ABC法则新 培训课件

1、a b c abc technique,何谓 a-b-c 法则 ,利用借力,使力,不费力的原理, 让那些有能力的人,事,物,时, 来协助我们发展事业, 以四两拨千斤的方式加速成交的效率,a, b 与 c 到底代表什么 ,a,dvisor,顾问,专家,上级,成功者,旁线,公司,资料,物品,书籍,活动,歌曲,cd/卡带,b,ridge,桥梁,媒介,自己,需要协助的人,c,ustomer,新朋友,很熟的朋友,出现问题的下级,为什么要活用 abc 法则,因为太熟悉导致不信任,因为惯性思考所以 拒绝的机率很高,什么情况之下要用 abc 法则,推荐 (sponsoring,销售 (sales,实力, 经验

2、不足时,实力与经验足够, 不过c 的角色很特别 对方的收入比自己高 对方外面工作的职业比自己高 非常要好的朋友,培养与指导下级的时候,什么时候扮演什么角色,通常要扮演的两种角色, - a 角色与 b 角色,组织越大, 做 a 角色的机会越高 组织越小, 做 b 角色的机会越大,在营销行业, 有80%的时候都是在扮演 b 角色,a角色只占了50%成功机率,另外50%的重点应该注重在 b 角是否能扮演好桥梁,b 角色运作前的准备功夫,1)告诉 a 有关 c 的资料如,个人特质 家庭状况 经济状况 工作事业的情形 喜好与兴趣,个人需求如: 生意认同感 ,车 事业,孩子,钱 满足感, 家庭, 健康 名

3、誉, 老公/老婆,b 角色运作前的准备功夫,2)预先知道与了解有关 a 的资料,必须找出 a 的优点卖点 如果是公司, 那么就要找出公司的卖点 销售产品就是要能说出产品的优点及特色,b 角色运作前的准备功夫,3)准备必需用到的工具,opp夹页册 公司简介夹页 产品目录（star products 纸，vcds，cds，书籍 产品合同 如果是做推荐就要有入职资料,b 角色运作前的准备功夫,4)最后运作前的确认,打电话跟c确认时间地点后在与a确认一遍 服装仪容检视 成功心态养成 -兴奋 ! 面对面时开场的话题与重点,1)b 介绍 c 给 a 认识,资深, 职位高的人先介绍,再介绍低位者,2,有几个

4、重点: 背景目前的成就 成功的过程具体的改变 个人的风格,今天刚好他在这里, 坦白说很难得有机会 听他分享, 尤其是他带的每个成员都很成功, 我曾经跟他提起你, 他也想见见你,能够听到 成功者的分享, 真的很难得, 如果有问题就尽 量问他好了 ,千万不要用以下词语: 他挺不错 他还算好 蛮成功,介绍的越自然越好,3)b 适当的引言,千万不要丢给 a 后什么都不管,千万不要做太长的引言,b 必须为 a 搭起一道桥梁, 适当的引言, 聊 c 熟悉的话题,4)b 的标准动作 (一,点头 微笑 赞同 a 的说法 录音 做笔记 保持坐姿,学习 a 的谈法 建立 c 对 a 的权威 以身作则的复制,目的,

5、b 的标准动作 (二) - 观察者,保持高度警觉 , 适时给予协助, 这会是a更快速的适应b,4)b 的标准动作 (三) - 全程陪同,不要在过程中不见 不要东张西望 不要跟别人打招呼 不要打电话 不要发简讯 不要开玩笑 不过可以小便,4)b 的标准动作 (四) - 适时回馈,加强 c 的信心, 提供一些自己及别人的见证, 总之在a的谈话过程给予支持与肯定,b 的标准动作 (五) 供 a 差使 : 例如叫水,4)b 的标准动作 (六) - b 帮 c 提问题,例如没时间, 不喜欢, 没兴趣等等 不然不只解决不到问题, 而且会离题,5)座位的安排,避免听觉干扰 避免视觉干扰 避免中途干扰 避免动

6、作干扰 b 与c 靠一起坐 决定权的人必须离a比较近 避免c与a坐对角,6)b角色的避讳,避免提负面问题 避免直接挑战a的专业 否决 a 的论点, 太过长舌取代a的主导权,7)a 角色的扮演,乐意分享态度随和与真诚 适当的关怀与赞美感觉亲切 产生好感温馨收场 应对得体保持好学的态度 见好就收, 见不好也要收 千万不要有自大的表现或是 产生争论或冲突,abc 运作后,检讨个案,b提供的讯息是否正确? a是否已经找到对方的问题与需求? 如果已经找到需求, 为什么对方没有行动? 我们再放大对方的问题, 强化对方的需求的强 度是否足够? 对方是否相信我们的说法? 对方会产生什么疑问,abc 运作后,b)跟进与回报,大多数 b 会犯的错误就是自以为比上级了解 c 的现况与处理的程度,有时自己是当局者, 判断不一定正确, 不断的回报才能使上级适时支援,b运作一次abc后就放着, 任顾