徐州城置项目研究报告

1、徐州城置项目研究报告,新联康（中国）南京公司 2011-11,提纲,阅城市场格局 观己自我认知 筑营产品打造 读心客户研判 谋策营销策略,1 阅城市场格局 城市如江湖， 变幻莫测， 群雄逐鹿。 唯静观，列比，明断； 方可久置于城上,单位：万平米,单位：元/平米,一、宏观市场概况1,从供应量来看，从05年以来供应量总体呈上升趋势，08年受经济影响略有回落，09年在政策的刺激下大幅增加，10年以来供应呈平稳趋势。 从成交量来看，成交趋势从05年以来供应量总体呈上升趋势，08、09年受经济政策影响出现大幅波动，11年截至目前略有下降（环比下降3%）。 从成交均价来看，总体呈上升趋势，09年以来涨幅增

2、快，09-10年供不应求的态势也是10年以来价格飙升的原因之一，目前价格为最高值,量、价总体呈上升趋势，但受经济、政策影响较大,单位：万平米,一、宏观市场概况2,供应量、成交量总体呈上升趋势的情况下，供需比总体呈现下降趋势，表明市场供需两旺。 05-08年供需比一直小于1，08年供需比受经济影响达到1.64，短期内出现供大于求的现象，自09-10年受政策影响，一直呈现供不应求的趋势，也导致价格大幅攀升，11年以来供需比大与1，目前市场处于供略大于求的局面，但比例仍属于良好市场的范围内,总体市场自09年以来呈现供需两旺，11年以来供略大于求,一、宏观市场概况3,从成交量来看，经济开发区的成交量逐

3、年有所增长，尤其是2009年，房地产市场较为火热，成交量是三年中最大的。11年1-10月成交31.6万平米，环比（10年1-10月成交42.7万平米）下降26%。 从成交均价来看，成交均价呈逐年上涨的势头，特别是11年以来，价格环比涨65%，涨幅较大。 抗风险能力强，受政策调控影响小，市场潜力较强，由于市场起步较晚，在2009年开始形成一定市场规模，随着区域产业发展、公共设施逐渐完善，开发区版块将成为徐州重点中低层收入人群的选择,单位：元/平米,单位：万平米,发展速度较快，上涨趋势明显，11年以来价格虽大幅增长，但成交环比下降26,二、区域市场概况-中心区,黄金地段商业地产势头凸显,中心区物业

4、形态主要以小高层、高层为主，区域均价在9800元/平米以上，主力面积在85-147平米，整个区域剩余总量较大 ，约104万平米,二、区域市场概况-北区,北区段物业形态主要以多层、小高层、高层为主。均价6500元/平米，主力面积80-130平米；剩余总量约12.5万平米,若能改善区域环境，发展前景值得期待,二、区域市场概况-西区,西区物业形态主要以小高层、高层为主，区域均价在6800-8700元/平米，主力面积在85-138平米，整个区域剩余总量较少，约19万平米,总体供应最少，发展不是最快、最热的区域，但其资源的得天独厚，使其发展最具持续性,二、区域市场概况-铜山新区,铜山新区物业形态多样化，

5、小高层、高层均价在6500元/平米，主力面积74-130平米；花园洋房10000元/平米左右，主力面积92-230平米；别墅13500-25000元/平米，主力面积190-275平米。该区域剩余总量低密度类约41.9万平米，普通住宅约在76.1万平米,非限购、环境好成为最大依仗,二、区域市场概况-南区,南区物业形态主要以多层、小高层、高层为主，区域均价在6000-6300元/平米，主力面积在90-137平米，整个区域剩余总量约45万平米,项目少，以主力楼盘的发展带动区域整体提升,二、区域市场概况-东区,本案所处东区由开发区及新城区组成，主要沿汉源大道及徐海路分布,东区项目多为超大型及大型社区，

