XX经销商白酒销售方案

1、XX经销商白酒销售方案白酒又称烧酒、老白干、烧刀子等，解放后称为白 酒，是中国特有的一种蒸馆酒，也是世界八大蒸馆酒。XX 经销商白酒销售方案范文，欢迎阅读参考。xx经销商白酒销售方案一：白酒代理商最终要依靠渠道将产品送到消费者手中，最终完成商品到利润的转换。 通常渠道操作最能反映白酒代理商的经营获利能力，因 此，正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提。 下面从AK渠道、二三类渠道、团购渠道3种渠道进行阐 述。这些是目前白酒市场最为主流的销售渠道。AK 渠 道 的 操 作沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等AK 渠道是形象展示的良好渠道，但是AK渠道的市场优势和霸 权地位让很多经销

2、商头疼，高筑的渠道门槛、进场费、条 码费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费 等多如牛毛，吞噬掉经销商10%20%的毛利，使销售利润 少的可怜。但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品 种的经销商来讲，KA渠道是必须坚守的渠道。白酒代理商要制定一个立体的生态策略，在进入AK卖 场的产品中，找出利润型产品。这一产品的主要任务是为 经销商贡献利润，因此，其价格设置一定要有足够的利润 空间，并在卖场中重点陈列展示和促销，以实现最大程度 地 为 销 售 贡 献 利 润 。此外，某些产品的存在不是单纯为了获得利润，其更 重要的功能是占领市场、抗击竞品，对这类产品可以采用 纯走量，低利润，甚至零

3、利润的销售策略。因为AK卖场寸土寸金，营销费用昂贵，因此在管理上 需要精细化运作。要充分利用排而、端架等优势陈列位 置，减少或避免产品放入底层或顶层货架，增加陈列的有 效性。对于AK卖场而言，除了货架的摆放外，销售现场氛围 的营造更为重要，通过设计灵巧的摇摇签、海报等增加卖 场的气氛，增加关注度和销售机会。同时，要不断推出不 同的促销形式和方法，并对促销期进行合理安排，这样可 以合理安排资金，取得有针对性的销售效果。如果在AK卖场派驻经过规范培训的导购员来做好产品 促销，时时与卖场的沟通，可以保证产品实现生动化陈 列，增加消费者关注度。严格货架管理，避免出现缺货断 货现象。此外，督促促销员在语

4、言、话术、动作上规范化 操作，可以显著提高活动的秩序和质量。精细的销售监控是保证经销商利润的重要一环，因 此，白酒代理商如果能每天了解AK的销售状况，做好销存 的管理，并定期进行分析、适时的调整，不断优化，从而 保证KA系统销售的良性运行，这样可以免因库存过大过小 造 成 资 源 浪 费 。如果经销商能做好对AK渠道季度、半年或年度的动态 分析，通过报表的定期分析，调整促销档期、海报频率以 及堆头、端架、牌面等卖场资源，可以将运营费用控制得 更为合理。三 类 渠 道 的 操 作二三类渠道，主要是指城市里的中小型商超，便利 店。这类渠道是中低端白酒的主要渠道，也是资金实力有 限、正在成长中的经销

5、商的一块重要阵地。中小型商超：这一渠道的管理和销售策略基本与大型 卖场相近，但也有一些特别的地方。小型商超的消费者多 是以生活性日常消费为主，这种渠道的消费者对产品品质 有要求，同时又讲求实惠。因此，就这个渠道而言，销售重点是抓住买赠，经常 做些活动，带动局部消费氛围。低端市场的消费者较喜欢 带有游戏色彩的销售奖励，这点可以借鉴啤酒的开盖有 奖，虽然老套，但是很有实效。尤其当亲朋好友齐聚一 堂，如果打开瓶子能赚一个小奖，哪怕是打火机，他们也 会认为是个好兆头。这样就会对产品产生兴趣，增加重复 购买的几率。如果再意外获得电视、洗衣机这样的大奖 项，还会一传十十传百，在社区或局部市场形成浓厚的消-

6、般这种奖项的设 ,需要酒厂主导，如果缺少这种支持，经销商也可以自己用刮刮卡的形式，请厂家在装盒 时，直接投放在包装盒内，这样省时省力，方便执行。小型商超的产品多是动销速度极快的大众型低端白 酒，具有庞大的销售量，当同时投放于几十个中小商超 时， 可以获得可观的利润。便利店：每个城市的便利连锁店数量都可达有数百上 千家，而非连锁的小便利店数量也很庞大，因此这一渠道 具有覆盖广的优势。在便利店投放的白酒即便单瓶利润 低，但是销售总量非常可观。很多经销商会与这些便利店结成战略合作伙伴，但是 便利店的老板很难只推销单个产品，更没有精力帮助推销新产品便利店的操作，要点除了及时送货，随时了解便利店 的销售

7、情况、陈列情况外，还要经常开展一些实惠型的促 销活动，比如进几件送几瓶酒的活动，让便利店的老板时时有甜便利店促销手段具有灵活性，促销形式应该不断翻 新，时不时地吊起消费者的胃口，刺激消费欲望。团 购 渠 道 的 操 作团购是一条非常重要的渠道，是很多经销商做大做强团购白酒一定要讲究品质和品牌。团购的直接服务对 象大多数是机关事业单位的办公室主任，他们手握采购大 权，同时承担着相应的责任和风险，一旦采购了品牌档次 不适宜或酒质欠缺的产品，将承受来自同事和领导的巨大 压力，易对经销商做出全盘否定的评价。因此经销商一定 要与团购的负责人做好沟通，选择适合的品牌，并保证产 品质量，不能只看眼前利益，因

