教育咨询师面咨流程课堂

1、2020/4/21,1,教育咨询师面咨流程,2020/4/21,2,回顾,教育咨询师业务流程回顾,3,搜集客,户资源,电话跟,进转化,面咨之,前准备,见面基,本沟通,测评挖,掘需求,测评分,析挖痛,课时规,划设计,试探性,关下单,疑义抗,拒处理,签订协,议收钱,辅导方,案制定,移交教,管教学,首次课,程跟进,持续服,务提供,开发客,户介绍,电咨,备单,面咨,移交,深挖,4,教育咨询师业务流程,电咨,搜集客户资源（呼入和呼出,电话跟进转化,邀约上门,备单,分析信息需求,预测抗拒点,解决方案,咨询工具,面咨,寒暄,测评,挖需,评析,挖痛,课时规划与设计,试关,解疑,关单,成跟转,移交,辅导方案制定

2、,移交教管,首课跟进,深挖,持续服务,转介绍,开发新客户,2020/4/21,5,面咨,寒暄,测评,引导挖掘需求,测评结果分析,挖痛,针对性课程规划与设计,试探性关单,疑义抗拒点处理,关单,成交跟访转介绍,销售是一个过程,2020/4/21,6,面咨,寒暄,测评,引导挖掘需求,测评结果分析,挖痛,针对性课程规划与设计,试探性关单,疑义抗拒点处理,关单,成交跟访转介绍,寒暄八大问题,距离,交通方式,谁辅导孩子或能否辅导孩子,学习兴趣如何,有没有上过辅导班,考多少分,学习过程中遇到的问题（兴趣、方法、内,容,家长的需求,前台,咨询室,赞美,自我,介绍,信任,听、看、想,7,面咨,寒暄,测评,引导挖

3、掘需求,测评结果分析,挖痛,针对性课程规划与设计,试探性关单,疑义抗拒点处理,关单,成交跟访转介绍,测评,引导挖掘需求,SPPS,测评,现场做题,大考试卷,其他测评,成绩排名,兴趣习惯,自信创造,应试出国,2020/4/21,8,面咨,寒暄,测评,引导挖掘需求,测评结果分析,挖痛,针对性课程规划与设计,试探性关单,疑义抗拒点处理,关单,成交跟访转介绍,SPPS,测评,SPPS,智力因素,非智力因,素,学习风格,学习方法,学科漏洞,2020/4/21,9,面咨,寒暄,测评,引导挖掘需求,测评结果分析,挖痛,针对性课程规划与设计,试探性关单,疑义抗拒点处理,关单,成交跟访转介绍,学科测评,学科情况

4、分析,学校近期有代表性试卷：月考、期中、期末、模考,提前了解该学校考试情况、熟知考试内容；尽量使批改,过的试卷且学校讲完孩子有正确答案的为主,侧面透漏学生试卷分析投射的学科问题：基础知识扎实,与否、是否马虎、知识体系有无系统性、重复出错、出,错类型、偏科情况等等,其他测试需要根据不同类别客户精心准备，如：专业,心理测试、青少年健康成长测试、性格测试、脑筋急,转弯测试等等,学科分析目的,分析现状、认清事实、还需要让家长认同,2020/4/21,10,面咨,寒暄,测评,引导挖掘需求,测评结果分析,挖痛,针对性课程规划与设计,试探性关单,疑义抗拒点处理,关单,成交跟访转介绍,引导挖掘需求,在测试过程

5、中，自然过渡询问客户的需求,提升孩子的学习兴趣、习惯,提升孩子的学习成绩、排名,家长,真正的需求,应该是什么,是随口说的那个吗,2020/4/21,11,面咨,寒暄,测评,引导挖掘需求,测评结果分析,挖痛,针对性课程规划与设计,试探性关单,疑义抗拒点处理,关单,成交跟访转介绍,测评结果分析,挖痛,SPPS,分析,做题分析,试卷分析,其他分析,成绩排名,兴趣习惯,机构对比,家长需求,2020/4/21,12,面咨,寒暄,测评,引导挖掘需求,测评结果分析,挖痛,针对性课程规划与设计,试探性关单,疑义抗拒点处理,关单,成交跟访转介绍,测评结果分析,SPPS,分析,试卷分析,教学规律的可视化工具,学生

6、问题诊断标准,个性化教学方案制定的依据,大考考完的评过分的,分析的时间节点,破冰完成、问题展示、塑造危机、专家形象、建立信任,总结学科漏洞，深化每个科目的重要性、章节的影响性,将学科分析与非学科测试结合，与成绩直接挂钩,将学生的问题连接于他的成长历程、家长、家庭,让家长理解学生，对学生有一定的内疚和亏欠,让学生理解家长，对父母的良苦用心有内疚和亏欠,规划学习生涯,年级段的重要性和关联性,2020/4/21,13,面咨,寒暄,测评,引导挖掘需求,测评结果分析,挖痛,针对性课程规划与设计,试探性关单,疑义抗拒点处理,关单,成交跟访转介绍,挖痛,挖痛的目的是什么,从哪开始挖,学习兴趣、习惯,学习成绩

