要起到仪表盘的作用，从中发现风险并找到机会点，不能只看简单的表面数字。 1、各阿米巴总经理必须掌握并认真研读一周阿米巴利润核算报表，掌握销售、商品毛利额、综合毛利额、阿米巴收入、阿米巴费用（特别是变动费用和分担费用）、阿米巴利润、阿米巴分红、每元工资产生的利润等，明确自身阿米巴每股分红，找到问题，采取行动，进而“销售最大化，经费最小化”。 2、阿米巴总经理要掌握一周阿米巴销售、来客、客单价的同比、环比，以及与标杆店的横向对比，找到差距，迅速行动。 销售额=来客数*客单价 客单价=客品数*品单价,营采培训-五大异常仪表盘分析,仪表盘分析,3、掌

14、握阿米巴TOP10SKU明细，包括品名、进售价、库存、陈列、占比等；熟悉20SKU，确保20SKU不缺货、价格具有竞争力，商品是英雄，让大的更大。 a.熟知本柜组商品分类的销售占比情况，明白哪些分类是20分类，哪些是80分类。对 TOP商品销售情况了如指掌，进行同比和环比分析，对下降的TOP商品、20商品分析原因（例如：此商品是否缺货，陈列是否有问题，有无做促销活动、季节因素等），采取行动，提升销售。 b.分析缺货商品中有无TOP10商品或20商品，对此商品要充分关注，保证此类商品货源及价格的优势，提升我们的市场竞争能力,营采培训-五大异常仪表盘分析,仪表盘分析,4、每周一分析高库存、滞冻销SKU报表、库存报表，发现问题，行动解决。 重点关注库存金额TOP50和库存周转天数TOP50的