2014增城新塘汇东际花园总结

1、汇东国际】结案总结,广州中原事业二部 GuangZhou.03.2014,营销数据分析总结,1,营销推广分析总结,2,目录,2014整体营销铺排,3,营销数据分析总结,Part 1,中原驻场期间共接待： 来访客户2960台，来电客户1666台； 住宅成交161套，销售总面积17527.56， 销售总金额（合同成交价） 146，065，867元； 车位成交24个，销售总金额3，253，092元,营销数据,来访客户获知途径分析,来访客户2960台，客户来访途径主要以途经（含楼体条幅）、友介及网络（搜房、网易、新浪）为主，分别占比50%、19%、13%。平均每天来访量为8.1台/天,来访客户工作居住

2、区域分析,来访客户工作居住区域主要分布在天河区、黄埔区及新塘本地居民，分别占比43%，24%，12%。而随着下半年BRT（公车候车亭）广告的投放，广州城区其他区域来访客户也有所增长,接待来电咨询1666台，其中来电获知途径主要以短信、网络（搜房、网易、新浪、安居客）及途经（含楼梯条幅）为主，分别占比33%、36%、12%。平均每天来电量为：4.5台/天,来电客户获知途径分析,接待来电咨询客户1666台，主要关注项目价格、户型面积、交通信息及地理位置，分别占比28%、21%、21%、20,来电客户关注因素分析,成交客户获知途径分析,中原合计销售161套，获知途径主要以业主介绍、途经（楼梯条幅）及

3、网络为主，分别占比46%、14%、13,成交客户居住区域分析,中原合计销售161套，成交客户主要集中在天河、黄埔及新塘本地，分别占比44%、19%、10,成交客户成交周期分析,中原合计销售161套，成交客户成交周期主要是7天以内，占比高达58%，其次是15天以内占比达27%。区域市场供货量充足，客户在短期内未成交就容易流失,成交客户置业目的分析,中原合计销售161套，成交客户置业目的主要以首次置业的自住客户为主，占比86%，随着广州东进、东部区域发展和地铁的建设，投资需求亦有所上升,成交客户付款方式分析,中原合计销售161套，成交客户付款方式主要以商业贷款为主，占比59%，因本案客群较多白领、

4、高管、个体户，公积金和一次性付款方式占比亦较大,成交客户客户年龄分析,中原合计销售161套，成交客户年龄主要集中在30-50岁，其中30-40岁首次置业客户占大比重,认筹开盘情况汇总分析（一,本案统一认筹开盘发售共四次。共计总认筹数594个，开盘当天总成交数273套，总体解筹率46%。总开盘推货量329套，总开盘消化率83%。项目由于各阶段认筹时间跨度较长，整体统一认筹情况一般，整体解筹率一般,认筹开盘情况汇总分析（二,C1栋开盘当天推货78套，当天销售69套，销售率88.5%，销售率较好；总筹量152个，解筹率45.4%，解筹率一般。 C2栋开盘当天共计销售80套，整体销售状况良好。但相对于

5、开盘前217个筹客，37%的解筹率，却不甚理想。 C3栋推货79套，当天销售71套，销售率89.9%，销售率较好；总筹量126个，解筹率56.3%，解筹率一般。 C4C5栋推货82套，当天销售53套，销售率64.6%，销售率一般；总筹量99个，解筹率53.5%，解筹率一般,认筹开盘情况汇总分析（三,2013年度C1、C2、C3及C4C5栋开盘，中原共计认筹222个，开盘客户到场率77%，开盘成交总套数101套，开盘总解筹率46%。中原认筹客户到场率较好，但实际解筹率一般。本案认筹时间过长，加之开盘形式多变，造成开盘解筹不理想,小结,中原共计接待来访客户2960台，来电客户1666台；住宅成交1

6、61套，销售总面积17527.56，销售总金额146，065，867元；车位成交24个，销售总金额3，253，092元； 来访客户途径主要以途经、友介和网络为主，来电主要以短信、网络和途经为主，其中网络方面搜房、网易、新浪、安居客较突出。 成交客户主要集中在天河、黄埔及新塘本地。获知途经以友介、网络和途经为主，白领、高管、个体户占大比重，首次自住需求明显。成交周期主要是7天以内，占比高达58%，其次是15天以内占比达27%。区域市场供货量充足，客户选择性强,小结,2013年共进行了4次开盘，开盘形式多样，临时性的变动较多。其中C1栋采取抽签摇号选房，现场氛围较好。C2栋原定抽签，临时变为排队，

7、造成未能提前给予客户一定的差价准备时间，开盘现场较混乱，效果一般；C3栋采取排队（两家代理公司各一条队）选房形式，现场较为紧凑，氛围较好；C4c5采取排队形式（排1条队），推出单位与客户意向单位出入较大，造成较多两房客户流失。 总体而言，13年推货节奏较慢，营销推广配合不够紧凑，在大市场环境和竞争格局影响下，收筹情况不甚理想，后期营销推广将吸取相关经验教训,营销推广分析总结,Part 2,2013年营销节点,2月,5月,6月,4月,3月,1月,1月19日 C1栋开盘,4月12日 C2栋开盘,C2栋认筹期 尾货续销,6月29日 C3栋开盘,C3栋认筹期,余货续销,7月,8月,7-8月 惠润广场外

8、展,9月,10-12月 宏发外展,10月,10月13日 车位开盘,11月,11月2日 C4/C5栋开盘,C4/C5栋认筹期 余货自然销售,余货续销,12月,C1栋认筹期 尾货续销,车位认筹期,12月7-9日 领好广场外展 1月1-7日时代城外展,5-6月 卜蜂莲花外展,2013年阶段性推广主题,3月,5月,9月,10月,7月,6月,8月,11月,12月,持续销售,汇东国际御府】天河东，广园快速第一站 1=3，天河一房买汇东三房,通过一系列线上线下营销推广，吸引客户上访，增强销售现场销售氛围，为C1、C2、C3栋认筹蓄客及余货续销,推广目的,结合项目推广主题，通过情感述求输出。外展点、线上线下一

