房产中介基础知识培训

1、在培训前需要了解什么是房地产,基本概念,房地产,房产,地产,土地,土地所有权、建筑物、权益,土地,地球的表面及其上下一定范围内的空间,土地所有权分国有土地与集体土地所有权,集体,转为国有才能转让,建筑物,人工建筑而成，由建筑材料、建筑构配件,和设备等组成的整体物，包括房屋和构筑物两大类,权益,产权、使用权、抵押权、典权等等,土地（国有土地、集体土地所有权,1,发展商只有得到土地使用权才能建房,获得土地使用权方式,a,招标、拍卖（主要方式）六类用地（商业、娱,乐、旅游、金融、服务业、商品房,b,协议转让取得（旧城改造,c,政府批准划拨国有土地（如医用、军用等政府,用地,国有土地使用权出让年限,住

2、房用地,70,年,工业用地,50,年,科教、文体、卫生用地,50,年,商业、旅游、娱乐用地,40,年,综合或其他用地,50,年,土地的分类,1,生地,2,熟地,1,三通一平,2,五通一平,3,七通一平,三通一平主要是指建筑工程施工,以前场地条件的提前准备工作,主要包括通水、通电、通路、平,整土地,五通一平”是指通水、通电,通路、通气、通讯、平整土地,七通一平是指通水、通电、通路,通邮、通讯、通暖气、通天燃,气或煤气、平整土地,房地产业,1,房地产交易,2,房地产开发,3,物业管理,4,房产业务咨询,6,房产其它经营形式,房地产市场,1,一级市场：以土地为体（亦称土地市场、土地,交易市场,2,二

3、级市场：开发商获得土地后，投入一定的奖,金建设，通过有偿或赠与将产权转买给需求者,新建商品房的买卖市场,3,三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括,买卖、抵押、转让、租凭（二手房,居住住宅,房,产,分,类,平房、普通楼房住宅、高档住宅、别墅,商业楼宇,写字楼、商铺（旅馆、餐饮、娱乐,工业和仓储用房,其他,教育、医疗、科研、交通、寺庙、监狱、宗教等,综合：两种或两种以上用途,土地使用权出让年限,a,居住用地,70,年,b,工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合,或其他用地,50,年,c,商业、旅游、娱乐用地,50,年,建筑面积计算,占地面积,建筑物基底及其功能需要占用的面,积，也叫红线面积

4、,容积率,指总建筑面积与总占地面积的比率,使用率,使用面积与建筑面积的比率,绿化率,指红线内用于绿化的面积与总占地面积,的比率,房屋面积的分类,使用面积,它是建筑面积扣除公摊面积、及墙体柱,体所占用的面积后的净使用面积，俗称地砖面积,建筑面积,包含了房屋居住可用的实用面积、墙体,柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等,公摊面积,是指建筑物的楼梯、外墙、首层大堂及,小区内其它一些配套设施的分摊面积,套内面积,卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生,间、夹层、厕所、储藏室、壁橱等户门内面积的总和,建筑物的分类（按建筑材料分,1,砖木结构,2,砖混结构,3,钢筋混凝土结构,4,钢结构,建筑物的分类（

5、按承重方式分,1,承重墙结构,2,框架结构,3,排架结构,4,其它,建筑物的分类（按建筑高度分,1,低层,2,层及,2,层以下,2,多层,2,层以上,7,层以下,3,中高层,7,层以上,16,层以下,4,高层,16,层以上,24,层以下,5,超高层,24,层以上,房地产的交易,1,房地产的转让,2,房地产的抵押,3,房地产的租赁,1,房地产租赁的概念,2,房产出租的性质,房屋出租人必须具备的出租条件,1,取得房屋所有权证，且是房屋所有权所有人,2,共有房屋的出租人须具有共有人同意出租的证明书,或委托书,3,代理人代理出租应具有房屋所有人委托的代理书和,证件副本,4,房屋所有人已死亡的、继承人应

6、办妥房产继承过户,手续，方可以出租私有房屋,5,具有房屋出租行为能力,6,已抵押，并经抵押权人同意出租的,7,符合公安、环保、卫生等主管部门有关规定的,影响房屋价格的因素,房屋的地理位置（交通便利、周边环境等,房屋的户型、楼层、朝向、视野、新旧程度等,小区外部的配套设施（医院、银行、超市、美容院等,小区内部的配套设施（健身、泳池、洗衣店、便利店等,房屋的市场价格定位,房屋的供需状况,物业管理公司的口碑,房屋的市场租赁价格前景及回报率的多少,政府因素、土地价格的变动,其它因素,相关税费知识,1,卖方税费,2,买方税费,1,卖方税费,1,普通住宅,2,非普通住宅,普通住宅,1,满五年,营业税免收,