7、、排名,家长的学习史,孩子未来规划,家长的需求,机构对比,挖完之后,我们能为客户提供什么帮助,解决孩子问题,个性化测试分析,个性化辅导方案,综合学习能力提升,服务团队教学体系,危,机,感,医生都会挖痛,2020/4/21,14,面咨,寒暄,测评,引导挖掘需求,测评结果分析,挖痛,针对性课程规划与设计,试探性关单,疑义抗拒点处理,关单,成交跟访转介绍,针对性课程规划与设计,针对性,个性化,六,位,一,体,学习规划师,学习管理师,专业学科教师,陪读答疑老师,心里咨询师,政策指导师,注意,家庭条件、投资意识、需求现状等,关键点,为何学、学什么、怎么学、何时学,2020/4/21,15,面咨,寒暄,测

8、评,引导挖掘需求,测评结果分析,挖痛,针对性课程规划与设计,试探性关单,疑义抗拒点处理,关单,成交跟访转介绍,针对性课程规划与设计,课时规划依据,学习目标,试卷水平、询问、测评、个性特点，强调学,习效果、效率、方法的充分关系,学科特点,不同学科有不同的知识结构、思维模式、考,试要求、学习要求及提升技巧,教学目标,孩子现有水平，各阶段分数与目标分数规划,教学内容,基础差、中等、优秀等类以及学习知识模块,学习模式,单科、混合；短频快、长缓稳；一对一、一,对二、小组课、班课,教学策略,系统式教学、模块式教学,进度规划,明确整体时间（客观上：毕业生实际有多少,时间到中高考；主观上：根据客户经济、教育意

9、识、承受,能力，例如初一可以规划一学期还是直接三年,评估标准,明确教学目标达成、明确教学效果达成,2020/4/21,16,面咨,寒暄,测评,引导挖掘需求,测评结果分析,挖痛,针对性课程规划与设计,试探性关单,疑义抗拒点处理,关单,成交跟访转介绍,针对性课程规划与设计,方案推荐,表述方案推荐的原因和必要性,表明每个方案的利弊，重点在利,必须主推其中一套方案，并重点阐述完整性,每一个方案沟通点必须从客户考虑出发,跟进家长类型策略性采用推荐话术和态度,课时规划牵制要素,家长意愿、学生意愿、考试目标、学习周期,可排时间、学科水平、学习习惯、购买能力,2020/4/21,17,面咨,寒暄,测评,引导挖

10、掘需求,测评结果分析,挖痛,针对性课程规划与设计,试探性关单,疑义抗拒点处理,关单,成交跟访转介绍,试探性关单,当客户说,不错,的确能解决这个问题,时,当客户询问曾来此参加过学习的客户情况时,当客户关注的问题得到圆满解决时,当客户询问售后服务事宜时,当客户同意你总结价值时,当客户询问相关费用时,当客户商讨具体价格时,当客户询问付款方式时,当客户觉得,划算,时,当你感觉客户对你有信心时,成交,信号,2020/4/21,18,面咨,寒暄,测评,引导挖掘需求,测评结果分析,挖痛,针对性课程规划与设计,试探性关单,疑义抗拒点处理,关单,成交跟访转介绍,疑义抗拒点处理,价格,距离,时间,师资,效果,对比

11、,考虑,分析找到,唯一真正的抗拒点,太贵了,两个解决方案,真有你说的那么好吗,形象见证,我需要考虑一下,神级抗拒,2020/4/21,19,面咨,寒暄,测评,引导挖掘需求,测评结果分析,挖痛,针对性课程规划与设计,试探性关单,疑义抗拒点处理,关单,成交跟访转介绍,直接关单法,优惠关单法,让步成交,假定关单法,选择关单法,层级关单法,步步紧逼,从众关单法,行动关单法,情感关单法,保证关单法,危机关单法,关单,成交该注意的点,1,不应该说,签字、购买、花钱、提,成、问题、谢谢,2,你应该说,确认、拥有、投资、服务费、挑战、恭喜,关几次,其他，如体验关单法、惜失关单法等,2020/4/21,20,面

12、咨,寒暄,测评,引导挖掘需求,测评结果分析,挖痛,针对性课程规划与设计,试探性关单,疑义抗拒点处理,关单,成交跟访转介绍,关单,签订协议,收款,收款,签订协议,为什么？目的是什么,冲动消费,收款方式,现金、刷卡、微信、支付宝,支票、转账,首选是什么,能全款不定金,能定金不跑单,协议签订,2020/4/21,21,面咨,寒暄,测评,引导挖掘需求,测评结果分析,挖痛,针对性课程规划与设计,试探性关单,疑义抗拒点处理,关单,成交跟访转介绍,成交跟访转介绍,成交后的动作,吃定心丸,客户花钱为了安心,孩子过来学习请您放心,转介绍,立即要求转介绍，这是最好要求客户的时候,转换话题,继续聊交易问题容易画蛇添

13、足,直接回,学会结束,不能让客户马上离开亦不能太多挽留客户,要求转介绍,一个成熟的机构,60,利润来自老客户,要求客户转介绍只有,4,个时机,签单的时候,未签单的时候,成交当天及一周以内,你的服务令客户满意的时候,2020/4/21,22,面咨,寒暄,测评,引导挖掘需求,测评结果分析,挖痛,针对性课程规划与设计,试探性关单,疑义抗拒点处理,关单,成交跟访转介绍,凹凸个性教育,XX,校区咨询白单,学生姓名,性别,学校,年级,家长姓名,联系方式,家庭住址,家长职业,上门类型,陌拜,直访,直拉,口碑,网络,其他,咨询日期,学生基本情况,学生测评情况,兴趣点,关注点,痛苦点,抗拒点,咨询记录,第一次回访,下次回访,预