旅游市场学复习资料

1、实用标准文案旅游市场学复习1、试述市场与市场营销的概念。答：从经济学角度定义市场，是指人们交换商品的场所。狭义的市场是指商品交换的场所， 它体现商品买卖双方和中间商之间的关系。而广义的市场则体现为影响、促进商品交换的一切机构、部门与商品买卖双方的关系。市场营销就是在一系列动态环境因素影响下，旨在方便和加速交换的一切个人和组织的活动。2、分析生产者导向观念和消费者导向观念的区别。答：生产者导向观念与消费者导向观念的区别，如下表所示:市场环境经营出发点经营策略产销关系目的生产者导向观念卖方市场企业擅长促销、推销活动以产定销企业利润（短期）消费者导向（市场导向观念）买方市场顾客需要企业擅长协调市场整

2、体营销活动以销定产产销结合顾客满足企业利润（长期）3、各单项服务产品组合互补依存，旅游产品是一个异质产品，它的综合性使不同的旅游企 业之间的联合营销成为可能；4、许多旅游市场的需求都随着季节的改变而变化5、试述旅游市场学的研究对象。旅游市场学是研究如何在满足旅游者利益的基础上，刺激和调控旅游者的需求，并根据目的地和企业的具体条件，有计划地进行整体的市场营销活动，提供满足旅游者需要的服务， 并从中获得企业和目的地社会的长期效益。6、旅游购买行为：是指旅游者购买旅游产品的活动及与这种活动有关的决策过程。7、 说明几种主要的旅游者购买行为模式，并简要分析每种模式对旅游营销活动的影响： 答： 边际效用

3、模式：它的不足之处是认为价格是影响购买的唯一因素，而现实生活中，不 同购买者的效用观差异极大，并非是限制购买的核心因素； 行为科学的旅游购买行为模式：行为科学认为，旅游购买行为受社会、文化、经济及旅游者个人因素的影响，它克服了经济学理论只注重从价格因素来考察购买行为的不足。8、 组织机构的旅游购买行为有哪些主要特点？答：组织机构购买旅游产品和服务具有购买的数量和批量大、价值高等特点。购买决策所需信息多、决策时间长，而且往往签订购买合同。9、市场细分的标准及具体细分因素有哪些？答：（1 ）人口统计因素：年龄、性别、职业、收入、受教育程度、家庭规模、家庭生命周期、国籍、种族、宗教、社会阶层（2 ）

4、地理因素：地理区域、气候、人口密度、城乡规模、交通及通讯状况（3）心理因素：个性特征、生活方式、价值观（4 ）行为因素：购买动机、购买频率、追求利益、购买方式、忠诚程度、购买时机、价格 敏感程度、广告敏感程度10 .旅游市场细分的意义何在？答：市场细分对于一个旅游目的地或旅游企业正确制定营销计划和营销战略，顺利实现营销目标有着极其重要的意义。具体如下：1. 有利于旅游目的地或企业发现新的市场机会，形成新的目标市场；2. 有利于旅游目的地或企业提高经济效益， 一是在市场细分的基础上，可以集中人力、物力、财力投入目标市场，通过集中优势兵力打歼灭战的方法取得理想的经济效益；二是市场细分后，企业可以面

5、对自己的目标市场生产适销对路的产品，既能满足消费者的需求， 又能增加企业的收入；3. 有利于旅游目的地或企业及时调整营销策略，以适应消费者的要求；4. 有助于市场渗透。11. 旅游企业可运用哪些方法进行定位？答：（1 ）根据产品的特色属性进行定位 .（2）根据提供的利益进行定位 .（3 ）根据产品类别进行定位.（4）针对现有竞争者进行定位 .12. 简述旅游营销信息概念和构成。答：旅游营销信息是反映旅游组织内外部营销环境及市营销活动的实际状况，特征和相关关系的消息，数据的总称；由外部营销信息和内部营销信息构成。13 :试述旅游营销信息系统的概念以及内涵。答：旅游营销信息系统是指旅游企业内部由旅