7、未满五年,5.55,房屋总价,2,交易手续费,2.5,元建筑面积,3,合同印花税,0.05,总房价,4,个人所得税,满五年且是唯一一套住宅免收。未满,五年,差额,20,或者总价,1,5,中介费,1.5,房屋总价（实际成交价,2,非普通住宅税费,1,营业税,5.55,房屋总价,2,交易手续费,2.5,元建筑面积,3,合同印花税,0.05,总房价,4,个人所得税：房屋总价,1,5,中介费,1.5,房屋总价（实际成交价,买家税费,1,普通住宅,2,非普通住宅,普通住宅,1,契税,1.5,总房价（普通住宅,2,交易手续费,2.5,元建筑面积,3,合同印花税,0.05,总房价,4,中介费,1.5,总房价

8、,5,权证印花税,5,元,6,登记费,80,元,7,配图费,25,元,若需贷款：抵押登记费公积金,100,元，商业或者组,合贷款,200,元,若要公证：买卖合同公证,0.3,以,下总房价。抵押合同公证贷款额,0.1,非普通住宅,1,契税,3,总房价,2,交易手续费,2.5,元建筑面积,3,合同印花税,0.05,总房价,4,中介费,1.5,总房价,5,权证印花税,5,元,6,登记费,80,元,7,配图费,25,元,若需贷款：抵押登记费公积金,100,元，商业或者组,合贷款,200,元,若要公证：买卖合同公证,0.3,以,下总房价。抵押合同公证贷款额,0.1,中介业务介绍,居住物业：包括公寓、别墅

9、的租赁、买卖业务（高端市,场,包括民宅租赁、二手房买卖（中低端市场,商用物业：包括写字楼、商铺的租赁与买卖（高端市场,如何选择理想的居住住宅,1,地段,2,环境因素,地理位置,交通、配套设施、商业,娱乐及网点等,3,房屋层数,4,朝向,5,房屋的功能分区,6,面积空间,如何选择理想的居住住宅,7,质量与细节,8,楼梯及电梯,9,采光与通风,10,景观,11,物业,12,配套设施,商,用,物,业,1,位置,2,房间朝向、净深、净高、采光、柱距等,3,硬件水平（电梯、空调、通讯设备等,4,物业管理,5,配套设施（商务中心、银行、邮局、员工餐厅、机票,代理等,6,其它,融资及付款方式,租赁业务,1,

10、普通民宅,因代理服务费（佣金）需要由客户承担,故付款方式通常为押一付三或押一付六，并且客户需要,提前,15,天或一个月支付下一付款期的房租,2,公寓及写字楼,因代理服务费（佣金）需要由业主承,担，故付款方式通常为押二付三或押二付六，并且客户,需要提前,15,天或一个月支付下一付款期的房租,融资及付款方式,3,商铺,代理服务费（佣金）需要由客户承担，付款,方式通常为押一付三、押一付六或年付，并且客户需,要提前,15,天或一个月支付下一付款期的房租,4,特殊情况下，须有租赁双方商议并达成一致,5,因付款方式的不同,可导致实际交易价格的变化,融资及付款方式,二手房买卖业务,二手房买卖的付款普遍适用定

11、金方式，通常以交,易房价的,10,作为首付款或定金，在过户时（以,买方取得领证通知单或进行物业交割为标准,由买方支付剩余房款,特殊情况下，须有租赁双方商议并达成一致,房地产相关的法律、法规,1,中华人民共和国城市房地产管理办法,a,房地产开发,b,房地产交易（房地产转让、抵押、房屋租赁,C,中介服务机构,2,城市私有房屋管理条例,3,城市商品房预售管理办法,业务知识,二手房业务,二手房的概念,二手房是指由北京市国土,资源和房屋管理局颁发所有权有效证件，业主,拥有完全处置权的房屋。包括：私产平房、已,购商品房、以及获准上市交易的已购房改房和,已购经济适用房,业务知识,二手房业务,已购公有住房及已

12、购经济适用房的概念,已购公有住房,指城镇职工按照有关住房改革,政策的规定，按成本价或标准价（含标准价优,惠办法）购买的公有住房,已购经济适用房,指按政府规定的指导价格购买,的经济适用住房，包括城镇职工按照高于有国家及政,府有关城镇住房制度改革政策规定的成本价购买的安,居工程住房和集资合作建设的住房,1,产权共有的房屋，产权共有人不同意出售的,2,已抵押，且未经抵押权人书面同意转让的,3,房屋所在地区户籍冻结，已列入拆迁公告范围的,4,擅自改变房屋使用性质的,5,以房改政策规定的价格购买且没有按照规定补足房价款及装,修费用的,6,住房面积超过本市人民政府规定的控制标准，或者违反固定,利用公款超标

