打造高效的营销团队

1、打造高效的营销团队打造高效的营销团队上海培顿企业管理咨询有限公司SHANGHAI TRI-TECH CONSULTING CO1., Ltd.2007年5月领导能力测评题目测评分析：分数91420： 是个标准的跟随者，不适合领导别人；分数713： 是个介于领导者和跟随者之间的人；分数6分以下：是个天生的领导者。个性很强，不愿接受别人的指挥，喜欢使唤别人，如果别人不愿意听从的话，就会变的很叛逆，不肯轻易服从别人。管理能力测评题目管理能力测试结果分析：0-5分： 管理能力很差。但你具有较高的艺术创造力，适合从事与艺术有关的具体工作。 6-9分： 管理能力较差。这可能与你言行自由，不服约束有关。 1

2、0-12分：管理能力一般，对你的专业方面的事务性管理尚可。管理方法经常受到情绪的干扰是最大的遗憾。 13-14分：管理能力较强。能稳重、扎实地做好工作，很少出现意外或有损组织发展的失误。 15分： 管理能力很强。擅长有计划地工作和学习，尤其适合管理大型组织。经营能力测评题目现在来看看你的总分。如果你的分数是： 20分以上，说明你在经营方面具有较强的能力，具有经营特长，如从事经营工作，成功机率较高。 0-19分之间，说明你有一定的经营能力，如从事经营工作，也有可能获得成功。注意，这里用了“可能”两字。可能性的大小，就看你的努力程度了。 -10-0分之间，说明你基本上不具有经营能力，如从事经营工作

3、，成功的机率很小。 在-11分以下，表明你的特长在其它方面，最好不要从事经营工作。这是对于一般情况而言，当然也不排除特殊情况，自测分数很低，却在经营方面获得成功。“兵熊熊一个，将熊熊一窝”“一只狮子带领的一群绵羊能够打败一只绵羊带领的一群狮子。” 这两句中外谚语有着异曲同工之妙。 都说明了团队中领军人物的重要性，领导者具备把握方向和机会的能力，这对团队的发展尤为重要。团队建设的目的是为了实现1+12，即“整体大于个体之和”，想要达到这个目的就需要充分调动领导者和团队成员的积极性。 为什么要建设高效的营销团队为什么要建设高效的营销团队营销团队的含义就是为了完成同一目标共同分担责任的有组织的在一起

4、工作的一组人。我们需要：目标一致、凝聚力、责任心什么是营销团队建设一个团队的四个阶段表现 规范动荡 形成成员为个人利益、团队目标、各自的角色争论，也许会导致关系紧张团队变得成熟，能发挥功能，理解怎样面对挑战，开始有成果成员开始合作，团队内部开始达成平衡，各自的行为受到团队共同规范的约束，协作变得正常团队成员理解和接受他人，关注团队，沟通时小心翼翼引导 - 确定目标, 明确任务, 告知团队做什么,何时,何地, 单向交流所需领导艺术- 引导了解目标、成员资格、角色、责任、工作任务、准则、程序团队需求警惕, 提防, 不确定 / 焦虑 最低限度的沟通, 缺乏自信可观察到的行为表现激动, 骄傲, 害怕

5、我是谁 ? 我们应该干什么 ? 你是谁 ? 感受和想法形成阶段建设一个团队的四个阶段辅导 探讨差异, 提供咨询, 说服,讲解, 作出最终决定所须领导艺术- 辅导达成共识的程序，行为规范，解决分歧， 解决问题团队需求争论, 防卫, 竞争, 思想分歧, 抱怨和挑战他人 /领导者, 考虑如何一起工作 可观察到的行为表现谁最适合去做. ? 我该信任谁 ?我们将如何去合作 ? .解决分歧?感受和想法动荡阶段建设一个团队的四个阶段支持-参与,倾听,鼓励所须领导艺术- 支持解决问题, 作出决定, 指导的技能, 团队需求强烈的团队本位意识, 团队内的人际关系进一步发展并经受住了考验, 合作态度明显，程序和行为

6、规范得以建立并得到认可和实施，沟通频繁 可观察到的行为表现团队的归属感, 我能信任团队成员并且他们也信任我, 我们能够完成任务 !感受和想法规范阶段建设一个团队的四个阶段-授权，观察，监控，提供很少的指导，只要定下目标，团队就会完成，走上了自我发展/管理的良性轨道所须领导艺术- 授权 保持团队动力, 接受新成员和新的资源, 衡量绩效表现, 团队需求挑战自我/管理能力, 工作热情, 高水平的相互支持, 把团队的进步看成是个人的进步，有能力解决团队内的问题, 工作程序流畅， 自愿尝试新办法可观察到的行为表现愉快, 激动, 通过团队参与自我受到鼓舞, 强烈的成就感感受和想法表现阶段建设一个团队的四个