8、小失大。白酒代理商开展团购时，要特别维护好与团购客户的 客情关系。现在团购渠道已被大家熟知，因此维护关系非 常重要。赠送一些话题性强的促销品、礼品往往能起到事 半功倍的作用，既能弥补产品力和品牌力的不足，又能够 降低采购人 的经办风险。白酒代理商团购最大的特点是客户关系网的编织和应 用。很多经销商希望通过频繁赞助高端政务人群聚会，换 取在政务机构中的知名度，并以此晕轮式扩大影响力。但 是熟悉不等于认可，赞助换来的往往是轻视，这种关系越 多离 成 功 越 远。也有白酒代理商将自己的产品推给朋友，但这种关系 网要摸清一个事实，是客户有真实需求，还是朋友帮忙， 帮一次是给面子，帮两次是看关系，如果不

9、记代价的强 销，那么所欠的人情越多，等于包袱越重。 做酒犯不着透支“关系”，在动用“关系”前，首先 要考虑原有的投资能变现多少，或是能加深原有的“关 系”，否则捡了芝麻，丢了西瓜。团购与普通渠道最大的不同是对人才要求较高，因此 团购应多招聘关系运作能力较强的销售人员。千万不能用 那些”仙人级“的能人，这些能人对各个机关和领导如数 家珍，但是每次公关都得靠金钱投入。几个月下来，几万 现金变成了发票，业务还遥遥无期。因此在组建团购团队 时一定要注意人才的选拔，不要寄希望于飘渺的“关 系”。XX经销商白酒销售方案二：一 市场分析（一）企业的目标和任务 国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公

10、司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌，拥有近千年的历 史，而中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优 酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区 性品牌与国冢级品牌抗衡，割据一方；大型口酒集团从产品 经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。依 据目前国内的形势，在全国范围内的全面升级。二. 市 场 状 况 分 析酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百 姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变 发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品 质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市 中传统豪

11、饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共 享，成为现代人消费新观念。（一）消费者购买酒类的地点 正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价 店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有 所差别。 （二）竞争对手分析 国五液和白金酒的主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏 阳河、金六福等系列品牌。但从市场分析来看，五粮液和茅 台集团打造的品牌知名度较高，已经得到消费者的认可， 因而能取得很好的市场份额。（三）消 费 心 理 研 究 根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为 “注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、 满足评价”七个阶段。目前以上产品的广告在央视等著名 媒体投放大规

12、模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意， 引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。1. 消 费 者 购 买 动 机（1）经常饮用，自己品尝（生活习惯）（2）会客、待客饮 用送礼（4）喜庆事饮用需要（5）节假日购买饮用。（6）开心 时、烦恼时饮用2消费者性格分析（1）炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜 人一筹。（2）平常心：认定的一种品牌一般不会改变。（3） 比较理性，注重营养和健康而有所选择。3消费习惯（1）生活习惯（比较固定） 广告影响 （3）听说 4消费者分类（1）大众温饱型，是低价位产品的消费群。（2）中档价 位流行型（3）礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太 固定。消

13、费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等 因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们 选 购 白 酒 的 重 要 因 素。三. SWOT分析（一）、公司的优势1. 经营投放的白酒产品知名度较高。2. 产品种类较多，涵盖了高中低端消费群体。3. 目前联华超市还未引进该系列品种白酒，利润空间广阔。4. 一级代理商，长达70天结货付款期，流动资金 可 以 充 分 利用。（二）公 司 的 劣 势1. 新成立公司流动资金还是比较紧张。超市结款方式 直接关系到公司资金运作2. 生产的产品多为中低档产品。3.销售网络落后， 缺乏市场。4. 缺乏市场影响力。 四产品策略 （一）目标市场 第一期对联华

14、超市全省186家门店进行铺货。（二） 产 品 定 位 白酒行业的中档产品。（三）产 品 线1宴会喜庆系列，2礼品盒系列，3享受生活系列；（四）产品目录及定价XX经销商白酒销售方案三：如何而对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来的白酒销售 模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方 法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重 中之重。为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市 场，快速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式发展， 现就提出如下策划方案，供大家商榷：一、销 售 运 作 平 台 公司设置I专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场

15、经济观念全面打造白酒第 一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人 机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销 团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对 单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组 合。二、销售产品的设计 由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者 的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场 优势，因此，需要开发组合产品。1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其 成 为 主 打品 牌。、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场

16、 调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。4、按市场价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。三、网 络 系 统 建 立对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的 经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为下 一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向 市场推进。1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市 场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业 务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、 商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场， 力争市场的铺货率达到8%以上。通过一个月的铺市后，强 化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档 案白酒营

17、销策划方案XX白酒营销策划方案XX o、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管 理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印 制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效 的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二 级客户。4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销 商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能 力的销售一、 二 级 网 络。四、市场资源的利用1、配置送货车辆，制作车体形象广告。、业务人员统 一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、 业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度， 统一管理。五、产品利益分配和销售费用（一）、 产品利润分配合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利 用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零 售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形 式对经销商进行嘉奖。、销售产品进行的有机组合，制定 单品的市场操作办法。3、对于阶段性的促销活动按岀货的 总量设置奖励标准。4、随着市场逐步成熟，各个坏节上的 费用相应的予以减少或者取消。（二）、营销费用的管理：1、对销