9、系列营销推广，为C4、C5栋认筹及余货续销,4月,汇东国际城果】在广州东，给自己与爱人一个家,推广主题,12月、1月份，领好广场、时代城巡展点开启 周末暖场活动,活动配合,7月份，黄埔惠润广场外展点开启 配合周末暖场活动,10月份，天河宏发外展点开启 电商合作 中原企业拓展,1月,2月,2月份至5月份主要以节假日及周末暖场活动为主,宣传推广短信,在项目阶段推广节点和节日节点，主要在周四、周五、周六针对天河区、黄埔区、萝岗区和新塘本地，白领、企事业单位高管、个体户、看楼客户及楼龄较长的小区等进了短信投放,宣传推广派单、举牌,上半年主要针对天河区、黄埔区、新塘等人流密集区域（领好广场、时代城、惠润

10、广场、卜蜂莲花、大沙地地铁站、宏发大厦、大润发、翡翠 绿洲、豪进山湖珺景、东圃天河广场、天河城、正佳广场、广州东站、时代广场），逢周六、周日基本进行了较大规模的派单。 宏发外展启动后，主要利用外展点为中心，派单、带客,宣传推广派单、举牌,宣传推广领好广场展场,1月份项目在领好广场、时代城进行了短期巡展，4月份在卜蜂莲花进行了为期1个月的外展，10月-12月份在宏发广场进行外展。 整体而言，外展点的启动，增大了项目在目标客户区域的展示面，通过楼巴及派单配合，促进了项目成交,宣传推广房博会展场,宣传推广宏发广场展场,宣传推广网络推广,上半年（12月13日-1月13日，5月中-6月）汇东国际花园在搜

11、房网、网易、新浪等投放了部分网站广告。 同时及时更新项目网络销售信息。 9月中-12月份，与搜房、新浪、房掌柜启动了电商合作，进行线上推广、线中组织、线下执行三方面推进,宣传推广网络电商,本年度网络媒体选择了房地产主流网站新浪网、搜房网、房掌柜，主要通过电商合作形式，进行线上推广、线中组织、线下执行三方面推进,合作货量：可享优惠C4、C5栋 合作期间：2013年9月18日- 2013年10月13日合作形式：电商一万抵五万优惠,合作货量：可享优惠C4、C5栋 合作期间：2013年10月14日- 2013年11月2日合作形式：电商一万抵五万优惠,宣传推广网络电商（新浪页面,宣传推广网络电商（新浪页

12、面,宣传推广网络电商（新浪页面,宣传推广网络电商（搜房页面,宣传推广网络电商（搜房页面,宣传推广网络电商（搜房页面,宣传推广网络电商（房掌柜页面,宣传推广网络电商（房掌柜页面,宣传推广房产频道,项目5-6月，10月-11月在房产频道或新塘电视台投放了电视广告，促进了项目来访。来电及形象宣传，对项目知名度一定提升,BRT广告,候车亭广告,宣传推广户外（公车候车亭,项目3月份、12月份在中山大道（主要岗顶体育中心区域）投放了BRT广告。10-11月主要在天河北区域投放了候车亭广告。 整体而言，投放节点机物料设计相对稍显滞后，但也促进了项目形象宣传及来访来电的提升,LED屏,凤凰桥道旗,107国道辅

13、道花槽处,宣传推广户外（道旗、灯箱等,本案户外投放相对偏少，仅对凤凰桥、广园路、天河LED等做了阶段性宣传,包柱,灯箱,灯旗,宣传推广户外（道旗、灯箱等,宣传推广电话营销,12月份为促进余货销售，冲刺业绩，每周四或周五请兼职人员，大量call客，意向客户销售人员及时跟进,中原企业拓展,中原微信,中原CALL客,中原淘宝电商平台,现场包装销售中心内外场,现场包装蝴蝶岭大道,C4/C5栋,C3栋,现场包装C3通道装饰,现场包装C4c5通道物料,现场包装圣诞装饰,户型图,封套,单张,名片,C1-C3,C4-C5,雨伞,环保袋,C1-C3,C4-C5,宣传推广销售物料,营销活动C1开盘,营销活动中秋暖

14、场活动,营销活动常规暖场活动,营销活动贺岁六重礼现场布置,小结,2013年营销推广方面，中原主要负责线下及现场工作，总体而言13年的推广工作及线下方面有如下几个方面在2014年亟待改进： 提高营销执行力：减少重复性的文件提交，加快营销策略的制定，在相关物料设计，购买等配合方面减少流程，提高效率，促进营销计划的开展。 提前选定广告公司：13年广告公司更换较多，物料设计变动过大，定稿时间漫长，对营销策略有滞后影响。建议提前选定广告公司，为后续推广做准备。 保障一定的营销费用：各竞品项目营销推广持续加大，市场竞争激烈,2014整体营销铺排,Part 3,2014年度整体营销铺排,3月底,C10栋权证登记,13年12月,C4C5栋余货销售,C6C7开盘,C8 C9开盘。 余货续销,C8C9栋诚意登记,8月-9月,5月,C8C9看楼动线完成。余货续销,C10栋后园林景观完成,C10开盘 C6C7栋诚意登记,4月初,4月下旬,6月,重点销售工作向增城项目转移,1月1日,C10栋正式接受认筹登记,2月中,2014年全年目标8.6亿元,C4C5栋、C6C7栋、C8C9栋各