6、规模24-200万平米不等，城置国际花园、绿地之窗以及绿地商务城、润金城均属于超大型规模社区； 区域内项目品牌开发商居多，即美的、绿地、中国铁建以及保利，多为混合业态，以小高层、高层为主，少量洋房及别墅产品,东区重要项目基本情况,项目较多分布密集，多超大型社区，不乏保利、绿地等品牌开发商,东区内项目的物业类型以小高层和高层产品居多，其次是花园洋房和多层的产品，别墅产品相对稀缺,东区在售重要项目物业类型对比,各项目物业形态类似程度高，以小高层、高层为主，低密度产品相对稀缺,东区在售重要项目产品面积对比,各项目在产品面积段上重合度较高、小高层、高层产品的同质化严重,项目的产品面积以90-100的、

7、120-130以及130-140平米的面积段为主，其中以80-100平米的两房、小三房和120-140平米的三房最为集中,东区在售重要项目去化情况,价格因素是去化好坏的主要原因，除绿地价格相对其他项目较低去化较好外，其他项目去化差强人意。 品牌开发商的去化也不能跳出区域市场，相对其他项目去化优势并不明显,小高层、高层产品去化情况并不理想、品牌开发商也没有明显的去化优势,东区在售重要项目开发情况,剩余体量较大，后期产品打造的同质化严重,各项目累计为开发量较大，约为445.7万平米，后期多为打造小高层高层产品，同质化较为严重,高端物业分析1,各项目开发商品牌知名度较高，均为混合型物业形态（联排、洋

8、房、叠加、高层）。 高端产品的价格较普通高层物业的价格至少高出50%，开发高端物业带来的经济效益可观,高端产品仍以混合业态为主，纯低密度社区较少，价格相对普通物业溢价较高,各项目在短时间内快速去化，去化速度甚至优于普通物业。 客户充足，潜在客户多，说明高品质产品的认可度高,从销售速度及客户认可度来看，高端物业的市场空间并没有被充分挖掘,高端物业分析2,市场总结,从全市及区域市场来看小高层、高层项目众多，特别是本案所处区域内，多为大型、超大型社区。 区域内各项目以小高层、高层为主，在物业形态及产品面积上同质化严重，洋房等低密度产品供应较少。 各项目去化并不理想，即使是品牌开发商在目前市场形势下销

9、售也不乐观。 各项目剩余体量较大，后期开发产品类似，未来同质化竞争将更为激烈。 市场基本无精装产品供应，中高端市场空白点凸显。 低密度高端物业有充分的溢价空间，且市场空间尚未充分挖掘,那么本案的机会在哪里？首先看一下本案的立地条件,2 观己自我认知 知己知彼， 百战不殆； 观己者善观心； 观己者成大为,立地条件分析1-概况,1,奔驰、丰田4S店（已使用,3,东贺村拆迁安置房,5,农科院安置房,4,金山桥热电厂,2,公交车总站（建设中,1,基地,5,3,4,徐海路,振兴大道,京福高速,高铁,临时道路,三八河,高压线,2,6,7,6,信号接收塔,7,地块原为东贺村，现已拆迁完毕，内部较为平整，有两

10、个信号接收塔。 南邻徐海路，东邻农科院拆迁房，北部邻河道、东贺村拆迁房及高压线，西邻奔驰、别克4S店； 徐海路、振兴大道为双向6车到，路幅宽阔，交通通畅便利，开车至市中心月25分钟，公共交通后期可完善（在建中公交站）； 北部直线1.5千米处为金山桥热电厂，界外高压线距本案50米左右，东界距高铁线较近,地块内部,信号接收塔,东望农科院拆迁房,南至徐海路,北临河道及高压线,西侧振兴大道及拆迁房,信号塔、高压线、拆迁房及工厂对项目有一定影响，本案先天条件不足,立地条件分析2-实景,地块SWOT分析,即使本案的立地条件不够优越，我们依然不能放过市场的机遇,容积率比值与价格比值不能构成反比关系，按比值测