7、阶段团队的自我发展任务互动人际互动个人的任务带头人关注的焦点自发清晰模糊忽略角色的理解团队关系信任 协同作用 信任成员表现机械信任程序规范冲突只信任带头人动荡没有/ 遥远评估带头人形成团队重要指标在各个阶段的表现和变化建设一个团队的四个阶段每个阶段团队成员的感受？ 热情 沮丧 形成 动荡 表现规范 有希望 焦虑 建设一个团队的四个阶段练习您认为您现在所管理的经销商团队是属于4个阶段中的哪一阶段。请列出4个阶段最适宜您经销商的管理方式。团队去向，如何达到盖房前要打好基础，拟定团队目的的说明团队目的的说明即说明组建团队的目的，解释为什么会存在这样的一支团队。显然，此目的并不是就整个公司而言的，不是

8、整个公司的高级任务陈述，而是仅仅正对团队自身任务的。团队目的的说明最好能够简明扼要地用一句话表明，否则，没有人能记清楚组建团队的目的究竟是什么。团队目的说明越简单明了，成员越能将之铭记于心，这样才能起到应有的作用。团队目标的确立编写团队目的说明的步骤：团队担负着什么样的角色？团队能做些什么，或者团队的全部职责是什么？希望外部人员或者组织评价团队？团队目标的确立设计团队目的说明的流程团队目标的确立目标和角色，就像面包和黄油一样目标：要完成的任务或得到的结果角色：成员在团队中承担的职责如果团队的目标不明确，成员的职责不明确，团队就会很容易受挫，目标的角色的关系恰如面包和黄油，大家确立团队目标并界定

9、相关的计划和职责。首先确立目标，然后制定计划，切记与团队成员一起制定，而非为他们制定。团队目标的确立确立目标，而非行动目标即说明团队需要完成的任务，重在结果，而不是具体行动措施。明确二者的差别非常重要。确保制定的目标有一个明确的结果，即遵守SMART规则：S即确定明晰的（Specific)：人人都能理解的目标。M即可评估的（measurable）：有可定量或者定性评估或检验目标完成结果。A即以行动为导向（Action-oriented）：凡事离不开行动二字。R即注重结果（Result-focused）：不是回答怎样而是什么。T即期限（time-framed）：没有期限规定，人物可能无限期拖延。

10、团队目标的确立目标的4个组成部分团队目标的确立行为动词主体目标主要结果期限制定计划，分配角色确定团队目标之后，在帮助团队成员制定工作计划以便完成目标。为此需要解决以下两个问题：团队执行计划如何达到目标由谁完成怎样的工作计划的实现顺序法：即从今天开始列出完成目标所需的每一个主题步骤。将其顺序排列，每项步骤都要规定完成的日期，直至最终目标完成之日。这样有利于最终目标的设定合理期限，即使期限已定，也有利于使成员明白若要在规定的日期完成任务应要做何种努力。倒序法：即从任务完成的最后期限向前退至当前，按照相反的顺序，决定工作过程中的每项关键步骤，应当完成什么，何时完成。团队执行计划分配角色不要妄想团队成

11、员看过工作计划后就能自觉地知道自己该做什么了。即使有些任务显然只适合那些有特殊技术的一两个人去做，也不要认为很清楚自己的职责。如果不明确界定每个人的职责，结果只能是无谓的重复性工作或无人理会该做的事情。那样的话，只能使团队陷入如下的境地混乱、迷惑。所以我们需要通过各种方式来解决职责分配的问题。很多情况下，一项任务需要两个人或更多的人完成，分配职责有利于平衡工作量。分配完毕，也要保证有书面文件可循，便于成员明了自己以及他人的职责。团队执行计划加强凝聚力、建立互相联系为了使团队的凝聚力得到增强，首先必须掌握联合众人的策略。即使团队成员通常都是独立工作的，也有必要为他们创造与团队其它部门或成员紧密联