6、游营销人员，信息处理设备以及运作程序构成的相互影响的系统，这一系统收集、选择、储存、分析并传输准备确而即使的旅游营销信息， 以便旅游营销决策人员对营销活动进行更好的管理；旅游营销信息系统通常由四个子系统组成：内部报告系统，营销情报系统，营销调研系统和信息分析系统。14、试述开展营销调研工作的基本程序。答：（1 ）明确问题和调研目标（2）制定调研计划（3）收集和分析调研资料（4）解释调查结果，撰写调研报告15、简述旅游市场营销计划的概念及主要类型答 旅游市场营销计划是旅游目的地或旅游企业通过对目前市场发展态势以及自身地位 和实力的分析，对今后特定时期的营销目标以及实现这些目标的营销战略和行动方案

7、进行系 统策划的工作过程。主要类型：战略性营销计划战术性营销计划16、战略性市场营销计划和战术性市场营销计划有何区别？答 战略性营销计划是一种长远性规划，通常指三五年或更为长久的时期，主要内容包 括战略目标形象地位营销预算营销战略。战术性营销计划是一种短期性的营销计划，执行器一般在3年以内，所计划的营销工作内容比较详细和具体主要内容包括营销目标营销手段 与营销预算，行动方案，评价与控制。17、旅游企业和旅游目的地营销组织根据自己的资金能力来确定营销计划执行期内的营销 预算。18、什么是旅游产品，旅游产品是怎样构成的？从供给者角度来说，是每日旅游经营者凭借一定的旅游资源和旅游设施，向旅游者提供

8、的满足其旅游过程中综合需要的服务。从需求者的角度来看， 旅游产品是指旅游者支付一定的金钱、时间和精力所获得的满足其旅游欲望的经历。旅游者通过对旅游产品的购买与消费，获得心理上和精神上的满足。旅游产品是由3个部分构成：核心部分，外形部分，延伸部分或附加部分。19、根据旅游产品的特点如何做好旅游营销工作？首先在生产与消费的同一性， 在当前旅游需求个性化的发展趋势下，旅游经营者需要针对不同的需求提供不同的个性化产品；根据无形性，旅游产品的无形性要求旅游企业在推销其产品时，要有无形产品有形化， 即利用多种沟通手段， 把旅游产品的特征和质量转化成旅 游者能看到或感觉到的信息， 传递给潜在目标市场，使潜在

9、的旅游者能对旅游产品有所认识； 根据不可储存性，旅游企业要根据需求提供服务，同时要管理需求，使之与供给能力相适应；根据不可转移性，旅游业应大力开展宣传与推销活动，以信息的传递带动游客的流动，另一方面要树立优良口碑， 从而增加旅游产品的购买与销售；根据时间性，旅游业要以顾客需要为导向，向游客提供便利快捷的服务；根据后效性，旅游企业必须进行市场跟踪调查，重视市场的反馈，及时发现旅游产品存在的问题，并根据游客的意见或建议对产品加以改进；根据综合性，旅游目的地在进行旅游产品生产时必须全面规划，对所提供的产品组合进行规划，以树立良好的产品形象和企业形象。20、什么是旅游产品的生命周期？影响旅游产品生命周

10、期的主要因素有哪些？答：产品的生命周期是指产品从正式投放市场开始，直到最后被市场淘汰，退出市场为止的全部过程中，产品大体上经历了类似人类生命模式的周期性规律。产品的生命周期一般包括四个阶段，即投入期，成长期，成熟期和衰退期。旅游产品是一综合性产品，其生命周期更 易受到主，客观条件以及宏观，微观等各种因素的影响，而出现各种变异情况。21、如何延长旅游产品的生命周期？答：延长旅游产品生命周期有四大策略，分别是产品改进策略、产品升级换代策略、市场调节策略和市场营销组合改进策略。22、旅游新产品的开发通常经过哪几个阶段？答:旅游新产品开发是一个从搜集新产品的各种构思开始，到把这些建议转变为最终投入市