11、算，未来低密度物业形态的价格超出市场价格范围内； 即打造低密度物业所带来的价格提升，不能弥补降低容积率带来的损失,低密度产品的价格提升，不能弥补降低容积率带来的损失,低密度产品论证,唯一的选择做高层 那么本案是作为城置国际花园的延续还是升级,城置国际花园城分析,项目地址：金山桥开发区徐海路北汉源大道东 开发商 ：徐州城置有限公司 占地面积：57.5万平方米 容 积 率：2.5（一期）、2.75（二期） 总建面积：180万平方米 建筑类型：多层、小高层、高层 物业类型：住宅、花园洋房、公寓 开盘时间：2009年1月10日（一期）、2010年2月（二期） 主力面积：90-130平米 当前报价：63

12、00-6400元/平方米 物 业 费：多层0.6元/平米，小高层1.1元/平米 物业公司：汉基物业,项目简述 城置国际花园城，项目区位优越交通便捷，位于高铁核心区和徐州金桥国际商务区双核心位置，西靠新城区汉源大道，南临徐海路，自身配套完善，物业形态丰富,项目规划,项目总建筑面积为180万平米，共分5期开发，其中包括30万方的商业综合体。项目一期总建为30万方，规划55栋住宅，产品由4栋花园洋房（130、150、160平米）、多层（80-123平米）、小高层（90-120平米）、高层（80-140平米）组成。 项目二期总建为33万方，规划24栋住宅，产品为高层（98-141）、小高层（96-13

13、2）、小户型公寓（36-63），3-5期规划未定。 后期未开发体量较大，目前来说还是以小高层、高层为主,立面展示,项目外立面为新古典主义（ARTDECO)建筑风格，精选高档外墙材质，墙体采用真石漆进行装饰,景观展示,项目的整体景观设计以中央景观带为依托，同时拥有南北双轴景观、绿茵休憩广场以及沿途风情绿带。 小区内绿化效果好，采用物业组团的方式提高洋房等高品质住户的私密性,户型及销售情况,3室2厅1卫 96平米,3室2厅2卫 132平米,项目产品无明显硬伤，去化情况也较为理想，且处于非限购区域，客户来源更广，剩余产品多为面积较大总价较高,城置国际花园城作为东区代表性楼盘，定位中高端市场，产品系列

14、以小高层、高层为主，后期未开发体量较大，在目前市场下同质性产品较多。 但城置国际花园在产品、景观打造上相对其他项目并不逊色且有出彩之处，销售情况也处于平均水平之上,城置国际花园城分析总结,这种情况之下做延续没有意义， 不能在销售利润及品牌打造上带来质的转变 所以我们要做升级版,市场并无精装产品出现，市场空白点凸显,提高项目品质，带来“质”的升级！ 增加溢价空间，带来“利”的升级！ 提升项目品牌，带来“名”的升级！ 引领市场走向，带来“位”的升级,精装升级的四大好处,3筑营产品打造 凡世代相传，世人称颂， 必有不同于他人之长处； 观世即献世， 联合心、己、城； 方可流芳百世,市场机遇,提高品质,

15、精装升级,利润+品牌,区域市场内没有精装产品,提升项目品质，凸显项目价值,成本：800元/平方米,精装标准装修选材,平面规划建议,产品升级,规划总平,用地面积： 108473 容积率： 2.8 规划建筑面积： 303724.4,规划总平,中央大 组团,建筑沿红线四周排布，形成中央围合大组团景观空间； 中央组团为330m * 87m将近28710平米的景观空间； 建筑前后间距达到55-70米；侧向间距达87米,87m,330m,主入口,户型建议,与在售项目的户型形成差异化； 结合规划布局进行户型设计； 增加户型附加值,户型建议两房,两梯四户，实为两个两梯二户型，实现户型全南北通; 中间户全面宽朝

16、南设计; 客厅大进深阳台，卧室全飘窗设计,两房两厅一卫 90+90,户型建议2+1房,两梯四户，实为两个两梯二户型; 中间户实现附加值面积，两房可变三房使用，并实现南北通,三房两厅两卫+两房两厅一卫 115+90+90+115,户型建议三房,130大户型腰厅设计，并带有大尺度阳台，享受中央组团景观面,景观建议,规整式建筑规划布局； 28000平米中央大组团景观空间,中央大围合组团空间,景观建议中央景观,整个小区景观依据建筑布局，围绕中央组团展开，平面构成以尽可能规整的几何形状呈现，以体现典雅、精致、精炼的美,将本案人行入口设置在地块西侧中间，形成一个对称的具有气势感的入口形象,景观建议入口景观