12、系的策略和机会。 定期开会；提供机会，促进交流。 印刊并讨论：用文字的形式和大家交流。 共同学习、共同建设、共同培训。 社交、娱乐或体育活动。团队执行计划承担责任：团队责任心责任心是对团队成员共同工作负责的基础。分配任务，同大家分享成功，承担责任都是团队经理管理团队的职责。团队经理就像航海过程中的船长，而成员就是航船上的全体成员，大家共同肩负这使航船顺利抵达目的地的责任。然而团队工作的责任若是只有经理一个人承担，而成员不与他共同肩负，那么团队不会创造什么好成绩，因此团队经理应设法与成员一起评估团队工作进展情况及结果，塑造他们的责任心。团队执行计划承担责任：团队责任心评估团队工作进展及结果：首先

13、由大家回报工作进展，然后处理问题，最后安排下一阶段工作。公开汇报工作成果：公开回报总结、现场报告。评估团队业绩：总结过去，计划将来，业绩评估。同事间反馈：培训团队、设计问题、召开反馈会议、巩固优秀表现：找出成功的原因、外出庆功、将成绩公布与公司通讯栏、向上级递交书面汇报。向成员的直属上次反馈信息、鼓励成员之间互相认可工作。团队执行计划要保证发展团队的策略均来自于：明确目标、团结一致、有责任心。营销团队的团队精神建设企业管理领导营销团队的团队精神建设：如何管理领导是做对的事情；领导是不让问题产生，或消灭于萌芽；领导=带领+指导（辅导）；领导=创新；领导基于价值观；领导是做决策，监督执行。领导是拉

14、力。营销团队的团队精神建设：如何管理管理是把事情做对，管理是解决问题，管理=管好+理顺，管理=规范化，管理基于事实，管理是提供方案，执行决策；管理是推力和支持力；将团队的业绩放在首位，并且承认他自己需要帮助，不搞个人秀 对团队的力量充满信心，对团队的成员有无比的信心。团队领导者的信念营销团队的团队精神建设：如何管理Energy（活力）：个人精力充沛有行动的冲劲Energizer（激励）：调动和鼓励他人的能力,富有感染力的热情使组织的潜能发挥到极至Edge（敏锐）：竞争精神对速度有与生俱来的追求 坚定的信念和大胆的支持Execution（执行）：达到目标 卓越领导者应具备的核心素质4E营销团队的

15、团队精神建设：如何管理让其他人感觉受尊重树立你的远见待人如己对你自己和下属的行为负责在公开场合表扬和私下批评花时间去看和被看到运用竞争吸引追随者的七大法宝营销团队的团队精神建设：如何管理你要成为一名优秀的教练和老师让管理成为一种生活方式，要天天去做平易近人，与你的队员之间保持公开坦诚定期或不定期召开恳谈会不要放弃任何肯定别人成绩的机会需要批评时，立即去做，并注意方法保持铁的纪律成功领导一个团队的七大方法营销团队的团队精神建设：如何管理职位为人而设，而非为上帝而设职位设计要有一定的难度和宽度起用一个人应从他能做什么出发在用人之长时应能容人之短领导者发挥人之所长的4大要点营销团队的团队精神建设：如

16、何管理营销团队会出现的问题相互拆台的原因不外乎两种利益和责任，利益是大家都所图的，而责任却并不是，有些责任是大家要承担的，有些责任是自己必须要自己承担的，在这种情况下，如果出现问题，不是想办法解决，而是相互推诿，造成的结果就是相互拆台，述说对方的种种不是，与自己没有任何干系。归根结底，是团队缺乏配合意识，过于分清你我的楚河汉界，成为敌对双方，而不是同一条战线的战友。现象一：相互拆台，没有配合意识营销团队会出现的问题各个部门是公司的有机组成部分，如果各个部门不能形成统一的意见，不能用同一个声音去面对市场，都以为自己是公司的老大，各自为政，以自己的方式去处理来自市场的问题，这将不能够形成合力，弱化

17、整个营销团队的力量。 销售部冲锋在前，不考虑售后部的实际能力，开发大量客户，而客户在得不到应有的服务后，流失；售后部做后续服务工作，由于条件限制，不能及时服务客户，客户不满，流失。而最终的结果是客户对公司产生怨言，从此不再信任公司。现象二：各自为政，弱化团队的力量营销团队会出现的问题随着中国营销进程的发展，只重视结果，不重视过程随着跨国公司在市场上的规范运作而逐渐退出历史舞台，国内企业开始注重过程，向先进的营销方式靠拢。加强过程管理的重要方法就是通过表格化管理，报表管理等等书面的形式对营销人员的工作进度、行程、绩效进行监督和考核。过程好，当然结果好。可国内很多企业画虎不成反类犬，成了本本主义，

