如何做一名成功的区域经理课件

1、国内营业一部,热烈欢迎 各位业务经理,2009年 04月24日,如何做一名成功的区域经理,国内营业一部,成功的业务经理,国内营业一部 冯安顺 2009/04/24,如何做一名,如何做一名成功的区域经理,什么样的业务经理受赏识？如何在 没有销量业绩的情况下获取老板的信任？ 如何在老板和业务员之间两头“讨好”？ 如何像老板那样工作？ 解决以上令人头痛的问题，你将有意想不到 的收获,前言,如何做一名成功的区域经理,问题一、什么样的业务经理受赏识? 问题二、要销量业绩还是要工作业绩? 问题三、如何把销量目标变成工作目标? 问题四、如何像老板那样工作? 问题五、如何“两头讨好” ,目录,如何做一名成功的

2、区域经理,问题一、什么样的业务经理受赏识,典型现象： “过于听话”，没有销量，要“挨训”； “听话”时，领导说他有执行力。 “不听话”， 但有销量，还要“挨骂”。 “不听话”时，领导说他有创造力,销量业绩受赏识,如何做一名成功的区域经理,老板到底赏识什么样的业务经理,如何做一名成功的区域经理,战略意图 ” “战略规划” “营销策略” “年度计划,公司内已达成共识的战略,有待尝试、验证、不明确的战略，需揣摩,如何做一名成功的区域经理,第一，公司大会小会都反复强调的话题； 第二，汇报工作时被老板打断的话题； 第三，老板问得最多的话题； 第四，即使没有销量业绩，也能得到老板表扬的话题,如何从一些蛛丝

3、马迹了解老板最关心的战略意图,例： “利润” or “营销创新” or “营销变革,创造新的盈利模式,创造新营销模式,找到蓝海,如何做一名成功的区域经理,一家企业在一项新业务创立之初，老板最关心的事是 “首战必胜”、“创立样板”不计代价取得成功。 因此，那些“大手大脚”敢花钱的区域经理们得到了表扬， 而那些“缩手缩脚”不敢花钱的区域经理总是挨批评。 经过一年时间的摸索，新营销模式得以确立，老板的注意 力转向如何确保新业务盈利，此时，那些“大手大脚”敢花钱的 区域经理们总是被批评的对象，而那些“缩手缩脚”不敢花钱的 区域经理们开始成为新的标杆,案例,如何做一名成功的区域经理,问题二、要销量业绩还

4、是要工作业绩,典型现象： 业务经理上任，要取得明显的销量业绩大约需要36个月时间，而 老板的忍耐期却不超过3个月。如何在没有销量业绩的情况下获得老板的 信任，是业务经理的难题,信任期,如何做一名成功的区域经理,一个食品企业的业务经理上任后，采取稳扎稳打的做法开拓市场， 打算先花一段时间做好基础工作，然后冲销量。结果，基础工作虽然做 得很好，但由于没有销量支撑，老板对他失去信心，最终将其免职。 新任业务经理上任，当月销量就快速上升。公司召开月度例会时， 老板对比两任业务经理的销量，表扬新任经理时说：“你看新经理多有办 法，上任就出销量。”前任经理懊悔不已。 其实，有了前任经理的基础工作，谁上任都

5、能出销量,案例,如何做一名成功的区域经理,方案一： 选择是快速做出销量。 在基础工作没有明显改善的情况下，快速上销量的主要做法 “促销”+“压货”+“降价”+“开新户”=“饮鸩止渴” 未来销量透支 方案二： 种选择就是扎扎实实做基础工作，稳步提升销量。 由于需要36个月的基础工作，销量才有明显提升 “销量业绩上不来” 被“干掉,若您是新上任的业务经理，您会选择哪种方案,怪老板短视，只看销量不看工作,继任经理“捡了便宜,如何做一名成功的区域经理,要不要怪老板短视，只看销量不看工作,需注意以下几点： （1）销量业绩，领导能够从统计报表上看到； （2）工作业绩，如果业务经理没有传递给上司，或者没有

6、获得上司的认同，上司就会视同你没做； （3）既没有工作业绩，又没有销量业绩的情况下，老板就 可能做出对区域经理不利的决定,短期看工作，长期看销量,如何做一名成功的区域经理,如何在获得销量业绩之前就获得老板信任,方法一： 每隔一段时间，当老板心里“不踏实”时，就及时向老板汇报一 次“工作业绩”，并邀请老板亲自视察。邀请老板亲自视察，老 板多半不会来，但却是让老板心里“踏实”的有效办法。 方法二： 不要笼统汇报“在做基础工作”，而应该汇报 让上司激动或者感兴 趣的基础工作， 比如： 汇报最近“搞定一个车队”， “已经进了XX市政府定点采 购”，“这个月新设XX家MSC ”。即使没有销量，这样的工作