17、,入口轴线景观是进入社区后最具视觉冲击力的，将引导人行至社区内部,景观建议入口轴线景观,在拥有将近3000平米的中央组团景观内，视野是相当开阔的，因此建议将中央组团分成三大部分进行有序连接来形成大景观空间。 中央北侧景观以大水池为端景，并将水景沿中轴延续运用,景观建议中轴景观,景观建议中轴景观,中央景观的中间部分，以壮观的跌水和喷水将整个社区的景观氛围烘托到极致，整个空间呈现一种开阔的大气感,景观建议组团景观,在中央组团的南侧，建议以树阵结合阵列喷泉小景来营造社区气氛，喷泉的水流声未来可削弱南侧商业广场带来的嘈杂声,组团内部通过精美构图的花灌木类设置让平面更富有肌理感,景观建议组团景观,各组团

18、内景观空间以功能性为主，以满足业主平时休闲活动需要,景观建议组团景观,组团节点内，设置优雅的休憩座椅，小品雕塑和喷泉，将欧洲文化气息散发到组团的每一个角落，以提升项目整体庄园气氛,景观建议景观小品,景观建议车行道路,为提升项目的整体形象，建议将项目西侧规划道路纳入社区景观，采用秩序化的种植方式突出礼仪性和尊贵的归属感,建筑立面建议,结合项目属性，考虑整体规划布局； 项目南侧未来集中商业的建立,运用Art Deco建筑经典、怀旧、豪华的三重主题，尤其是其注重装饰的建筑效果，使其成为“豪华”建筑的象征，对提升项目形象有较好效果,建筑立面建议Art Deco,建筑立面建议Art Deco,建筑立面采

19、用偏深色系的面砖或涂料材质，底部采用大理石，使建筑整体与项目所处整个大环境相融合,外立面在基座与顶部以石条打造，中间层采用涂料与面砖，以铝合金仿铜修饰,立面细节Art Deco,住宅单元入口可作为景观轴线的端景，引导业主准确无误的回到家中,无论屋顶还是围墙、栏杆总是装饰有规整的图案，使其层次变化丰富,立面细节Art Deco,4 读心客户研判 若不观心，法无来处； 因果循环，道法自然； 了然于胸，运筹帷幄,手段： 我们对现在区域客户进行了有针对性的调研工作，由于时间有限，本次调研采用客户拦截访谈与重点项目售楼处访问等手段进行。 对象选择： 美的城、保利鑫城、绿地之窗、奥运城、中铁未来城等售楼处

20、现场的售楼人员，绿地城市广场等社区内已入住的业主,我们对东区购房客户做了市场调研,客户研判,客户分析,购房动机,年龄段,客户来源,职业特征,区域客为主，购房目的总体以自住为主；其中首次置业及为子女买房客户较多。 从年龄来看30-50岁的为主力客户，主要是自住性需求及初级改善型住房。 企业员工占大部分、公务员及个体业主、教师等基本占一半；再者为私企员工及周边乡镇改善型,客户研判,整体上看，东区高端客群较为稀缺，大多为自住型刚性需求及部分初级改善型需求。 东区的购房者多数来自本区域，另外就是老城区及周边县区，如丰沛县、贾汪等。 当前市场上的主力购买客群年龄集中在30-45岁，大多为国有企事业单位员