18、报表一大堆，汇报天天有，流于形式，不去思考深层次的市场问题。现象三：本本主义，过程管理流于形式营销团队会出现的问题商鞅变法之所以成功，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作为一个营销团队，领导者也必须如此。没有规矩不成方圆，有力的销售政策和规范的制度是团队健康发展的有力保证，如果朝令夕改，不但会影响整个营销团队的凝聚力，还有可能导致经销商对公司不信任，甚至得寸进尺，结果是制度政策的公信力下降，领导的权威受到挑战。现象四：朝令夕改，没有规范的制度、政策营销团队会出现的问题激励是相对的，主要目的是树立榜样，营造团队的开拓进取意识，如果没有合理的激励措施，让付出的员工没有得到合理的回报，就会影

19、响营销团队成员的工作积极性。而在团队建设中，劳力不讨好的事情屡有发生，这些都影响着团队的成长与进步。 现象五：劳力不讨好，没有合理的激励措施那么，究竟什么是高效的营销团队？针对以上的现象，该如何去解决呢？事实证明，一个营销团队要想真正高效起来，团队成员之间的配合是基础，自动自发的高效的工作是目的，而过程管理是营销结果完成的保证，制度是根本，激励是动力。因此，营销团队要真正高效起来，须完成以下几个方面的工作：一、配合：发挥各人所长二、自我指导：知道自己该做什么三、过程管理：分解目标，落实到人四、方与圆：无情的制度，有情的管理五、激励：不得不说的故事营销团队的素质提升与潜能开发团队之所以称之为团队

20、，就是因为这个世界上没有完人，红花还需绿叶配，正是有了绿叶，红花才显的更加娇媚。所以，一个成功的团队，一定是发挥团队成员中每个人的长处，相互配合，达成目标。个人英雄主义的时代已经逐渐结束，要想成功，必须依靠团队的力量，团队的力量来自那里，来自于相互之间的配合与合作，发挥你所长。营销团队的素质提升与潜能开发一、配合：发挥各人所长无须监管：自我指导的团队（定义并剖析自我指导团队）变动时期：转型为自我管理团队（建设自我管理的团队并促其成长）营销团队的素质提升与潜能开发二、自我指导：知道自己该做什么一个营销团队必须有明确的目标，这个目标最好是团队成员集体制定的。在制定团队目标的过程中，要进行详细的目标

21、分解，落实到人，为了防止有些团队成员工作过程中的怠工现象，这个分解后的目标必须要有管理。怎么管理？ 营销团队的素质提升与潜能开发三、过程管理：分解目标，落实到人没有规矩不成方圆，这是说制度所具有的约束力，要约束团队成员的行为，达到一种有秩序化的运作。反过来看，制度都是人定的，是一种固化的东西，可在具体的管理过程中，也不能处处拿制度来说事，还要做到有情的管理。“方”是政策、制度，“圆”是这些政策、制度的处理方法。所谓天下没有一件事是不可以变通的，就是这种道理，一刚一柔，方能做好管理。营销团队的素质提升与潜能开发 四、方与圆：无情的制度，有情的管理作为市场最前沿的营销人员，有些企业的营销团队能够不

22、断创造出更高的业绩，他们的动力来自那里？而有些企业却每况愈下，为什么？这与每一个企业的激励机制有关。对于每一个高效的营销团队，激励都是不得不说的故事。什么样的激励可行？什么样的激励需要改进？这就像鞋子在你的脚上，合不合适只有自己知道。营销团队的素质提升与潜能开发 五、激励：不得不说的故事在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。安利公司总裁：狄维士营销团队的素质提升与潜能开发 五、激励：不得不说的事像服务客户一样服务销售人员像对待英雄一样对待优秀员工营销团队的素质提升与潜能开发 五、激励：不得不说的事激励三要素达成创造实现目标又产生了新的需要内驱力销售人员的需

23、要目标 五、激励：不得不说的事营销团队的素质提升与潜能开发马斯洛的需求理论最低层次最高层次自我实现尊重归属与友爱安全生理 五、激励：不得不说的事营销团队的素质提升与潜能开发人性化的管理公司的关怀同事的友谊志同道合爱护关心友谊归属友爱安全的工作条件外加的福利普遍增加工资职业安全安全保障胜任稳定安全基本工作报酬物质待遇工作条件食物住所生理激励措施激励因素需求层次针对员工需求进行激励 五、激励：不得不说的事营销团队的素质提升与潜能开发挑战性的工作创造性在组织的提升事业的成就感成长成就提升自我实现工作职称给予奖励上级/同事认可赋予责任激励措施承认地位尊重激励因素尊重需求层次针对员工需求进行激励（续）