13、准装修，超标准部分未按规定退回或者补足房价,款及装修费用的,7,法律、法规及县级以上人民政府规定其他不宜出售的,8,房屋上市出售后形成新的住房困难的,不能正常上市出售的房屋范围,业务知识,二手房业务,卖方委托房屋出售,买卖流程,买方购房委托,业务员对客户要求进行沟通,业务员对房屋详细情况进行登记,配对房源并带客户实地看房,价格商谈及确定房屋权属和付款方式确认,签订定金合同,签定房屋买卖合同、下家付首付,卖方：还银行贷款,交易过户,银行放款,产证出来,买方：向银行申请贷款,交房：水、电、气、有线电视及物业过户和付尾款,客户主要来源,1,上门客,2,网络客,1,通过用网络平台的方式来发布自己的房源

14、信息，如搜房网,58,同,城，赶集网，新浪等。付费的效果显而易见，根据自己所在的地区进,行选择合适自己的网络平台,2,通过用网络平台，如,58,同城,58,同城上面有个房产板块，上面有,个房屋求租，你可以经常在上面浏览下，上面会有些租客在上面发布,自己求租的信息,3,通过加小区的业主群来获得客源，有部分客户需要买房子，会先,去通过小区的业主了解小区各方面的信息。另外，也有些小区业主会,需要换大房子，或者小区业主的朋友需要买房租房,4,通过小区的业主论坛来获得客源，有些客户需要买房租房会直接,在小区的业主论坛上面发布自己需要买房或租房的信息,客户主要来源,3,通过小区红色横幅，我想你经常会在小区

15、看到有些,房子上面挂着红色横幅出租出售，然后上面有电话号,码。我们小区经常不缺有客户经常来闲逛，有些客户,看到红色的横幅上有电话号码的，也会打电话的,4,通过广告贴纸，我们可以自己制作个,word,文档,上面自己写上业主急售,自己手机号码，然后打印成,纸张出来，可以在小区的毛坯房去贴纸条。我们就经,常在那种美墅的房子贴这种纸条，这也是寻找客源的,一种方法,客户主要来源,5,通过自己的亲戚朋友，我们要懂得如何利用自己现,有的资源和优势，你要让你的亲戚朋友同学都知道你,现在在做房地产，如果他们自己需要或者有朋友需要,买，就一定会找你,6,通过以前服务过的客户的介绍，我们要记住，在,你手上已经买过或

16、者租过房子的客户，你切记，不要,忘记经常联系，把他们丢在一边，这是你很大的一笔,财富，如果不经常联系，那就是你的损失,客户主要来源,7,通过小区的安保人员、清洁人员、装修公司、搬家,公司等的介绍，平时可以多跟这些人员保持联系，有,些来小区闲逛的客户，会跟小区的保安、清洁工等了,解小区的信息，我们经常就会有小区的保安、清洁工,装修公司等的员工介绍客户给我们，如果成交，按照,我们公司的制度，提供客源可以分到,15,的提成,客户主要来源,8,通过公司内部已经成交过的租赁合同，租赁合同,上面有租客的电话，我们可以通过这种方式询问租客,住在小区的情况，如询问租客是否需要换房，是否需,要买房，这样我们不止

17、可以做到回访，还有可能会找,出几个实在的租房或买房的客户。因为出租的房子有,些被出售了，租客会需要重新找房子租，或者房子小,了，需要换大房子。也有些租客自己有打算买房了,客户主要来源,9,通过电子邮件的方式，上面提到的加小区业主群,之后，我们可以发电子邮箱的形式，电子邮箱有个群,发邮件，在上面写上目前小区性价比最高最笋的房子,这种方式也是参照那些经常在网络上发布炒股，网上,兼职的做法,客户主要来源,10,通过不停的派发自己的名片，乔吉拉德就有个这,样的习惯，在与客户见面时，总是会递交自己的名片,给对方，第二次见面，第三次见面依然是发自己的名,片给顾客。因为当你第一次发名片的时候，客户会很,不在

18、意，名片有可能会丢失。如果见一面就发一次,那么效果就显而易见了。当客户有那么多张你的名片,当他有需求时，难道还不会选择找你买房吗,客户主要来源,房源主要来源,1,房地产经纪中介公司的门店，上门业主放盘出租出,售,2,通过公司系统内部资料，如我们平时所说的洗盘,刷盘，打跟进。最直截了当的询问业主是否有放盘出,租出售的需求,3,通过加小区的业主群来获得房源，有部分业主的,房子需要出租出售的情况下，会在小区的业主群里面,发布自己需要出租出售的信息,房源主要来源,4,通过用网络平台，如,58,同城,58,同城上面有个房,屋出租和二手房买卖，你可以经常在上面浏览下个人,发布的房源，上面有小区业主自己发布