21、工、公务员、私营业主及周边县区客户。 本区域绝大部分客户都是首次置业，他们对产品档次要求较低,我们的客户必定是全城乃至徐州全市、县 有相应经济基础和品位追求人群,让我们再回头看看本案及产品的特征,本案地处东区金山桥开发区板块，距市中心15-20分钟车程（堵车约25-30分钟） 将引领徐州的住宅产品升级，如同建筑中IPhone4 品质领跑者，一个“质生活”的时代,毋庸置疑，区域内的现有购房客户并不足以支撑本案,客户定位,与本案鲜明特征相配，对应的是这样的一群人,客群背景：主流在3045岁之间，他们是这个城市的中坚力量，有一定的经济实力，成长性好，但达不到绝对富裕级别，他们依然在巩固自己的地位，正

22、在逐步融入到上层圈子里。 个人特点：自信，沉稳，他们追求品位和品质，不愿意于大多数人同流，追求上流社会的生活； 消费观念：追求高品质消费，但不会一味追逐名牌 ，喜欢独特、有品位的东西，希望居所也能体现自己的地位，需要光鲜的产品体现自己。 购房特点：高层客群以首置（大部分父母资助）和首改型为主，他们经济能力可以达到，但时间放在工作上，没有精力装修，除了物业的综合性价比之外对品质和品牌也很看重,客户定位,来源地：丰、沛县，睢宁、邳州 年 龄：40-50岁 职 业：普通公务员、个体户、大型国有企事业单位 置业目的：改善住房、为子女置业等 置业习惯：对配套要求较高，价格敏感性中等，总价承受一般,来源地

23、：徐州市区 年 龄：35-45岁 职 业：公务员、个体老板、企事业单位中层管理 置业目的：改善居住品质和舒适性，价格敏感性较低，总价承受力较大,来源地：市区及周边县 年 龄：25-35岁 职 业：周边县市、外地工作高知、高级工薪阶层等 置业目的：结婚、为儿女教育置业等 置业习惯：价格敏感性高，追求低总价,核心客群,重要客群,边缘客群,客户描摹,至此，我们已经明确项目的整体方向,产品概念：高品质、舒适性新概念住宅 形象定位：诞生于东区的第一个精装社区 市场格局：跳出同质化竞争，引领市场走向 客户定位：全市改善型人群,那么低密度产品的大好机遇我们就要浪费吗？ 时不我待，必须抓住,城置国际花园城后期

24、拥有较大未开发体量，有充裕的空间打造产品 避免后期同质化产品的竞争 创造溢价空间，提高经济效益,城置国际花园城是最好的载体,理由,产品建议,从目前市场看，低密度高端物业处于起步阶段，市场并没有被充分挖掘， 从价格看，低密度产品受总价影响较大，客户对过高的总价抗拒性较强； 从销售看，洋房的去化速度最快，其次是叠加及联排产品； 我司建议：洋房、叠加、联排的产品配比为5:3:2,三期产品建议,将三期产品定义为洋房及别墅产品，增加项目的溢价空间，平衡项目产品的去化度，并与本次开发产品形成互补,建筑立面建议,建筑立面洋房,以暖色调为主的英伦风格的建筑，给人以浪漫的感觉，同时传承着英伦风格庄重、古朴的情怀

25、。精细的“钩缝”、镶嵌紧密的房檐，以及丰富多彩的建筑雕刻小品、院落绿化都使其呈现出坚实、高雅的建筑品质,建筑立面洋房,英伦风格建筑，对细节：檐口、棱角、弧面、拼花、小窗都有不同的设计和考量，使其具有丰富的层次感,建筑立面洋房细节,建筑主体，多重人字形坡屋顶，木质屋顶板 ，白色条状饰条，或者石灰岩细节，有进深较大的入口和宽广的门廊，围墙的设计也与建筑相互融合,低密度社区打造自然浪漫的休闲景观,景观建议,组团景观间设置休息座椅提升项目舒适度,景观建议组团景观,宅间组团间可设置欧式铁艺花架，种植攀岩类花卉使社区增添浪漫风情,景观建议宅间组团,采用多曲线的绿化平面构图方式，水系、花卉带、步行道，在重要