24、五、激励：不得不说的事营销团队的素质提升与潜能开发激励的主要手段薪资制度对比公平福利保障办公条件领导魅力定时培训岗位稳定工作支持必要支持类激励 五、激励：不得不说的事营销团队的素质提升与潜能开发激发动力类激励公司关怀团队氛围荣誉表彰适时授权工作成就正面竞争成长晋升休息调整激励的主要手段（续） 五、激励：不得不说的事营销团队的素质提升与潜能开发薪资激励法低底薪（高佣金）：适用不易销售的车型的汽车公司 （人海战术）高底薪（低佣金）：适用于容易销售的车型的汽车公司 （精兵政策）薪资移动平均法：适用于一般的汽车销售公司 （魔鬼兵团）主要用意是为留住好的销售人才 五、激励：不得不说的事营销团队的素质提升

25、与潜能开发台数31-35825-300-241 2 3 4 5 6 7 8 9 月份150010008001500100080015001000800薪资移动平均法（范例）薪资激励法（续） 五、激励：不得不说的事营销团队的素质提升与潜能开发设定销售顾问累积台数奖励薪资激励法（续）例如：100台赠送奖牌一面200台奖励黄金一两，考虑升任销售主管300台奖励黄金二两400台奖励黄金三两，考虑升任销售经理600台1000台如此类推，留住好的销售顾问，畅通的人事升迁管道，创造永续经营的公司 五、激励：不得不说的事营销团队的素质提升与潜能开发销售顾问新年红包奖励（范例）每台提拨30元农历过年发放红包如：

26、1月-12月，售200台*30台=6000元薪资激励法（续） 五、激励：不得不说的事营销团队的素质提升与潜能开发营销团队的自我修炼清楚地说明要求和期望使每个人准备就绪：制定目标和行为指南解决团队整体水平上的难题确定机构优先权并整合小组计划定期评估商业运作状团队成员之间“角色互换确定方向及限定因素评估团队的进展状况树立优良的团队成员作风定期静休促使小组像团队一样工作的十大秘诀让团队沿正确轨道运作的十大秘诀评估判定团队所处的阶段解决问题解决冲突加强团队协作阐明和重设团队目标阶段性地检查进展情况带领团队克服外部困难评估整个团队，每季度一次处理团队成员的个人表现问题按计划管理营销团队的自我修炼高效的团

27、队成员应该具备的十种品质值得信赖能够建设性地交流能够积极倾听能够积极参与公开且乐于分享合作并尽力帮助别人灵活善于解决问题尊重并支持他人以主人翁精神效忠于团队营销团队的自我修炼营销团队促销策划定义行销您的定义是什么？我们的定义如何将有形或无形的东西有效的推广给目标群，并让他们持续接受及使用的一门艺术。何谓4P传统的行销要素PRODUCT产品PRICE 价格PLACE通路PROMOTION 推广PRODUCT产品?#9900991? USP独特的功能或卖点?#9900991? 设计、科技或技术上的优势?#9900991? 质量的优良与稳定包括服务?#9900991? 是否能够符合市场需要或创造需要

28、?#9900991? 其它 汽车的产品规划PRICE价格定价策略低价，等价，高价影响因素市场接受度竞争对手状况获利能力PLACE通路掌握通路就掌握一切沿用既有通路或建立新通路通路业务管理*新形态的通路PROMOTION推广举凡广告，公关，促销，媒体，事件行销EVENT等都包含在内最容易被注目，也最容易被批评受过的角色新车上市行销准备行销时间行销渠道确立市场占有率的意义 “市场占有率”是指在特定商品的市场上， 某品牌的销售量在与其有竞争关系的所有品牌的销售量总和中所占的比例。市场占有率的目标值上限目标值73.9%安定目标值41.7%下限目标值26.1%行销渠道确立市场渗透战略原则第一主义 不仅要求第一， 而且是压倒性的第一弱肉强食主义 优先攻击弱者、弱点， 取得绝对胜利集中主义 先决定重点、然后将力量集中于重点上行销渠道确立4S店行销作战的概念