11、场的旅游新产品为止的前后连续的、有计划、有目的、有系统的过程。23、这个构思的搜集过程阶段：构思的搜集。任何产品都是在一定构思的基础上最终形成的。发展旅游新产品首先也需要有充分的创造性构思想，才能从中发掘出最佳的可供开发的项目。24、试销：是把开发出来的新产品投放到经过挑选的具有代表性的市场范围内进行试验性营销，了解旅游者的反应，从而使新产品失败的风险达到最小化25、简述旅游价格的概念。答：旅游价格是旅游者为满足其旅游活动的需要所购买的旅游产品的价格，同样也是由旅游供给和需求决定的。7旅游企业经营的最终目标是获取利润，旅游价格决定着旅游企业的获利水平；26、试述收益管理的主要内容。答：收益管理

12、指的是运用信息系统和价格战略，将合适的产品或服务在合适的时间和地点，以合适的价格销售给合适的顾客，并由此使企业在其产品的销售中获得最大限度的收益27、试比较广告和销售促进的异同？答: 1.广告意在传播一项销售信息，而销售促进则是在特定的时间内向消费者提出某种激励。2. 广告的设计与策划通常要考虑长期效果，而销售促进则是为寻求销售额的反应而设计的， 并且常常在限定时间内进行。3广告通常用于为某产品创造一种形象，把消费者置于一种情调、气氛之中，是指对产品产生认同感，而销售促进则是行动导向，其目标是在使用销售促进手段后，能立即实现销售。4广告使产品通过某种比较去竞争，而销售促进则企业使本产品在特定时

13、间和地点与其他产品有显著差别。5广告通常会使品牌增加认知上的价值，而销售促进意在扩大销售，增加实质价值。28. 试比较公共关系和广告异同？答：相同点：公共关系和广告这两种促销手段都以树立和提升本旅游企业或者特定旅游产品的形象和声誉为目的；不同点：公共关系的成本低于广告的、公共关系的可信度高于广告、公共活动所对应的目标受众的范围要比广告更为广泛。29. 旅游供应商针对旅游消费者、旅游中间商和企业销售人员的销售促进活动各有哪些开展方式？答：旅游消费者：免费赠送样品、纪念品、宣传品、或实物礼品，赠送折价券、礼品券，进行抽奖促销，以及设立俱乐部等等。旅游中间商：对中间商折让，给予奖励佣金，销售竞赛，举

14、办招待会或联谊会。企业销售人员：奖品或奖金，销售集会，销售竞赛，奖励旅游。30 .试比较销售渠道和分销渠道这两个概念的异同答：旅游产品销售渠道泛指旅游供应商将旅游产品转移至最终消费者手中的途径。其中不仅包括旅游供应商借助于旅游中间商向顾客出售其产品的间接销售途径，和旅游供应商依靠自己力量在其生产地点以外的其他地方向旅游大众出售其产品的直接销售方式，而且包括旅游供应商在其生产现场直接向来访旅游者出售其产品和服务的传统做法。因此，旅游产品销售渠道就是指旅游供应商通过各种直接和间接地方式，将其产品转移到最终消费者手中的整个流通结构。分销渠道指的是销售渠道中的间接销售途径。31.随着信息技术的发展，很

15、多人都预言代理商将会走向消亡。你对此有何看法？答：旅游代理商不会消失，而且仍然是最主要的旅游分销渠道。以目前发展态势来看，旅游代理商仍将存在下去，其原因主要有以下几个方面：首先，旅游代理商能够为顾客提供个性化服务，并能提供大量可供选择的建议。旅游代理商不仅能够为顾客节省时间、节约成本，还能为其增加快乐，而这些都是无法通过网络实现的。这也是当今仍然有很多消费者倾向于选择旅游零售商提供服务的重要原因所在。其次，规模较大的旅游代理商会不断增强其实力。最后，互联网作为新的销售渠道的出现并不意味着注定会取代原有的销售渠道。因此，旅游代理商的数量虽然今后可能还会减少，但却会与互联网共存，共同构成重要的旅游分销渠