26、景观节点富有规整元素的硬质空间做互补，体现项目的温馨浪漫气息,景观建议宅间组团,以植物作为外墙，将灌木与乔木精心搭配，即能软化建筑硬线条，丰富视觉，又能保证庭院的私密性,景观建议宅前景观,在组团入口种植丰富灌乔木，以木半门或是铁艺半门作为别墅花园入口，配以精致花钵温馨而又浪漫,景观建议组团入口,景观建议植被层次,整个社区景观植被参考龙湖： 第一重：草坪、地被等 第二重：花卉、小灌木 第三重：2-3米高的灌木 第四重：高4-5米，大灌木、小乔木 第五重：高7-15米，冠幅5-10米大乔木； 通过土壤的改良以及树木的全冠移植法，使小区种植的大树仿佛早已生长于此，让生活在这里的人预享10年之后的园林

27、景致,景观植被的应用，应减少草坪铺设，建议多种植四季花卉及落叶和常绿搭配，分时开放，保证四季皆有春色，以此来增强组团景观的色彩层次,景观建议植被色彩,适当的运用一些水景，能够给人带来美好的享受，也能够体现社区的品质。建议在社区内搭配建筑、景观，设置部分具有观赏性的喷泉,景观建议小品景观,户型建议,户型建议洋房,一层：四房两厅两卫约150,二层：四房两厅两卫约150,前庭后院，下沉式庭院，一、二层都带地下室； 一层别墅式门庭，多样人性化入户； 4.5米大开间客厅，开阔独立景观双厅,豪华套房主卧； 明亮厨房科学布局； 工作阳台、储藏空间，功能完善,一层地下室,二层地下室,三、四五层，层层退台，南北

28、超大双露台设计，满室风景； 4.5米大开间客厅，开阔独立景观双厅； 五层3.9米大面宽主卧； 明亮厨房科学布局； 工作阳台、储藏空间，功能完善,户型建议洋房,三层：四房两厅两卫约150,四层：三房两厅一卫约89,五层：三房两厅一卫约89,一户四庭院，从观景、种植、交谈等不同方面满足生活需要。 29平方米地下庭院，承接77余平方米地下室，阳光景致通透四壁； 56平方米南花园，19平方米北花园，遥相呼应，营造满庭馨香； 15米总面宽，是一般联排别墅面宽的2倍以上,户型建议叠加,建筑面积：约182,独立入户楼梯，完全私有， 吹拔式玄关（两层通高6米），复式大跃层，客厅局部挑高至6米； 底层22平方米

29、入户花园； 南面22平方米大露台，搭配北面17平方米阳台，阳光、空气贯通居室； 15米总面宽，是一般联排别墅面宽的2倍以上,户型建议叠加,建筑面积：约240,独立入户楼梯，完全私有; 客厅、餐厅面宽分别达6.2米和5.3米，充分容纳家庭聚会交流的温馨; 底层8平方米入户花园; 附送17余平方米大露台，触摸自然，享受阳光; 15米总面宽，是一般联排别墅面宽的2倍以上,户型建议叠加,建筑面积：约211,一层平面,4房3卫2厅 端头户型面积250 中间户型面积220,1、一层设有老人房 2、边套东西入户 3、大横厅设置,户型建议联排,二层平面,二层平面：上层主要以卧室为主，主卧大套间设置,户型建议联

30、排,三层平面,三层平面：中间套有三层空间主要为卧室部分,户型建议联排,地下室平面,地下室：功能齐全包括车库、娱乐室等功能空间,户型建议联排,深谋远虑并不等于舍近求远， 迫在眉睫的是城置国际花园城目前的问题,我们大面积房源剩余较多 我们的价格并不占绝对优势 保利、绿地等众多楼盘都在虎视眈,我们要面对的是刺刀见红的白刃战！ 我们需要一套非常规的操盘思路,在制定策略之前，我们有要面对几个问题,5 观策营销策略 观达天上，策通纵横； 面对江湖纷杂，群雄逐鹿； 以策立本，以法取胜； 方为道上之道,策略提要 一、目标分解 二、客户开发 三、营销思路,一、目标分解,因此，我们销售的首要前提是：扩大来人量,1