7、业绩 也足以打动上司,如何做一名成功的区域经理,问题三、如何把销量目标变成工作目标,当业务经理接到公司下达的年度、季度和月度销售计划时，通常的 做法是分解计划，然后下达给自己的部下。 业务经理给业务员打电话，第一句话通常是：“销量完成了多少？” 第二句话通常是：“干得不错，继续努力！”或者是：“加把劲，小心收 拾你,典型现象,业务经理 =目标转换器,只会分解计划的经理,不是一个好经理,如何做一名成功的区域经理,把“销售目标”转化为“工作目标”，然后下达给业务员,正确的做法1,销量目标是综合目标，综合目标无法执行； 工作目标是可以执行的目标： 如新品推广、新市场开发、终端客户的开发、终端推广等,

8、例： 如果下达给业务员的任务是“完成销量10000万 条”，业务员可能不知道如何做。 如果下达给业务员的目标是“开发10个下线经销客户”、或者 “帮助开发30个终端零售商”，业务员就会明白具体的工作内容,如何做一名成功的区域经理,注意事项 不把销量目标直接下达给业务员， 可以避免业务员因为过于看重销量而 过度使用促销、降价、压货等消极手段,销量目标是结果目标，只能在计划期结束时考核。 销量目标完成得不好，连“亡羊补牢”的机会都没有。 工作目标是过程目标，可以在执行过程中检查。 工作目标完成得不好，可以采取措施弥补,正确的做法2,如何做一名成功的区域经理,问题四、如何像老板那样工作,多数业务经理

9、是优秀的业务员出身，他们的晋升不是由于有优秀的管 理能力，而是因为有杰出的销售业绩。晋升为业务经理，他们初期表现 更像一个“大业务员”。几年后，部分业务经理会走入另一个极端，即过 于脱离一线，表现得更像一个高层经理,典型现象,业务员,大业务员,业务经理,成长路线,兵头将尾,如何做一名成功的区域经理,第一，既要能理解公司的总体目标、大政方针、管理思想， 又要能把它变 成一线 业务员的具体行动； 第二，既要“像老板那样工作”，又不能太把自己当回事； 不能过分强调与一线业务员打成一片，讲“哥们”义气，这样会丧失 上层管理人员的信任。普通业 务员虽然喜欢这样的区域经理，却并 不尊重这样的经理； 第三，

10、靠行动“征服”部下。 当区域经理对业务员们“指手画脚”时，有时业务员会报以挑 衅：“要不，你来试试！”此时，讲道理是没用的。如果区域经理能 够挽起袖子，当场示范，威信往往就建立了,如何做好“兵头将尾”的工作,如何做一名成功的区域经理,第四，以建设性的心态工作。 在多数本土企业，高层只知道“要销量”，对区域营销工作的指导、关 心、重视都不够，业务员们牢骚满腹是常事。区域经理面对这种情况怎么办？ 在业务员发牢骚的基础上火上浇油只会影响士气，向上司抱怨通常也 、无助于 问题的解决。以建设性的心态工作，就是不怨天不怨地，自己为自己创造解决问 题的条件,如何做好“兵头将尾”的工作,既要学会“备万事”，也

11、要学会“借东风,如何做一名成功的区域经理,问题五、如何“两头讨好” ,业务经理经常“两头不讨好”： 高层管理者认为业务经理“屁股坐在业务员和经销客户的位置上”， 一线业务员和经销商则认为区域经理“忘本”，因为多数区域经理 曾经也是业务员,典型现象,风箱里的老鼠两头受气,如何做一名成功的区域经理,从管理组织结构看，业务经理承受着来自老板和业务员的两股对抗力量的压力。 老板对业务经理的期望和要求主要表现在工作方面： 如执行公司政策和制度，监督检查一线业务员的工作，对业务员不要太宽容。 业务员对业务经理的期望表现在感情、感受方面： 即关心人的需要和心理满足方面。业务员们希望业务经理是个“和蔼可亲的头”，少给他们找麻烦，能向上级管理部门反映他们的苦恼和愿望，做他们的贴心人，特别是对他们的不轨行为进行掩饰,两头受气”表现,区域经理作为一名管理者，应该有自己明确的目标， 既不能单纯的坎领导的眼色行事，也不能单纯得根据一线业务员的要求行事，而应该本着区域市场和公司的总体利益行事,如何做一名成功的区域经理,一个区域经理唉声叹气地找到笔者，说自己遇到麻烦事。老总安 排几个“熟人”到自己区域当业务员，由于能力太差，现在自己正左右 为难