19、的个人出租出,售的信息,5,通过小区的业主论坛来获得房源，有些业主的房子,需要出租出售会直接在小区的业主论坛上面发布自己,房屋出租出售的信息,房源主要来源,6,通过电子邮件，像上面所说的，群发邮件信息,邮件上写“各位宝嘉上筑的业主们好，我是广通,xxx,房,产公司的资深经纪人，目前手上有一批固定租客，如,果您的房子需要出租或者租期快到的，请您把起租日,期和租金及房号发到我的这个手机上，我会帮你及时,出租房屋的,手机,xxxxxx,联系人,xxx,。也可在论坛,上面这样发布帖子,房源主要来源,议价的办法,议价,16,招,1,在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持,五分钟，试着再刺探

20、询问？如果买方出现时，最低多少可以收定,金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正,2,挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光,油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综合后,谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问,题,3,邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住,人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。等,等，而产生买方容易打退堂鼓,4,比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和,理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位,当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位,议价的办法,5,强调是自住型客户：房东对于

21、投资者所出的价位，认为并非最高价,相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这,样的买方在房东看也较有诚意,6,提示意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向,金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知,数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失,千万不要夜长梦多,7,更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换,乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标,8,更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所,或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡。，因为换了地点,也换了气氛，在价格的沟通上

22、会有突破,9,与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半,下。步步都有精彩，议价效果更佳,10,适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部,员。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速,确认,议价的办法,11,一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处,理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会,慎重思考,12,代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局,在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说：“这已经,是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突,如其来的大动作，加上他的默

23、许，也是非常关键的非常手段,13,高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多,人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，来调和房主的情绪,再乘机做价格的沟通了,14,现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前,虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一,刀,15,时机上的打击：刚好遇上新政策出台，用时机上的打击，如果房,东不掌握机会，机会是不等人的,16,双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房,东软化，死马也能当活马医,中介流程及各环节注意事项,1,接客,2,配对,3,约看,4,带看,5,逼意向,6,转定,7,签约,接客,始

24、终面带笑容,投石问路，确认对方的需求（越详细越好,找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你所推的产品,产生浓厚的兴趣,注意事项,一定详细了解客户需求，客户性质（投资还是刚需,首付多少，能接受价格等,配对,房源配对,尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，但万不可自,我设馅。若有性价比高的房源，大可引导。找到合适,房源后，多约一到两套做对比,注意事项：以往有很多老业务员都会自我受限，总认,为客户的需求不会改变，但往往都是这种自我受限与,成交擦肩而过，结果客户在别人手里买了哪套房屋,约看,1,对自己推销的产品了然于胸（面积、价格、房型、朝向,付款方式、看出去的视、视觉效果等等,2,付出你的激情，重复强调你

25、所推产品的最大优势及目前,市场的稀缺性,3,隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫,4,对报价的艺术：掌握好你主推的房源，在房东要求的,价格上多报一点，一般是成交价,1.025,视客户情况而定,其他房源可以报底价或是低价，但不可以太悬殊，影响主,攻房源在客户心中的地位。报价的尾数中尽量不要带,5,和,0,最好是可以到小数点后一位，给其感觉没有还价空间,带看,1,带看前的准备工作,2,带看中的注意事项,3,带看后的工作,带看前的准备工作,1,你的公文包里工具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺,2,带看套数的：一般不要只安排一套，但最多只能带看,3,套,3,将状态调整的最佳,带看的时间、见面地点、路线

26、安排及带看顺序的安排,时,间：避免带看房源采光不好的时间段,见面地点：避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提,前,15,分钟左右到等客户,路线安排：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，座下来谈,带看顺序：以,3,套为例，根据客户的需求，分成好、中和差，先带看中,等给客户一个好的印象，在带看好的让之眼前一亮，最后带看差的,逼其做决定,带看中的注意事项,带看大忌：冷场，没话和客户聊,但说话也不可以没,有水平。要知道客户买的是房子，至少都是百万身价以上,的，都是成功人士，话说过大或是虚假的，客户虽然不说,但对你的印象会大打折扣，有的甚至在你这边看的房子到,别处去成交也是常有的事,若实在

27、没有话题可聊，可以拿周边的行情和你所,介绍的产品做对比，突出您的产品的稀缺及物有所值,优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得都听,腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当,然，不可避免的缺点也要提到，后用大的优点将其化掉,这叫缺点模糊化,带看后的工作,1,尽可能的将客户拉回公司，让其在会议室里面座下来,安心的和你聊天，这时他才会将他的真正想法讲出来。若,看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我,们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合,适的房子。在把我们的工作及交易的流程详细的和客户聊,在逼其意向，你将会事办公倍。若看不中，或还在犹豫,则当天直接做死，告之房子已售。让他感觉你推荐给他的,房子都是性价比很高的房子，让他下次在你这边看到合适,的房子立马做出决定,2,及时打电话给房东，提出房屋的缺点及客户的反应，砍,价,逼意向