31、、老客户再开发 2、新客户开发,二、客户开发,1、老客户再开发,本案一期告罄，二期在售，有强大的老客户资源，因此需加强老客户再开发力度，增大现有在售房源的销售群体及宣传口径； 老客户开发分项目品牌及归属感建立，同时设立相应销售政策刺激相配合,项目品牌及归属感建立主要通过对现有老客户关怀逐渐树立； 销售刺激政策在于客户关怀过程中，进行现售项目情况及销售状况和老业主认购政策的实时宣导和传导,老客户关怀： 1、由开发商及相关企业举办大型的全业主参与活动（如儿童才艺表演大赛、明星业主评比、老年舞蹈团体表演等等具备本案大部分业主参与和关注的活动）； 2、售楼处针对业主的即时信息传递及回馈，如家书寄发、工

32、程节点及现状告知、短信慰问等基本保持每月一次的频率执行； 3、业主生日会持续每月举办二场，针对当月生日业主,销售刺激政策： 1、老客户再购享受除正常优惠之外的额外优惠，并且需常态化； 2、老客户介绍新客户认购享受额外推荐优惠，老业主享有现金奖励，也需常态化； 3、任何刺激政策需在每次客户关怀活动中一再宣导，使得每位业主明了,说明：在特别时期，老客户介绍新客户奖励可以扩展到介绍来人奖励,1、老客户再开发,2、新客户开发线上推广,媒体选择策略,报纸、网络、高端场所、短信为主，广泛圈人 户外、电台、电视为辅，提升品牌形象,2）、网络媒体,1）、报刊媒体,有的放矢，精准投放,派报,巡展,CALL客,大

33、客户开发,以“魅力东区、城置为先”作为主力宣传点，结合销售政策，线下开发采取最直接的信息传递方式：短信、CALL、派单、巡展等,短信,2、新客户开发线下拓展,1、结网捕鱼 商场、超市、娱乐场所、酒店，遍布展点 2、飓风行动 1个项目；5个小组；100名大学生；宣传派单,线下拓展,大军行动，轰动全城,线下拓展,区域内外目标客群的资料收集、意向整理、产品宣传： 1、商场（百货大楼、金鹰商场、凤凰书城、百惠家美食） 2、各大超市（新一佳、沃尔玛、易初莲花、大润发） 3、高端娱乐场所（钻石钱柜、凤凰台、钱柜）等 4、星级酒店（开元酒店、海天假日酒店、中山饭店、汉园宾馆、金陵饭店） 5、古彭广场、中山路

34、、解放路等重要交通要道 6、医院、学校、企业（徐州医学院、师大、九七医院、徐工、宗申）,联版投放：报广作为常规媒体，如果只是常规的整版已是司空见惯，建议在项目开盘前采取多版面联投的方式，如四开四联版或者是报纸楼书（独家全覆盖），在后期可考虑竖半版等特殊版面投放,特别建议：重要节点、主流媒体、特殊版面投放,特别建议：高端商场的固定巡展,项目位置偏东，建议在市区商圈长期做巡展,重点投放、品牌点睛：三线城市电视传播效果好；形象广告片记忆度高，便于拉高项目形象；集中投放，形成瞬间强度，在促进销售前提下，达到最大化传播，是做品牌形象的优质媒体资源，建议重点投放，起到品牌点睛作用。 开机画面：在销售期建议长期投放，不断释放项目销售信息，维持曝光率,特别建议：60秒/45秒形象广告及机顶盒开机画面,1、客户维护及梳理 2、来访客户再开发计划 3、销售策略,三、营销思路,1、客户维护及梳理,每周六、日在现场售楼处针对来访客户举办各类暖场和客户意向提升活动； 活动参与与购房优惠相结合； 客户意向提前落位,2、来访客户再开发计划嘉宾置业计划,为了扩大客户基数，现有来访客户同样是我们要动员的一部分,2、来访客户再开发计划嘉宾置业计划,3、销售策略,采取分阶段 短蓄短爆 方式进行房源销售：每周日集中销售，周一至周六进行诚意金收取蓄客